ريادة الأعمال

ريادة الأعمال





ريادة الأعمال، وسميت أيضا الاعتمار، أو هندسة المشاريع، عملية تحديد مشروع تجاري معين يهدف لحل تحدي أو مشكلة ما أو ابتكار جديد، للبدء به والتركيز عليه وتوفير الموارد اللازمة وتنظيمها وتحمل المخاطر في سبيل تحقيق ربح مالي، وتعرف أيضا على أنها عملية إنشاء منظمة أو مجموعة منظمات جديدة أو تطوير منظمات قائمة، وهي بالتحديد إنشاء عمل أو عدة أعمال جديدة أو الاستجابة لفرص جديدة عامةً.

في الاقتصاد السياسي تعرف ريادة الأعمال بإنها أسلوب يوفر أطار لكيفية تحويل الفكرة العظيمة إلي عمل تجاري عظيم، مرورًا بكافة مراحل التأسيس والنمو والتمويل بطريقة فعالة وغير تقليدية، مع الحرص على الاستمرارية؛ بغية الحصول على ربح وتحقيق الاستقلال المالي، من خلال تنمية شركة ناشئة تخلق الإلفة والانطباع الإيجابي لدى العملاء والموردين والمستثمرين.

ريادة الأعمال ليست شيئا سهلا حيث أن معظم الشركات الجديدة -غير المنظمة جيدا- وتختلف أنشطة ريادة الأعمال بأختلاف نوع النشاط الذي تتبعه هذه المنظمة الناشئة. وتتراوح ريادة الأعمال بين شركات فردية (غالبا ما يعمل فيها الرائد بمفرده بدوام جزئي) وتعهدات بتوفير فرص عمل جديدة.

وتسعى العديد من مشاريع الأعمال الجديدة (المشاريع الرائدة) للحصول على التمويل إما لـرأس المال المخاطر أو لـ المستثمرين المشاركين وذلك إما لزيادة رأس المال أو لبدء المشروع الجديد.

المستثمرون المشاركون يبحثون عامة عن عائد يترواح بين 20-30% بالإضافة إلى مزيد من المشاركة في العمل.

يوجد الآن العديد من المنظمات التي تدعم روّاد الأعمال والتي تشمل بعض الهيئات الحكومية المعنية؛ حاضنة الأعمال، وبعض الهيئات العلمية وبعض المنظمات غير الهادفة للربح (NGOs).

تاريخ ريادة الأعمال

يرجع مفهوم ريادة الأعمال للأقتصادي جوزيف شومبيتر وبعض الاقتصاديين النمساويين مثل Ludwig von Mises وVon Hayek. عرف شومبيتر رائد الأعمال بأنه هو ذلك الشخص الذي لديهِ الإرادة والقدرة لتحويل فكرة جديدة أو اختراع جديد إلى ابتكار أو مشروع (شركة ناشئة) ناجح. وبالتالي فوجود قوى روّاد الأعمال (التدمير البناء) في الأسواق والصناعات المختلفة ينشئ منتجات ونماذج عمل جديدة. وبالتالي فإن روّاد الأعمال (التدمير البناء) يساعدون المسؤولين وبشدة عن التطور الصناعي والنمو الأقتصادي على المدى الطويل. وبرغم من إسهامات شومبيتر في بدايات القرن العشرين، فأن نظرية الاقتصاد الجزئي التقليدية في منظومة الأقتصاد قد وضعت حيزا صغيرا لرواد الأعمال في إطارها النظري (بدلا من فرض أن الموارد ستتحدد وفقا لنظام السعر)

تطور المفاهيم والنظريات التي تتعلق بريادة الأعمال. مأخوذة من Murphy, Liao, & Welsch (2006)

بعض روّاد الأعمال والذي كان لهم أثر ملحوظ في تاريخ ريادة الأعمال.

أما (فرانك نايت (1967 و(بيتر دراكر (1970 فيعتبران ريادة الأعمال تتمحور بالأساس حول المخاطرة. سلوك رائد الأعمال هو ما يعكس نوع القدرة التي لديه أو لديها لوضع مهنته وموقفه المالي في الواقع والمخاطرة عن طريق تطبيق فكرته ووضعها محل التنفيذ وذلك عن طريق اعطائها المزيد من الوقت والجهد ورأس المال في مخاطرة غير مضمونة.

ولقد صنف Knight أسباب عدم الضمان إلى ثلاثة أنواع:

• المخاطرة: وهي يمكن قياسها إحصائيا (مثل أحتمالية سحب كرة حمراء من زجاجة تحتوي على خمس كرات حمراء وخمس كرات بيضاء).
• اللألتباس: والتي يصعب قياسها إحصائيا (مثل أحتمالية سحب كرة حمراء من زجاجة تحتوي على خمس كرات حمراء وعدد غير معروف من الكرات البيضاء).
• عدم الضمان الفعلي أو Knightian Uncertainty والتي يستحيل تقديرها أو توقعها إحصائيا (مثل أحتمالية سحب كرة حمراء من زجاجة بها عدد غير معروف من الكرات الحمراء وعدد غير معروف من الكرات الملونة الأخرى).

تأثير ريادة الأعمال غالبًا لا يمكن توقعه، عمليًا عندما تحاول خلق أو ابتكار شيء جديد على هذا العالم فإن سوقه لا يكون معروف. قبل ظهور الأنترنت، لم يكن أحد ليعرف مدى نجاح سوق الأعمال المرتبة بالأنترنت مثل أمازون وجوجل ويوتيوب وياهوو إلخ...

أما بعد ظهور الأنترنت فقد بدأ البعض يرى فرص وأسواق لهذه التكنولوجيا. بالرغم من ذلك حتى لو كان هناك سوق فلنفرض مثلا سوق المشروبات الغازية (الذي أنشأه شركة كوكاكولا) لا يوجد ضمان بعدم انضمام لاعب جديد لسوق صناعة المياه الغازية. إذن فالسؤال سيكون: هل يوجد سوق جديد لفكرتك أم لا؟

يمثل وجود الرائد المتميز والمبتكر في النظرية الأقتصادية التقليدية (التي تقيم كفاءة الأقتصاد ياستخدام بعض النسب بافتراض أن المخرجات متساوية) بعض المشاكل النظرية. ولقد اضافت بحوث ويليام بومول لهذه الجزء من النظرية الأقتصادية والذي كرم في عام 2006 في الاجتماع السنوي للرابطة الأقتصادية الأمريكية.

وتعتبر ريادة الأعمال عامل مكملا لثقافة الأعمال في الحياة الأمريكية، وبتحديدا كمحرك ودافع أساسي لخلق فرص عمل جديدة ونمو الأقتصاد القومي.

نشرت بواسطة Robert Sobel تحت عنوان The Entrepreneurs: Explorations Within the American Business Tradition في عام 1974.

رائد الأعمال

رواد الأعمال لديهم الكثير من المميزات التي تجعلهم يعاملوا كقادة. تماماَ كما حدث في السابق مع نظرية الرجل العظيم فإن نظريات ريادة الأعمال تتعرض للنقد بأستمرار. فرواد الأعمال غالبا ما يعارضون المديرين والإداريين الذين يطلبون منهم بان يكونوا أكثر اتباعا للطرق المعروفة وأقل مخاطرة. مثل هذه النماذج التي تتمحور حول شخصية رائد الأعمال توضح أنها مشكوك في مدى صلاحيتها حيث تبين الحياة العملية أن أغلب رواد الأعمال يعملون في فرق وليس فقط بشكل فردي. ورغم أن الفجوة لا تزال واسعة بين النظريات التي تحدد طبيعة رائد الأعمال إلا أنه الآن فإن بعض الدراسات الموثقة لريادة الأعمال وجدت بعض السمات التي ترتبط بروّاد الأعمال:

• ديفيد ماكليلاند (1961) وصف رائد الأعمال بأنه شخص تحركه الحاجة لإنجاز شيء ورغبة شديدة في إضافة شيء للحياة.
• أما Collins وMoore (1970) فقد دراسا حوالي 150 رائد أعمال وخلصا إلى النتيجة الآتية أهم صفاتهم الشدة والصلابة، مراعاة مصالحهم (البراغماتيين)، يدفعهم أحتياجهم إلى الاستقلالية والإنجاز. وهم نادرا ما يسعون للحصول على السلطة.
• بينما يرى Bird (1992) يرى رائدي الأعمال كالزئبق، محبون للأفكار الجديدة، مفكرون، مخططون، يحسنون التصرف. أنهم يقتنصون الفرص، مبدعون، غير عاطفيون.
• بينما يرى Cooper وWoo وDunkelberg (1988) أن رائدي الأعمال يتفائلون جدا في عملية أتخاذ القرار. ففي دراسة أجريت على 1994 رائد أعمال تبين أن 81% يعتبرون نسب نجاحهم الشخصية أكبر من 70% ومن الملحوظ أن 33% يرون أن أحتمالات نجاحهم هي 10 من 10.
• Busenitz وBarney (1997) أوضحا أن رائدي الأعمال يتميزون بالثقة الشديدة في النفس وتعميمهم الزائد للأمور.
• بينما وجدCole (1959) أنه يوجد أربع أنواع من رائدي الأعمال وهم: المبتكر، المبتكر المجمع، المروج شديد التفائل، مؤسسو المؤسسات. هذه الأنواع لا علاقة لها بالشخصية ولكن لها علاقة بنوع الفرصة التي يواجهها الرائد.

خصائص ريادة الأعمال

يتسم الرائد بعدد من الصفات ومنها

• أهم صفة لرائد الأعمال هو قدرته على إدارة الوقت انطلاقا من مصفوفة الأولويات ل ستيفن كوفي حيث أن أغلب أنشطته اليومية تقع ضمن مربع الأزمات ومربع المستقبل.
• هدف طموح، وهي القوة التي تدفعه لبناء الشركة.
• رؤيا مدعومة بالعديد من الأفكار القوية المحددة الفريدة أي جديدة في السوق.
• رؤية شاملة واضحة لكيفية تحقيق هذا الهدف حتى وإن لم تكتمل التفاصيل فيتّسم بالمرانة وقابلة للتطوير.
• تقوية النفس ودعمها بأمل كبير وعاطفة جياشة نحو تحقيق الهدف.
• وضع استراتيجية لتحويل حلمه إلى واقع ملموس وتنفيذها بالإصرار والتصميم.
• المبادرة للوصول لنجاح فكرته.
• المخاطرة محسوبة التكاليف والكيفية من حيث الوصول إلى السوق أو إنشائه، وكيفية تلبية احتياجات العملاء.
• إقناع الأخرى ن للانضمام إليهم والمساعدة.
• إيجابية اتخاذ قرار.

ست نصائح لتنجح كرائد أعمال

لسنا جميعاً قادرين أن نكون رواد أعمال حقيقيين، فنمط الحياة هذا ليس بسيطاً على الإطلاق. وريادة الأعمال مهمّة صعبة تنطوي على تحديات كبيرة وتتطلب مجموعة من الخبرات والمعارف والمهارات والسمات.من يريد أن يصبح رائد أعمال ناجحاً عليه أن يبذل التضحيات وأن تكون طموحاته عالية. وفي ظل الفورة في الشركات والمشاريع الجديدة التي تنشأ بشكل يومي، إليكم نصائح قد تساعدكم في تأسيس شركة وتحقيق النجاح في هذه السوق الصعبة.

1-  ضع هدفاً نصب عينيك. قبل كل شيء يجب أن يطرح رائد الأعمال على نفسه هذا السؤال: «لماذا أريد تأسيس هذه الشركة؟» وستخطئ إن أجبت بأن السبب هو سأمك من وظيفة من التاسعة صباحاً حتّى الخامسة مساءً أو أنّ مديرك يزعجك. فريادة الأعمال هي وظيفة لا تنتهي، وتتطلب انضباطاً ذاتياً، وتنطوي على أدوار ومهام أخرى. لذلك فالهدف لا يجب أن يكون جني المال وجمع ثرورة، بل تقديم قيمة يمكن للناس أن يستفيدوا منها. عندما تكون الأموال هدفك، ستدير الشركة بحسب ما تريد أن تجنيه وليس بحسب ما تريد أن تقدّمه. ولأنّ السنوات الأولى من تأسيس شركة ناشئة صعبة ومتعبة وتتطلب الصبر والعزم، تحتاج إلى هدف غير ماديّ سيشجّعك عندما تواجه شكوكاً وانتقادات وعوائق.

 

2- أحب ما تقوم به واشعر بالشغف حيال مشروعك. هل تحبّ فكرتك وتؤمن بها؟ هل تشعر بالشغف حيالها؟ هل هي حلم تريد تحقيقه؟ لا تنسَ أنّك سوف تمضي حياتك في العمل فيها. لذا، إذا لم تكن تحبّها وتؤمن بها، لن تستمتع بعملك وذلك سيؤثّر بشكل سلبي على أدائك وقدراتك الإبداعية. بالإضافة إلى ذلك، سوف تميل للتخلّي عنها فور مواجهتك لأيّ مشكلة أو عائق أو شكّ.

3- لا تخشَ الفشل. ينتظر بعض الناس «اللحظة المثالية» التي يشعرون فيها بأنّهم مستعدون لتأسيس شركة. قد يكون ذلك عندما يحصلون على المال الكافي، أو عندما يصلون إلى هذا المنصب... إلخ. ولكنّك لن تصبح مستعداً أو تجد اللحظة المثاليّة أبداً. وإذا لم تفشل، فهذا يعني أنك لا تحاول بما فيه الكفاية. لذلك، لا تتخلَّ عن أحلامك واتبع شغفك.4- اعرف السوق التي تستهدفها. لست بحاجة إلى إطلاق شركة تظنّ أن الناس بحاجة إليها، بل عليك إجراء الأبحاث لمعرفة حجم جمهورك والاطلاع على توجّهات المستخدمين الحاليّة والمستقبلية. لا تريد بذل الوقت والمال والمجهود مقابل شيء لن يستفيد منه أحد في الوقت الحالي ولا في المستقبل. ادرس مدى انسجام منتجك مع السوق وصلاحيته واعرف منافسيك والبدائل لما تقدّم وقيّم الفئة التي تعمل فيها والسيناريوهات الإيجابية التي ستعتمدها في حال حصول طارئ.5- العلم حليفك. على رائد الأعمال أن يتعلّم بشكل مستمر. لذلك حسّن مهاراتك ومعرفتك في مجالك وفي مجالات أخرى مرتبطة بعملك. شارك في فعاليات وورش عمل في مجالك، وحصص دراسية. اقرأ كثيراً واختر مستشارين ومرشدين واقضِ وقتاً مع روّاد أعمال وأشخاص يفكّرون بالطريقة نفسها ومع خبراء أيضاً!6- اختر الفريق المناسب. أحط نفسك بأشخاص مناسبين تختارهم بنفسك، فأن يكون لديك فريق بارع، سيساعدك على تحقيق النجاح والوصول إلى مبتغاك. يجب أن يؤمن فريقك بما تبنيه، فالسفينة لا تصل إلى وجهتها إذا كان القبطان البحار الوحيد على متنها. لذلك، اختر شركاءك المؤسسين وفريقك ومستشاريك بعناية.تأسيس شركة جديدة صعب للغاية ويتطلّب قائداً وحالماً وعاملاً دؤوباً ومغامراً.

دور رواد الأعمال

1. إنشاء أسواق جديدة، وفقا للمفهوم الحديث للتسويق، السوق هو مجموعة من الأفراد الذين لديهم الرغبة والقدرة لإشباع احتياجاتهم. وهذا ما يسمى اقتصاديا بالطلب الفعال، فرواد الأعمال هم أناس مبدعون ومنشئون للموارد والفرص فهم يخلقون عملاء وبائعين وهذا ما يجعلهم مختلفين عن رجال الأعمال التقليدين الذين (أي رجال الأعمال) يؤدون الوظائف الإدارية التقليدية مثل التخطيط والتنظيم وتحديد المهام.
2. اكتشاف مصادر جديدة للمواد. فرواد الأعمال لا يرضون أبدا بالمصادر التلقيدية أو المتاحة للمواد. لذلك ولطبيعتهم الأبتكارية، فأنهم يعملون على اكتشاف مصادر جديدة للمواد ليحسنوا شركاتهم. في مجال الأعمال، فهم يستطيعون تطوير مصادر جديدة للمواد تتمت بميزة تنافسية من حيث النقل والتكلفة والجودة.
3. يحركون الموارد الرأس مالية. فرواد الأعمال هم المنظمون والمحددون لمعظم عناصر الأنتاج، مثل الأرض والعمال ورأس المال. فهم يمزجون عناصر الإنتاج هذه لخلق بضائع وخدمات جديدة. الموارد الرأس مالية، من وجهة نظر ليمان، تعني المال. ومع ذلك فأن الموارد المالية، في علم الأقتصاد، تمثل الماكينات والمباني والموار المادية الأخرى المستخدمة في الأنتاج. فرواد الأعمال لديهم الأبتكار والثقة في النفس التي تمكنهم من تجميع وتحريك رؤوس الأموال لإنشاء أعمال جديدة أو توسيع أعمال قائمة.
4. تقديم تكنولوجيا جديدة، صناعات جديدة ومنتجات جديدة. بعيدة عن كونهم مبتكرين وأخذهم للمخاطرة بمسئولية، فرواد الأعمال يحسنون استغلال الفرص لإنشاء أعمال جديدة وتحويلها إلى مكاسب. لذلك فهم يقدمون أشاء جديدة ومختلفة بعض الشئ. مثل هذه الروح الريادية تساهم بقوة في تحديث أقتصادنا. وفي كل عام نرى منتجات وتكنولوجيا جديدة. كل هذه المنتجات والتكنولوجيا تهدف لإشباع الأحتياجات البشرية بطريقة مناسبة وجميلة.
5. خلق فرص عمل جديدة، حيث أن أكبر موفر لفرص العمل هو القطاع الخاص فأن ملالايين فرص العمل تقدمها المصانع وصناعة الخدمات والشركات الزراعية وبعض الأعمال الصغيرة والمتوسطة. فعلى سبيل المثال فأن المتاجر الكبرى مثل SM وUniwide وRobinson وأخرى ن يوظفون الالأف العاملين. وبالمثل فإن شركات كبرى مثل SMC وAyala ومجموعة شركات Soriano يخلقون فرص عمل كثيرة. خلق فرص عمل ضخمة مثل هذه لها مضاعفات وتأثيرات تسرع من نمو الاقتصاد ككل. فمزيد من الوظائف يعني المزيد من الدخل وهذا يزيد الطلب على البضائع والخدمات وبالتالي يزيد الأنتاج. وبالتالي يزيد الطلب على الوظائف مرة أخرى وهكذا...

مميزات الأعمال

كل رائد أعمال ناجح يضيف بعض المميزات ليس فقط لنفسه/لنفسها ولكن لحيه، لمنطقته ولبلده ككل. فالمميزات الناتجة عن نشاطات رواد الأعمال كالتالي:

1. يحسن وضعه المالي وللأخرين في وظائف غالبا ما تكون أفضل لهم.
2. تطوير المزيد من الصناعات، خاصة في المناطق الريفية والمناطق التي لم تستفد بالتطورات الاقتصادية على سبيل المثال تأثير العولمة.
3. التشجيع على تصنيع المواد المحلية في صورة منتجات نهائية سواء لاستهلاك المحلي أو للتصدير.
4. زيادة الدخل وزيادة النمو الاقتصادي.
5. المنافسة الشريفة تشجع على خلق منتجات بجودة أعلى.
6. المزيد من الخدمات والمنتجات.
7. خلق أسواق جديدة.
8. التشجيع على استخدام التكنولوجيا الحديثة على مستوى الصناعات لزيادة الإنتاجية.
9. تشجيع على المزيد من الأبحاث والدراسات وتطوير الماكينات والمعدات الحديثة للسوق المحلي.
10. تطوير مفاهيم صفات ومواقف الأعمال بين رواد الأعمال الجدد لتحقيق المزيد من التغيرت الملحوظة في تطوير المناطق الريفية.
11. التحرر والأستقلال من الأعتماد على وظائف الأخرى ن.
12. القدرة على تحقيق إنجازات عظيمة.
13. تقليل القطاع الاقتصادي غير الرسمي.
14. تقليل هجرة المواهب بتوفير مناخ محلي جديد للأعمال.
    ===================
    

 

 

 

آليات دعم ريادة الأعمال في التعليم الجامعي بالولايات المتحدة الأمريكية وإمكانية الافادة منها في مصر

 

 

 

 

 

 

 

 

                                   إعـداد

أ.د/ محمود عطا محمد على مسيل	د/ إيمان أحمد حسن همام
استاذ التربية المقارنة والإدارة التعليمية كلية التربية – جامعة الزقازيق	مدرس التربية المقارنة واإدارة التعليمية كلية التربية – جامعة الزقازيق
أ/ خالد السيد محمد إسماعيل

 

 

 

بحث مشتق من الرسالة الخاصة بالباحث

 

آليات دعم ريادة الأعمال في التعليم الجامعي بالولايات المتحدة الأمريكية وإمكانية الافادة منها في مصر

                                إعـداد

أ.د / محمود عطا محمد على مسيل	د/ إيمان أحمد حسن همام
استاذ التربية المقارنة والإدارة التعليمية كلية التربية – جامعة الزقازيق	مدرس التربية المقارنة واإدارة التعليمية كلية التربية – جامعة الزقازيق
أ/ خالد السيد محمد إسماعيل

الإطـــــــــــــار العـــــام للبحـــــث

مقدمـــــة البحـــــث :

في ضوء التوجهات العالمية نحو التركيز على الإقتصاد المعرفى، وتعميق ثقافة العمل الحر والتخفيف من قيود الوظيفة ؛ تأتى أهمية مشروعات وأنشطة ريادة الأعمال لتأخذ أهمية كبيرة في دعم الإقتصاد وزيادة قدرة التنافسية محلياً ودوليًا (1)، فهى مصدر من مصادر الميزة التنافسية، وأحد الركائز الأساسية والقوة الدافعة للتنمية الإقتصادية والإجتماعية، وأحد المنافذ لخلق الكفاءة الإقتصادية والإبداع، وأهم المحاضن لتوفير فرص العمل للطلاب، كما أنها تمثل رافداً أساسياً لنمو الناتج الإجمالى وتحسين الوضع الإقتصادى للفرد، والتوظيف الذاتى وتوليد روح المبـــادرة والتنافس بين الشــباب (2) ؛ من أجــــل خلق مجتمع ريادى فى ظـــل نظم بيئية فعالة تشجع على الثقافة الريادية وتدعمها إذ لاترتبط الريادة بتأسيس المشروعات الخاصة فحسب، بل تعد سبيلاً للتفكير والسلوك يمكن تطبيقه فى سياقات مختلفة، وفى هذا الإطار ينبغى ترسيخ ثقافة ريادية أقوى وتطوير عقليات ريادية بحيث يتمتع الطلاب بالقدرة على التفكير بإيجابية والتطلع للفرص للعمل والتنفيذ، والتمتع بالثقة فى النفس على تحقيق أهدافهم واستخدام مهاراتهم لبناء مجتمع أفضل إقتصادياً وإجتماعياً وينطوى بناء مجتمع ريادى على اشراك الجميع، ويشكل فيه التعليم الجامعى ركيزة هامة لتعزيز التوجهات الايجابية نحو ريادة الأعمال (3).

وفي ظل التنافس الإقتصادي أصبح تعلم ريادة الأعمال ضرورة ملحة لمواكبة احتياجات سوق العمل المستمرة والمتغيرة، وقد بدأ تعلم ريــــادة الأعمال من خـــلال المقررات الدراسية، والبرامج التعليمية في ظــــل فلسفة وسياسة تعليمية لريادة الأعمال في مختلف مراحل التعليم في كثير من دول العالم، وينتشر مجال ريادة الأعمال في الوقت الراهن عبر الأنظمة التعليمية المتنوعة التقليدية منها والإلكترونية في معظم جامعات العالم، وقد ساهمت عوامل كثيرة في إثارة الاهتمام بريادة الأعمال وإقامة المشروعات، منها : معاناة العديد من الدول خلال السنوات الأخيرة من الركود الاقتصادي، وإرتفاع معدلات البطالة، والتقلبات التي شهدتها الأسواق العالمية بدرجة لم يشهدها العالم منذ الحرب العالمية الثانية (4).

وهذا يتطلب أن يمتد دور التعليم الجامعى ليشمل خلق فرص العمل من خلال تصميم مناهج وتخصصات لتخرج طلاب قادرين على المبادرة لخلق فرص العمل فى السوق، ونقل وتوطين التكنولوجيا والتقنية والمعرفة عن طريق التواصل مع المؤسسات ومراكز البحـــــوث المحلية والعالمية، واحتضان المشـــــاريع الإبتكارية وتحويلها إلى منتجـــــات ؛ لتنمية المجتمع من خلال حاضنات الأعمال وحاضنات التكنـولوجيا (1)^، وفى ضوء شــراكة حقيقية مع أصحاب المصـلحة من القطاعات العامة والخاصة والخريجين، والتى تتيح للجامعات الإستفادة والتفاعل مع الشرائح المختلفة فى المجتمع المحلى والتى يأتى على رأسها الخريجون الذين يعتبرون رؤوس أموال استثمارية ضخمة حين تحسن الجامعة التواصل معهم بمفهوم التمحور حول العميل (2)^.

وإنطلاقاً من هذه الفلسفة وهذا التوجه بادر العديد من دول العالم بوضع سياسات من شأنها تعزيز ريادة الأعمال وخلق الثقافة الريادية، حيث شهدت الفترة الماضية تزايداً كبيراً للتحرك قدماً في هذا الإتجاه، وقام صانعو السياسات بوضع مجموعة واسعة من التدابير لنشر وترسيخ ثقافة ريـــــــادة الأعمال فى التعليم الجامعى، ومن أبرز هذه التدابير: وضع خطط وسياسات، وبرامج تعليمية ومقررات دراسية لترسيخ ثقافة ريادة الأعمال، وتأصيل روح المبادرة فى صميم سياسة التعليم ومناهجه وفي تطبيقاته العملية (3).

بالإضافة إلى توفير بنية تحتية وآليات داعمة لتعزيز وتطوير ريادة الأعمال، وكذلك تشجيع إجراء البحــوث العلمية والتطبيقية التنافسية التى تعـود بالفـائدة على مجتمعاتها، والعنـــاية بحاضنات الإبــداع والتقنية التى تعمل على دعم وتمويل المشروعات الريادية وتقديم الدعم الفنى لها، والتعاون مع القطاعات المعنية والمستفيدة من خلال الشراكة معها ومن هذه الدول : الولايات المتحدة الأمريكية واليابان.

 فالولايات المتحدة الأمريكية: طورت من سياساتها التعليمية والتدريبية لدعم وتطوير ريادة الأعمال، كما أصدرت في 2004 معايير المحتوى الوطني لتعليم ريادة الأعمال" (National Con-tent)  معايير لتعليم ريادة الأعمال، يشار إليها باسم " معيار CEE الوطني " (4)، كما تقيم إسبوعاً سنوياً يعرف بإسبوع الريادة، الهدف منه تحفيز الطلاب على ممارسة العمل الريادى من خلال الأنشطة والفعاليات مثل : تمارين المحاكاة، ومسابقات خطة العمل، وورش عمل مختلفة لآنشطة ريادة الأعمال، كما تقدم برامج تعليمية وتدريبية للأجيال الجديدة من الرياديين، وعلى مستوى التعليم الجامعى تقوم الجامعات والكليات بتقدم برامج تعليمية حديثة متطورة ومتنوعة ومتكاملة فى تخصص ريادة الأعمال فى صميم مناهجها الدراسية وبرامجها التدريبية (1).

وفى مصر: بدأت سياسة إصلاح واعادة البناء الإقتصادى في عام 1974 عقب حرب اكتوبر 1973م، وذلك بإنهاء عهد سيطرة القطاع العام، وقد ركز الإصلاح على مجالات رئيسة كان منها إحياء نشاط ريادة الأعمال، وتشجيع إقامة وتطوير المؤسسات الصغيرة وعلى مر السنيين تطور مفهوم الريادة والمبادرة، والأنشطة المتعلقة بها (2)، ولتحفيز ريادة الأعمال للإسهام المباشر في الإزدهار الإقتصادي : قد صدر القرار الوزارى رقم283 لسنة 2014م والخاص باستحداث وحدات لتيسير الإنتقال إلى سوق العمل، وحددت المادة الثالثة منه إختصاصات ومهام هذه الوحدات والتى من بينها : دراسة وتعزيز تقديم الخدمات المتنوعة التى تيسر إنتقال الطلاب الخريجين إلى سوق العمل، ودراسة أثر المبادرات والتجارب والمشروعات المختلفة التى تعزز إنتقال الطلاب إلى سوق العمل (3).

ونظراً لأهمية ريادة الأعمال كونها مصدراً من مصادر الميزة التنافسية وركيزة أساسية لخلق فرص العمل والتوظبف الذاتى، ومن ثم دفع عجلة التنمية الإقتصادية لأى دولة ؛ جاءت هذه الدراسة بهدف تطوير ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى بمصر في ضوء الواقع المصرى وظروفه من خلال الإستفادة من خبرة كل من الولايات المتحدة الأمريكية واليابان اللتان صاغتا الخطط والسياسات والتشريعات لدعم تعليم ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى، ووفرتا آليات لتطويره وتدعيمه.

مشكلـــــة البحــــــث:

على الرغم من المحاولات والمبادرات التى بذلتها مصر ومازالت تبذلها لتأصيل ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى وغرس روح الإبداع والإبتكار لدى طلابه وتزويدهم بمهارات ريادة الأعمال، إلا أن هناك الكثير من نواحى القصور التى تضعف جهود الأخذ بريــــادة الأعمال بالتعليم الجـــــامعى بينتها التقارير والدراسات حيث:

أشار التقرير العالمى لرصد العمل الريادى حصول مصر على المرتبة الأخيرة ثلاث مرات سواء في تعليم ريادة الأعمال أو التدريب عليها: المرة الأولى عام 2008 من بين 31 دولة، المرة الثانية عام 2010 من بين 53 دولة، والمرة الثالثة عام 2012 من بين 69 دولة، ويرجع ذلك إلى تدنى النظام التعليمى بمختلف مراحله ومستوياته وخاصة التعليم الجامعى، حيث يعد - النظام التعليمى - أكثر العوامل تقييداً لتطوير ريادة الأعمال في مصر(1)، كما أوضح تقرير التنمية البشرية مصر 2012 إلى أن مايزيد عن 30% من الخريجين لم يقوموا بأى مشروعات ريادية (2).

وقد بين تقرير التنافسية العالمى انخفاض ترتيب مصر فى مؤشر تطور الأعمال والابتكار من 96 إلى 113 فى الأعوام 2013/2014، 2014/2015 على التوالى، كما تراجع ترتيب مصر فى مؤشر خدمات البحث والتدريب فى مجال ريادة الأعمال من المستوى 103 إلى 124 فى العامين 2013/2014، 2014/2015م (3)، وقد اشارت الإستراتيجية القومية للعلوم والتكنولوجيا والإبتكار 2030  إلى تدنى ترتيب مصر في مؤشر الابتكار حيث وصل 99 من 143 دولة (4).

 كما بين تقرير المجلس الوطنى المصرى للتنافسية أن نظام التعليم المصرى قد فشل في اعداد الطلاب ليكونوا خريجين ذات قدرة تنافسية في الإقتصاد القائم على المعرفة حيث تراجع ترتيب مصر العام تراجعاً مطلقاً فى الفترة مابين 2004/2005، 2016/2017  فيعد أن كانت ضمن الثلث الثانى من الدول عام 2004/2005 تسبق دولاً مثل تركيا واندونسيا أنخفضت مكانتها إلى الثلث الأخير لتسبقها هذه الدول (5).

كما بينت إحدى الدراسات أن ريادة الأعمال منخقضة إلى حد بعيد سواء على مستوى الأنشطة الريادية أو حتى نسبة الأشخاص الرياديين من إجمالى الراشدين فى مصر ( من هم فى سن 18 – 64) عاماً التى تضم شريحة طلاب التعليم الجامعى المعرضين للبطالة بعد التخرج نتيجة للظروف الإقتصادية والإجتماعية التى تمر بها مصر(1).

في ضوء ماسبق تتبلور مشكلة البحث في السؤال الرئيس التالى:

§        كيف يمكن الإستفادة من خبرتى كل الولايات المتحدة الأمريكية واليابان في تطوير ريادة الأعمال في التعليم الجامعى بمصر؟

وينبثق عن هذا السؤال الرئيس مجموعة من الأسئلة الفرعية التالية:

1-   ماالإطار النظرى لريادة الأعمال بوصفها تمثل بعداً فرضته المتغيرات المعاصرة على التعليم الجامعى؟

2-   ما أهم ملامح منظومة ريادة الأعمال في التعليم الجامعى بالولايات المتحدة الأمريكية؟

3-   ما أهم ملامح منظومة ريادة الأعمال في التعليم الجامعى باليابان؟

4-   ما أهم أوجه الشبه والإختلاف في منظومة ريادة الأعمال في التعليم الجامعى بكلِ من الولايات المتحدة الأمريكية واليابان في ضوء القوى والعوامل الثقافية لكل منهما ؟

5-   ما الوضعية الراهنة لمنظومة ريادة الأعمال في التعليم الجامعى بمصر ؟

6-   ما التصور المقترح لتطوير منظومة ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى بمصر فى ضوء خبرة دولتى المقارنة بما يتناسب وفلسفة المجتمع المصرى ؟ 

أهـــــداف البحـــــث:

يتمثل الهدف الرئيس من الدراسـة الحاليـة فى : كيفية الإستفادة من خبرة كلِ من الولايات المتحدة الأمريكية واليابان لتطوير ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى فى ضوء ظروف وإمكانيات المجتمع المصرى.

ولتحقيق هذا الهدف الرئيس يجب تحقيق الأهداف الفرعية التالية:

§        التعرف على الإطار الفكرى المعاصر لريادة الأعمال.

§        الوقوف على أهم ملامح خبرة الولايات المتحدة الأمريكية فى ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى.

§        الوقوف على أهم ملامح خبرة اليابان فى ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى.

§        التعرف على أوجه الشبه والإختلاف بين ريادة الأعمال في التعليم الجامعى بدولتى المقارنة

§        تشخيص وتحليل الوضع الراهن لمنظومة ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى بمصر.

§        وضع تصور مقترح لتطوير منظومة ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى المصرى فى ضوء خبرة دولتى المقارنة بما يتناسب وفلسفة المجتمع المصرى.

أهميــــة البحـــــث:

§        تبرز هذه الدراسة أهمية ريادة الأعمال وضرورتها التى أصبحت مطلباً فى عصرنا الحالى فى مختلف دول العالم لتعزيز النمو الإقتصادى.

§        تعد هذه الدراسة ذات بعد مستقبلى فى وضع الخطط الفعالة لتطوير ريادة الأعمال بمؤسسات التعليم الجامعى بمصر.   

§        قد تلفت هذه الدراسة أنظار الطلاب للتوجه نحو العمل الحر من خلال ربطهم بسوق العمل واكسابهم روح المبادرة والقدرة على إنشاء المشروعات الصغيرة القائمة على الإبتكار والإبداع .

§        قد تسهم الدراسة فى مساعدة القيادات الجامعية والقائمين على التعليم الجامعى فى صياغة بعض السياسات والخطط والمبادرات لتدعيم مهارات ريادة الأعمال لدى منتسبى التعليم الجامعى بما يؤلهم للقيام بأعمال ومشروعات ريادية .

حـــــدود البحــــــث:

تقتصر الدراسة الحالية على: بعض آليات دعم ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى فى كل من الولايات المتحدة الأمريكية، مصر ممثلة فى الثقافة الريادية، القيادة الريادية، حاضنات الأعمال، البحث العلمى.

مصطلحات البحث:

يرى الباحث أن ريادة الأعمال هى أحد أهداف تعليم ريادة الأعمال، ولذا سوف يتم استعراض هذين المصطلحين

1- ريادة الأعمال : Entrepreneurship

ريادة الأعمال هى: عملية من خلالها يقوم شخص بنشاط او ممارسة بغرض إنشاء مؤسسة جديدة لتحقيق أهداف إقتصادية، وهذا الشخص يعرف بالريادى الذى يبتكر شىء ذا قيمة (1).

وتعرف ريادة الأعمال بأنها: ابتكار نظم وممارسات لم تكن موجودة داخل المؤسسة من قبل بعض العاملين تحت إشراف المدير من أجل تحسين الأداء الإقتصادى لها عن طريق الإستغلال الكفء لموارد المؤسسة (1).

كما تعرف ريادة الأعمال بأنها: المبادرة فى تصميم وتنظيم المشاريع الجديدة أو القيام بأنشطة فريدة ؛ لتلبية إحتياجات الأعمـــــال من خلال إكتشاف الفرص، وإستغلالها بعقلية إستباقية وتبني المخاطرة المحسوبة لتحقيق الأرباح من خلال التأكيد على الإبداع، والإنتاجبة، والعمل، والنمو الاقتصادي (2).

وأيضاً عرفت ريادة الأعمال بأنها : المبادرة بتنظيم المشروعات من خلال إستغلال الفرص داخل المنظمة لخلق قيمة جديدة أو منتج جديد (3).

وتعرفها الدراسة الحالية بأنها : قدرة منتسبى التعليم الجامعى على تحويل الأفكار إلى أفعال وممارسات من خلال المبادرة بإنشاء وتخطيط وادارة المشروعات القائمة على الإبداع والإبتكار وحساب المخاطر وتنظيم الموارد اللازمة لها للإسهام فى التنمية الإقتصادية والإجتماعية.

2- تعليم ريادة الأعمال  : Entrepreneurship Education

تعليم ريادة الأعمال هو: عملية ديناميكية أو إسلوب يتوفر من خلاله معلومات وبرامج تدريبة لتربية الأفراد ذات الافكار الريادية بغرض تحقيق ثروة مضافة من قبل أشخاص لديهم القدرة على تحمل المخاطر والإلتزام الوظيفى (4).

كما عرف بأنه : محاولة هادفة لتعزيز إكتساب مهارات معينة مثل : تحديد واغتنام الفرص واتخاذ القرارات المستنيرة لخلق أفكار مبتكرة وجديدة (5)، وتطوير روح الابتكار والمبادرة لدى الفرد من خلال المشاركة في بناء المعرفة عن طريق اكتساب المعلومات وتوليدها وتحليلها ومعالجتها وهيكلتها لاتخاذ موقف إبداعى محسوب المخاطر ؛ ليصبح الفرد بارعاً في بيئته، يقدم مقترحات عمل قيمة لنفسه ولمجتمعه ويسعى للإستفادة من الفرص الجيدة "  (1).

وعرفته منظمة الأمم المتحدة للتربية والثقافة والعلوم " UNESCO "بأنه : إعداد الأفراد الرواد وتأهيلهم، وهو نوع من النشاط يرتبط بالسلوك الإستكشافى الذى يمكن الطلاب من الإبتكار التعليمى (2).

وهو نهج تربوى يساهم فى تطوير الإتجاهات الإيجابية وتطوير الابتكارات ومهارات الإعتماد على الذات بدلاً من الإعتماد على الحكومة من أجل الحصول على وظيفة، كما أنه يؤدى إلى توفير خريجين يتمتعون بالثقة فى أنفسهم ويمتلكون قدرات التفكير المستقل؛ الأمر الذى يساعدهم فى اكتشاف معلومات جديدة تؤدى إلى التنمية الإقتصادية " (3).

وتعرفه الدراسه الحالية بأنه: عملية تربوية منهجية منظمة يتم عن طريقها تطوير الصفات والقيم الريادية لدى طلاب التعليم الجامعى، وخلق عقلية ريادية مبتكرة قادرة على حل المشكلات وتحقيق نجاحات من خلال اكتساب مهارات العمل الحر، وتعزيز ثقافة الإبداع والإبتكار والتطوير والاستكشاف، والاستفادة من الفرص، وتنمية رغبة المبادرة لديهم وخلق فرص عمل تسهم في تنمية ورقى مجتمعاتهم.

الدراسات السابقة:

قسم الباحث الدراسات السابقة التى حصل عليها إلى قسمين: القسم الأول: يشمل الدراسات العربية، القسم الثانى: يشمل الدراسات الأجنبية.

أولاً :  الدراسات العربية :

1- دراسة ميدانية مقارنة للتوجهات والدوافع الريادية بين الطلاب والطالبات في الجامعات المصرية (4).

هدفت الدراسة إلى التعرف على الفروق النوعية بين طلاب وطالبات الجامعات المصرية من حيث توجهاتهم ودوافعهم الريادية. واعتمدت الدراسة على المقابلات الشخصية في جمع المعلومات من مفردات عينة الدراسة، وتوصلت الدراسة إلى مجموعة نتائج من أهمها :

§        وجود فروق جوهرية بين الطلاب بالنسبة لكل من الدوافع الريادية، واحتمالات إقامتهم لمشروعات جديدة بعد التخرج مباشرة، والتخصصات التي يفضلونها لمشروعاتهم، وإدراكهم لطبيعة رواد الأعمال.

§        وجود اختلاف فى الفروق المعنوية بين طلاب وطالبات الجامعات المصرية، من حيث: توجهاتهم الريادية، وإدراكهم لتأثير عوامل معينة على إعداد رواد الأعمال وتكوينهم، وإدراكهم.

§        مساحة الاختلاف المتوقعة بين رواد الأعمال ورائدات الأعمال في المجتمع المصري تعد أكبر من مساحة التشابه بينهما، وذلك على عكس ما أقرته بعض الدراسات الغربية التي أجريت على رواد الأعمال ورائدات الأعمال في الدول الصناعية المتقدمة .      

2- تأثير السمات الريادية لطلاب الجامعات المصرية على احتمالات اقامتهم مشروعات جديدة بعد التخرج  دراســـة ميدانيــــة (1).

هدفت الدراسة إلى مجموعة أهداف من أهمها:

§        تحديد السمات الريادية التى يتمتع بها طلاب الجامعات المصرية .

§        تحديد العلاقة بين تمتع الطلاب بالجامعات المصرية بسمات ريادية معينة، وميلهم إلى إقامة مشروعات جديدة بعد التخرج .

§        تحديد العلاقة بين العوامل الموقفية المؤثرة فى شخصية طلاب الجامعات المصرية واحتمال اقامتهم مشروعات جديدة بعد تخرجهم .

      واعتمدت الدراسة فى جمع البيانات على المقابلات الشخصية مع افراد العينة التى بلغت 2331 طالب وطالبة من ست جامعات مختلفة، وتوصلت الدراسة إلى بعض النتائج منها:

§        هناك سبع سمات هى الأكثر فاعلية هى : الاستعداد الريادى العام، التحكم الذاتى فى الأمور، الدافع إلى الإنجاز، الاستقلالية، الحرص على تكوين الثروة، الثقة بالنفس، الميل إلى تحمل المخاطر، فى حين لم تظهر سمات أخرى مثل : المبادرة وتحمل المسئولية والإبتكار، الرغبة فى التغيير، والقدرة على المنافسة .

§        وجود علاقة معنوية بين السمات الريادية التى يتمتع بها الطلاب واحتمال اقامتهم مشروعات ريادية جديدة بعد تخرجهم وإن كانت هذه العلاقة ضعيفة نوعاً ما.

§        وجود علاقة بين المتغيرات الموقفية باحتمال اقامة الطلاب مشروعات ريادية منها : النوع، العمر، الكلية، الخلفية الريادية لكل من الطالب والأسرة .

3- " قياس خصائص الريادة لدى طلبة الدراسات العليا فى إدارة الأعمال وأثرهــا فى الأعمال الريادية دراسة مقارنة " (1).

       هدفت الدراسة إلى مجموعة أهداف منها:

§                قياس خصائص الريادة لدى طلبة الدراسات العليا فى إدارة الأعمال وأثرها فى الأعمال الريادية.

§        معرفة مستوى الطموح فى الأعمال الريادية لدى طلبة الدراسات العليا فى إدارة الأعمال فى جامعتى عمان ودمشق .

واستخدمت الدراسة المنهج المقارن للمقارنة بين جامعتى عمان ودمشق، وتوصلت الدراسة إلى مجموعة من النتائج من أهمها:

§        وجود علاقة طردية بين خصائص الريادة لدى طلبة الدراسات العليا فى إدارة الأعمال فى  جامعتى عمان ودمشق وبين الأعمال الريادية .

§        وجود تباين دال إحصائياً بين طلبة الدراسات العليا فى إدارة الأعمال  فى جامعتى عمان ودمشق فى الأعمال الريادية، وعدم وجود تباين فى الطموح فى الأعمال الريادية

4- تنمية جدارات سوق العمل لدى المتعلمين في مؤسسات التعليم العالى من خلال سياسات وبرامج ريادة الأعمال : رؤية استراتيجية (2).

      هدفت الدراسة إلى مجموعة أهداف من أهمها :

§   تحديد احتياجات الطلاب والخريجين فى مؤسسات التعليم العالى المصرى فيما يتعلق بجدارات العمل.

§   وضع رؤية استراتيجية مقترحة لتطوير أداء مؤسسات التعليم العالى المصرى فيما يتعلق باكساب المتعلمين جدارات العمل.

واستخدمت الدراسة بناء منهجياً متكاملاً مكوناً من المنهج الفلسفى، والمنهج الوصفى، والتخطيط الاستراتيجى لتحقيق أهداف الدراسة، وتوصلت الدراسة إلى بعض النتائج منها:

§        ضعف القيمة المضافة من البرامج التعليمية في تنمية المهارات العامة لدى المتعلمين.

§        سوق العمل في حاجة إلى جدارات أخرى غير التى تضمنت عليها بعض الكليات في برامجها.

§        لايحصل المتعلمون على وثيقة ما ترشدهم إلى ماهو متوقع أن يتحقق لديهم من مهارات عامة.

5- سياسات وبرامج التعليم الريــادى وريــادة الأعمال فى ضوء خبرة كل من سنغافورة والصين وإمكانية الإفادة منها فى مصر(1).

هدفت الدراسة إلى مجموعة من الأهداف من أهمها:

§        التعرف على أسس التعليم الريادى وريادة الأعمال النظرية .

§        الوقوف على خبرات كل من سنغافورة والصين فى سياسات وبرامج التعليم الريادى وريادة الأعمال.

§        التعرف على واقع سياسات وبرامج التعليم الريادى وريادة الأعمال فى مصر .

§        اقتراح بعض الإجراءات فى مجال التعليم الريادى وريادة الأعمال من خلال الإستفادة من خبرة سنغافورة والصين .

واستخدمت الدراسة المنهج المقارن معتمدة على مدخل جورج بيريداى ذو الخطوات الأربعة المتمثلة فى الوصف والتفسير والمقابلة والمقارنة، وتوصلت الدراسة لعدد من النتائج من أهمها:

§        ضرورة انشاء وزارة ريادة الأعمال والإبتكار .

§        تصميم القوانين والتشريعات على نحو يدعم ويلبى احتياجات الأنشطة الريادية.

§        تعميم ودمج مقررات ريادة الأعمال فى المناهج الدراسية على مستوى الجامعات المصرية .

§        تشجيع الابداع المعرفى فى التخصصات التى تتوافق مع متطلبات التنمية المستدامة .

§        توجيه الشباب وطلاب الجامعات إلى الأفكار والمشاريع الإبتكارية التى تلبى احتياجات المجتمع.

6- قياس مستوى ريادة الأعمال لدى طلاب جامعة الطائف ودور الجامعة فى تنميتها (2).

      هدفت الدراسة إلى مجموعة من الأهداف من أهمها :

§        الكشف عن درجة توافر خصائص ريادة الأعمال لدى طلاب جامعة الطائف من وجهة نظرهم.

§        التعرف على دور الجامعة ( الواقع والمأمول فى تنمية ريادة الأعمال لدى طلابها من وجهة نظر أعضاء هيئة التدريس والقيادات.

§        تقديم التوصيات والمقترحات اللازمة لتطوير دور جامعة الطائف فى تنمية ريادة الأعمال.

واستخدمت الدراسة المنهج الوصفى، وتم تطبيق الاستبانات على عينة الطلاب التى شملت (657) طالب، (111) عضو هيئة تدريس، وتوصلت الدراسة إلى عدة نتائج من أهمها:

§        ضرورة أن تسعى الجامعة إلى تنمية السمات الريادية لدى الطلاب، كما توفر الجامعة المناخ التنظيمى الداعم لريادة الأعمال فى دعم مشروعات الطلاب.

§        كما يجب أن تقوم الجامعة بتدريب الطلاب على استخدام الإسلوب العلمى فى حل المشكلات التى تواجههم، وأن تعمل على إضافة ريادة الأعمال إلى قائمة معايير تقيم أداء الطلاب.

7- تصور مقترح لتفعيل التعليم لريادة الأعمال بالجامعات المصرىة في ضوء بعض الخبرات الأجنبية والعربية (1).

      هدفت الدراسة إلى مجموعة أهداف من أهمها :

§        تفعيل التعليم لرياددة الأعمال بالجامعات المصرية في ضوء الاستفادة من خبرات بعض الدول الأجنبية والعربية.

§        التعرف على مفهوم ريادة الأعمال من خلال الفكر الإدارى المعاصر.

§        الوقوف على واقع الخبرة المصرية وبعض الخبرات الأجنبية والعربية في مجال تعليم ريادة الاعمال.

واستخدمت الدراسة المنهج المقارن، وتوصلت الدراسة لمجموعة توصيات منها:

§        ضرورة الإهتمام بتطوير البرامج والمقررات المقدمة بالجامعات المصرية وصبغها بالصبغة الريادية والإبتكارية لاكساب الطلاب العقلية الريادية .

§        ضرور الاهتمام بتطوير وتحديث أساليب وطرق تدريس مقررات وموضوعات بريادة الأعمال.

§        ضرورة إنشاء مركز لريادة الاعمال بكل جامعة ذو رؤية واهداف واضحة ويقدم أنشطة مختلفة من ورش عمل، وإعداد بحوث علمية ذو صلة بريادة الأعمال.

8- واقع ثقافة ريادة الأعمال بجامعة حائل وآليات تفعيلها من وجهة نظر الهيئة التدريسية (2).

      هدفت الدراسة لتحقييق مجموعة أهداف منها :

§        التعرف على مفهوم  وفلسفة ومهارات ريادة الأعمال، وابراز دورها فى خفض معدلات البطالة

§        رصد واقع جامعة حائل فى مجال نشر الثقافة الريادية بالجامعة.

§        وضع توصيات لتطوير عمل لتطوير دور جامعة حائل فى تنمية ثقافة ريادة الأعمال لدى منسوبيها.

واستخدمت الدراسة المنهج الوصفى، وتوصلت الدراسة إلى عدد من النتائج من أهمها :

§        ضرورة وضع سياسات وأهداف محددة وخطط تنفيذية لريادة الأعمال .

§        ضرورة توفير بنية معرفية فى مجال ريادة الأعمال لتقديمها للطلبة .

§                ضرورة بذل مزيد من الجهد لتفعيل أنشطة ريادة الأعمال بالجامعة والوعى ببرامجها وخططها.

9- واقع تنمية ثقافة ريادة الأعمال لطلاب جامعة الإمام محمد بن سعود الاسلامية (1).

      هدفت الدراسة إلى تحقيق مجموعة من الأهداف من أهمها:

• التعرف على واقع تنمية ثقافة ريادة الأعمال لطلاب الجامعة وجهة نظر أعضاء هيئة التدريس.
• الكشف عن المعوقات التى تواجه تنمية ثقافة ريادة الأعمال لطلاب جامعة الإمام محمد بن سعود.
• تقديم مقترحات تسهم فى تنمية ثقافة ريادة الأعمال لطلاب الجامعة.

واستخدمت الدراسة المنهج الوصفى المسحى وكانت أداة البحث هى الاستبانة، وقدمت الدراسة مجموعة من المقترحات والتوصيات منها:

§     بناء مقررات تهتم بتنمية ثقافة ريادة الأعمال والدمج بين الإسلوب النظرى والعملى فى تدريسها.

• تخصيص ميزانية لتمويل الأفكار الابداعية إلى مشاريع ريادية تنمى الإقتصاد الوطنى.
• إزالة الموروثات الثقافية التى تحد من المبادرة  وخلق الطلاب فرص عمل ذاتية.

ثانياً: الدراسات الأجنبية :

1- تعزيز ريادة الأعمال في الجامعات (2)

      هدفت الدراسة إلى:

§        التعرف على الطرق الفعالة لتعزيز الريادة بين طلاب الجامعات .

§        التعرف على الفروقات في مواقف الطلاب تجاة الريادة في جامعات مختلفة.

واعتمدت الدراسة على البحث الإستكشافى الميدانى من خلال المقابلات ودراسة الحالة، وخلصت  الدراسة إلى أن عروض الجامعة المختلفة تساهم فى خلق طرق متعددة في نجاح بدء التشغيل، وأوصت الدراسة بضرورة زيادة الجهود التوثيقية التى تتعلق بالريادة وانشاء شبكة للخريجين لتحسين العلاقة مع الخريجيين الرياديين من أجل تحسين فعالية العروض الريادية والمساهمة في زيادة عدد الإفتتاحات التشغيلية الناجحة التى تنبثق من جامعة اوتريخت بهولندا.

2- تعليم ريادة الأعمال في الجامعات الإيطالية : الاتجاه والوضع والفرص (1)

هدفت الدراسة إلى مجموعة أهداف منها:

§        تقييم تحليلى للوضع الحالى والتطور الأخير لتعليم ريادة الأعمال فى الجامعات الإيطالية.

§        مناقشة إلى أى مدى تتطابق دورات ومناهج ريادة الأعمال التى تقدمها الجامعات مع الطلب على الكفاءات والريادة.

واعتمدت الدراسة على المنهج الوصفى التحليلى، وتوصلت الدراسة إلى مجموعة نتائج من أهمها:

§        قلة عدد الجامعات الإيطالية التى تقدم دورات ومناهج متخصصة فلى ريادة الأعمال، وهى تتركز فى كليات العلوم والهمدسة، ويتناقض هذا الوضع مع الحاجة إلى تعليم ريادة الأعمال في الاقتصاد الإيطالي.

§        تأخر الجامعات الإيطالية فى مواكبة الإتجاه العالمى فى تعليم ريادة الأعمال .    

3- العوامل التي تؤثر على النية الريادية لدى طلاب الدراسات العليا في الجامعة التكنولوجية بماليزيا (2).

هدفت الدراسة الي تقييم العلاقة بين نية تنظيم المشاريع الريادية بين الطلاب المتخرجين من الجامعة التكنولوجية بماليزيا والعوامل المؤثرة عليها.

       واستخدمت الدراسة المنهج الوصفى من خلال القيام بدراسة ميدانية استطلاعية، وتوصلت الدراسة إلى مجموعة نتائج من اهمها:

§        وجود علاقة قوية بين جميع المتغيرات بما فى ذالك روح المبادرة والبيئة والتعليم .....الخ.

§        ينبغي أن تشارك الجامعة فى مرحلة مبكرة فى تعليم طلاب الدراسات العليا.

4- إدراك الطلاب لتعليم ريادة الأعمال: حالة جامعة برليس الماليزية (1).

هدفت الدراسة  إلى مجموعة أهداف منها:

§        التعرف على ممارسة تعليم ريادة الأعمال في جامعة برليس الماليزية.

§        التعرف على مدى إدراك الطلاب لريادة الأعمال فى التعليم .

واستخدمت الدراسة المنهج الوصفى، وتوصلت إلى مجموعة من النتائج أهمها:

§        يحظى تعليم ريادة الأعمال واسلوب التدريس وطرق تقييم اكتساب الطلبة مهارات ريادة الأعمال في جامعة  برليس بماليزيا برليس بقبول كبير من قبل الطلاب.

§        ضرورة المساهمة في المزيد من البحوث في مجال تعليم ريادة الأعمال وتوفير معلومات مفيدة لمؤسسات التعليم العالي في ماليزيا لتحسين مناهج تعليم ريادة الأعمال والممارسات.

§        يجب أن يساهم التعليم فى إعداد عقلية ريادة الأعمال من خلال تطوير مهارات تنظيم المشاريع والسلوكيات والمواقف، وتدريبهم على تنظيم المشاريع أو الانخراط في الأعمال الحرة

5- النوايا الريادية وسلوك الطلاب بالجامعات الدنماركية . (2)

      هدفت الدراسة إلى: استكشاف نوايا وأنشطة تنظيم المشاريع لدى الطلاب، فضلاً عن التدريب على تنظيم المشاريع والتعليم التي تقدمها الجامعات، واستخدمت الدراسة المنهج الوصفى، و تمثلت أداة الدراسة فى الإستبانة، وتوصلت الدراسة إلى مجموعة نتائج منها:

• هناك فروق بين الجنسين فى وجود النية للمشروعات الريادية لصالح الذكور.
• ساهمت الدورات التى قدمت من قبل الجامعة على زيادة فهم الطلاب وتعزيز مهاراتهم الريادية .
• الدوافع الشخصية هي واحدة من العوامل الرئيسة وراء النوايا المهنية.

المبحث الأول: الاطار النظرى للبحث

        يركز الباحث فى هذا المبحث على مجموعة من الآليات التى يرى أنها تدعم وتحفز ريادة الأعمال وتشجع السلوك الريادى بالتعليم الجامعى، وهى:

أولاً:  الثقافة الريادية Entrepreneurial culture

الثقافة الريادية  تساعد على التغيير والتجديد إذ تعمل على إيجاد التآلف بين جميع العاملين بالمؤسسة في تحقيق الفرص لرفع أرصدة المؤسسة التى تساعدها على ايجاد مشاريع الأعمال الجديدة، وتعرف الثقافة الريادية بأنها الأجواء أو المناخ الذى يساعد أو يشجع على توليد الأفكار والإبداع والتجربة، وهناك عدد من المكونات الخاصة بالثقافة الريادية وهى : إمكانات التنظيم للقيام بالتجربة والقيام بالمخاطرة ومشاركة العاملين في عملية تطوير المنظمة، ورفض السلوك الدفاعى بل الاستباقية من أهم عناصرها، القدرة على تشكيل فريق عمل مستقل للمشروع، الإعتراف الرسمى بالنجاحات والعمليات الإبداعية بما يؤدى إلى أداء تنظيمى عالِ(1).

وتعرف ثقافة ريادة الأعمال بأنها : مجموعة المعارف والقيم والاتجاهات والمهارات التى تدعم المبادرات الفردية والنشاط الريادى والتشغيل الذاتى والعمل الحر وتشجع على امتلاك مؤسسسات ومشروعات وإدارتها وتسهم في نشر الطموح والمخاطرة المحسوبة من أجل رفع مستوى حياة الافراد والمجتمعات (2).

      كما تم تعريف ثقافة ريادة الأعمال في المجتمع بأنها " الثقافة التي يحترم المجتمع فيها الإقدام ويكافئ أخذ المغامرة عبر الإتاحة للأفراد لتحقيق أرباح من خلال أنشطة شرعية وهي الثقافة التي تكافئ المبادرات والابتكارات الفردية والجماعية لكل مواطنيها (3).

إنطلاقاً من التعريفات السابقة يتبين أن ثقافة ريادة الأعمال ترتكز على(4):

§        معرفة الفرص المتاحة للاستفادة منها .

§        الشجاعة والجرأة لتنفيذ النشاطات الاقتصادية والتجارية غير التقليدية .

§        الاستخدام الجيد والمرّشد للموارد الطبيعية المتاحة .

§         توفر الروح المبدعة والإرادة لإنشاء المؤسسات الاستثمارية بهدف تحقيق الأرباح والطموحات التوسعية

وتؤدى الثقافة الريادية دوراً حيوياً فى دعم وتطوير ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى  حيث:

§       تتميز الثقافة الريادية بوجود وثيقة عمل تشجع الإبداع ويتسم افرادها بالقدرة على مواجهة التحديات وحب المخاطرة في إتخاذ القرارات، فهى ثقافة موجهة نحو تحقيق الهدف وإنجاز العمل والتركيز على النتائج، كما تعطى أهمية خاصة لاستخدام الموارد بطريقة مثالية لتحقيق أفضل النتائج فهى تركز على  الخبرة التى تلعب دوراً بارزاً في صناعة القراار(1).

§       تشجع الثقافة الريادية التوجهات والسلوكيات الريادية كالمخاطرة والإستقلالية والإنجاز وغيرها، وتروج لامكانية حدوث تغيرات جذرية في المجتمع، ويعتبر التعليم من العناصر التى تندرج تحت الثقافة الريادية فهو محور رئيس في تنمية ريادة الأعمال وتطوير مهارات الإبداع والمبادرة، وبالتالى يمكن ترسيخ ريــــادة الأعمال منذ مراحله الأولى وصــــولاً للتعليم الجامعى، لـــــــــــذا يجب أن يقـــوم التعليم على   الإبتكار والإبداع والخلق لا على أساليب الحفظ والتلقين والإستذكار وغيرها التى تعد حجر عثرة في طريق الإبداع وتوليد الأفكار الخلاقة من، فالتعليم القائم على الإبتكار والإبداع والمبادرة يساعد في تأصيل وترسيخ العديد من المهارات الريادية لدى الطلاب ويشجيع على الإستقلالية والمخاطرة ورحابة الأفق، كما ينبغى أن يكون مفهوم " المنشأة " هو المفهوم الذى يكون هو محور إهتمام الطالب أثناء دراسته بالتعليم الجامعى حيث يوجه هذا المفهوم الفكر الإبداعى إلى مكونات ومهارات بناء " المنشأة " وبالتالى يصبح التعليم التطبيقى هو أهم أساليب التعليم بالجامعات، ولقد سبقت أوربا دول العـــالم في استحداثها للبرامج التى تشـــجع على مفهوم " المنـشــــأة " في التعليم الجامعى من خلال المشاركة الفعالة من القطاع الخاص على المستويين المحلى والإقليمى حتى نجحت في إعداد جيل ريادى يتمع بالسمات الريادية ويمتلك كل مقومات الفكر الريادى ويتمتع بالروح الريادية (2).

§       تجسد ثقافة المنظمة الروح الريادية التى تشجع كل جزء من أجزاء المنظمة على البحث عن الفرص الجديدة وتوليد دوافع قوية لدى العاملين على الإبداع وتحمل المخاطر، وهنا تقع المسؤولية على القادة التنفيذيين من خلال تقديم البرامج السائدة والمبادرة التى تعزز من المناخ الريادى إذ أن أغلب الأفكار المثلى التى تنبع من الأدنى إلى الأعلى، كما أن أغلب المنظمات الكبيرة تحاول أن تصبح أكثر ريادية من خلال البحث عن الفرص الجديدة عن طريق خلق الثقافة الريادية (1).

§       تؤدى دوراً جوهرياً في تنمية وتطوير المنظمات فهى بمثابة الأصل السلوكى في المنظمة الذى يمكن توقع الأحداث عن طريقه، وتعد المحرك الأساسى للطاقات والقدرات، فهى تؤثر بالدرجة الأولى على الأداء وتحقيق الإنتاجية المرتفعة نتيجة لاختيار الوسائل والأنماط وأساليب التحرك الفعال، وتعد نقطة إنطلاقة، حيث أنه في حالة حدوث التغير القيمى والسلوكى ( ثقافة المنظمة) فإنه يكون من السهل حدوث تغيرات تنظيمية وهيكلية وتكنولوجية ناجحة نتيجة العلاقة القوية بين الاطار القيمى والسلوكيات والمواقف والنظام التنظيمى والتكنولوجى للمنظمة.

§       يرتبط مفهوم الثقافة الريادية بالإتجاه الإجتماعى الإيجابى نحو المغامرة الشخصية التجارية personal Enterprise  الذى يساعد ويدعم النشاط الريادى، وهى من العوامل التى تساعد على تحديد إتجاهات الطلاب نحو مبادرات ريادة الأعمال حيث أن الثقافة التى تشجع وتقدر السلوكيات الريادية كالمخاطرة والإستقلالية والإنجاز وغيرها تساعد في الترويج لحدوث تغيرات وتحولات إقتصادية وإبتكارات جـــذرية في المجتمع، فالمجتمعات التى شهدت نمـــواً وإزدهــاراً إقتصادياً في القــــرن العشرين تشترك في تبنيها لثقافة الأعمال أو مايطلق عليه " الثقافة الريادية "، وعلى النقيض فالثقافات التى تدعم مفاهيم الطاعة والرقابة والسيطرة على الأحداث المستقبلية لاتتوقع أن تنتشر منها سلوكيات ريادة الأعمال كالتحمل والمخاطرة والإبداع، وبوضوح أكثر تتطلب الثقافة الريادية تشجيع ممارسة ريادة الأعمال وتحفز المجتمع عبر تعلم مبادىء ريادة الأعمال وحكومة تدعم العلوم النظرية والتطبيقية وتدعم ريادة الأعمال من خلال صياغة قوانين ملزمة ووضع سياسات محفزة (2).

ثالثاً: القيادة الريادية

القيادة الريادية هي نوع مميز من القيادة المطلوبة للتعامل مع التحديات والأزمات الحالية، وهذا النوع من القيادة يمكن القادة  من توجيه مؤسساتهم بنجاح وحل المشاكل التى تواجهها، كما أن لها تأثيراُ كبيراً في الإعتراف بالفرص الجديدة لتحسين أداء المؤسسة، ونتيجة لهذا التأثير تزايد الطلب على هذا النوع من القيادة الريادية لتحسين مختلف جوانب التعليم وقد تم التأكيد عليها لخلق بيئة داعمة للتغير والإبتكار (1)، وعرفت بأنها عملية توفير الرؤية الريادية السريعة فى بيئات غير مؤكدة النتائج، والهام فريق العمل (2).

وتعرف القيادة الريادية بأنها : العملية التى تشمل وضع أهـداف محددة، وتوفير الفرص، وتمكين أفراد، وتطــوير نظــام الموارد البشرية، ولهذا يــرى البعض أن القيــاـدة الريادية تتطلب توفير القـــدرة على التأثير في الآخرين، وادارة الموارد البشرية بنجاح من خلال مايتمتع به من مهارات (3).

والقيادة الريادية هى عملية بموجبها يقوم فرد أو مجموعة من الأفراد بخلق رؤية وخلق روح المبادرة، والابتكار داخل منظمة قائمة والعمل في فريق لتفعيل وتحقيق الرؤية في سرعة كبيرة، بالإضافة إلى القدرة على التأثير في الآخرين واقناع العاملين بضرورة التحلى بالمخاطرة والاستباقية والتحريض على الابتكار والابداع، وتهيئة الظروف التى تؤدى إلى النجاح فى إدارة الموارد، كما تشير القيادة الريادية إلى القدرة على العمل في بيئات غامضة وغير مؤكدة داخل التنظيم والتعامل مع العناصر الرئيسية (4).

وتعرف القيادة الريادية فى المجال التربوى بأنها سلوك منظم واع وهادف تتوفر فيه روح المبادأة والجرأة على المألوف والاستعداد لتحمل المخاطرة وتقديم الحلول المبتكرة للصعوبات المتوقعة وغير المتوقعة يقوم به القائد من أجل تشغيل مدخلات العملية التعليمية للوصول لمخرجات ذات الحد الأقصى من القوة بشكل يمكن المؤسسة من تحقيق التنافسية على المستوى المحلى الاقليمى والدولى (5).

كما أن أهم مايميز الفيادة الريادية أنها تتسم بالآتى (1):

§        المبادأة: تعنى تأثير القيادة ومبادرتها المستقبلية دون الانتظار لما سوف يحدث مستقبلاً  واستثمار الفرص وتحمل الفشل وقبوله، والقدرة على استشراف المشكلات المستقبلية التى في حاجة إلى تطوير وتغيير.

§        الابتكار: وهو قدرة القيادة على التفكير الخلاق والابداعى وتطوير الأفكار المفيدة، واستكشاف الفرص وتحديدها بدقة، والاستغلال الأمثل الموارد، ومواجهة المشكلات

§        تحليل المخاطر: القيادة الريادية تمتاز بالمخاطرة المحسوبة في بداية العملية الريادية والقدرة على تحمل أعباء المسئولية كاملة في المستقبل.

      أى أن القيادة الريادية من المفاهيم الهامة فى حقل الإدارة التربوية بشكل خاص حيث يعد أعضاء إدارة المؤسسات التعليمية وخاصة مؤسسات التعليم الجامعى مرتكزات أساسية لنجاح المؤسسة التعليمية، ومن هنا فالقائد الريادى فى هذه المؤسسة يتأكد دوره بكونه روح الادارة المعاصرة فى المؤسسات التعليمية وهو العضو القادر على تحفيز العاملين وتشجيعهم، وتوفير أكبر قدر من الحرية لإعطاء الآراء، فالقائد الريادى يمتلك نظرة مستقبلية ووضوح فى الرؤية تدعم أهداف مؤسسته التعليمية .

رابعاً:  حاضنات الأعمال

تعود فكرة الحاضنات إلى نهاية الخمسينات بعد نهاية الحرب العالمية الثانية وإزدياد البطالة، وقد ظهرت أول حاضنة أعمال يعرفها العالم في نيويورك عام 1959م فى  Batavia، ومن ثم تعد الولايات المتحدة الأمريكية منشىء الحاضنات في العالم، ثم انتشرت بعد ذلك فى العديد من دول العالم وخاصة دول الإتحاد الأوربى، حيث أقيمت أول حاضنة أعمال في أوروبا عام 1986م، وعلى المستوى العربى تعد مصر أولى البلدان العربية التى أقامت حاضنة تكنولوجيا تابعة لوزارة الإتصالات عام1998م، وقد شهدت الفترة الحالية تطوراً كبيراً في عدد الحاضنات، حيث صارت هى الأداة المجتمعية المناسبة لتحقيق التنمية الإقتصادية من خلال مساعدة منظمات الأعمال الصغيرة على النمو، بالإضافة لكونها وسيلة تسريع للإبتكار والابداع في الأعمال (2)، كما تعد من أبرز مرتكزات ومقومات تطوير وتنمية ريادة الأعمال ودعم الابتكار والابداع والتطوير في قطاع المشروعات الصغرى والصغيرة والمتوسطة بشرط أن يتم تأسيسها واختيار ما تقدمه من خدمات بدقة وأن يتم إدارتها بكفاءة وفاعلية (1).

ومؤسسات التعليم الجامعى فى حاجة إلى حاضنات أعمال لتتولى تقديم الخدمات المطلوبة بهدف تسهيل عملية تسويق التقنيات ونتائج الأبحاث، عن طريق انشاء شركات أو مؤسسات تقوم على البحث والتطوير، وتختلف حاضنات الأعمال الجامعية عن غيرها من حيث ارتباطها بالجامعات ارتباطاً وثيقاً، وقيامها بدور كبير في تسويق نتائج الأبحاث ومخرجات منظومة العلوم والتقنية الخاصة بالجامعة بحيث تدعم بدء الأعمال الريادية على أساس براءات الإختراع التى تملكها الجامعات أو أعضاء هيئة التدريس أو على أساس نتائج البحوث أو المهارات المكتسبة أثناء البحث أو الدراسة الجامعية، إضافة إلى اسهامها فى تأسيس مؤسسات من قبل أحد أعضاء هيئة التدريس أو الطلاب من ذوى الكفاءات، ويفضل كثير من الأكاديميين والباحثين والطلاب دخول حاضنات الأعمــــال الجامعية على حاضنات الأعمال الأخـــــرى نظراً لقــــرب موقــــع الحاضنة الجامعية عـــــــادة من معامل الجامعة والفرق البحثية بها، وتمتعها بالمرونة في توفير أماكن ومقرات للايجار بأسعار أرخص تتناسب مع إحتياجات الشركات الناشئة التى تقوم على براءات الإختراع أو نتائج أبحاث الجامعة (2).

يقصد بالحاضنة : المكان أو الجهة أو الهيئة التى تتبنى أفكار المبدعين ؛ لإنتاج منتجات جديدة أو تطوير صناعات قائمة من خلال تكوين مشروعات صغيرة أو متوسطة، حيث تقدم أهم المعلومات الكافية، والدراسات اللازمة لخطط العمل وجدوى المشروعات وتسويق منتجاتهم، وإستمرار نموها، كما تقدم خدمات شاملة متمثلة في المكان والخدمات والإتصالات، وأيضاً توفير بعض المستلزمات والربط مع الجهات المساعدة في إنجاح المشروعات مثل مصادر التمويل، والمعامل والمختبرات والمصانع، وغيرها " (3) .

والحاضنة عبارة برنامج إقتصادى وإجتماعى يوفر الدعم المكثف لبدء إنشاء المؤسسات وتسريع تنميتها وتعزيز وتنويع الإقتصاديات المحلية (4) .

ويقصد بالحاضنة: مؤسسة يتم من خلالها توفير الخبرة ورأس المال والدعم والمساعدة لإنشاء مؤسسات جديدة (1).

كما تعرف حاضنات الأعمال بأنها "حزمة متكاملة من الخدمات والتسهيلات واآليات المساندة والإستشارة توفرها ولمرحلة محددة من الزمن مؤسسة قائمة لها خبرتها وعلاقتها بالرياديين الذين يرغبون البدء في إقامة مؤسسة صغيرة بهدف تحقيق أعباء مرحلة الإنطلاق " (2).

وتعرف حاضنات الأعمال أيضاً بأنها : مؤسسات تعمل على دعم المبادرين الذين يمتلكون الأفكار الطموحة والدراسة الإقتصادية السليمة، وبعض الموارد اللازمة لتحقيق طموحاتهم من خلال توفير المناخ الصحى و بيئة العمل المناسبة لهم خلال السنوات الأولى الحرجة من انطلاق المشروع وارتفاع أسهم النجاح عن طريق استكمال النواحى الفنية الإدارية بتكلفة رمزية، وتشجيع صاخب المشروع على التركيز على جوهر العمل وذلك لفترة وجيزة تتضاءل بعدها العلاقة لتتحول إلى مبادر جديد (3).

أى أن حاضنات الأعمال هى مؤسسات تنموية مصممة لدعم المشروعات الناشئة التى لاتمتلك كل وسائل ومتطلبات الإنشاء لتزويدها بموارد الدعم والخدمات، وماتحتاجه من مستلزمات وموارد مادية، والمدارة من قبل إدارة الحاضنة بشكل مباشر أو عن طريق شبكة من علاقاتها

      تؤدى الحاضنات دوراً حيوياً في العديد من المسارات التنموية والإقتصادية والإجتماعية وهى بمثابة النواة لترجمة الإنجاز العلمى والانتاج البشرى في مشروعات عمل جادة ومنتجة وهى تمثل آلية لخلق المراد من فرص العمل، كما أنها بجميع أنواعها بما تتيحه من ابتكارات واختراعات هى شرط لاغنى عنه لبدء المشروعات الريادية الناجحة "، ومن أهم أدوار حاضنات الأعمال لدعم ريادة الأعمال ما يلى (4):

·        تطوير القدرات التكنولوجية المحلية ذات الأهمية الكبيرة في التنمية الإقتصادية من خلال المساهمة في تسهيل الحصول على التكنولوجيا وتحويل الأبحاث الناجحة إلى فرص تسويقية.

·        دعم ورعاية وتفعيل نتائج البحوث التكنولوجية وتحويلها إلى مشاريع صغيرة وهى بذلك تعد أداة فعالة من أدوات التنمية والتطوير التكنولوجى.

·        تسويق ونقل التكنولوجيا بمؤسسات البحث والتعليم .

·        دعم الصناعة بشكل علمى ورفع الكفاءة العلمية والتقنية للصناعات المحلية ودعم قدراتها التنافسية وحشد القدرات العلمية والتكنولوجية.

·        تحقيق التواصل وتفعيل العلاقة بين الجامعات ومراكز البحث العلمى ومختلف الأنشطة الإقتصادية من أجل تسويق الإختراعات .

·        تواجه العديد من المشاكل الاجتماعية وعلى رأسها مشكلتى : البطالة والفقر.

وتقوم بدور فاعل فى تسويق المخرجات العلمية والتقنية المبتكرة، الاستفادة المثلى من الموارد البشرية والخلاقة، دعم إنشاء وتطوير المشاريع القائمة على التكنولوجية المتقدمة والخبرة داخل الجامعات، العمل على توعية الطلاب لأهمية دخول مجال الإستثمار حتى يمكنهم القيام بتفيذ افكارهم، انشاء تحالفات وشراكات مع جهات ترغب بالاستثمار في ابتكارات وابداعات الطلاب، وتسهيل الاستفادة المتبادلة بين الطرفين (1).

      كما تقوم حاضنات الأعمال باستثمار مخرجات البحث العلمي عن طريق (2):

§       حل مشاكل مراكز البحث العلمي والباحثين وترجمة أعمالهم في الواقع الإنتاجي، كما تعد كأداة إستراتيجية للبناء والمحافظة على الرأسمال الفكري، والحد قدر الإمكان من هجرته.

§       إستيعاب الكفاءات الباحثة، ووقف نزيف الأدمغة نحو الخارج، والذي يؤدي إلى خسائر مادية  لدفع عجلة البحث العلمي وتحقيق التنمية المنشودة.

        مماسبق يتبين أن حاضنات الأعمال من أهم آليات التنمية الاقتصادية والتكنولوجية ووسيلة لخلق فرص عمل جديدة، التي تساهم بفعالية في تطوير صناعات قائمة، وهى اداة حيوية لانتاج المفهوم الفكرى لريادة الأعمال الذى من شأنه يخلق الإقتصاد القائم على المعرفة، وتحقيق التنمية الوطنية المستدامة من خلال كونها - حاضنات الأعمال - وسيلة فعالة تهدف أساساً لمساعدة المشروعات الريادية وتقدم لها كل المساعدات الإدارية والفنية، فهى تقدم الدعم والمساندة لريادة الأعمال ومن ثم فالعلاقة بين حاضنات الأعمال وريادة الأعمال علاقة تفاعلية متبادلة حيث تعزز الحاضنات دور الريادة من خلال عملية توليد وتنمية مشروعات مختلفة محلياً فى ظل العوامل والظروف الإجتماعية والإقتصادية التى تساعد على تنمية روح الإبداع والرغبة الصادقة فى تنمية مجتمعية حقيقية  تساهم فيها الحاضنات

خامساً: البحث العلمى وحدائق البحوث

يعد البحث العلمى منبع الأفكار الإبتكارية التى تعبر بالدول نحو التنافسية العالمية والتقدم العلمى، كما يعتبر من المرافق الإستثمارية الهامة التى تؤدى إلى التحولات التكنولوجية بجميع أبعادها المادية والبشرية والنظرية والتطبيقية، كما أنه ركيزة أساسية وركناً اساسياً من أركان المعرفة الإنسانية فى ميادينها كافة، يعد السمة البارزة للعصر الحديث، فقد أضحى الدعامة الأساسية للاقتصاد والتطور وأحد معايير الرقى والتقدم والحضارة في دول العالم ؛ فعن طريقه يكتشف الإنسان كل ماهو غامض ومجهول ويسخره لتحقيق ثقدم مجتمعه في مختلف مجالات الحياة، وبفضله يمكن امتلاك التقنية والمعرفة باعتبارهما آليات تحقيق التنمية المستمرة (1) .

ويمثل البحث العلمى رافداً مهماً للتنمية فهو أهم مرتكزات التنمية ومقومات نجاحها وقدرتها على تحقيق الاستدامة واستجابتها للتحولات والمؤثرات الخارجية في المجتمع، لما تُكسبه التنمية من منهجيات في العمل ووضوح في الأداء، وابتكارية في الأدوات، وقوة في التشريعات، ودقة في التشخيص والحدس في استشراف المستقبل، فالعلاقة وطيدة بين تنمية البحث العلمي والتنمية الاقتصادية فتوجه الأبحاث العلمية للابتكار العلمي والبحوث التطبيقية التي تؤدي لعائد اقتصادي ومن ثم يتحول في العموم إلى "منتج" استثماري داعم للتنمية الإقتصادية والإجتماعية، فالبحث العلمي في هذه الحالة، وبهذا المعنى، هو "استثمار" وليس ترفاً أكاديمياً عشوائياً.

ومن ثم اعتمدت بعض الدول التى وضعت استراتيجيات تتمثل في اعتماد البحث كأولوية قصوى واعتباره أداة رئيسة لبناء إقتصاد تنافسى قائم على المعرفة والابتكار وقادر على مجاراة النسق المتسارع الذى فرضته سياقات العولمة واستحقاقاتها، فالبحث والتطوير يمكن الشعوب من معرفة دقيقة لمقدراتها ولقدراتها ولمحيطها الطبيعى، وبالتالى معرفة نقاط قوتها وامكانياتها والمخاطر التى تحيط بها تهدد مسيرتها بما يسمح باستثمار امكانياتها الاستثمار الأمثل تحقيقاً لنمو إقتصادى وتنمية مستدامة (2).

إن إدارة وتشجيع البحث العلمى من أهم الوظائف الأساسية التى تميز الجامعات، بل ومن المحددات والسمات الاساسية للجامعات المتقدمة  (1)، وتمثل عملية ترويج البحث العلمى وتوظيف نتائجه في التنمية من بين المعايير المعتمدة في قياس مدى تحقيق الجامعات أهدافها ومن مؤشرات النجاح في تفاعلها مع قطاعات المجتمع المستفيدة من البحث العلمى، فهو من  أهـــم الدعائم الأساسية لتطور المجتمعات الإنسانية وتقدمها والسبيل لتحقيق التنمية الشاملة فيها لما يقدمه من تنمية لمهارات الإنسان وملكاته ونقل خبرات الأجيال البشرية وما يطرحه من حلول للمشكلات المختلفة (2).

ويتمثل دور البحث العلمى في الجامعات في تعزيز الاقتصاد الوطنى من خلال مشاركة القطاعات الأخرى، فجميع المنتجات التى تحتاج تقنية عالية في تصنيعها فى حـــاجة ماسة للاستثمار في البحث العلمى مواكبة للتطـــور والقدرة التنافسية ؛ لذلك تخصص الشركات الصناعية في دول العالم المتقدم جزءاً كبيراً من ايراداتها للإنفاق على البحث العلمى وتمويله أملاً في المحافظة على تنافسيتها وجودة مخرجاتها(3).

وأما عن دور حدائق البحوث فى تنمية وتدعيم ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى، فهى تقوم بدور فعال حيث أنها ترتبط إرتباطاً وثيقاً بالجامعات أو معاهد البحوث للباحثين والأكاديميين وغيرها من الشركات الماثلة في الموقع، وهى منفذ لحل الكثير من القضايا المعقدة في المجتمع مثل : مشاكل الصناعة الإقليمية، ونقص تسويق البحوث الممولة من القطاع العام، ونقص المنتجات الجديدة والتنمية، والبطالة، كما أنها تخدم العديد من طلاب التعليم الجامعى وتمكنهم من تسويق أبحاثهم وتأمين التمويل للمزيد من البحوث (4).

وتعرف حديقة البحوث الجامعية بأنها مجموعة من المنظمات القائمة على التكنولوجيا لها مكان محدد أو بالقرب من الحرم الجامعي من أجل الاستفادة من القاعدة المعرفية بالجامعة والبحوث الجارية بها الجامعة وتطوير المعرفة من خلال التعاون مع المستأجرين في الحديقة البحثية (5).

كما عرفتها جمعية الحدائق الجامعية للبحوث (Association of University Research Parks  (AURP) بأنها مشروع منشأ على ملكية عقارية للبحوث ولها الخصائص التالية (1):

§   أراض ومبان قائمة أو تحت التخطيط ومصممة خصيصاً وبصورة أساسية كمرافق خاصة وعامة للبحوث والتطوير وشركات التقنية العالية والعلوم وخدمات لدعمها.

§   ملكية تعاقدية أو رسمية أو علاقة تشغيل مع جامعة واحدة أو أكثر أو أى مؤسسات أخرى للتعليم الجامعى والبحوث العلمية .

§   دور للجامعة فى ترويج البحوث والتطوير بشراكة مع جهات الأعمال وفى المساعدة على تنمية مشاريع جديدة وفى انعاش التنمية .

§   دور فى المساعدة على نقل التقنية ومهارات الأعمال بين الجامعات ومؤسسات الأعمال المستأجرة.

وتساهم حدائق البحوث فى دعم ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى من خلال (2) :

§        توفر الرؤية لجذب استراتيجيات محلية أوسع بهدف تهيئة الظروف الملائمة للازدهار والرخاء.

§        توفر حدائق البحوث البنى التحتية اللازمة للبحوث.

§        تشجع وتدعم بدء وحضانة الابتكار؛ مما يؤدى إلى نمو المشروعات الريادية.

§        إنعاش ثقافة الابتكار والجودة بين المؤسسات القائمة على المعرفة وما يصاحبها من أعمال.

كما تحقق حدائق البحوث والعلوم آثاراً ونتائج إيجابية على بيئة الأعمال من خلال علاقتها بمراكز المعرفة سواء كانت علاقة رسمية أو عملية فى الجامعات، كما أنها تخلق آليات مبتكرة للإنفتاح التجارى للبحوث التى تنتجها الجامعات ومراكز البحثية، ولذا تقام حدائق البحوث والعلوم حول صناعة معينة متخصصة تكون سائدة فى منطقة أو إقليم معين يسعى إلى تطويرها وإستثمارها على أفضل مايكون، وهى بذلك تروج للإقليم ليسوق نفسه،  كما تتيح التسهيلات البحثية والمعملية والأدوات والأجهزة المشتركة ودعم عمليات المتابعة والتوجيه وشبكات الإتصال فى مجال الأعمال Cunsels (3).

المبحث الثانى : آليات دعم ريادة الأعمال في التعليم الجامعى بالولايات المتحدة الأمريكية

مقـــدمـــة

تسعى الولايات المتحدة الأمريكية بشكل دائم نحو تعزيز ريادة الأعمال من خلال إقامة اسبوع الريادة سنوياً من أجل تشجيع الشباب وتحفيزهم على ممارسة ريادة الأعمال عبر مجموعة الفعاليات والمبادرات مثل خطط العمل والمسابقات والندوات...وغيرها، إلى جانب تصميم مواقع على الإنترنت لتعليم ريادة الأعمال لدى الطلاب أو التفاعل مع أعضاء هيئة التدريس واستكشاف القدرات الريادية للطلاب، فضلاً عن المراكز الريادية المنشرة فى شتى أرجاء الدولة، كما تسعى بشتى الطرق والوسائل إلى تعزيز ريادة الأعمال من خلال الحملات الإعلامية المكثفة التى تعرض قصص نجاح لرواد سابقيين من أجل تشجيع الطلاب لخوض مجال ريادة الأعمال والعمل الحر(1).

وبالنظر إلى التعليم الجامعى بالولايات المتحدة الأمريكية نجده قد خطا خطوات سريعة جداً في توسيع القدرة الإبداعية الأمريكية، حيث تشهد العديد من الجامعات زيادة غير مسبوقة فى اقبال الطلاب على تعلم الابتكار وريادة الأعمال، وتوسيع دورات وبرامج ريادة الأعمال، وتزويد الطلاب بمجموعة واسعة من المهارات والجدارات القيمة، بما في ذلك تطوير خطة الأعمال، التسويق، الربط الشبكي، جذب التمويل، والتواصل مع قادة الأعمال المحليين، كما أن غالبية الجامعـــات تقــــدم برامج درجـــــة البكالوريوس والماجستير وتركيزات في الابتكار وريادة الأعمال، كما أن العديد من كليات إدارة الأعمال تكسر الحواجز التقليدية وتشجع ريادة الأعمال من خلال دورات وبرامج متعددة التخصصات للطلاب من جميع التخصصات الأكاديمية (2).

ووفع اختيار الباحث على أربعة آليات يرى من وجهة نظره أنها أسهمت بشكل كبير فى دعم ريادة الأعمال فى التعليم الجامعى بالولايات المتحدة الأمريكية، وهذه الآليات هى : الثقافة الريادية لدى المجتمع الأمريكى ككل، القيادة الريادية لرؤساء الجامعات، حاضنات الأعمال، والبحث العلمى وحدائق البحوث.   

أولاً :  الثقافة الريادية        

تمثل الولايات المتحدة الأمريكية ظاهرة غير مسبوقة في التكوين التأريخي للدول، فهي لم تنشأ في نطاق جغرافي محدد ولم تخـــرج الى الوجــــود كما هو حـــال غيرها من الكيانات السياسية في ظــــل صفقات وتسويات دولية، وهي لم تنبت على أرض قاحلة جرداء طاردة للبشر، بل ولدت من رحم الغنى والثراء، قارة بكر، كل ما فيها وعليها يخطف الإعجاب (1)، ولايوجد في العالم عرقاً أكثر تجانساً مما هو موجود في الولايات المتحدة برغم إختلاف أصله، ولا تجد عرقاً ذا مزاجً نفسى أسهل تعريفاً من مزاجه في خطواته الكبرى، وهذا المزاج النفسى يمتاز بإرادة قلما وجدت لأمة، وبهمة لاتقهر، وبقوة مبادرة ثابتة إلى الغاية، وبضبط نفسى يخرج عن حد الأنس، وبنشاط قوى وإستعداد إلى أقصى حد لإدارة أنفسهم وللإشتراك في المشاريع الكبرى(2).

إن وصف المجتمع الأمريكي بأنه خليط غير متجانس لأفراد هاجروا الى أمريكا الشمالية من بقاع متعددة وفي فترات تأريخية متباينة، لم يلغِ حقيقة أن هذا المجتمع إستطاع أن يصهر مكوناته في بوتقة واحدة، بيد أن قوة الصهر هذه لم تكن متساوية بالنسبة للجميع، فقد إستطاعت بعض الأقليات أن تنصهر وتتأمرك بسرعة وأن يتربع أفرادها على رأس الهرم السياسي والإقتصادي والإجتماعي (3).

 لقد استوحت الثقافة الأمريكية خواصها من الإرهاصات الفكرية وسارت جنباً إلى جنب مع تجربة برجماتية خاصة وحتى مع تأسيس الدولة الأمريكية لم تبرز مفاهيم جديدة أو رؤى مختلفة عن الواقع التى نشأت فيه التجربة الأمريكية بل ظلت حبيسة ماضيها ولم تتأثر بالثقافات والأيديولوجيات التى غيرت مجرى التأريخ السياسى في أوروبا خلال عصرى التنوير والثورة الفرنسية، وفى عقود القوميات ولم يكن لها أى أثر واضح في المجتمع الأمريكى ؛ وهذا يعزى إلى أن السكان الذين أستوطنوا أرض الولايات المتحدة الأمريكية هم من المهاجرين، ومن البديهى أن هؤلاء مهما كانت أصولهم وحضارتهم جاءوا إلى أمريكا بحثاُ عن العمل وكسباً للمال ولأنه لم يكن لهم دين أوثقافة مشتركة فقد كان الرابط الوحيد الذى جمعهم هو البحث عن الغنى ومصادر الثراء، وبهذا الصدد يقول "توكيفيل " إنى لاأعرف بلداً يمثل فيه شغف المال مكانه في النفوس أعمق من شغف المال في الولايات المتحدة الأمريكية " وفى توصيفه هذا لم يكن "توكيفل" مخطئاً ذلك أن بداية الإستقرار في الولايات المتحدة الأمريكية كان بمثابة مشروعاً تجارىاً لشركات مساهمة ثم تحول هذا المشروع إلى تنظيم إنتاجى إستند على مبدأ الربح وهيمنة رأس المال والكسب المادى المشروع أو غير المشروع، ومن رحــــم هذا الواقع وهذه الفلسفة ولدت الولايات المتحدة الأمريكية، إذن فالتجربة الأمريكية التي

تغذت على روح المغامرة أنتجت مجتمعاً عدوانياً، فقد ترسخت في عقلية القائمين عليه رغبة في التملك ودافع التوسع والرؤى المتعلقة بقيادة العالم وكانوا بصفتهم رواداً ومستوطنين وتجاراً شديدي التوجه نحو الأرض والسلطان والمال (1). 

أن خوض المخاطرة  صفة أصيلة في الشعب الامريكى والمبادرة خلال 1700 و 1800s،  ولما لا وأنهم هاجروا من أوطانهم من مختلف دول العالم وتركوا منازلهم  واقاموا في هذا الوطن الجديد وكان يموت منهم أعداداً غفيرة  في الطريق، ويكفى أن نعلم أن عشرين بالمائة كان يلقى حتفه في الطريق، لقد خاطروا بحياتهم للذهاب إلى العالم الجديد حيث الحرية الدينية والسياسية، بالإضافة إلى وجود فرصة للنهوض إقتصادياً إذا كان على إستعداد لخطر الذهاب إلى "العالم الجديد"، ومن ثم فإن رغبة الفرد في تحمل المخاطر والإعتماد على النفس والتنافسية هي جانب أساسي من جوانب الثقافة الأمريكية حتى اليوم،  فالتغيير لن يحدث إلا إذا كان الفرد على إستعداد لتحمل المخاطر وتحقيق " الحلم الأمريكي" المتمثل فى قيادة العالم بداية من التقدم الاقتصادي(2).

وتعد ريادة الأعمال أحد أهم وسائل تحقيق هذا التقدم الإقتصادى فى الولايات المتحدة الأمريكية لذا فقد إعتنق الشعب الأمريكى منذ فترة طويلة ثقافة ريادة الأعمال، والإبتكار والعمل الإبداعي وحتمية التقدم الإقتصادى لتحقيق الإكتفاء الذاتي، روح المبادرة، والتغلب على المشكلات، ولديه عقيدة قوية وإيمان راسخ بأن الولايات المتحدة الأمريكية جاءت لقيادة العالم في مجال الابتكار وريادة الأعمال،  فهو كان ومايزال على إستعداد لقبول وإحتضان المخاطر والتغيير ثم الإفراط في الرد إذا كان هناك مشكلة (3)، واعتتاق الشعب الأمريكى لهذه الثقافة - ثقافة ريادة الأعمال وروح المغامرة والمبادرة - منذ البداية لم يكن من فراغ بل كان  نتيجة وجود مجموعة مقومات وسمات جعلته مضيافاً كريماً لريادة الأعمال منها (4):

§        الإصرار على تحقيق الهدف .          

§        السعى لتحقيق الأحلام المستحيلة .

§        نفاذ الصبر مع  مرور الوقت .           

§        الهوس لتحقيق كل ماهو كبير والحث على الإرتجال.

§        تحمل المخاطرة وتقبل الفشل، وقبول الأخطاء

§        التحرك السريع، واتكيف والتأقلم مع كل جديد .

§        إيمان الأمريكيين بأن الفشل هو خطوة لتحقيق النجاح والمخاطرة وتقبل حقيقة أن ريادة الأعمال أو أى نشاط له نتائج غير مؤكدة، كما أن الفشل والنكبات الأولى هى بدايات لتحقيق الأهداف المرجوة والنجاح النهائى.

قد تشكلت الثقافة الأمريكية فى الأصل من قبل المهاجرين الذين قدموا إلى الموطن الجديد سعياً وراء الثروة، ومنذ الوهلة الأولى كانت روح المبادرة عنصراً رئيساً للطريقة الأمريكية فى الحياة والمغامرة من بدايتها، كما كان للمقومات السابقة الدور الرئيس فى تشكيل تلك الثقافة فكانت بمثابة الوقود المحرك وقوة الدفع وراء تحقيق الكثير من النجاحات فى مجال ريادة الأعمال، وقد إنعكست هذه الثقافة على مؤسسات التعليم الجامعى.

فالجامعات بالولايات المتحدة الأمريكية تعنى بتعزيز ثقافة أكاديمية وإجتماعية تكون ريادة الأعمال محورها الأساسي، وتعد جامعة ولاية أريزونا Arizona State University التي تضم عدد كبير جداً من الطلاب يصل لأكثر من 70 ألف طالباً مثالاً يحتذى به فى جعل ريادة الأعمال وروح المبادرة ثقافة تسود المجتمع الجامعى ويتضح ذلك من خلال ممارسات الجامعة التى منها على سبيل المثال (1) :

·        رئيس الجامعة يجعل نقطة مناصرة ريادة الأعمال في الدعوة العامة، كما يؤكد كبار مسؤولي الجامعة أيضا على روح المبادرة باعتبارها طريقة للحياة داخل المؤسسة، وليس مجرد طموح تعليمي، بل هو الطريقة التي ينبغي للمكان أن يدير بها نفسه.  

·        يتم دمج ريادة الأعمال في الخطة الإستراتيجية لكل كلية بالجامعة، وإلى رؤية أكبر تعرف باسم الجامعة الأمريكية الجديدة ؛ مما يدفع  كل كلية إلى التفكير في كيفية ريادة الأعمال بالنسبة لهم وما يريدون القيام به وما يريدون تحقيقه"

·        يتم تعزيز ريادة الأعمال فى جميع أنحاء الحرم الجامعى ومكاتب العمداء من خلال بعض الوسائل على سبيل المثال : الملصقات المدون عليها " قيمة ريادة الأعمال"فى كل وقت وكل مكان.

·        يوفر مكتب الرئيس للمدارس الدعم العملي في شكل زمالات الابتكار في الجامعة، هؤلاء هم الميسرين الذين يدربون المدارس على جهود ريادة الأعمال والابتكار مثل البرامج والأحداث، والأفكار التسويقية.

·        يتم تصنيف المفاهيم والنهج الريادية في جميع الدورات المتنوعة بحيث يواجهها الطلاب في سياقات متعددة على سبيل المثال : دورة خدمة المجتمع يطالب الطلاب ليس فقط للتوصل إلى أفكار لمشاريع الخدمة ولكن لتشكيل مؤسسة مستدامة وللسعي للحصول على أموال التنمية.

ثانياً:  القيادة الريادية

عرفت الجامعات العالمية القيادة الريادية على مختلف المستويات حيث نجد الكثير من ممارسات القيادة الريادية في الجامعات العالمية على كافة المستويات القيادية او حتى على مستوى إدارات الجامعات نفسها سواء على مستوى رئيس الجامعة أم عمداء الكليات ورؤساء الأقسام.

إن التحولات الجذرية التى شهدها القرن العشرين قد أحدثت تغييرات جوهرية فى شتى مؤسسات المجتمع ومنها الجامعات، وبالرغم من أن الجامعات الأمريكية لاتتغير بسهولة، وأن التحولات فى مجال التعليم العالى في الولايات المتحدة الأمريكية كانت نادرة، ولكن فى ظل هذه التحولات إضطرت الجامعات ودون طواعية منها للإستجابة لما يحدث ؛ فطرأ تغييراً جوهرياً في طبيعة الجامعة عن ذى قبل، وهذه التغيرات من شأنها أن تفرض تعديلات على إدارة العملية التعليمية وطرق تمويل الكليات والجامعات وطريقة إدارة هذه المؤسسات والحاجة إلى إعادة هيكلة العمليات الإدارية بهذه المؤسسات، وذلك نتيجة تعديل المفاهيم التقليدية حول القيادة الأكاديمية وتبنى مفهوم القيادة الريادية من قبل رؤساء الجامعات وعمداء الكليات (1).

فالقيادة الريادية في التعليم الجامعى بالولايات المتحدة الأمريكية إتجهت إلى تبنى توجه جديد هو الريادة وبهذا فإن قادة التعليم الجامعى وعمداء الكليات أكثر تقدمية، ويتمتعوا بالقدرة على الإبتكار وطرح الأفكار الخلاقة لإدارة الإصلاح والإستعداد للتغيرات المتوقع حدوثها فى المستقبل، وأحذ إتجاهات جديدة في مجالات : الأخلاقيات والتعاون والمساءلة، والخصخصة،، والتعليم الدولى عن بعد، والعمل التطوعى، والتعددية الثقافية (2).

كما تقوم القيادات الريادية بجامعات الولايات المتحدة ببناء فرق العمل وتكليفها بالمهام والمسئوليات فهم لايحاولون القيام بمهام زملائهم، وعندما يتعلق الأمر بمسئولياتهم الخاصة فإنهم ينتقدونهم برفق ويتعاملون مع تعقيدات المهام الخاصة باسلوب يدفع نحو تنفيذ المهام وعلى شكل نموذج سلوكى يحتذى به، وفي الواقع ان معظم قادة الجامعات الريادية في الولايات المتحدة الأمريكية على إستعداد للتشمير عن سواعدهم والتعامل مع تعقيدات الأمور التى يرون أنها مهمة (1).

فهم يقضون من 21 % إلى 40% من أوقاتهم في تطوير العلاقات الخارجية، كما أن أكثر من 30% من هؤلاء القيادات يلتقون مع مديرى العلاقات العامة في جامعاتهم اكثر من التقائهم مع أى شخص آخر في الجامعة، فشخصية قائد الجامعة القوية تنعكس على سمعة الجامعة وتؤدى إلى اعطاء جاذبية وإعتبار للجامعة، وتعطى الثقة للجامعة فدور قائد الجامعة مهم جداً وهو الأساس في تكوين العلاقات المميزة  الفعالة بين الجامعة ومجتمعها وجذب الدعم اللازم لتحقيق أهدافها، وتؤدى علاقات القيادة الجامعية دوراً فى تقديم المشورة والرأى للوصول بالجامعة إلى التطوير التنظيمى والأكاديمى ورفع قدراتها البحثية، كما أن بناء علاقات وثيقة مع متخذى القرار في الحكومة مهماً جداً، ويساعد الجامعة في تحقيق ماتريده من ميزانية ودعم معنوى، وتوظف الجامعات الأمريكية موظفى علاقات عامة  في واشنطن يتمحور دورهم فى إقناع متخذى القرار لمصلحة الجامعات، إلا أن الجامعة الريادية تريد من الحكومة أكبر واشمل من هذا الدور وهو يتمثل في عملية إقناع متخذى القرار على كافة الأصعدة بأهمية وتميز الجامعة(2).

ويرى الكثيرون من القيادات الريادية في الجامعات الأمريكية أن الجامعة التى بها قيادة أو رئاسة مستقرة تنجح عادة، لأنها تضع رؤية مستقبلية وثقة للعمل بشكل حاســــم، فالقيــادة الريادية بالجامعات الأمريكية تــــــدرك وتتبنى حقيقة مـــؤداها أن وظيفتها تتعلق أســـاســاً بالأشخاص والمهـــارات الــــــلازمة للتعـــــــامل مع جميع  الأشخاص واضحة ومحددة ولابد من توافرها في القيادة الريادية وهى مهارات إجبارية على القيادة التى ترغب فى الوصول بجامعتها الى جامعة تقوم على الإبتكار وريادة الأعمال، هذا وتؤدى القيادات الريادية إسهامات وإنجازات كبيرة لتحقيق الريادة بالجامعات فهناك نماذج قيادية ضريت أروع الأمثلة فى القيادة منها (3):

§        استطاعت جامعة جنوب كاليفورنبا University of Southern California بفضل قيادتها الريادية من جمع ثانى أكبر حملة تبرع في تاريخ التعليم العالى الأمريكى حيث وصل حجم التبرعات التى تم جمعها 3 مليار دولاراً مكنها من تحقيق ما تصبو اليه وحل لها الكثير من القضايا. 

§        تمكنت قيادة جامعة ميتشجان University of Michigan من جعل الجامعة إحدى المؤسسات الرائدة للدراسة بالخارج، وقد ادخلت الجامعة 100مليون دولاراً للإبتكار والريادة .

• تمكنت قيادة جامعة فرجينيا University of Virginia من وضع استرتيجية أثارت الجدل والدهشة بعدما قرر مجلس فرجينا التشريعى تخفيض ميزانية الجامعة وتقليل الدعم المقدم لها ؛ ونفذت هذه الإستراتيجية بمهارة وبراعة لاتوصف حيث قللت من إعتماد الجامعة على دعم ولاية فرجينيا، الأمر الذى أبهر الجميع، وحافظت على إحترام وتقدير أساتذة مختلف الجامعات بالولايات المتحدة .

§        نجحت جامعة بنسلفانيا University of Pennsylvania بفضل قيادتها من جعل الجامعة أكثر الجامعات شهرة بين الطلاب المحتملين في الولايات المتحدة فقد أصبحت جزءاً هاماً من حياة الطلاب والسكان الدليل على ذلك  وصول عدد منتسبيها فى عام 2008 حوالى 100ألف طالب .

§        واجهت قيادة جامعة بنسلفانيا University of Pennsylvania تحدياً كبيراً بشأن إعادة تطوير غرب فيلادليفيا ولكنها إتبعت إسلوباً  لإقناع الطلاب والكلية والخريجين بأن الجامعة لاتستطيع أن تتحدث عن مشاكل العالم وتأثيرها الكبير وتتجاهل المشكلات التى تواجهها في فنائها الخلفى  والحرم الجامعى وتعجز عن التعامل معها(1).  

أى أن جامعات الولايات المتحدة تمتلك قيادات قوية لديها رؤية استراتيجية تلتزم بتحقيق الابتكار، قادرة على تحمل المخاطر مدركة لأدوارها ومهامها على أحسن مايكون، وظهر ذلك جلياً من خلال ممارساتها على كافة المستويات وتركيزها على النتائج، وتتعامل مع جميع الأفراد المنتميين للجامعة والخارجيين عبر مسار واضح ونهج محدد تنتهجه، تسعى جاهدة إلى تحقيق الريادة وغرسها فى نفوس كل من ينتمى لجامعتها فهى حقاً وبكل تأكيد يمكن نعتها" بالقيادة الريادية".

ثالثاً: حاضنات الأعمال

تعد الولايات المتحدة الأمريكية أول من أبتكر فكرة حاضنات الأعمال كوسيلة لدعم قطاع المشروعات الصغيرة والمتوسطة، وقد انتشرت الحاضنات فى ولايات كثيرة، وقد مرت حاضنات الأعمال بالولايات المتحدة الأمريكية بثلاثة أجيال : الجيل الأول من 1959 حتى 1979، والثانى من 1980 حتى 1999، الثاالث بدأ من 2000 حتى 2012 (2)

حيث نشأ مفهوم الحاضنات في الولايات المتحدة خلال عام 1959 عندما تأسست الحاضنة الأولى في مركز أعمال Batavia باتفيا بولاية نيويورك على يـــد Charles Mancuso (1)، ثم إرتفع عدد الحاضنات بقيام الجمعية الأمريكية لحاضنات الأعمال  National Business Incubator Associatio, NBIA في عام 1985، والتى أقامها بعض رجال الصناعة الأمريكيين في صورة مؤسسات خاصة تهدف إلى تنشيط تنظيم صناعة الحاضنات، وفي بداية عام 1999 وصل عدد الحاضنات في الولايات المتحدة إلى حوالي 800 حاضنة (2)، وقد أصبحت حاضنات الأعمال صناعة وانتشرت وزاد عددها فقد وصل عددها حوالى 1400 حاضنة فى أمريكا الشمالية، تمتلك الولايات المتحدة وحدها 1115 حاضنة وقد دعمت هذه البرامج حوالى 27000 شركة، كما أوجدت 100000 وظيفة فى عام 2007 (3)، ومايزال عدد الحاضنات فى إزدياد نتيجة انشاء حاضنة كل اسبوع فى الولايات المتحدة حيث وصل عددها عام 2014 إلى مت يزيدعن 1250 حاضنة أعمال في الولايات المتحدة الأمريكية (4)، وما يزال عدد الحاضنات فى ازدياد.

وقد تنوعت حاضنات الأعمال بالولايات المتحدة الأمريكية مابين : حاضنات تكنولوجية: تمثل حوالى 27% من مجموع الحاضنات وهى ترتبط بالجامعات والمعاهد التعليمية وتشترك مع بعض حاضنات الأعمال العامة والخاصة في أهدافها، حاضنات ذات أهداف تصنيعية محددة التخصص تمثل 10% من مجموع الحاضنات، حاضنات ذات توجه تكنولوجى متخصص ( تكنولوجيا حيوية، وتكنولوجيا معلومات ...) وتبلغ 9%، حاضنات من النوع المشترك تصل نسبتها 16%، وتشترك المنظمات غير الحكومية والجهات الخاصة في تمويلها، وتقوم الجهات الحكومية بإنشاء وتمويل معظم هذه الحاضنات، بينما يقتصر دور القطاع الخاص على توفير الإستثمارات والخبرات بالإضافة الى تمويل بعض المشروعات (5).

ويعزى التباين والإختلاف فى صور الحاضنات الأمريكية إلى مجموعة من العوامل أهمها (1):

§        موقع الحاضنات: تنتشر حضانات الأعمال في مختلف أنحاء الولايات المتحدة الأمريكية حيث أن مايقرب من 45% منها توجد في المدن الكبرى، 19% منها موجود في المناطق الحضرية، والنسبة الباقية التى تصل 36% تقع في المناطق الريفية .

§        مساحات الحاضنات : تتباين مساحات الحاضنات فيما بينها بحيث لايزيد أكبرها عن 12000 متراً مربعاً، وتبلغ مساحتها القابلة للتأجير حوالى 5000 متراً مربعاً، ويصل متوسط المشروعات التى تلتحق بالحاضنة الواحدة 20 مشروعاً.

§        طرق تمويل الحاضنة: تنتهج الولايات المتحدة الأمريكية تعددية تمويل الحاضنات فى المستوى الإتحادى ومستوى الولايات والمستوى المحلى، حيث تقوم المستويات الإتحادية وحكومات الولايات بدوراً بارزاً فى دعم الحاضنات وتوفير وسائل التمويل اللازمة والدعم والاستثمارات المستمرة لها (2).

وبالرغم من هيمنة الحكومة على دعم الحاضنات إلا أن القطاع الخاص بما فى ذلك الجامعات الخاصة يسهم بشكل رئيس فى تطوير الحاضنات فى العديد من الولايات الأمريكية (3).

        وتتعدد الجهات والوكالات والهيئات التى تقوم بتمويل ودعم حاضنات الأعمال كمايلى(4):

§        هناك حاضنات عامة حكومية لاتهدف للربح تمول من الحكومة وتصل نسبتها 51%.

§        هناك حاضنات تمولها المؤسسات التعليمية  تصل نسبتها 20%، وهى حاضنات تهدف إلى تنشيط التنمية الإقتصادية فى المجتمعات المحيطة .

§        هناك حاضنات خاصة تهدف للربح يتولى اقامتها وتمويلها جهات خاصة إستثمارية أو مجموعة شركات صناعية وتصل نسبتها 8% من مجموع الحاضنات الموجودة بالولايات المتحدة الامريكية، وهى تهدف لنقل وتطوير بعض التكنولوجيا الخاصة .

§        هناك حاضنات مشتركة التمويل نستها 16% تمول من منظمات غير جكومية وجهات خاصة أخرى.

§        هناك نسبة تصل 5 %من الحاضنات تمول من هيئات خاصة كاكنائس أو الغرف التجارية أو بعض الجاليات غير أمريكية الأصل، وهدفها يتمثل في تنمية بعض المشروعات والصناعت التقليدية المتخصصة أو توفير فرص عمل لفئات اجتماعية بعينها. 

إن الإهتمام الكبير من قبل الحكومة الفيدرالية والهيئات والقطاعت الأخرى بمختلف صورها بتمويل حاضنات الإعمال يعكس الأهممية القصوى والدور الهام والبارز الذى تؤديه الحاضنات فى تنمية ودعم وتطوير الإقتصاد الوطنى  بالولايات المتحدة الأمريكية، وما تحققه من أهداف.

وتؤدى حاضنات الأعمال بالولايات المتحدة الأمريكية دوراً كبيراً فى تحقيق اللتنمية الإقتصادية والإجتماعية يتمثل فى(1):

§        التمويل المباشر للمشروعات المنتمية للحاضنة.

§        المســـاهمة في نجاح المشـــروعات الصغيرة وإســـتمراريتها، وذلك بتقديم المساعدة والمشـــورة في المجالات التقنية والتنظيم والإدارة ولاســـيما في المراحل الأولى من الإنشاء.

§        تعزيـــز أواصـــر الترابـــط بيـــن مراكز البحـــث العلمي والقطـــاع الصناعي، حيـــث يتم نقل نتائـــج البحوث والإبتـــكارات التي يتـــم إعدادها فـــي الجامعـــات ومراكـــز البحـــوث إلى الجانب التطبيقي فـــي القطاع الصناعي، ومـــن ناحية أخرى هناك منافـــع تقدمها الحاضنات مثـــل تعييـــن الخريجيـــن المؤهلين لإجراء أنشـــطة تشـــغيل الحاضنـــات والشـــركات المحتضنة والإســـتعانة بأعضاء الهيئة التدريســـية والباحثين بصفة مستشـــارين.....وغيرها.

§        تقوم بتوفير كافة المساعدات المطلوبة لتنمية وتطوير الإستثمارات والأعمال وتقدمها نحو النجاح.

§        المســـاعدة فـــي تحقيـــق معـــدل عائـــد جيـــد علـــى الإســـتثمار وتنميـــة المناطـــق الجغرافيـــة الفقيـــرة وتحســـين صـــورة وســـمعة  المجتمعـــات المحليـــة.

§        الحد من مشـــكلة البطالـــة وتنميـــة الموارد البشـــرية حيث تتســـم المشـــروعات الجديـــدة القائمة علـــى التكنولوجيا فـــي الولايات المتحـــدة بارتفـــاع معـــدلات اســـتيعاب العمالـــة، وتعـــد حاضنات الأعمال مشـــاريع اســـتثمارية تســـاهم فـــي تطوير قـــوة العمل.

وتعد حاضنات الأعمال الجامعية من المشاريع الجديدة القائمة على المعرفة، وهى تركز بشكل رئيس على توليد ونقل المعرفة العلمية والتكنولوجية من الجامعات إلى الشركات، ومتنفس لتسويق البحوث الجامعية ولتعزيز الإقتصاديات الإقليمية، وتعمل الحاضنات الجامعية بالولايات المتحدة  الأمريكية علي (1):

§   رعاية وتنمية الأفكار الإبداعية والأبحاث التطبيقية والعمل على تحويلها من مرحلة البحث والتطوير إلى مرحلة التنفيذ، من خلال إقامة مشروع صغير.

§   تسويق البحوث، ونقل التكنولوجيا، وزيادة الدخل للمنظمة الراعية .

§  خلق فرص عمل في المجتمع المحلي ؛ مما يعزز مناخ تنظيم المشاريع لدى المجتمع المحلي.

§    تسهيل نمو الأعمال والإبتكار التكنولوجي.

§  بناء أو تسريع النمو في الصناعة المحلية، تعزيز التنمية الإقتصادية، وتنويع الإقتصاد المحلي.

كما تعمل حاضنات الأعمال الجامعية على:  

§      تقديم المساعدة التجارية، والتدريب، والربط الشبكى، وتعزيز تنمية المؤسسات الناشئة، خدمات الاتصال، ادارة الانجاز، الخدمات القانونية والتعاون على الصعيدين الدولى والمحلى(2).

§    تشجيع الابتكار داخل الجامعة لمساعدة أعضاء هيئة التدريس والموظفين والطلاب فى براءات الاختراع والابتكارات المطورة داخل الجامعة، كما تسهل الأمر على أعضاء هيئة التدريس بالجامعات والطلاب على إنشاء مشاريعهم الخاصة (3).

§    تقوم الحاضنات التكنولوجية في الجامعات برعاية ودعم الإبتكارات الأكاديمية ودعم نتائج العملية التعليمية ومواجهة التحديات التى تواجه التعليم الجامعى(4).

ويخلص الباحث إلى أن حاضنات الأعمال الجامعية بالولايات المتحدة تعد المعمل الرئيسى الذى يهيئ ويدرب الطلاب الراغبين فى خوض تجربة ريادة الأعمال أو ممن لديهم مشروعات ريادية فى بداياتها، وذلك من خلال برامج تدريب وورش عمل يقدمها خبراء متخصصون يطلق عليهم «مرشدون Mentors»، فى مجالات التمويل والإدارة والتسويق والاستشارات الاقتصادية، وتساعد هذه البرامج رواد الأعمال ممن لديهم أفكار مبتكرة، على تطوير أفكارهم وإطلاق مشروعاتهم وقدرتها على المنافسة فى الأسواق، كما تقدم الخدمات والموارد الإدارية التى يحتاجها رواد الأعمال، فالغرض الرئيسى من وجود حاضنة الأعمال بالولايات المتحدة الأمريكية هو تعزيز التنمية الإقتصادية، وتسويق البحوث وانتاج ونقل التكنولوجيا دخل للمؤسسة، وتخريج الشركات القادرة على الإستمرارية في أعمالها والإستقلال مالياً، القادرة على خلق فرص العمل وتنمية البيئة المحلية إقتصادياً وإجتماعياً .

رابعاً: البحث العلمى وحدائق البحوث

تقود الولايات المتحدة الأمريكية العالم فى مجال البحث العلمى والتطوير العالمى، فهى تشكل حوالى 38% من إجمالى البحث والتطوير العالمى(1) ؛ الأمر الذى جعلها وعلى مايقرب من 60 عاماً تقود مجال العلوم والتكنولوجيا بداية من إطلاق سبوتنيك الروسية (спутник1) فى الرابع من اكتوبر عام 1957م كان نتيجة للإستثمار فى البحوث العلمية الأساسية والتطبيقية على المدى الطويل (2).

وقد وضعت الجامعات بالولايات المتحدة الأمريكية نموذجاً قياسياً للبحث العلمى ودوره فى التنمية الإقتصادية من خلال شراكة التعليم فى الإقتصاد المعرفى فى مجالات عديدة شملت شراكة البحوث الصناعية ونقل التقنية والمساعدات الفنية، وتطوير ريادة الأعمال والتعليم الصناعى، والشراكة فى التدريب وخدمات التطوير المهنى، والشراكة الرسمية مع مؤسسات التنمية الإقتصادية والمجالس الإستشارية المشتركة بين الجامعة والمؤسسات الصناعية والثقافة الجامعية، إيماناً من أن أى جامعة لاتستطع وحــــدها أن تدعــــم تنمية الأقليم وتطوره دون تعاون من الشركاء ممثلين فى الحكومة وقطاعات الأعمال (3).

فالجامعات بالولايات المتحدة تجرى بحوثاً عالمية المستوى ذات قيمة مرتفعة وذو فائدة بالغة تسهم فى حل كثير من القضايا والمشكلات الراهنة؛ ولذا فإنها تعزز ريادة أعضاء هيئة التدريس من خلال: الفرص التعليمية، والإعتراف بتطوير التكنولوجيا، وزيادة التسويق للبحوث، وتيسير الجهود التعاونية، وتحديد وتوظيف الشبكات والموارد المتاحة؛ لمتابعة فرص الإبتكار وريادة الأعمال، وتوجيه أعضاء هيئة التدريس الجدد، وعقد الندوات التي تركز على الإبتكار وريادة الأعمال، والإنخراط في البحث والتطوير.(4)

      ويتضح من خلال ممارسات العديد من الجامعات ومنها:    

1-  فتحت جامعة جونز هوبكنز Johns Hopkins University أبوابها في ٢٢ فبراير عام ١٨٧٦م، بهدف تشجيع البحث والأفراد الدارسين الذين سيعملون كأفراد أو أعضاء في مجموعات على تقدم العلوم التي يحصلون عليها، حيث كـــان مديرها الأول ممن يؤمنــون بأن التدريس والبحـــــث وجهـــــــان  متكاملان لايوجد بينهما عازل، وأن النجاح في أحدهما يعتمد على النجاح في الآخر، تلك الفلسفة أحدثت ثـــــورة في التعليم العالي الأمريكي ومهدت الطــــريق إلى نظـــــام جامعات البحث القائمة اليوم، وماتزال جامعة جونز هوبكنز رائدة حتى اليوم في ميادين التدريس والبحوث كمؤسسة للتعليم العالي(1)

2-  تقوم جامعة كليفلاند  Cleveland State Universityبمدينة كليفلاند بولاية أوهايو التى تأسست عام ١٩٦٤م، بالترويج للقيام بأنشطة بين المجتمع الجامعي بتسهيل الفرص لبحوث مبتكرة وأنشطة إبداعية تؤسس لريادة أعمال بحثية ؛ وقد أسست مكتباً خاصاً بالبرامج والبحوث المدعومة، وتقوم الجامعة بتوجيه جهود البحوث إلى (2):

·       الانتقال من مرحلة فيها أغلبية أعضاء هيئة تدريس ليس لهم أي خبرة بالبحوث أو أي نشاط بحثي إلى مرحلة يكون لديها كادر كبير من أعضاء هيئة تدريس لديهم دعم نشط للبحوث.

·       التحول من مرحلة فيها جهود مبعثرة وفردية في البحوث إلى مرحلة تتميز بتنسيق برامج البحوث والتركيز على مجالات محددة في أنشطة البحوث.

·       الانتقال من مرحلة كونها جامعة فتية في مدينة كبيرة وليس لها صيت وطني إلى برامج بحوث ريادية تحظى بالتقدير الوطني.

·        زيادة عدد ورش العمل والندوات التي يعقدها مكتب البرامج والبحوث المدعومة عن برامج الدعم الخارجي وإعداد مشاريع البحوث وإدارة المنح .

3-  تتمثل رؤية جامعة جنوب كاليفورنيا فى أن تصبح واحدة من أغزر الجامعات البحثية إنتاجًا وأكبرها نفوذًا في العالم ولهذا فالجامعة تطمح إلى أن تصبح نموذجًا لجامعات بحثية أخرى تقتدي بها وتحاكيها في سعيها إلى التميز وبهذا فإن الجامعة تسلك طريقًا صاعدًا بحيث أن انتشار صيتها الوطني كجامعة بحثية صاعدة يعتبر الأسرع في تاريخ الجامعات الأمريكية وذلك الصعود يتطلب اجتذاب طلبة جيدين وهيئة تدريس متميزة والتوسع في مجالات البحوث وتقديم تعليم يتميز بالعمق، ومن أهم المهام التي وضعت من اجل تحقيق رسالة الجامعة هي : التركيز على مجالات البحث العلمي، والتخطيط المستقبلي للمشروعات البحثية وخطط العمل الاستشكافي والإبداعي، حيث تقدم هذه الجامعة تخطيطًا طويل الأجل للبحث العلمي، سواء على مستوى تعليم الطلاب أو على مستوى الدراسات العليا أو على مستوى تحقيق شراكات فاعلة بينها وبين مؤسسات الأعمال والجامعات الأخرى وبناءً على ذلك فإن الخطة الاستراتيجية للجامعة قائمة على أساس أن، المنزلة المتميزة في القرن الواحد والعشرين ستكون من نصيب الجامعات البحثية التي بمقدورها إيجاد شراكات ديناميكية في مختلف المؤسسات(1).

        وتمثل المدن العلمية وحدائق البحوث فى الولايات المتحدة الأمريكية أهمية كبيرة فى تطوير ريادة الأعمال من خلال الإستفادة من ملكات الإبتكار والإبداع فى تفعيل التنمية الإقتصادية، فهى توفر البيئة الملائمة لرعاية العلوم والمعرفة التى تنتج الإبتكار، وقد لاقت حدائق البحوث إقبالاً منقطع النظير في ثمانينيات وتسعينيات القرن الماضى كخطة إستراتيجية للتنمية الإقتصادية، ففى ديسمبر 1993 كان هناك 113 حديقة علمية يعمل بها 225 ألف عامل ومقــــام عليها أكثر من أربعة ألاف شــــركة خاصة على مســاحة تزيد على 929 هكتار، وفي عــام 1998 إرتفــع عدد الحدائق ليصل إلى 200 حديقة، ومما يجــدر الإشـــارة إليه أن الـــولايات المتحدة الأمريكية والحكومات المحلية قد أنفقت مبـــالغ طـــائلة حتى تجنى ثمــــار هذه

الخطة لتنشيط الأحوال الإقتصادية بها من خــــلال خلق فرص عمل وتحقيق مكانة مرموقة في ظــــل المنافسة الشديدة وسباق عصر المعلومات، ولقد إنتشرت الحدائق العلمية وحدائق البحوث فى الولايات المتحدة حيث أصبح فى كل ولايـــة أكثر من حــــديقة بحثية، ولم يعــــد هناك مفر من حــــدوث تنافس شرس بين تلك الحدائق؛ رغبة فى إجتذاب شركات التقنية العالية ومؤسسات البحوث والتطوير المرموقة، وتتميز حدائق البحوث بالولايات المتحدة الأمريكية بمجموعة من السمات والخصائص من أهمها (2):

§        الشراكة مع الجامعات حيث توجد قوى عاملة محترفة.

§        فرص الشراكة مع مؤسسات دولية أخرى (خاصة إذا كانت خارج الولايات المتحدة الأمريكية).

§        وجود دعم وتمويل للإبتكارات وللشركات المتفرغة عن أعمال قائمة.

§        القدرة على الإستعانة بالشركات الكبرى ذات النفوذ.

§        صبغ المنطقة المحيطة بالحديقة بصبغة الإبتكار. 

§        وجود آليات لنقل التقنية ليست فى حاجة لبناء بنية تحتية إضافية مكلفة وتفوق الإحتياجات الموجودة 

انطلاقاً مماسبق يتبين إن هناك مجموعة من الآليات التى ساهمت بشكل كبير فى ترسيخ ريادة الأعمال بالولايات المتحدة الأمريكية بشكل عام، وبالتعليم الجامعى بشكل خاص، بداية من إعتناق الشعب الأمريكى ثقافة ريادة الأعمال المتأصلة فيه واستعداده لقبول وإحتضان المخاطر ومن ثم تسرب هذه الثقافة وهذا الفكر إلى الأجيال المتعاقبة، إضافة إلى وجود القيادة الريادية القادرة على ترسيخ القيم الريادية، وتأصيل النشاط الريادى والعمل الحر، وتبنىها التوجه الريادى فى جميع ممارساتها وأنشطتها، وحاضنات أعمال تتولى تقديم الخدمات والتسهيلات، وترعى الإبتكارات وتدعم نتائج العملية التعليمية وتسويق التقنيات ونتائج الأبحاث، بالإضافة إلى وجود بنية تحتية بحثية متطورة ومناخ لبحث علمى ريادى يمول من كافة مؤسسات الدولة وهيئات المجتمع وطوائفه ؛ كل هذه المقومات وتلك الآليات وغيرها ؛ جعلت من الولايات المتحدة الأمريكية مصدراً غزيراً للإبتكار ومنبعاً فياضاً للنشاط الريادى ومورداً حنوناً لريادة الأعمال.

المبحث الثالث: واقع آليات دعم ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى بمصر

يأتى هذا المبحث للوقوف على وضعية ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى بمصر، وتحليل نقاط الضعف فى سياساته وبرامجه وأنشطته ليتسنى الاستفادة من خبرة كل من الولايات المتحدة الأمريكية لعلاج أوجه القصور الموجودة.

أولاً: الثقافة الريادية

تؤثر المعايير الإجتماعية والثقافية على مستوى ريادة الأعمال حيث يمكن أن تكون الثقافة الوطنية آلية دعم وتحفيز على المخاطرة الريادية والإبداع والابتكار، أو قد تكرس الخوف، ويؤكد الخبراء المصريون على الدور والأثر السلبى للثقافة الوطنية كآلية لدعم ريادة الأعمال، فهى ليست داعمة للنجاح الفردى، كما أن لها أثراً سلبياً كبيراً يتمثل فى مخاطر تشجيع وتنظيم القيام بالمشروعات الريادية، وتشجيع الإبداع والابتكار والمبادرات الشخصية، ورعاية الإكتفاء الذاتى؛ ممايقلل من دوافع الفرد نحو ريادة الأعمال(1).

وفى التعليم الجامعى المصري توجد بعض القيم والأنماط السلوكية والثقافية السائدة التى تضعف من عزم مؤسساته وتحد من قدرتها وتطويرها، وتحد من عزيمة الطلاب فى التوجه نحو ثقافة ريادة الأعمال، وقد بينت إحدى الدراسات الميدانية أن ثقافة ريادة الأعمال والعمل الحر فى المجتمع المصرى تمثل 24% فقط، كما أن نسبة طلاب التعليم الجامعى بمصر الذين يميلون لممارسة نشاط ريادة الأعمال لاتزيد عن 41% ؛ مما يؤكد على ضعف الإحساس بين طلاب وطالبات الجامعات المصرية بالتأثير الذى يمارسه المجتمع والسياسات الحكومية فى تشكيل الشخصيات الريادية فى المجتمع (2)، وضعف الدور الذى تقوم به الأسرة المصرية - رغم أهميته فى غرس القيم الريادية وثقافة ريادة الأعمال لدى أبناءها من طلاب التعليم الجامعى، وفى تنمية السمات والقدرات والمهارات الريادية لديهم وبروز دورهم وتجاربهم العملية فى أثناء الدراسة الجامعية(3).

كما أن هناك حاجة إلى توحيد البرامج الموجهة لتشجيع ثقافة العمل الحر وريادة الأعمال ونشرها بين طلاب التعليم الجامعى، وعلى الرغم من قيام الصندوق الإجتماعى للتنمية بخدمات متعددة لتشجيع الأجيال الجديدة على تبنى ثقافة إقامة المشروعات بدلاً من ثقافة البحث عن وظائف بالطرق التقليدية ويعاونه فى ذلك العديد من المراكز البحثية المتخصصة والجامعات الحكومية والوكالات الإجنبية المانحة إلا أن كل جهة من هذه الجهات تعمل بشكل منفرد وبدون تنسيق مع الجهات الأخرى على الرغم من وحدة الأهداف التى تسعى لها هذه المراكز وتلك الجهات ؛ مما قد يؤثر سلباً على تحقيق هذه الأهداف أو يقلل من نسب تحقيقها أو معدلاتها المأمولة (1).

كما أن بعض خريجي الجامعات يفتقرون إلى الثقافة والمعرفة، حيث تقتصر ثقافتهم على بعض المعرفة النظرية والعملية المحدودة فى مجال التخصص فقط دون التعمق في جزئياته، ويجهلون المعرفة ويفتقدون الكثير من المعلومات خارج إطار تخصصهم، كما يفتقرون إلى المعلومات العامة التي يحتاجها الشخص في كثير من مجالات الحياة، وقد يرجع الافتقار إلى الثقافة المعرفية أو ضعفها إلى قلة أو عدم القراءة ؛ الأمر الذى يتسبب فى ضعف التحصيل العلمي والمعرفى، كذلك قلة الإهتمام والعناية بالجوانب الثقافية عند وضع السياسة التعليمية والخطط التعليمية، والإقتصار على تلقي المعلومات والحقائق العلمية مما يضعف من وجود البيئة الداعمة  , وندرة خلق وبناء مناخ بحثي وتقني صحى(2).

ويرى الباحث أن الموروثات الثقافية لدى الشعب المصرى تحض الطلاب وتحثهم على التمسك بالوظائف الحكومية باعتبارها من وجهة نظرهم أكثر أماناً من خوض مخاطرة غير معلومة العواقب وغير مضمونة النتائج، فالخوف من الجديد سمة تميز غالبية طلاب التعليم الجامعى المصرى فهذه الموروثات ترسخت فى اذهان الطلاب وفى شخصياتهم مما يصعب معها تغيير أفكارهم وأنماط شخصيتهم التى تتسم بالانعزالية والاتكالية.

ثانياً: القيادة الريادية

فى مصر بذلت وتبذل محاولات من أجل تنمية وتطوير قدرات القيادات الأكاديمية الإدارية بمؤسسات التعليم الجامعى من خلال مراكز تنمية قدرات أعضاء هيئة التدريس والقياات بالجامعات المصرية وفقاً للإستراتيجية القومية لتطوير التعليم العالى ؛ إلا أن هناك العديد من أوجه القصور التى تعانى منها هذه القيادات الإدارية من أهمها : قلة التركيز على مبادرات التغيير والتجديد خوفاً من المخاطرة والمساءلة ؛ مما أدى إلى التقيد بمسارات العمل الشكلى ونمطية الأداء ومن ثم القضاء على كل محاولات الإبداع والإبتكار والمبادرات الشخصية (1).

وبناءً عليه يمكن استنتاج أن ثمة قصور شديد فى الممارسات الريادية لدى القيادات الإدارية بالتعليم الجامعى المصرى حيث أن أهم سمات القيادة الريادية هى المبادرة والمخاطرة واقتناص الفرص، بالاضافة إلى الابتكار والتجديد والتغيير والتخلى عن النمطية، وطالما هذه السمات تفتقدها القيادة الإدارية بالتعليم الجامعى كما ذكر، وبالتالى فإن فرص وجود قيادات ريادية بالتعليم الجامعى المصرى تشجع المبادرة والسلوكيات الريادية تصبح نادرة.

كما يشير واقع القيادة بالتعليم الجامعى فى مصر إلى وجود العديد من نقاط الضعف، كما تواجهها بعض المشكلات التى تحد من فعاليتها وقدرتها على تحقيق أهدافها، ويتضح ذلك من خلال : غياب التوصيف الدقيق للوظـــائف الإدارية بالجامعات المصــــرية، وضعف مهـــارات القياـــدة الإدارية والتسويقية لـــدى القيادات الجامعية، ضعف البرامج التدريبية لتنمية القدرة على الإبداع وقلتها، القصور فى تطبيق الأساليب التكنولوجية فى الإدارة الجامعية فى جميع فروعها، بالإضافة إلى ضعف القدرة على صياغة الأهداف وأولوياتها وتحديد استراتيجياتها التى يتم تحديدها عبر قانون تنظيم الجامعات وتعديلاته المستمرة (2).

وتتسم القيادة الإدارية بمؤسسات التعليم الجامعى المصرى بمجوعة من السمات التى يبعدها كل البعد عن وصفها بالقيادة الريادية ومن هذه السمات(3):

§        لا يعتبر الابتكار وتحمل المخاطرة من ممارسات القيادات الجامعية  حيث يؤمن الكقيرون بأنه ليس مطلباً هاماً واساسياً فى نجاح القيادات الجامعية .

§        ضعف تشجع القيادة على التفكير الإبداعى والأداء الابتكارى .

§        العمل الجماعى وروح الفريق ليس سمة من السمات المميزة للقيادة الجامعية، ضعف تبادل الآراء والأفكار والمقترحات التى تساعد على إتمام العمل على خير مايكون .

§        تضارب وإزدواجية الإختصاصات والمسؤوليات بين أقسام الكليات.

§        تحبذ القيادات الإلتزام التام باللوائح والاجراءات وقواعد العمل دون إجتهاد من العاملين ويتدخلون فى كل صغيرة وكبيرة للتأكد من تأدية العمل بالشكل الذى يريدونه.

§        ندرة إتاحة الفرصة للعاملين لتحمل قدراً كبيراً من المخاطرة لتطبيق الإبتكارات الجديدة والمبتكرة.

وبناءً عليه ومما لايدع مجالاً للشك أن بعض القيادات الجامعية تمثل معوقاً رئيساً وتحدياً أساسياً لتشجيع ريادة الأعمال: غياب تبادل الآراء والمقترحات وغياب روح الفريق، والإلتزام الحرفى باللوائح وقواعد العمل، والتدخل فى صغائر مايكلفون به المرؤوسين من عمل يعوق ابتكاراتهم ولايشجعهم على المبادرة وطرح رؤى جديدة تعبر عن شخصيتهم وقدراتهم؛ مما ينجم عنه عزوف الكثيرين عن مجرد التفكير فى خوض مغامرة ريادة الأعمال إنطلاقاً من عدم وجود من يشجعهم ويترك لهم الحرية فى هذا المجال.

      كما تواجه القيادات الإدارية بالتعليم الجامعى المصرى العديد من المشكلات والمواقف التى تعوق ممارساتها  ويتضح ذلك فيما يلى:

§       البطء الشديد فى الإستجابة لمطالب التغيير والتطوير نظراً لتعقد التنظيمات البيروقراطية، الإفتقار إلى سياسات واضحة تتســـم بوضـــوح الرؤيـــة لطبيعة المخرجات الجامعية ومعايير الأداء الجامعى، وضعف التنسيق وضعف الإتصال بين المؤسسات الجامعية داخل الجامعة وبين خطط التنمية بالمجتمع، وجمود الاجراءات واللوائح الإدارية والاجراءات البيروقراطية (1). 

وخلاصة القول: تعانى القيادات الإدارية بالجامعات المصرية جوانب ضعف وقصور يعرقل حركتها ويفقدها صفة الريادية ؛ ومن ثم لا تستطيع غرس الابداع والابتكار وثقافة ريادة الأعمال لدى العاملين بالتعليم الجامعى وعلى رأسهم الطلاب، ولاتغرس القيم الريادية، ولا تشجيع المبادرة، المخاطر والسلوك الريادي فى نفوسهم ؛ للاستفادة من الفرص المتاحة لإنشاء مشروعات، وتحمل المسؤولية الشخصية وإدارة التغيير داخل البيئة الديناميكية.

ثالثاً: حاضنات الأعمال

بالرغم من الجهود المصرية فى إقامة حاضنات الأعمال كإحدى آليات دعم ريادة الأعمال بمختلف أنواعها من أجل إحتضان المشروعات الريادية وحفز وتشجيع ريادة الأعمال؛ الإ أن هذه الجهود يقابلها بعض المشكلات ويعتريها العديد من التحديات يتضح فى الأتى:

§        اتسمت تجربة جمهورية مصر العربية فى اقامة حاضنات الأعمال بالتذبذب بين اهتمامات حكومات واهمال الحكومات لاخرى، وعدم تقديم الحاضنات الخدمات بتكاليف ميسرة يفقدها معناها فالحاضنات نفسها فى حاجة إلى المساندة والدعم من قبل الدولة بمختلف صوره لكى تقوم الحاضنة بدورها المنوط بها فى المجتمع (1).

§        اتسمت الجهود المصرية فى اقامة حاضنات الأعمال بالتخبط، وعدم وضوح الرؤية منذ البداية، كما أن الجمعية التى أنشأت كهيئة مركزية للحاضنات اقتصر دورها على إدارة عدد محدود من الحاضنات التابعة للصندوق الإجتماعى للتنمية ولم يعد لها أى دور مركزى، كما كان مخطط  فى بداية التجربة، كما اقتصر عدد الحاضنات التابعة للصندوق الإجتماعى على 7 حاضنات فقط وتعمل على تأجير وحداتها للشباب المنتسب لها وتقدم له قروض بنفس شروط باقى المشروعات الضغيرة المستهدف رعايتها من الصندوق، ولم تعد تقدم هــــــذه الحاضنات الخدمـــــات المكملة لمفهـــوم الحاضنات كالاستشارات الفنية والإدارية والقانونية والتسويقية وغيرها، كما لم تعد تهتم باقامة شبكة من العــــلاقات بينها وبين مراكز الأبحاث بالجامعات والمعاهد أو رجــــال المستثمرين، كما أنها لاتمول اشتراك هذه المشروعات المحتضنة فى المؤتمرات العلمية والمعارض الدولية للتسويق ومن ثم لاتمثل الشكل المتكامل للإحتضان (2). 

§        ضعف القدرات التسويقية للحاضنات خارج الجامعات نظراً لقلة خبرة الجامعات فى هذا المجال ؛ مما  قد يؤدى إلى التركيز فقط على احتضان طلاب التعليم الجامعى، وبالتالى رفع تكلفة الحاضنات وتقليل من فرصتها فى الاستدامة المالية ؛ الأمر الذى قد يؤدى إلى انهاء نشاطها، ضعف القدرات الجامعية البحثية والمعملية وضعف كافة الامكانات مقارنة بمتطلبات السوق وامكانات قطاع الصناعة مما يقلل من فرص الحاضنات فى الاستفادة من هذه المعامل والمختبرات وبالتالى يزيد من تكلفة الحاضنات الجامعية (3).

§        ضعف دور الهيئات الداعمة مالياً لنشاطى الابتكار والاختراع، وضعف مشاركة القطاع الخاص فى عمليات التمويل، وقلة عدد الحاضنات التكنولوجية وغياب التشريعات التى تنظم عمل الحاضنات ونقص شبكات الاتصال بين التعليم وسوق العمل، والضعف الإعلامى لدور الحاضنات التكنولوجية والأنشطة المختلفة التى يمكن أن تقدمها وغياب الإدارة المتخصصة فى إدارة الحاضنات التكنولوجية وانتشار البيروقراطية (1). 

§        ما زالت الحاضنات التكنولوجية المصرية لم تحدث الأثر المنشود ولم تنجح فى التغلب على الفجوة القائمة بين الجامعات والمراكز البحثية من ناحية، ومعالجة قضايا المجتمع بقطاعاته المختلفة والإنتاجية من ناحية أخرى، وضعف دور الجامعات المصرية فى تحقيق التنمية فى المجتمع، ولعل ذلك يمكن أن يرجع إلى عوامل تتعلق بالهوية الثقافية أو بالسياق الثقافى والإجتماعى مثل : عدم تقبل الحاضنات ودورها المنوط القيام به، وعدم التنسيق مع الشركات والمصانع  للتعرف على متطلباتها وتحديد احتياجاتها ومحاولة حلها، وعزوف العديد من خريجى الجامعات عن إقامة المشروعات نتيجة نقص الخبرة أو افتقاد المهارات المطلوبة، وغيرها من العوامل الأخرى (2). 

§        وتأسيساً على ماسبق يتبين أن حاضنات الأعمال بمصر وخاصة التابعة للجامعات برغم ماتقوم به من خدمات إلا أنها تعانى من العديد من المعوقات من أهمها : العامل القانونى والتشريعى المتمثل فى قلة النصوص التشريعية والقانونية المسيرة والمسهلة لنشاط الابتكار والاختراع أو بالأحرى غياب النصوص القانونية حول وضعية الباحث، العامل المالى المتمثل فى ضعف تمويل البحث العلمى، العامل المؤسساتى والتنظيمى المتمثل فى غياب الهياكل المختصة فى نقل وتوزيع الابتكارات، الأمر الذى يقف عائقاً كبيراً أمام ريادة الأعمال باعتبار حاضنات الأعمال من  آليات دعم ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى.

رابعاً: البحث العلمى وحدائق البحوث

بالرغم من هذه الجهود إلا أن المنظومة البحثية فى مصر تعانى من العديد من نقاط الضعف والقصور بينتها التقارير الرسمية والاستراتيجيات والخطط القومية والدراسات من أهم جوانب القصور:

§        غياب الرؤية الشاملة والنظرة المستقبلية لدور البحث العلمى فى مستقبل التنمية واستثمار الموارد القومية وغموض الفلسفة العامة وغياب سياسات علمية بحثية حقيقية بعيدة عن التذبذب، ضعف التكامل وضعف وضوح نظام التخطيط للدراسات العليا والبحوث ؛ وقد أدى ذلك إلى تباعد برامج وخطط البحث العلمى عما هو مطلوب فعلاً للحصول على مخرجات ذات جودة عالية، ضعف الإهتمام بوجود خطة بحثية متكاملة فى كل جامعة تتبع من حاجة الإقليم الذى توجد فيه الجامعة شتت الجهود فى دراسة مشكلات لاربط بينهما ولا خطة تجمعهما (1).

§        الافتقار إلى إستراتيجية بحثية علمية ورؤية واضحة المعالم ومحددة الأهــداف للبحث العلمى وعدم وجود سياسة واضحة المعالم للبحث التربوى فى مصر والتى يمكن أن تستند إليها المراكز البحثية والجامعات لتحديد محاور البحوث وتنفيذها ويبدو أن عدم وجود استراتيجيات تضبط الأولويات وتوجيه الموارد لتنمية الطاقات والقدرات المتاحة والمتوفرة والقدرات المتاحة حسب سلم الأولويات الموضوعة، عدم ربط الخطط والمشروعات البحثية بخطط الدولة السنوية والخمسية بالرجوع إلى مطالب المجتمع وإحتياجاته ومشكلاته ومتطلبات خطط التنمية الخاصة به؛ مما ترتب عليه القيام بالبحوث بصورة اجتهادية إن لم تكن عشوائية، كما ترتب عليه تكرار البحوث وأصبح الأمر متروكاً للأهواء الشخصية فى الاختيار والسهولة فى الإجراء وعدم إنتماءها لمدرسة فكرية بعينها(2).

§        ضعف التشريعات التى تحكم تنظيم وأداء البحث العلمى بالجامعات المصرية برغم إتاحة حرية البحث العلمى، بالإضافة إلى الضعف فى التشريعات والقوانين الخاصة بها مثل: مسألة حقوق الملكية وندرة وجود إطارات عمل تنظيمية تعمل على حماية الملكية الفكريةIntellectual Property  التى تشكل القوة الرئيسية المحركة للبحث والتطوير والإبداع وذلك من خلال إنشاء إطار عمل تشريعى يحكم معايير تحفيز العاملين فى منظومة التعليم والبحث(3).

§        قلة النصوص التشريعية والقانونية والمسيرة والمسهلة لنشاط الابتكار والاختراع أو بالأحرى غياب النصوص القانونية حول وضعية الباحث، بالإضافة إلى العامل المؤسساتى والتنظيمى والذى يتمثل فى غياب الهياكل المختصة فى نقل وتوزيع الابتكارات، وضعف العلاقة بين الجامعات والشركات الصناعية، ونقص الكفاءات العلمية والتكنولوجية المختصة ذات التأهيل العالى، وإنعدام حرية الباحثين، وعدم تسويق نتائج البحوث، وغياب مساهمة الهيئات المساعدة والممولة مالياً (4).

§        ضعف الإتصال العلمى لأعضاء هيئة التدريس، وضعف إنتاجهم العلمى، خاصة بعد الحصول على الماجستير والدكتوراه، وإذا تم بعد ذلك يكون بغرض الترقى فقط وليس بغرض التجديد والتطوير والإبداع، بالاضافة إلى ضعف إعداد وتكوين الباحث العلمى ونقص قدراته البحثية لعدم إحتكاكه بواقع الإنتاج والخدمات لمعرفة المشكلات الحقيقية المراد بحثها بالفعل حتى لايكون إنتاجهم العلمى عديم الجدوى للمجتمع، وأيضاً ضعف الإتصال بين العلماء وغياب التجمعات العلمة بينهم والتى تساعد الباحثين على توليد الأفكار الإبداعية الجديدة فى مجالات البحث المختلفة (1).

§        هناك إنخفاض فى معدل الإنفاق على البحث العلمى فهو أقل من المعدل العلمى قياساً بمعايير المنظمات الدولية كالبنك الدولى، ومنظمة الأمم المتحدة حيث أن نسبة الإنفاق المثالى أكثر من 2% فالاعتمادات المخصصة للبحث العلمى فى مصر تظهر لنا حقائق يجب الوقوف عندها حيث إتضح أن نسبة الإنفاق ظلت ثابتة عامى 2005/2006، 2006/2007 حيث كانت 26, %، وفى عام 2007/22008 بلغت 27, %، ثم انخفضت عام 2008/2009 إلى 24,%، وفى عام 2009/2010 وصلت 4, %، أى أن هناك تذبذب يعود إلى عدم اهتمام السياسيين بالقطاع البحثى مما ادى إلى قلة التمويل (2).

§        ضعف الإهتمام بتوظيف البحث العلمى فى حل مشكلات المجتمع وإحداث التنمية القومية، قلة توافر نظام يحرص على الاستفادة من نتائج البحوث المتميزة التى قد ينتهى إليها طلاب الدراسات العليا فى رسائلهم العلمية لدرجتى الماجستير والدكتوراه وأعضاء هيئة التدريس فى ابحاثهم، بالاضافة لغياب نظام يكفل المحافظة عليها، ضعف وجود التعاون المنظم بين الجامعات ومؤسسات المجتمع والإنتاج والخدمات المحيطة بها؛ مما أدى ذلك إلى إضعاف دور الجامعة فى الإسهام بالإرتقاء بهذه المؤسسات وتقديم جهد تعاونى معها(3).

§        غياب سياسات فعالة لربط الانتاج العلمى بالجامعات والمؤسسات البحثية والطلب المجتمعى على البحوث من خلال الشركات الصناعية والمؤسسات الخدمية قد أثر على مسيرة التعليم الجامعى ويعانى قطاع البحث العلمى فى مصر من العديد من المشكلات التى تستلزم إعادة هيكلته فمن الملاحظ أن الجهود البحثية تتركز فى الجامعات وتتراجع فى غيرها من المؤسسات الأخرى(4).

المبحث الرابع: اوجه الاستفادة من خبرة الولايات المتحدة الأمريكية فى دعم ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى بمصر

من خلال استعراض بعض ملامح دعم ريادة الأعمال بالتعليم الجامعى فى الولايات المتحدة الأمريكية، يمكن العمل على تطوير هذه البنية الداعمة لريادة الأعمال كما يلى:

1- الثقافة الريادية

تمثل ثقافة ريادة الأعمال ركيزة من ركائز الإقتصاد المعاصر وهى داعمة للتمكين ورفع المقدرة التنافسية، فهى تعد آلية مساندة وداعمة للسلوك الريادى كالمخاطرة والاستقلالية وتشجيع المغامرة، ومن ثم دعم ومساندة نمو ريادة الأعمال بين طلاب التعليم الجامعى وهى تتطلب ما يلى:

§        إرساء ثقافة ريادة الأعمال في بيئة التعليم الجامعى لتشجيع الابتكار والابداع وتحمل المخاطرة، وتأصيل روح المبادرة لدى الطلاب والمنتمين للجامعة، وتوعية كافة العاملين بالجامعة بفلسفة ريادة الأعمال من خلال الزيارات الميدانية لمواقع العمل، ومن خلال عقد المؤتمرات والندوات وورش العمل.

§        وجود آلية فاعلة لنشر ثقافة القيادة الريادية بين المنتمين للجامعة.

§        تشـــجيع ممارســـة ريـــادة الأعمال من خلال عمل حملات توعية لطلاب الجامعة عن أهمية ريادة الأعمال.

§        تحفيـــز المجتمع عبـــر تعلـــم مبـــادئ ريادة الأعمـــال.

§        وجـــود حكومة تدعم العلـــوم التطبيقية وريادة الأعمال من خلال سياســـاتها المحفزة.في تنميـــة ريادة الأعمال وتطوير المهارات والســـمات العامة.

§        استضافة نماذج من رجال الأعمال الريادين لغرض تجاربهم الريادية على الطلاب.

§        عقد مسابقة لأفضل مشروع ريادى لطلاب الجامعة مما يسهل من نشر ثقافة ريادة الأعمال.

§        نشر مجلة مخصصة تحث الطلاب وأعضاء المجتمع على تبنى ثقافة ريادة الأعمال ومن ثم خوض مضمار الدخول فى ريادة الأعمال.

§        استخدام وسائل الإعلام وحملات التوعية لتثقيف الأفراد فى مجال ريادة الأعمال من أجل التصدى جزئياً للخوف من المجازفة الذى يهيمن على مجال ريادة الأعمال.

2- القيادة الريادية

تعد القيادة الريادية نوعاً خاصاً من القيادة المتعلقة بالقيادات العصرية التى من الممكن أن توصل منظماتها إلى منظمات ريادية من خلال الرؤية الإستراتيجية الواضحة نحو المستقبل، وتحليل البيئة الخارجية، وأيضاً القدرة على الإبتكار والابداع، وتحمل المسؤولية وأخذ المخاطرة التى من الممكن أن تواجهها فى المستقبل من أجل المنافسة العالية والثراء العلمى، وتوليد الموارد المالية الذاتية للمحافظة على المركز الأكاديمى بين الجامعات وتعزيز هذا المركز، وهذا يتطلب القيام ببعض الإجراءات منها:

§        ضرورة أن تتميز قيادة جامعية بالمرونة وسرعة الإستجابة للتغيرات البيئية.

§        تنمية قدرة القيادة ومهارات الإدارة الإستراتيجية.

§        ضرورة أن تعمل القيادة على مرونة النظام المالى والإدارى وتبسيطه في الجامعة ؛ مما يمكن القائد من اتخاذ القرارات بجرأة ودون تردد.

§        اختيار القيادات الجامعية من بين القيادات التى تتصف بالرغبة في التطوير والمنافسة العالية للوصول إلى التميز والريادة.

§        ضرورة وجود كفاءات بشرية يمكن تطويرها لتكون قيادة ريادية تساعد الجامعة لتكون جامعة ريادية متميزة.

§        قيام القيادة الريادية باختيار فريق التطوير من العاملين أصحاب القدرات الريادية القادرين على المنافسة وقبول المخاطرة العالية.

§        تنفيذ إدارة التغيير في الجامعات بناء على متطلبات من سياق التعليم الجامعى الجديد فى الدول المتقدمة من خلال تسليط الضوء على وجه الخصوص على أهمية وظائف الجامعة الحديثة.

§        تركيز القيادة الجامعية على الطلاب لغرس ريادة الأعمال.

§        توفير نظام إدارى يمكن القيادة الريادية  من بث روح الابداع والابتكار في منتسبى الجامعة.

§        العمل على زيادة مسؤولية الجامعة تجاه البيئة وتلبية احتياجاتها.

§        العمل على تنويع مصادر التمويل من أجل المحافظة على استقلالية الجامعة ؛ مما يمكنها من توفير متطلبات ريادة الأعمال.

§        تطبيق القيادة لمبادىء اللامركزية في إدارة وحدات الجامعة.

§        ضرورة أن تقوم القيادة الجامعية بالعمل على تضمين ريادة الأعمال ضمن أنشطتها الإستراتيجية.

3- حاضنات الاعمال

حتى يمكن تفعيل دور "حاضنات الأعمال" في تحقيق أهدافها، ومن ثم دعم ريادة الأعمال يتطلب القيام ببعض الأجراءات منها:

§        ضرورة تهيئة الظروف المادية والبشرية لإنشاء حاضنات الأعمال على مستوى الجامعات.

§        تفعيل دور حاضنات الأعمال في عملية التنمية، وذلك من خلال توفير بيئة تشريعية وقانونية تعطي لهذه الحاضنات دوراً أكبر في العملية التنموية.

§   إنشاء حاضنات متخصصة لدعم الأفكار الريادية والمشروعات الناشئة التي لا تتوفر لها المقومات اللازمة للبدء الفعلي في العمل والإنتاج، بهدف الوصول إلى تنمية محلية متوازنة .

§        نشر الوعي في أوساط المستثمرين ورجال الأعمال ؛ للمبادرة في الاستثمار بهذه الحاضنات.

§        الاستفادة من الكفاءات المحلية والمهاجرة من خلال إنشاء حاضنات أعمال، والاستفادة من ثورة المعلومات، من أجل المساهمة في بناء مؤسسات تكنولوجية تساهم في دفع عجلة التنمية المستدامة.

§        نشر ثقافة الحاضنات التكنولوجية والحدائق العلمية ؛ وذلك لتحفيز قطاعات المحتمع على دعم الجامعات المصرية، وتوعية المؤسسات الصناعية بالدور الذى تلعبه هذه الحاضنات فى خدمة المجتمع وتطوره.

§        الاستفادة من تجارب مؤسسات التعليم الجامعى في دول العالم في مجال الحاضنات التكنولوجية والحدائق العلمية وذلك من خلال إقامة علاقات واسعة مع هذه الجامعات، والتعرف على أهم التحديات التى واجهوها عند تأسيس الحاضنات لانشاء حاضنات تكنولوجية وحدائق علمية ناجحة في الجامعات المصرية .

§        رسم السياسات والإستراتيجيات والرؤية الواضحة للحاضنة، وتحديد الهيكل الإدارى والتنظيمى للحاضنة، وتحديد طرق تمويلها.

§        استحداث التشريعات القانونية لتنظيم العلاقة بين الجامعات ومشاريع الأعمال والشركات وتحديد مسؤوليات وأخلاقيات الحاضنات التكنولوجية للجامعات المصرية .

§        ضرورة أن تقوم الجامعات بدراسة شاملة لوضع نظام لتقييم المشاريع والشركات التى تحتضنها وذلك من أجل اختيار المشاريع والشركات التى فعلاً تستطيع المساهمة في النمو الاقتصادى والتطور التكنولوجى في مصر.

§        ضرورة تخصيص منح للجامعات التى تسعى إلى انشاء حاضنة أو حديقة علمية وتقديم الحوافز لكوادرها لدعم البحث العلمى على ضوء تجربة الولايات المتحدة الأمريكية واليابان

§        توفير الدعم الفنى للحاضنات بربطها بالجامعات ومراكز البحث العلمى والكليات والمعاهد التكنولوجية على وجه الخصوص، إضافة للاستفادة من تجارب الدول المتقدمة والمنظمات الدولية المختصة في إقامة وتسيير الحاضنات.

§        زيادة الوعى لمفهوم حاضنات الأعمال ودورها في دعم المشروعات الريادية، والتنسيق بين حاضنات الأعمال والتكنولوجيا وبين القطاع الخاص بحيث تكون شريكاً في عملية التنمية وليست منافساً بفتح المجال لتكامل الأدوار فيما بينهما في دعم عمل ريادى الأعمال

§        عمل مسابقات بين حاضنات الأعمال ومؤسسات المجتمع المدنى لتشجيع روح الابداع والابتكار والمسامة في دعم ريادة الاعمال.

البحث العلمى وحدائق البحوث

لتفعيل دور البحث العلمى كآلية من آليات ريادة الأعمال يحتاج إلى مجموعة المتطلبات الآتية:

§        صياغة خطة إستراتيجية لرفع جودة البحث العلمى وفق المقاييس العالمية تحدد أهدافه واتجاهاته ومنطلقاته وتأخذ بعين الإعتبار متطلبات القطاعات الإقتصادية وإستراتيجية التنمية الوطنية ومشاكل المجتمع الرئيسة.

§        وجود سياسات بحثية ترتكز على الجانب التطبيقى للربط بين البحث العلمى ومؤسسات الصناعة والانتاج.

§        ضرورة الاهتمام بالبحث العلمى ودعمه واعتماده أساساً للتطوير على جميع المستويات من خلال توفير متطلباته الرئيسية مثل : التمويل ورصد المخصصات اللازمة له وتفعيل اسهامات القطاع الخاص به من خلال إيجاد تشريعات حكومية تسهل دعم مؤسسات القطاع الخاص للبحث العلمى والتنسيق بين المؤسسات البحثية وتحسين بيئة البحث العلمى فى الجامعات ؛ مما ينعكس إيجاباً على الأنشطة الريادية التى تتدعم بوجود البحث العلمى والمعلومات ذات العلاقة، وكذلك ينعكس هذا إيجاباً على أداء الأفراد والمنظمات والمجتمع بشكل عام .

§        أن تكون الأبحاث والافكار ومشروعات التخرج عبارة عن حلول عملية لمشاكل مصانع ومؤسسات ويكون هناك اتفاق لتغطية النفقات المالية والأعباء .

§        توفير بيئة مناسبة ومشجعة على البحث العلمى والابتكار من خلال اعتماد حوافز ومكافآت مالية ومعنوية مجزية ومشجعة تغطى التكاليف المعيشية وتكاليف البحوث والتركيز على العمل الجماعى المشترك من خلال البحوث المشتركة والفرق البحثية وتكثيف الحوارات العلمية .

§        ضرورة اعتماد أسس قانونية وأنظمة أكاديمية واضحة وملزمة وإجراءات إدارية غير معقدة وأنظمة مالية مرنة وكوادر إدارية مؤلة لمساندة العمل البحثى بكفاءة وفاعلية.

§        إنشاء لجنة استشارية خاصة بالتبادل المعرفى والتعاون البحثى تتشكل من قيادات أعمال وتضم خبراء من الباحثين في الجامعة لتحديد الأهداف ذات الأولوية للبحوث ووضوح سياسات الملكية الفكرية والتأكيد من أن كل فرد على علم بها وأن الشركات تتفهم سياسة الجامعة بهذا الشأن .

§        تعميم فكرة مشروع التخرج البحثى لكل طالب في مرحللة البكالوريوس أو الليسانس بجميع الكليات، ويمكن أن يكون هذا المشروع ضمن مقرر " أساليب ومناهج البحث العلمى" والذى يجب إدراجه كمتطلب أساسى من متطلبات الجامعة، ويجب أن يركز على البحوث التطبيقية والتى تتصدى للتحديات المجتمعية والقضايا الإنسانية.

§        إعداد برنامج لاشغال الطلاب في مرحلة البكالوريوس في أنشطة وممارسات بحثية ضمن مشروعات تقدمها الكليات ترتبط بالسوق والإقتصاد وتشجيع الطلاب على تقديم أفكارهم وابتكاراتهم ومساعدتهم على تحويلها لمنتج ذى قيمة.

§        وضع وتصميم وتنفيذ البحوث واستخدام التغذية المرتدة في تطوير برامج البحوث وتصميمها وتنفيذها بما يعكس الاحتياجات الفعلية لقطاعات الأعمال والمشاكل العملية التى تواجهها.

§        ضرورة وجود برامج لاكتشاف المواهب ودعم الطلاب المخترعين والباحثين ؛ نظراً لتصاعد الاهتمام البالغ بالاختراعات والابتكارات لدى الطلاب على مستوى درجة البكالوريوس.

§        إعطاء دور أكبر للباحثين الأكاديميين في صنع القرار الإقتصادى من خلال تحديد احتياجات الوزارات وشركات القطاع الخاص وجعلها كمشاريع بحثية ريادية واستثمار البحوث الإستشارية التى تحتاجها

§        تطوير البنية التحتية للمراكز البحثية من خلال تحديث المختبرات وتوفير الأجهزة والأدوات الضرورية للبحث العلمى بما فيها إنشاء مركز للمعلومات في الجامعات وشبكات التواصل الإلكترونى مع شبكات المعلومات العالمية، منح مراكز البحوث والدراسات الإستشارية صلاحيات واسعة في الإتصال بمواقع الإنتاج والتعاقدات البحثية لتسويق أفكارها وخدماتها أبحاثها على المستوى الحكومى والخاص.

§        تعظيم دور حقوق الملكية وبراءات الاختراع للباحثين عن طريق: وضع مناهج تغرس مفهوم الملكية الفكرية وتغرز الابتكار والريادة، الاسراع في تفعيل أكاديمية البحث العلمى والتكنولوجيا، التوسع في إنشاء مكاتب في كل جامعة لإدارة الملكة الفكرية وبراءات الاختراع.

ثالثاً رائد الأعمال وريادة الأعمال "دورة

رائد الأعمال
الوحدة
“1”
المحتويات
مقدمة  3
مقولات تذكرها قبل أن تبدأ  
اولا يجب عليك ان تعرف
مكافآت كونك رائد اعمال  
مخاطر كونك رائد اعمال  
ريادة الأعمال في التاريخ   
الحاضر  
رواد الأعمال اليوم     
من هو رائد الاعمال؟   
تعريف وخصائص رائد الأعمال   
أنواع رواد الاعمال    
خصائص رائد الاعمال ناجح  
كيف تصبح رائد أعمال   
10 أساطير حول رواد الأعمال   
نقاط القوة والضعف وتحمل المخاطر   
توضيح الأهداف: ألى اين أريد الذهاب؟   
ما نوع المؤسسة التي أريد انشائها؟   
ما هي المخاطر والتضحيات التي تتطلبها هذه المؤسسة؟   
هل يمكنني قبول تلك المخاطر والتضحيات؟   
وضع الإستراتيجية: كيف سأصل إلى هناك؟   
هل الاستراتيجية محددة بشكل جيد؟   
هل يمكن للإستراتيجية توليد أرباح ونمو كافيين؟   
هل الاستراتيجية مستدامة؟   
هل أهدافي للنمو معتدلة للغاية أم عدوانية للغاية؟   
تنفيذ الإستراتيجية: هل يمكنني القيام بذلك؟    
هل لدي الموارد والعلاقات المناسبة؟   
ما مدى قوة المؤسسة؟   
هل يمكنني لعب دوري؟    
لماذا يعد تقبل المخاطر مفتاح لنجاح رواد الاعمال   
التقييم:   
الانشطة   
خصائص نشاط رواد الأعمال رباعى الجوانب  
=======================
عزيزي الدارس،
تم تصميم هذه الدورة لتعليمك كل ما تحتاج إلى معرفته لبدء عملك الصغير والحفاظ عليه نأمل أن
يساعدك ما تتعلمه هنا على تحقيق الاستقلال المالي والرضا الشخصي إن معرفة كيفية ريادة الأعمال
ستكون ذات قيمة كبيرة في أي مسار وظيفي مستقبلي قد تتخذه
إن تعلم مبادئ ريادة الأعمال سوف يعلمك ما هو أكثر من مجرد العمل والمال في هذا الكتاب ، سوف
تتعلم ، من بين أمور أخرى ، كيفية التفاوض ، وحساب عائد الاستثمار ، وإجراء تحليل للتكلفة / الفائدة ،
وتتبع دخلك ونفقاتك سوف تنطبق هذه المهارات على حياتك الشخصية وكذلك على عملك حتى لو لم
تصبح رائد أعمال مدى الحياة ، فإن تعلم كيفية بدء وتشغيل شركة صغيرة سيعطيك فهمًا لعالم
الأعمال مما سيسهل عليك الحصول على وظائف وإنشاء مسيرة مهنية مناسبة لك ، وبالتالي "امتلاك
مستقبلك"
إن خصائص رائد الاعمال الناجح ، وهو موقف عقلي إيجابي ، والقدرة على التعرف على الفرص فيما يرى
الآخرون المشاكل فقط ، والانفتاح على الحلول الإبداعية   كلها صفات تستحق التطوير سوف تساعدك
على أداء أفضل في أي موقف قد تتعرض له فى الحياة
ان امتلاك مستقبلك سيكون مفتاح السعادة يمكنك تحقيق الكثير من الخير لعائلتك وأصدقائك
ومجتمعك من خلال إدراك الفرص والموارد المتوفرة حولك ريادة الأعمال هي احد الطرق لتحقيق ذلك و
لجعل أحلامك تتحقق ومساعدتك في دعم أهداف أولئك الذين تهتم بهم
أن ما ستتعلمه من هذه الدورة يمكن ان يساعدك في اتخاذ قرارات شخصية جيدة للمستقبل
حظا سعيدا!
سكيلز دايناميك
المقدمة
مقولات
تذكرها قبل
أن تبدأ
عتبار ان ???? فكار التي يمكنك وضعها في ا ???? إليك بعض ا
ء تقوم بفعله   التعليم ، ???? ساس لكل ???? اأفكار هي ا
عملك ، وفي نهاية المطاف حياتك
إن سر النجاح في الحياة هو أن يكون الشخص مستعدًا لفرصته عندما تأتي   بنيامين دزرائيلي
إذا كان لديّ ثماني ساعات لقطع أي شجرة ، فسأقضي ستة اشحذ فأسى   ابراهام لنكون
عندما لا يكون هناك ما تخسره والكثير لتربح ان حاولت ، حاول   دبليو كليمنت ستون
ما يهم حقا هو ما تفعله بما لديك   شيرلي لورد
يجب أن تفعل الشيء الذي تعتقد أنك لا يمكنك ان تفعله   إليانور روزفلت
أنت متساوٍ مع أي شخص ، لكن إذا كنت تعتقد أنك لست كذلك ، فأنت لست كذلك   جيك سيمونز
كل شخص يعيش عن طريق بيع شيء ما روبرت لويس ستيفنسون
جميع الاعمال انشئت من قبل رواد الأعمال ، وكانت جميعها صغيرة في يوم من الأيام   نات شولمان
لقد تصبح الأشياء الصغيرة كبيرة بفضل النوع المناسب من الإعلانات   مارك توين
انت لا تحصل على ما تستحقه ، انت تحصل على ما تتفاوض عليه   تشيستر إل كراس
أكثر العملاء تعاسة هم أكبر مصدر للتعلم   بيل جيتس
في خضم الصعوبة تكمن الفرصة   البرت اينشتاين
أولا عليك أن تعرف
لماذا تكون
رائد أعمال؟
قد تفكر في العديد من الأسباب لبدء
مشروعك الخاص لكن قبل القيام بذلك ،
من الافضل التفكير في إيجابيات وسلبيات
كونك تصبح رائد الاعمال المفتاح هو
تقييم ما إذا كانت المكافآت المحتملة
أكثر قيمة بالنسبة لك من المخاطر التي
سوف تتخذها
مكافآت كونك رائد الاعمال
قد تعتقد أن معظم الناس يصبحون رواد أعمال لكسب المال بالتأكيد ان العيش
الكريم يسمح للناس بتوفير احتياجاتهم بدلاً من الاعتماد على الآخرين ولكن في
كثير من الأحيان أكبر مكافأة لكونك رائد اعمال هو الشعور بالاكتفاء الذاتي الذي
يجلبه ذلك غالبًا ما يكون هناك رضا شخصي يأتي من امتلاكك الحرية في اتخاذ
قراراتك التجارية الخاصة ثم التصرف على اساسها بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك عرض
قدراتك ومهاراتك لتراها العائلة والأصدقاء فيما يلي بعض المزايا الإضافية لكونك
رائد اعمال:
وضع القواعد الخاصة بك عندما تمتلك شركة ، تكون انت مدير نفسك  اعتمادًا على نشاطك التجاري ، يمكنك 
تحديد نوع الجدول الزمني الذي تعمل فيه وأين تعمل وكيف تعمل وكيف تحصل على أموال لديك أيضًا الكلمة
الأخيرة فيما يتعلق بالمنتجات أو الخدمات التي يقدمها النشاط التجاري وكيفية تقديمها على سبيل المثال ،
عندما يكون لديك فكرة إبداعية ، تكون لديك القدرة على وضع هذه الفكرة موضع التنفيذ القيام بالعمل الذي
تستمتع به غالبية حياة معظم الناس يقضونها في العمل لماذا لا تقضي ذلك الوقت في القيام بشيء
تستمتع به؟ عادة ما يكون الناس أكثر تركيزًا وتحفيزًا عندما يكونون متحمسون لعملهم هذا يساعد على
نجاح الأعمال
مخاطر كونك رائد الاعمال
ريادة الأعمال في التاريخ
ملكية الأعمال ليست بدون مخاطر فيما يلي بعض العيوب المحتملة التي عادة ما تكون
مصاحبة لكونك رائد اعمال:
احتمالية فشل العمل الجانب الآخر من الحرية فى اتخاذ جميع القرارات التجارية هو إمكانية 
اتخاذ بعض القرارات الخاطئة المسؤولية الكاملة تعني نجاح أو فشل عملك
خلق مكاسب لغوية أكبر عادة، يمكن للموظفين فقط الحصول على الراتب الذي ترغب الشركة في دفعه
بينما لا يوجد حد لما يمكن أن يقوم به رائد الأعمال يمكن لرواد الاعمال أيضا القيام بأكثر من مجرد كسب
عيشهم من أرباح أعمالهم السنوية يمكن في كثير من الأحيان بيع المؤسسات الناجحة ، وخاصة تلك التي
تستمر في النمو ، بأكثر بكثير من المبلغ الذي تم استثماره فيها
دعم المجتمع إن كونك رائد أعمال يفتح الفرص التي تساعد في جعل مجتمعك وعالمك مكانًا أفضل للعيش
فيه على سبيل المثال ، يساعد رواد الأعمال الآخرين من خلال توفير المنتجات أو الخدمات التي يحتاجها
المجتمع كما أنهم يوفرون وظائف غالبًا ما يكتسب رواد الأعمال رضاء شخصيًا و احتراما من المجتمع بسبب
الوقت والمال الذين يتبرعون به لقضايا جديرة بالاهتمام
وهي عملية كونك رائد أعمال ، هي أكثر من مجرد تعلم كيفية إدارة ، ,(Entrepreneurship) إن ريادة الأعمال
الأعمال يمكن لذلك أن يؤثر على الاقتصاد ، وعلى مجتمعك ، وفي النهاية على العالم الذي نعيش فيه فيما يلي
قائمة موجزة بأمثلة لرواد الاعمال الذين غيروا العالم بطريقة أو بأخرى
في القرن التاسع عشر
في القرن العشرين
في الوقت الحاضر
في سن 12 ، أظهر توماس أديسون 
بالفعل علامات على كونه رائد أعمال
كان يبيع الصحف والحلوى والوجبات
الخفيفة في محطة السكك الحديدية
المحلية وباتمام 14 عامًا ، كان لديه
أعمال صحيفة خاصة به جمع النشرة
الإخبارية اليومية التي كانت ترسل
عن طريق التلغراف بالمحطة ، حيث
استطاع اقناع أكثر من 300 مسافر
للاشتراك في تلك الجريدة ، والتي
اسماها "هيرالد الأسبوعية" يعتبر
اديسون من أكثر المخترعين غزارة في
التاريخ ويمتلك أكثر من 1000 براءة
اختراع ، ويعود اليه الفضل في العديد
من الاختراعات التي ساهمت في
التواصل بين الناس واحد من
اختراعاته كان الفونوغراف ومع ذلك
، كان أعظم إنجاز لشركة إديسون هو
إنشاء نظام عملي واقتصادي لتوليد
وتوزيع الضوء الكهربائي والحرارة
والطاقة، فالمصباح الكهربائي غير
العالم إلى الأبد
 كان ي ت بارنوم يبلغ من العمر 
60 عامًا عندما أقام سيركه عرضه
الأول حقق السيرك مبيعات بقيمة
400,000 دولار في السنة الأولى
في وقت لاحق ، أصبح يعرف باسم
"أعظم عرض على الأرض" وما زال
يقوم بجولات في جميع أنحاء
الولايات المتحدة
في عام 1903 ، أراد الصديقان   وليام
هارلي وآرثر دافيدسون   تحسين الدراجة
ذات العجلتين ، فولدت الدراجة النارية
كانت هارلي ديفيدسون واحد من
مصنعين اثنين فقط استطاعو البقاء و
الطفو خلال فترة الكساد الاقتصادي في
ثلاثينيات القرن العشرين أما الآن فقد
تفوقت على منافسيها لتصبح أكبر
شركة لتصنيع الدراجات النارية في
العالم ، حيث تحقق إيرادات تتجاوز 41
مليون دولار سنويًا
كانت ماجي لينا ووكر من أشد 
المدافعين عن حقوق الإنسان ، والقضايا
الإنسانية ، والاكتفاء الذاتي ، وعلاقات
العرق مع فلسفة تحويل "النيكل إلى
الدولار" ، أصبحت أول امرأة تستأجر بنكًا
في الولايات المتحدة افتتح بنكها ، بنك
سانت لوقا بيني ، في عام 1903 مع
ايداعات بلغت قيمتها الإجمالية
9,430,44 دولار اليوم لديها أصول
أكثر من 116 مليون دولار يُعد بنك
Consoli  الذي يُعرف الآن باسم ، Walker
أقدم البنوك ، Trust وشركة dated Bank
التي تعمل بشكل مستمر في الولايات
المتحدة ملتزمة بفلسفتها ، و بقيت
ووكر رئيسة له حتى وفاتها من بين
العديد من التكريمات ، تم ادراجها فى
قاعة المشاهير في الولايات المتحدة ،
حيث بنيت مدرسة على شرفها ، وتم
تصنيف منزلها كموقع تاريخي
في القرن العشرين في القرن التاسع عشر
في الوقت الحاضر
في السويد ، تعلم انجفار كامبارد في سن مبكرة كيفية كسب المال
من الموارد المتاحة من خلال شراء مباريات بكميات كبيرة وبسعر
منخفض ، كلن يمكنه بيعها بكميات أقل بسعر أعلى لقد استثمر
الأموال التي قدمها في هذا المشروع وغيره من المشروعات التجارية
الصغيرة عندما كان كامبارد يبلغ من العمر 17 عامًا ، أسس شركة ايكيا
لصناعة الأثاث اليوم ، توسعت ايكيا إلى 300 متجر في أكثر من 35 دولة
، وأصبح انجفار كامبارد واحدا من أغنى عشرة أشخاص في العالم
من يستطيع تخيل عالم خالٍ من الحاسوب؟ في عام 1976 ، بدأ ستيفن 
وزنياك وستيف جوبز شركة بهدف جعل أجهزة الكمبيوتر الشخصية
متاحة للجميع للمساعدة في جمع تكاليف مشروعهم ، باعوا بعض
ممتلكاتهم الشخصية بمبلغ إجمالي قدره 1300 دولار بعد أسابيع ، تم
بيع أول أجهزة كمبيوتر آبل في عام 1980 ، خرجت شركة أبل الى العالم
و اصبح ستيفن وزنياك وستيف جوبز بليونيرات اليوم ، تبيع شركة ابل
iPhone و iPod أجهزة شائعة مثل
• عندما كان راسل سيمونز شابًا ، حول شغفه بموسيقى الهيب هوب
إلى مغامرة تقدر الآن بالملايين أطلقت تسجيلات ديف جام ثورة ثقافية
كما اثرت رؤيته على الموسيقى والأزياء والسينما والتلفزيون والعمل
الاجتماعي تم اختيار سيمونز كأحد أفضل 25 شخصًا من ذوي النفوذ في
ذلك لان سايمونز لم يقم ، USA Today العشرين عامًا الماضية من قبل
فقط بحركة تخلق الثروة فحسب ، بل غيّرت أيضًا فهم أمريكا للثقافة
الأفريقية  الأمريكية
في عام 1995 ، أرادت دينا موهير بعض طلاء 
الأظافر باللون الأزرق الفاتح ليتناسب مع صنادلها
قررت أن تجمع بين تلميعات مختلفة في حمامها
للحصول على اللون الذي تريده عندما وضعت طلاء
الأظافر التى صنعته بنفسها ، لاحظه الكثير من
الناس ، وبدأت في تلقي طلبات الشراء نتيجة لذلك
وفي غضون عامين ، حققت شركتها "هارد كاندي"
مبيعات بلغت 10 ملايين دولار وكانت تنتج عشرات
من الألوان الزاهية
كما هو الحال في الماضي ، يهتم رواد الأعمال الحاليون بالاتجاهات الاجتماعية لجذب العملاء لتتمكن
من تحقيق النجاح في عالم الأعمال اليوم ، يستخدم معظم رواد الأعمال الإنترنت بطريقة ما في الواقع
، هناك المزيد والمزيد من الشركات التي تجعل الإنترنت موردها التجاري الأساسي
هو مثال جيد ، حيث تقوم الشركة بعملها بالكامل على الإنترنت عادة ، تستخدم هذه Amazoncom
dot com ويشار إليها أحيانًا باسم شركات "com" الشركات عنوانًا إلكترونيًا ينتهي ب
هناك اتجاه معاصر آخر يتمثل في إدارة الأعمال بطرق صديقة للبيئة الشركة الخضراء هي الشركة التي
تتبنى الممارسات التجارية التي تهدف إلى حماية البيئة أو تحسينها
بتوزيع المنتجات المصنوعة من الموارد Excellent Packaging & Supply على سبيل المثال ، تقوم شركة
والأواني المصنوعة من الذرة ونشا البطاطس التي ، SpudWare "الخضراء" واحد من هذه المنتجات هو
يمكن أن تصمد أمام الماء المغلي
حيث تقوم الشركة بتوفر إضاءة بالطاقة الشمسية SELCO India مثال آخر على شركة خضراء هي
للمناطق الريفية، معظمها في الهند وغيرها من البلدان النامية
اليوم ، رواد الاعمال يقومون بادارة جميع أنواع الشركات هم على استعداد لتحمل المخاطر لأنهم
يأملون في الحصول على مكافآت كبيرة و في الطريق، يساعدون في تحسين الحياة للعديد من
الأشخاص باستخدام المنتجات والخدمات والوظائف التي يوفرونها
رواد الأعمال اليوم
من هو رائد الاعمال؟
تعريف وخصائص
رائد الاعمال
من المثير للاهتمام ، ان هناك جدل حول تعريف رائد الاعمال بعض الخبراء لديهم
تعريف واسع يشمل أي شخص يعمل لنفسه البعض الآخر لديهم وجهة نظر أضيق
، الا و هو أن رائد الاعمال لا يعمل فقط بشكل مستقل ولكن أيضا ، أعماله تنطوي
على الابتكار والقيادة
ما يتفقون عليه هو أن رائد الأعمال يبدأ بفكرة ، ويطور عملًا حولها ، ويدير العمل
، ويفترض الخطر على نجاحه
أحد أسباب وجود خلاف حول تعريف رائد الاعمال هو أنه يتضمن العديد من
الأنواع المختلفة للأعمال التجارية الخاصة بعض الأنواع الشائعة من ريادة
الأعمال تشمل:
ويشمل ذلك المحلات التى تمتلكها اسرة صغيرة ورواد الاعمال المحليين يمكن أن
تشمل الأعمال الصغيرة الشراكات والمالكين الفرديين والشركات ذات المسئوولية
المحدودة و بشكل عام ، فإنها تطلق على أي شركة لديها أقل من 500 موظف ،
وفقا لإدارة الأعمال الصغيرة
يمكن أن تندرج مؤسسات الأعمال المنزلية تحت فئة الأعمال التجارية الصغيرة ، لكن
العامل الأساسي في هذه الحالة هو أنها تدار من المنزل ، بعكس الادارة من مكتب أو
أي مكان آخر ولكن لمجرد أن العمل يتم من المنزل ، لا يعني أنه لا يمكن منافسة
الشركات الكبيرة في الواقع ، بدأت العديد من الشركات الكبرى من المنزل ، بما في ذلك
شركة آبل وديزني
يمكن للأنشطة التجارية التى تعتمد على الإنترنت أن تكون صغيرة أو منزلية أو حتى
شركات كبيرة الفرق الرئيسي هنا هو أن العمل يتم تشغيله بشكل أساسي عبر الإنترنت
أو غيرها من شركات التجارة الإلكترونية ، والمدونين Amazon وهذا يشمل شركات مثل
وأي شركات أخرى تقوم بمعظم أعمالها عبر الإنترنت ، Etsy و Ebay ، ومالكي
لكى نعتبر اى مخترع رائد أعمال ، عليه أن يتجاوز مرحلة الفكرة لبناء المنتج والوصول به
إلى السوق مثال جيد للمبتكرين الذين يتحولون إلى رواد اعمال هم المتسابقون في
Shark Tank
الأعمال التجارية عبر الإنترنت الميتكرون (Home Based Business) الأعمال التجارية الصغيرة الأعمال المنزلية
يشعر العديد من رواد الأعمال بالسعادة من البدء في بناء الأعمال التجارية
، ولكن ليس في أدائها المستمر ، لذا يقومون ببيعها لإطلاق فكرة
جديدة لازلنا نعتبرهم رواد اعمال لأنهم يعملون ويخاطرون في العمل
في الوقت الذي يمتلكونه وفي أحيان أخرى ، يقوم رواد الاعمال
المتسلسلون بالتوفيق بين العديد من الشركات في آن واحد ، مما يؤدي
إلى كسب مصادر دخل متعددة
على الرغم من أن فكرة ريادة ألاعمال كنمط حياة ليست جديدة ، إلا أنها
اكتسبت شعبية كبيرة مع ظهور التكنولوجيا ، والإنترنت ، والاقتصاد
العالمي رائد ألاعمال كنمط حياة هو الذي يبني الأعمال التجارية التي
تتماشى مع اهتماماتهم وشغفهم ، وتحافظ على أهداف حياتهم
ويشار إلى العديد من هؤلاء كرحالة لأنهم غالباً ما يكون لديهم أعمال
تجارية عبر الإنترنت تسمح لهم بالسفر ومع ذلك فالسفر ليس من
الضروري أن يكون مصاحب لرائد الاعمال كنمط الحياة العامل الرئيسي في
رائد الاعمال كنمط حياة هو أن يفعلوا ما يحبون ، و / أو ان الأعمال تدعم
نمط حياتهم المختار
أنواع من رواد الاعمال
رائد الاعمال متسلسل ريادة ألاعمال كنمط حياة
يرى بعض خبراء الأعمال أن دافعية ريادة الأعمال فطرية ، وهي سمة مكتسبة
عند الولادة ، بينما يعتقد آخرون أن أي شخص يمكن أن يصبح رائد أعمال وسواء
ولد الشخص بها أو تكونت نتيجة نشأته ، فهناك خصائص و صفات مطلوبة
لنجاح ريادة الأعمال بما في ذلك:
خصائص رائد
الاعمال ناجح
• الشغف   تحدث إلى رواد الأعمال الناجحين وستسمع كلمة شغف دائمًا عندما
يصفون ما يفعلون يعد شغفك هو واحد من أفضل المتنبئين للنجاح
• التفكير المستقل   غالباً ما يفكر رواد الأعمال خارج الصندوق ولا يتأثرون
بالآخرين الذين قد يشككون في أفكارهم
• التفاؤل   من الصعب أن تنجح في أي شيء إذا لم تؤمن بنتيجة جيدة رواد
الأعمال هم حالمون ويعتقدون أن أفكارهم ممكنة ، حتى عندما تبدو غير
قابلة للتحقيق

• الثقة بالنفس   هذا لا يعني أن رواد الاعمال لا يشككون في أنفسهم أبداً ،
ولكنهم قادرون على التغلب علي ذلك الشك ، ويعتقدون أنه يمكنهم تحقيق
هدفهم
• حلفاء ذوي مهارات وحلول – ان عدم توافر الاصول والمعارف والموارد شائع
، لكن رواد المشاريع قادرون على الحصول على ما يحتاجونه أو معرفة كيفية ا
ستخدام ما لديهم من أجل الوصول إلى أهدافهم التجارية و لا يستسلمون
الى التحديات التى تواجههم في الطريق ، وبدلا من ذلك يستطيعون إيجاد
طرق لتحقيق النجاح على الرغم من الصعوبات
• المثابرة والقدرة على التغلب على المشقة   لا يستسلم رواد الاعمال عند
العقبة الأولى أو الثانية أو حتى المائة بالنسبة لهم ، الفشل ليس خيارًا ، لذا
يستمرون في العمل نحو النجاح ، حتى عندما تسوء الأمور
• الرؤية   تشمل بعض التعريفات الأكثر صرامة لريادة الأعمال الرؤية كعنصر
ضروري يساعد على معرفة هدفك النهائي عند البدء علاوة على ذلك ، الرؤية
هي الوقود الذي يدفعك إلى الأمام نحو هدفك
• التركيز   من السهل في هذا العالم الذي يسير بخطى سريعة و السيل الهائل
فى المعلومات ان تنحرف عن الطريق  و هذا ينطبق بشكل خاص على الشركات
الناشئة التي غالبا ما تنحرف عن الطريق من خلال متلازمة الشىء اللامع (أي
المنتجات والخدمات التي تعد بنتائج سريعة) ، أو تنجرف الى عمل يستلزم وقت
كثير و لكنه غير مهم يركز رواد الاعمال الناجحون على ما سيحقق النتائج
• موجه نحو الفعل   لا يتوقع رواد الأعمال شيئا من لا شيء ولا ينتظرون
حدوث أشياء بالصدفة  فهم فاعلون و يمكنهم التغلب على التحديات وتجنب
التأجيل
الأساطير ال 10 حول ريادة الأعمال
رواد الاعمال محبين للمخاطر
ريادة الاعمال ليست فطرة ولكن مهارة مكتسبة
رواد الاعمال والرغبة في الثراء
رواد الاعمال يهتمون بمهارتهم العملية اكثر
من حياتهم الشخصية
رواد الاعمال بارعون غالباً فى استخدام
التكنولوجيا المتقدمة
رواد الاعمال وحيدون و انطوائيون
رواد الاعمال يتنقلون سريعا بين الوظائف
رواد الاعمال يمولون أعمالهم عن طريق رأس
المال الاستثماري
رواد الاعمال غالبا ما يعتقد البعض انهم
يكونون قساة أو مخادعين
رواد الاعمال محدودى الولاء
10 أساطير
حول رواد الاعمال
هل لديك ما يلزم لتصبح رائد أعمال؟ ربما لديك العديد من
السمات الرئيسية لرواد الاعمال الناجحين
هناك الكثير من الأساطير الخاطئة حول رواد الاعمال التي
قد تكون مفيدة بالنسبة لك لتفقدها طالما انك تفكر في
ما إذا كان بدء النشاط التجاري مناسب لك
في كتابه ، كيف تبدأ وتدير مشروعًا تجاريًا: الفوز في لعبة
ريادة الاعمال ، التي قام بنشره منذ عدة سنوات مضت ،
يسرد الكاتب ديفيد رى ويكشف عددًا من هذه الأساطير
الأسطورة رقم 1: رواد الاعمال محبين للمخاطر
غالبًا ما يُنظَر إلى رواد الأعمال من حيث المخاطر التي يتخذونها حتى القاموس يصف رائد الاعمال بانه
من يواجه مخاطر العمل ومع ذلك ، مثل جميع رواد الاعمال الحذرين ، يدرك رواد الاعمال أن الأخذ
بمخاطر عالية هو مقامرة رواد الاعمال لا يتخذون مخاطر كبيرة او قليلة بل يفضلون المواقف التي
يمكنهم فيها التأثير على النتيجة ، ويحبون التحديات إذا كانوا يعتقدون أن النتائج في صالحهم
ونادرا ما يتصرفون حتى يقيّموا جميع المخاطر المرتبطة بمسعى ما ، ولديهم قدرة فطرية على
فهم الامور المعقدة هذه هي السمات التي تأخذهم للنجاح حيث يفشل الآخرون يسعى رواد
الاعمال عموما إلى الاعمال التى تجلب المخاطر / المكافآت ومثل معظم البشر ، فإنهم غالباً ما
يكونون مترددين قليلاً في المخاطرة بكل شيء واتخاذ الفرص الجامحة
ومن بين الطرق التي يمكن لرواد الاعمال الحد من المخاطر التي يتعرضون لها تكون عن طريق اختيار
واحد من أفضل الأفكار التجارية إن معرفة الاعمال التي يجب البدء بها و التى يجب تتجنبها هي
الخطوة الأولى نحو النجاح
الأسطورة رقم 2: ريادة الاعمال ليست فطرة ولكن مهارة مكتسبة بالقلم
الكثيرين يعتقدون أن رواد الاعمال يمتلكون مواهب فطرية وجينية ومع ذلك ، يتفق الخبراء بشكل
عام على أن معظم رواد الأعمال لم يولدوا ؛ بل تعلموا أن يصبحوا رواد أعمال إن الانتشار الحديث
للدورات الجامعية حول هذا الموضوع يدعم تلك النقطة ويجري حاليا تدريس ريادة الأعمال بنجاح
مرة أخرى لا يمكنني المبالغة في التأكيد على حقيقة أنه يمكن لأي شخص تقريبًا أن يكون رائد أعمال
ناجحً ومع ذلك ، يجب على كل رائد الاعمال طموح أن يسأل نفسه هذه الأسئلة قبل الالتزام بعمل
تجاري فإن بدء عملك الخاص ليس قرارًا سهلاً ويجب أن تفهم أنه سيغير حياتك بطرق عديدة
الأسطورة رقم 3: رواد الاعمال والرغبة في الثراء
أي رائد أعمال ناجح ، سوف يخبرك أن بدء عمل تجاري ليس بديل سريع الثراء عادة ما تستغرق الأعمال
التجارية الجديدة من سنة إلى ثلاث سنوات لتحقيق الربح في هذه الأثناء ، تعتبر أنك تبلي بلاءً حسناً إذا
استطعت ان تساوى المصروف بالدخل خلال مرحلة بدء الأعمال التجارية ، لا يشتري رواد الاعمال أي
شيء لا يحتاجونه ، مثل السيارات الفارهة على سبيل المثال معظمهم يقود سيارات قديمة و
يستخدم أمواله الفائضة لسداد الديون أو إعادة استثمارها في الأعمال التجارية ينصب تركيزهم على
إنشاء شركة ذات قاعدة مالية قوية للتوسع المستقبلي بالنسبة لرواد الاعمال ، المال ليس كل
شيء ولكن لا يوجد شيء محرج فى كونه مدفوعًا جزئيًا بالرغبة فى الحصول على المال ، كما هو
حال بالنسبة لمعظم رواد الأعمال إذا لم يكن لدى رواد الأعمال القدرة على الثراء والحصول على
مكافأة مالية مقابل عملهم ، لكانت الولايات المتحدة فقيرة مثل كوبا لا بأس من كسب المال ،
وبناء الأعمال التجارية ، والمساعدة في بناء اقتصادك المحلي
إن معرفة ما يحفزك على بدء عمل ما هو مجرد البداية انتبه لهذه الخطوات الخمس الفارقة لبدء
مشروعك الخاص
الأسطورة رقم 4: رواد الاعمال يهتمون بمهارتهم العملية اكثر من حياتهم
الشخصية
جميع رواد الأعمال الناجحين يعملون لساعات طويلة ، مما يؤثر على حياتهم الشخصية ومع ذلك ،
فإن ساعات العمل الطويلة ليست شىء غريب بالنسبة لرواد الاعمال يعمل العديد من مديري
الشركات والمديرين التنفيذيين بشكل يتجاوز متوسط أسبوع العمل 40 ساعة الفارق الأساسي بين
رائد الاعمال ونظيره فى الشركات هو التحكم في الجدول الزمني
في عالم الشركات ، قد لا يكون لديك السيطرة على الجدول الزمني الخاص بك إذا اتصل بعض
المسؤولين رفيعي المستوى لدعوتك لااجتماع يوم السبت ، فلن يكون أمامك خيار سوى الذهاب رواد
الاعمال لا يمانعون في العمل لمدة تتراوح بين 60 إلى 70 ساعة ، لكنهم سيفعلون كل ما في
وسعهم للحفاظ على وقتهم الخاص فيقومون بتحديد مواعيد الاجتماعات المهمة خلال ايام
الأسبوع حتى يتسنى لهم قضاء عطلات نهاية الأسبوع و الاستمتاع بحياتهم الشخصية ، وهو أمر
مهم للغاية بالنسبة لهم
لا يخشى رواد الاعمال العمل لساعات طويلة ، لكنهم سيفعلون كل شيء للحفاظ على وقتهم
الخاص و جدولهم الزمني
أن معظم رواد الأعمال لا يعيرون الكثير من الاهتمام لحياتهم الشخصية ففي بعض الأحيان ، كنت
مختلفا ولم يكن لدي أي وقت شخصي تقريباً ، مثل وقت ما كنت طالباً متفرغاً في كلية هارفارد
لادارة الأعمال وأدير أربع شركات ناشئة في نفس الوقت ، أو كنت طالبا جامعيا بدوام كامل وبدأت
انشاء صحيفة مستقلة في بعض الأحيان، كونك رائد أعمال له نشاط تجاري سريع النمو ، سيكون
عليك التضحية بوقتك الشخصي
حتى إذا كنت ستضحي على الأرجح بوقتك الشخصي لإخراج نشاطك التجاري الى أرض الواقع ، فلن يكون
البدء هو الجزء الأكثر استهلاكا للوقت من هذه العملية لا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لبدء نشاطك
التجاري الخاص بينما تشغيله والوصول به إلى المستوى التالي قصة أخرى
الأسطورة رقم 5: رواد الاعمال بارعون غالباً فى استخدام التكنولوجيا المتقدمة
نحن نعرف جميعا عدد من رواد الاعمال الذين استطاعو استخدام التكنولوجيا المتقدمة الذين
حققو نجاح يزيد الاهتمام الإعلامي من نجاح بعض رواد الأعمال مستخدمى التقنية العالية
تعتبر نسبة صغيرة فقط من الأنشطة الشخصية اليوم هي تقنية عالية ، وما اعتبر تكنولوجيا
متقدمة قبل بضع سنوات فقط لا تعتبر كذلك وفقًا لمعايير اليوم
لتصبح رائد اعمال تحتاج الى هوامش ربح عالية ، وليس تكنولوجيا متقدمة على المرء فقط
أن ينظر إلى المشاكل الأخيرة التي ابتليت بها صناعة الكمبيوتر لفهم هذا المبدأ الأساسي
حققت أجهزة الكمبيوتر الشخصية عالية التقنية أداءً جيدًا عندما حققت هوامش ربح عالية
ثم عادت الصناعة إلى الهبوط عندما انخفضت الأرباح
عدد قليل جدا من الشركات تتطلب قدرات عالية التقنية في الواقع ، لقد بدأت و قمت بادارة
شركة وسائط متعددة ، وهي شركة برمجيات تفاعلية ، وشركتي إنترنت ، مع عدم وجود
خبرة أو خبرة تكنولوجية تقريبًا (على الرغم من ذلك ، فقد تعلمت القيام ببرمجة كمبيوتر
صغيرة عندما بدأت هذه الأعمال ، لمساعدتي على تقدير ما كان يقوم به المهندسون من
اعمال) علاوة على ذلك ، فإن معظم الشركات ليست حتى شركات تكنولوجيا على الإطلاق
الا تصدقني؟ انظرحولك علي افضل الافكار التجارية لتتأكد بنفسك
الأسطورة رقم 6: رواد الاعمال وحيدون و انطوائيون
في البداية إن رواد الأعمال قد يعملون بمفردهم على فكرة مشروع ما وحيدا في المرآب أو
العربة بالنسبة لتلك الأسطورة فرائد الأعمال الذكي يعرف أنه يجب عليه أن يعتمد على خبرات
وأفكار الآخرين لكي ينجح سوف يسعى رواد الاعمال بنشاط للحصول على مشورة الآخرين
وسيقومون بإجراء العديد من الاتصالات التجارية للتحقق من صحة أفكارهم التجارية رائد
الاعمال الذي يميل الى الوحدة و لا يتحدث إلى أي شخص لن يبدأ أبدا في إنجاز أعمال ناجحة
يحتاج رواد الاعمال إلى الحصول على مشورة الآخرين سيجد الشخص المنعزل صعوبة في بدء
مشروع تجاري ناجح
لقد قضيت الكثير من الوقت في العمل في عزلة خلال المراحل المبكرة من بناء الأعمال أعتقد
أنَ الكثير من رواد الاعمال الآخرين واجهوا أيضًا تلك الفترة ليس مثاليًا بعد الإدراك المتأخر ،
ولكن هذا ما كنت أفعله كثيرًا عموماً ، أعتقد أن رواد الاعمال مستعدين للعمل بشكل
مستقل، إذا كان من الضروري، لتحقيق النجاح لكن حتى الأشخاص ذوي التفكير المستقل
يمكنهم أن يشعروا بالوحدة ، خاصة إذا كنت تعمل ليلًا ونهارًا في الأعمال الصغيرة التي يتم
إدارتها من المنزل
الاسطورة رقم 7: رواد الاعمال يتنقلون سريعا بين الوظائف
أظهرت دراسة حديثة اجريت حول رواد الاعمال الناجحين أنَ معظمهم عملوا في شركة كبيرة
لعدد من السنوات قبل أن يبدأوا أعمالهم الخاصة في كل خطوة ، استخدموا هيكل الشركة
لتعلم كل ما يمكنهم عن العمل الذي كانوا يعتزمون تأسيسه قبل أن يبدأوه رواد الاعمال
ليسوا من هواة الوظائف
أعتقد أنَ معظم رواد الأعمال عادة ما يكون لديهم سجل جيد في مكان العمل قضى
معظمهم سنوات في العمل مع أشخاص آخرين قبل الاستقلال بالعمل لكن ليس عليك
القيام بذلك لتحقيق النجاح استغرقت أطول وظيفة عملت بها حوالي ثمانية أسابيع ، ولكن
في المجمل لم أعمل سوى بضعة أشهر لأي شخص آخر في حياتي كلها
: الاسطورة رقم 8
رواد الاعمال يدركون أنَ التمويل عن طريق رأس المال الاستثمارى هو واحد من أكثر أشكال
التمويل تكلفة، وبالتالي ، سوف يتجنب رواد الاعمال رأس المال الاستثمارى ، ويستخدمونه
كملاذ أخير فقط يقوم معظم رواد الأعمال بتمويل أعمالهم عن طريق المدخرات الشخصية
، أو عن طريق الاقتراض من الأصدقاء أو الإقتراض من الجهات الداعمة للمشاريع
كثيراً ما أذكِر الناس بأن رأس المال الاستثمارى هو صناعة صغيرة نسبيا ، وبالتالي ، يمول عددا
صغيراً للغاية من الشركات الصغيرةلكي تمولك مؤسسة رأس مال مخاطر ، قد تحتاج شركتك
إلى تلبية كافة أنواع المعايير ، ثم العثور على شركة مؤسسة رأس مال مخاطر توافق تمامًا
على تلك المعايير علاوة على ذلك ، بما أن شركات رأس المال الاستثمارى لا تريد أن تضع الكثير
من الأموال في أي شركة ناشئة ، فإن معظم الشركات الناشئة الممولة من شركات رأس
المال الاستثمارى يجب أن تحصل على المال ليس من شركة واحدة فقط بل من عدة شركات
مختلفة
الاسطورة رقم 9: رواد الاعمال غالبا ما يعتقد البعض انهم يكونون قساة أو
مخادعين
يعتقد بعض الناس أنه لكي يصبحوا رواد اعمال ، يجب عليهم أن يكونوا مخادعين، و لا يبالون
بأي شخص يقف في طريقهم على العكس ، لا يعمل أسلوب التشغيل هذا مع رائد الأعمال إن
رائد الأعمال الذي لا يرحم أو المخادع غالباً ما ينفر الآخرين ويجبر على إضاعة الوقت والطاقة
لإصلاح العلاقات مع الموظفين والعملاء والموردين، أو ببساطة يفشل
ولكن على أي حال ، أعتقد أن رواد الاعمال لديهم بعض التفاح السيئ في صفوفهم ليس كثيرًا
، لكن البعض منهم لقد فقدت الكثير من المبيعات لمنافسين يزيفون الحقائق ، يبالغون في
الحقيقة ، يشوهون منافسيهم ، وينخرطون في جميع أنواع السلوك غير الأخلاقي لكنني
وجدت أنَ هؤلاء المنافسين ينهارون في نهاية المطاف
في كثير من الأحيان ، يفقدون أفضل الموظفين لديهم ، الذين تتم معاملتهم أيضا بشكل
سيئ ، أو يفقدون عملائهم ذات مرة ، عندما كنت في نزاع مع منافس قاسٍ تمامًا في
شركة تعتمد بشكل كبير على المبيعات ، اقترب مني ثلاثة من أفضل مندوبي المبيعات ،
بالإضافة إلى مدير مبيعاته ، بمبادرتهم الخاصة وانتهى بهم الأمر إلى الانضمام إلى فريقي
الاسطورة رقم 10 : رواد الاعمال محدودى الولاء
من الخطا اعتقاد أن رواد الاعمال ليسوا مخلصين لأي شيء لكنه يضيف أن التفاني هو سمة
يظهرها جميع رواد الأعمال الناجحين رواد الاعمال مخلصين لفكرة أن يصبحوا رؤساء
لأنفسهم لتحقيق هذه الغاية ، سيعملون بجد وإخلاص لإنجاح أعمالهم
نعتقد أنَ العديد من رواد الاعمال يمكنهم تغيير الأعمال التجارية أو الاتجاه بشكل أسرع من
الآخرين في كثير من الأحيان ، قد تكون هذه القدرة على تغيير الاتجاه بسرعة أساسية للنجاح ،
ويميل رواد الاعمال إلى عدم تبديل الاتجاه بتهور ، على الرغم من وجود استثناءات دائمًا
نقاط القوة والضعف وتحمل المخاطر
نقاط القوة
والضعف وتحمل
المخاطر
من بين مئات الآلاف من المشاريع التجارية التي يطلقها رواد الأعمال كل سنة ، لا ينجح الكثير منها في
الصعود والتوسع تتساقط بعض الشركات بعد أن ينطلق الصاروخ الرائع
اجتذبت شركة توابل عمرها ست سنوات عملاء مخلصين ولكنها حققت مبيعات أقل من 500 ألف
دولار لم تستطع الهوامش الإجمالية لأرباح الشركة تغطية نفقاتها العامة أو توفير دخل ملائم
للمؤسس وأفراد العائلة الذين يشاركون في النشاط التجاري يتطلب النمو الإضافي والتوسع ضخ رأس
مال ضخم ، لكن المستثمرين والمشترين المحتملين لا يسعون وراءالمشاريع الصغيرة المربحة بشكل
هامشي ، وقد استنفذت العائلة مواردها
وهناك شركة شابة أخرى ، مربحة تنمو بسرعة ، تستورد منتجات جديدة من الشرق الأقصى وتبيعها
إلى متاجر كبيرة بالولايات المتحدة وقد تم ترشيح المؤسس ، الذي يمتلك ورقة نقدية بقيمة عدة
ملايين من الدولارات ، لجوائز ريادي الأعمال للعام لكن نمو الشركة المذهل أجبره على إعادة استثمار
معظم أرباحه لتمويل المخزونات والمستحقات المتزايدة للشركات علاوة على ذلك ، فقد جذبت ربحية
الشركة منافسين وأغرت العملاء للتعامل مباشرة مع الموردين الآسيويين إذا لم يفعل المؤسس
شيئًا قريبًا ، فستتبخر الشركة
مثل معظم رواد الأعمال ، يحصل صاحب شركة التوابل والمستورد الجديد على الكثير من النصائح
المحيرة: تنويع خط إنتاجك التمسك بالأسلوب الخاص بك رفع رأس المال عن طريق بيع الأسهم لا
تخاطر بفقدان السيطرة فقط بسبب جريان بعض الأمور بشكل سيئ قم بالتفويض،و تصرف بحزم،أو
استئجر مدير محترف،وراقب تكاليفك الثابتة
لماذا كل النصائح المتضاربة؟ لأن مجموعة الخيارات   والمشاكل   التي يواجهها مؤسسي الشركات
الصغيرة شاسعة قد يسأل مدير الشركة الناضجة ، ما العمل الذي نحن فيه؟ أو كيف يمكننا استغلال
الكفاءات الأساسية لدينا؟ يجب على رواد الاعمال باستمرار أن يسألوا أنفسهم ما هي الأعمال التي
يريدون أن يكونوا فيها وما هي القدرات التي يرغبون في تطويرها وبالمثل ، فإن نقاط الضعف
التنظيمية والعيوب التي يواجهها رواد الأعمال كل يوم من شأنها أن تجعل مدراء الشركة الناضجة
يشعرون بالذعر العديد من الشركات الشابة تفتقر في الوقت نفسه إلى استراتيجيات متماسكة ، وقوة
تنافسية ، وموظفين موهوبين ، وضوابط كافية ، وعلاقات رفع تقارير واضحة
إن المشاكل التي يواجهها رواد الأعمال كل يوم سوف تطغى على معظم المديرين
يمكن للرائد أن يتخطى فرصة أو مشكلة واحدة فقط في وقت واحد لذلك ، فكما يجب على الوالد
التركيز بشكل أكبر على المهارات الحركية للطفل أكثر من تركيزه على مهاراته الاجتماعية ، يجب على
صاحب المشروع أن يميز بين القضايا الحرجة عن آلام النمو الطبيعية
لا يمكن لرواد الاعمال أن يتوقعوا نوعًا من التوجيه والراحة التي يمكن أن يقدمها كتاب موثوق لتربية
الأطفال للآباء يمر البشر من خلال المراحل الفسيولوجية والنفسية في ترتيب محدد سلفاً إلى حد ما ،
لكن الشركات لا تشترك في مسار تنموي مايكروسوفت ، لوتس ، وورد بيرفيكت،على الرغم من
التنافس في نفس الصناعة، لم تتطور بنفس الطريقة كل من هذه الشركات لديها قصة خاصة بها
لتخبرنا عن تطوير الإستراتيجية والهياكل التنظيمية وحول تطور دور المؤسس في المؤسسة
كل شركة لديها قصتها الخاصة لتخبرها عن تطور الأنظمة والاستراتيجية
قد تكون الخيارات المناسبة لمشروع تجاري واحد غير مناسبة تمامًا لآخر يجب على رواد الأعمال اتخاذ
عدد محير من القرارات ، ويجب عليهم اتخاذ القرارات المناسبة لهم سيساعد الإطار الذي أعرضه هنا
والقواعد الإرشادية المرافقة رواد الاعمال على تحليل الأوضاع التي يجدون أنفسهم فيها ، وتحديد
الأولويات بين الفرص والمشكلات التي يواجهونها ، واتخاذ قرارات منطقية حول المستقبل هذا الإطار
الذي يستند إلى ملاحظتي لمئات المشاريع المبتدئة على مدار ثماني سنوات ، لا ينص على إجابات بدلاً
من ذلك ، يساعد رواد الأعمال على طرح أسئلة مفيدة وتحديد المشكلات المهمة وتقييم الحلول
وينطبق الإطار على ما إذا كانت المؤسسة عبارة عن متجر صغير للطباعة يحاول البقاء في العمل أو بائع
تجزئة يسعى إلى تحقيق مبيعات بمئات الملايين من الدولارات ويعمل في أي نقطة تقريبًا في تطور
المشروع يجب على رواد الأعمال استخدام الإطار لتقييم موقف شركاتهم ومسارها في كثير من
الأحيان   وليس فقط عند ظهور المشاكل
يتكون الإطار من سلسلة من ثلاث خطوات من الأسئلة توضح الخطوة الأولى الأهداف الحالية لرواد
الاعمال ، بينما يقوم الثاني بتقييم استراتيجياتهم لتحقيق تلك الأهداف ، والثالث يساعدهم في تقييم
قدرتهم على تنفيذ استراتيجياتهم يتطلب التنظيم الهرمي للأسئلة من رواد الأعمال مواجهة القضايا
الأساسية الكبيرة قبل التفكير في التحسينات والتفاصيل (انظر "دليل رائد الأعمال للمسائل الكبرى") لا
يفترض هذا النهج أن جميع الشركات   أو جميع رواد الأعمال   تتطور بنفس الطريقة ، لذلك لا تنص على
منهجية واحدة تناسب الجميع للنجاح
ترتبط الأهداف الشخصية للأعمال التجارية بشكل لا يتجزأ  في حين أن مدير شركة عامة
يتحمل مسؤولية ائتمانية لتعظيم القيمة للمساهمين ، يقوم رواد الاعمال ببناء
أعمالهم لتحقيق أهدافهم الشخصية ، وإذا لزم الأمر ، البحث عن مستثمرين بأهداف
مماثلة
قبل أن يتمكنوا من تحديد أهداف لنشاط تجاري ، يجب أن يكون رواد الاعمال صريحين
بشأن أهدافهم الشخصية ويجب عليهم أن يسألوا أنفسهم من حين لآخر ما إذا كانت
تلك الأهداف قد تغيرت يقول العديد من رواد الاعمال إنهم يطلقون أعمالهم التجارية
لتحقيق الاستقلال والسيطرة على مصيرهم ، لكن تلك الأهداف غامضة للغاية إذا
توقفوا وفكروا في الأمر ، يمكن لمعظم رواد الأعمال تحديد أهداف أكثر تحديدًا على
سبيل المثال ، قد يرغبون في منفذ للموهبة الفنية ، فرصة لتجربة التكنولوجيا الجديدة
، أسلوب حياة مرن ، الاندفاع الذي يأتي من النمو السريع ، أو الخلود لبناء مؤسسة تجسد
قيمهم العميقة من الناحية المالية ، يبحث بعض رواد الأعمال عن أرباح سريعة ، ويرغب
البعض في توليد تدفق نقدي مرضٍ ، بينما يسعى آخرون إلى تحقيق مكاسب رأسمالية
من بناء وبيع شركة بعض رواد الاعمال الذين يرغبون في بناء مؤسسات مستدامة لا
يعتبرون العوائد المالية الشخصية أولوية عالية يمكنهم رفض مقترحات الاقتناء بغض
النظر عن السعر أو بيع الأسهم بأسعار زهيدة للموظفين لتأمين ولائهم للمؤسسة
توضيح الأهداف: أين أريد الذهاب؟
ما نوع المشروعات
التي أحتاج بنائها؟
لايهتم رواد الاعمال الذين يبحثون عن
ارباح سريعة بالأستدامة طويلة الأجل
وبالمثل ، لا يحتاج ما يسمى بأصحاب
مشاريع أسلوب الحياة ، المهتمين
فقط بتوليد ما يكفي من التدفق
النقدي للحفاظ على نمط معين من
الحياة ، إلى بناء شركات يمكنها
البقاء بدونها لكن الاستدامة   أو
تصورها   تهم بشكل كبير رواد
الاعمال الذين يأملون في بيع
أعمالهم في نهاية المطاف تعتبر
الاستدامة أكثر أهمية بالنسبة لرواد
الاعمال الذين يرغبون في بناء
مؤسسة قادرة على تجديد نفسها
من خلال تغيير أجيال التكنولوجيا
والموظفين والعملاء
يجب أن تحدد الأهداف الشخصية لرواد
الاعمال أيضًا الحجم المستهدف
للأنشطة التجارية التي يطلقونها لا
يحتاج صاحب مشروع أسلوب الحياة
إلى النمو بشكل كبير في الواقع ،
فإن الأعمال التي تصبح كبيرة جدًا قد
تمنع المؤسس من الاستمتاع بالحياة
أو المشاركة الشخصية في جميع
جوانب العمل في المقابل ، يجب على
رواد الأعمال الراغبين في تحقيق
مكاسب رأسمالية أن يبنوا شركات
كبيرة بما يكفي لدعم البنية التحتية
التي لا تتطلب تدخلهم اليومي
ما هي المخاطر والتضحيات التي
يتطلبها هذا المشروع؟
إنَ بناء أعمال مستدامة   أي ، التي لا تقتصر أصولها الإنتاجية
الأساسية على مهارات المؤسس واتصالاته وجهوده   غالباً
ما تنطوي على مراهنات محفوفة بالمخاطر على المدى
الطويل بخلاف الممارسة الاستشارية الفردية   التي تولد النقد
منذ البداية   تحتاج المشاريع الدائمة ، مثل الشركات التي تنتج
السلع الاستهلاكية ذات العلامات التجارية ، إلى استثمارات
مستمرة لبناء مزايا مستدامة على سبيل المثال ، قد يضطر
رواد الأعمال إلى الإعلان لإنشاء اسم تجاري للدفع مقابل
الحملات الإعلانية ، قد يضطرون إلى إعادة استثمار الأرباح أو
قبول شركاء الأسهم أو ضمان الدين بشكل شخصي لبناء
العمق في مؤسساتهم ، قد يضطر رواد الأعمال إلى الثقة في
الموظفين غير المجربين لاتخاذ قرارات حاسمة علاوة على ذلك
، قد تمر عدة سنوات قبل أن تتحقق أي مكافأة   إذا كانت
تتحقق على الإطلاق يمكن أن يكون أخذ المخاطر المستديمة
مجهدة كما يلاحظ أحد رواد الاعمال: "عندما تبدأ ، أنت فقط
تفعل ذلك ، مثل إعلان نايكي أنت ساذج لأنك لم ترتكب
أخطائك بعد ثم تتعلم عن كل الأشياء التي يمكن أن تسوء
رواد الاعمال الذين يديرون مشاريع صغيرة ، أو نمط حياة ،
يواجهون مخاطر وتوترات مختلفة عادة ما يتجنب الأشخاص
الموهوبون الشركات التي لا توفر خيارات الأسهم والفرص
المحدودة للنمو الشخصي ، لذا قد لا تنتهي ساعات العمل
الطويلة للمقاول نظرًا لأنه من الصعب بيع الامتيازات
الشخصية وغالبًا ما يتطلب وجود المالك اليومي ، فقد يصبح
مؤسسو الشركة مؤمّنين في أعمالهم قد يواجهون ضائقة
مالية إذا مرضوا  يشكو أحد رواد الأعمال ، الذي يكسبه نشاطه
التجاري نصف مليون دولار سنويًا: "أنا دائمًا أركض وأركض
وأركض" "أعمل 14 ساعة في اليوم ، ولا أتذكر آخر مرة أخذت
فيها إجازة أود بيع النشاط التجاري ، ولكن من يريد شراء
شركة بدون بنية أساسية أو موظفين؟ "
يجب على رواد الاعمال التوفيق بين ما يريدون وما هم على
استعداد للمخاطرة به فكّر في جوزيف ألسوب ، المؤسس
المشارك والرئيس لشركة بروجرس سوفتوير كوربوريشن
الشركة في عام 1981 ، كان في Alsop عندما أطلقت شركة
منتصف الثلاثينات ، مع زوجة وثلاثة أطفال ويقول إنه بهذه
المسؤولية ، لم يكن يرغب في تحمل المخاطر اللازمة لبناء
شركة بمليارات الدولارات مثل مايكروسوفت ، ولكنه كان
وشركاؤه على استعداد لتحمل المخاطر المطلوبة لبناء شيء
أكثر من مجرد عمل خدمات شخصية  ونتيجة لذلك ، اختاروا
مكانة سوق كانت كبيرة بما يكفي للسماح لهم ببناء شركة
مستدامة ولكن ليست كبيرة لدرجة أنها ستجذب عمالقة
الصناعة عملوا لمدة عامين بدون مرتبات واستثمروا
مدخراتهم الشخصية في غضون عشر سنوات ، قاموا ببناء
في شركة مملوكة للدولة بقيمة 200 progress شركة
مليون دولار
لتحديد أهداف ذات مغزى ، يجب على رواد الاعمال التوفيق بين
ما يريدون وما هم على استعداد للمخاطرة به
بالتفكير بشكل Alsop سوف يبادر رواد الأعمال إلى اتباع نموذج
صريح حول ما هم عليه وليسوا على استعداد للمخاطرة إذا
وجد رواد الاعمال أن أعمالهم   حتى لو كانت ناجحة جدًا   لن
تلبيهم شخصيًا ، أو إذا اكتشفوا أن تحقيق أهدافهم الشخصية
يتطلب منهم اتخاذ المزيد من المخاطر وتقديم المزيد من
التضحيات أكثر مما هم على استعداد لذلك ، فإنهم بحاجة إلى
إعادة ضبط أهدافهم  عندما يكون رواد الأعمال قد حددوا
أهدافهم الشخصية وأهداف أعمالهم ، يجب عليهم التأكد
من أن لديهم الاستراتيجية المناسبة لتحقيقها
هل يمكنني قبول تلك المخاطر
والتضحيات؟
إعداد الاستراتيجية: كيف سأصل
إلى هناك؟
يبدأ العديد من رواد الأعمال الأعمال التجارية للاستيلاء على الفرص قصيرة
الأجل دون التفكير في استراتيجية طويلة الأجل بيد أن رواد الأعمال الناجحين
، سرعان ما يقومون بالانتقال من تكتيك إلى توجه استراتيجي حتى
يتمكنوا من البدء في بناء قدرات وموارد بالغة الأهمية يعد وضع
استراتيجية سليمة أمرًا أساسيًا لشركة أصغر من حل مشكلات التوظيف ، أو
تصميم أنظمة التحكم ، أو إعداد علاقات التقارير ، أو تحديد دور المؤسس
يمكن للمشروعات القائمة على استراتيجية جيدة أن تنجو من الارتباك
وضعف القيادة ، لكن أنظمة التحكم المتطورة والهياكل التنظيمية لا
يمكن أن تعوض عن استراتيجية غير سليمة يجب على رواد الاعمال وضع
استراتيجياتهم بشكل دوري للاختبارات الأربعة التالية:
ستفشل إستراتيجية الشركة في جميع الاختبارات الأخرى إذا لم توفر اتجاهًا
واضحًا للمؤسسة حتى رواد الأعمال منفردين يمكنهم الاستفادة من
إستراتيجية محددة على سبيل المثال ، فإن صانعي الصفقات الذين
يتخصصون في صناعات معينة أو أنواع من المعاملات غالباً ما يحصلون
بشكل أفضل على صفقات محتملة أكثر مما يفعل العموميون وبالمثل ،
يمكن للمستشارين المستقلين فرض رسوم أعلى إذا كانت لديهم سمعة
جيدة في مجال معين يجب على صاحب المشروع الذي يريد بناء شركة
مستدامة أن يضع استراتيجية أكثر وضوحًا  يجب أن تدمج الإستراتيجية
طموحات منظمي الأعمال مع سياسات محددة طويلة المدى حول
الاحتياجات التي ستخدمها الشركة ونطاقها الجغرافي وقدراتها
التكنولوجية وغيرها من الاعتبارات الاستراتيجية وللمساعدة في جذب
الناس والموارد ، يجب أن تجسد الاستراتيجية رؤية منظم الأعمال حول
مكان الشركة بدلاً من مكان وجودها يجب أن توفر الإستراتيجية أيضًا إطارًا
لاتخاذ القرارات ووضع السياسات التي ستأخذ الشركة هناك يجب أن تجسد
إستراتيجية الشركة الجديدة رؤية المؤسس حول مكان الشركة ، وليس
مكانه
sunmi  على سبيل المثال ، ساعدت الاستراتيجية التي وضعها مؤسسو
على اتخاذ قرارات ذكية أثناء تطوير الشركة منذ البداية ، قرروا crosystems
سوف تتخلى عن استراتيجية السوق المتخصصة التي تستخدم عادة Sun أن
من قبل الشركات الناشئة في وادي السليكون بدلا من ذلك ، اختاروا
من خلال بناء وتسويق محطة Digital و IBM التنافس مع قادة الصناعة
عمل ذات أغراض عامة هذه الاستراتيجية ، تشير إلى أن المؤسس المشارك
والرئيس السابق فينود خوسلا ، جعل خيارات تطوير المنتجات في شركة
واضحة "لن نطور أي برامج تطبيقات" ، يشرح كما فرضت هذه sun
نفسها مخاطر بناء قوة مبيعات مباشرة sun الاستراتيجية على شركة
وتقديم دعم ميداني خاص بها   تماماً مثل منافسيها الأكبر "كان القمر
أو التمثال شعارنا" ، يقول خوسلا وساعدت رؤية المؤسسين الجريئة على
جذب الشركات الرائدة لرأس المال المغامر وأعطت صن رؤية استثنائية
داخل صناعتها
هل الاستراتيجية محددة بشكل جيد؟
لكي تكون مفيدة ، يجب أن تكون بيانات الإستراتيجية مختصرة وسهلة
الفهم من قبل العناصر الأساسية مثل الموظفين والمستثمرين والعملاء
كما يجب عليها أن تمنع الأنشطة والاستثمارات التي ، رغم أنها تبدو جذابة
، ستستنزف موارد الشركة إن الاستراتيجية التي تنص على نطاق واسع
لدرجة أنها تسمح لشركة ما بفعل أي شيء هي بمثابة أي استراتيجية على
الإطلاق على سبيل المثال ، إن الادعاء بأننا في مجال الترفيه والتسلية لا
يحول دون قيام الشركة المصنعة للقيام بتشغيل الكازينوهات أو صنع
الأفلام إن تحديد المشروع باعتباره شركة معدات رياضية عالية الأداء في
الهواء الطلق يوفر تركيزًا أكثر فائدة بكثير
وبمجرد أن يصمم رواد الاعمال استراتيجيات واضحة ، عليهم أن يحددوا ما إذا
كانت تلك الاستراتيجيات ستسمح للمشروعات بأن تكون مربحة وأن تنمو
إلى حجم مرغوب يجب أن يدفع الفشل في الحصول على عائدات مرضية رواد
الأعمال إلى طرح أسئلة صعبة: ما هو مصدرنا التنافسي ، إن وجد ،؟ هل
عروضنا أفضل من منافسينا؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهل تقوم العلاوة التي
يمكننا تحصيلها بتبرير التكاليف الإضافية التي نتكبدها ، وهل يمكننا نقل
حجم كافي بأسعار أعلى لتغطية تكاليفنا الثابتة؟ إذا كنا في عمل سلعي ،
هل تكاليفنا أقل من منافسينا؟ النمو المخيب للآمال يجب أن يثير القلق
أيضا: هل السوق كبيرة بما فيه الكفاية؟ هل يجعل عدم جدوى الحجم من
النمو المربح مستحيلاً؟
لا يمكن لأي قدر من العمل الشاق تحويل قطة صغيرة إلى أسد عندما يتعثر
مشروع جديد ، يجب على رواد الاعمال معالجة القضايا الاقتصادية الأساسية
على سبيل المثال ، ينجذب العديد من الناس إلى شركات الخدمات الشخصية ، مثل
المغاسل وخدمات إعداد الضرائب ، لأنها يمكن أن تبدأ وتدير هذه الشركات فقط
من خلال العمل الجاد لا داعي للقلق بشأن مواجهة منافسين كبيرين ، أو جمع
الكثير من رأس المال ، أو تطوير تقنية خاصة
هل يمكن للإستراتيجية توليد أرباح
ونمو كافيين؟
لكن العوامل التي تجعل من السهل على رواد الاعمال إطلاق مثل هذه الأعمال
غالباً ما تمنعهم من تحقيق أهدافهم طويلة المدى وعادة ما تواجه الشركات
التي تعتمد على رغبة صاحب العمل في العمل الجاد منافسين آخرين متساوين
في التصميم علاوة على ذلك ، من الصعب جعل هذه الشركات كبيرة بما يكفي
لدعم الموظفين والبنية التحتية إلى جانب ذلك ، إذا كان الموظفون يستطيعون
فعل ما يفعله المؤسس ، فإن لديهم حافزًا صغيرًا للبقاء مع هذا المشروع لا
يستطيع مؤسسو هذه الشركات في كثير من الأحيان الحصول على نمط الحياة
الذي يريدونه ، بغض النظر عن مدى موهبتهم بدون أي وسيلة للاستفادة من
مهاراتهم ، يمكنهم أن يأكلوا فقط ما يقتلونه
يجب على رواد الاعمال المتورطين في مشاريع غير مربحة ولا يستطيعون النمو
بصورة مرضية اتخاذ إجراءات جذرية يجب أن يجدوا صناعة جديدة أو يطوروا
اقتصادات ذات حجم أو نطاق مبتكر في مجالاتهم الحالية ريبيكا ماتياس ، على
سبيل المثال ، بدأت عمل أمهات في عام 1982 لبيع ملابس الأمومة للنساء
المحترفات عبر البريد من السهل البدء في الأعمال التجارية عبر البريد ، ولكن مع
عشرات الآلاف من الكتالوجات التي تتنافس على جذب انتباه المستهلكين ، عادة
ما تؤدي معدلات الاستجابة المنخفضة إلى انخفاض الربحية   وهو واقع واجهه
ماتياس بعد ثلاث سنوات من العمل في عام 1985 ، اقترضت 150،000 دولار
لفتح أول متجر للبيع بالتجزئة متخصص في ملابس الأمومة للنساء العاملات
وبحلول عام 1994 ، كانت "أمريز وورك" تدير 175 متجرا تولد إيرادات قدرها 59
مليون دولار
أحد البدائل للعمل الجذري هو التمسك بالمغامرة الفاشلة والأمل في النظام
الكبير الذي يقترب من الزاوية أو المغفل الأكبر الذي سيشتري العمل كلا الأمرين
عادة ما تكون غير مجدية من الأفضل أن تمشي
هل الاستراتيجية مستدامة؟
يجب على رواد الاعمال القادمين أن يواجهوا ما إذا كانت استراتيجياتهم يمكن
أن تخدم المؤسسة على المدى الطويل تعتبر مسألة الاستدامة مهمة بشكل
خاص بالنسبة لرواد الاعمال الذين يستخدمون موجة من التكنولوجيا الجديدة
، أو التغيير التنظيمي ، أو أي تغيير آخر   من الخارج إلى العمل   يخلق حالات لا
يمكن للعرض فيها مواكبة الطلب يمكن للمقاولين الذين يمسكون بموجة
أن يزدهروا في البداية لمجرد أن الاتجاه في صالحهم ؛ هم لا يتنافسون مع
بعضهم البعض ولكن مع لاعبين عفا عليها الزمن
لكن ما الذي يحدث عندما ترتفع الموجة؟ ومع اختفاء اختلالات السوق ، فإن
العديد من المنشورات العالية السابقة التي لم تكن قد طورت قدرات مميزة أو
أنشأت مواقع تنافسية يمكن الدفاع عنها يجب على راكبي الأمواج أن يتوقعوا
تشبع السوق ، وتكثيف المنافسة ، والموجة المقبلة أو قد يكونوا قادرين على
بيع شركاتهم ذات النمو المرتفع مقابل أسعار جيدة على الرغم من التوقعات
المريبة طويلة الأجل
لننظر إلى إدوارد روزين ، الذي شارك في تأسيس "فيديك" عام 1972  طورت
الشركة واحدة من أوائل معالجات النصوص المستقلة ، ومع انفجار سوق الآلات
، صعدت " فيديك" إلى 90 مليون دولار في عامها السادس ، مع ما يقرب من
1000 موظف في الولايات المتحدة وأوروبا لكن روزين وشريكه يمكن أن يروا
أن أيام معالجات الكلمات المستقلة كانت مرقمة وقبلوا بسرور عرضًا من
شركة إكسون لشراء الشركة مقابل أكثر من 100 مليون دولار
هذا التفكير المستقبلي هو استثناء غالباً ما لا ينظر رواد الأعمال في الشركات
التي تنمو بسرعة إلى استراتيجيات الخروج على محمل الجد وبتشجيعهم من
النجاح على المدى القصير ، فإنهم يستمرون في إعادة استثمار الأرباح في
الأعمال غير المستدامة ، حتى يصبح كل ما تبقى لهم ذكريات عن أيام أفضل
رواد الاعمال الذين يبدؤون المشاريع ليس عن طريق اللحاق بموجة ولكن عن
طريق خلق موجة خاصة بهم ، يواجهون مجموعة مختلفة من التحديات في
صياغة استراتيجية مستدامة يجب عليهم البناء على قوتهم الأولية من خلال
تطوير نقاط قوة متعددة لا تستطيع المشروعات الجديدة تمامًا تبني الابتكار
على كل الجبهات فعلى سبيل المثال ، يمكن لعدد قليل من الشركات الناشئة أن
تستقطب الموارد اللازمة لتسويق منتج ثوري يتطلب تطورات جذرية في
التكنولوجيا ، وعملية تصنيع جديدة ، وقنوات توزيع جديدة عادة ما يركز رواد
الاعمال الذين يعانون من ضائقة مالية أولاً على بناء واستغلال بعض مصادر
التفرد واستخدام العناصر القياسية المتاحة بسهولة في بقية الأعمال على
للكمبيوتر ، خيارًا منخفضًا dell سبيل المثال ، جعل مايكل ديل ، مؤسس شركة
للمشترين في أجهزة الكمبيوتر الشخصية من خلال تجميع المكونات القياسية
في صالة نوم مشتركة للكلية وبيعها عن طريق طلب البريد دون زخرفة أو دعم
مبيعات كبير
ومع ذلك ، فإن استراتيجيات اتخاذ التلال لن تحتفظ بها بالضرورة يصبح النموذج
الذي يعتمد على قوة واحدة أو اثنتين عتيقين بينما ينجح في التقليد على سبيل
المثال ، يمكن للمتنافسين بسهولة التخلص من منتج مبتكر من رواد الأعمال
لكنهم سيجدون صعوبة أكبر في تكرار الأنظمة التي تضم العديد من القدرات
المتميزة والمتكاملة لا يسهل نسخ الأعمال التجارية ذات خط المنتجات الجذاب
، والتصنيع والخدمات اللوجستية المتكاملة ، والعلاقات الوثيقة مع الموزعين ،
وثقافة الاستجابة للعملاء ، والقدرة على إنتاج تيار مستمر من ابتكارات
المنتجات
من السهل التخلص من منتج مبتكر ، ولكن من الصعب تكرار نظام الأعمال
المبتكر
يجب على رواد الاعمال الذين يبنون امتيازات مرغوبة العثور بسرعة على طرق
، Intuit لتوسيع قدراتهم التنافسية على سبيل المثال ، كان المنتج الأول لشركة
يحتوي على ميزات أكثر جاذبية وكان أسهل في الاستخدام من ، Quicken وهو
أن المنافسين Intuit البرامج الأخرى للتمويل الشخصي ومع ذلك ، أدركت شركة
يمكنهم أيضًا جعل منتجاتهم سهلة الاستخدام ، لذا استفادت الشركة من
تعزيز Intuit  قيادتها المبكرة للاستثمار في مجموعة متنوعة من نقاط القوة
مكانتها مع الموزعين من خلال إدخال عائلة من المنتجات للشركات الصغيرة ،
وهو برنامج المحاسبة جلبت تقنيات تسويقية ، QuickBooks بما في ذلك
متطورة إلى صناعة "نظرت إلى مكالمات العملاء على أنها مقاطعات للفن
المقدس للبرمجة" ، وفقًا لمؤسس الشركة ورئيسها ، سكوت كوك أنشأت
عملية تصميم المنتج متفوقة مع فرق متعددة الوظائف التي شملت التسويق
بكثافة لتزويد العملاء مع الدعم الفني المتميز Intuit والدعم التقني استثمرت
مجانا
بعد تحديد أو إعادة تعريف العمل والتحقق من سلامته الأساسية ، يجب على رائد
الأعمال تحديد ما إذا كانت خطط نموه مناسبة يمكن أن تنمو المؤسسات
المختلفة بمعدلات مختلفة إن تحديد السرعة الصحيحة لا يقل أهمية عن
الشركات الصغيرة كما هو الحال بالنسبة لراكب الدراجة المبتدئ يمكن لأي
منهما ، سواء كان سريعًا أو بطيئًا جدًا أن يؤدي إلى السقوط إن معدل النمو
الأمثل لمؤسسة ناشئة هو دالة للعديد من العوامل المترابطة (راجع "إدراج
معدل النمو الصحيح")
هل أهدافي للنمو محافظة للغاية أم عدوانية؟
تنفيذ الإستراتيجية: هل يمكنني القيام بذلك؟
قد يكون السؤال الثالث الذي يطرحه رواد الاعمال أنفسهم هو الأصعب في الإجابة لأنه يتطلب
الفحص الذاتي الأكثر صراحة: هل يمكنني تنفيذ الإستراتيجية؟ لا تضمن الأفكار الرائعة الأداء
الرائع العديد من الشركات الشابة تفشل لأن صاحب المشروع لا يستطيع تنفيذ الإستراتيجية
على سبيل المثال ، قد ينفد المغامر من النقود ، أو قد يكون صاحب المشروع غير قادر على توليد
أوامر البيع أو التعبئة يجب على رواد الأعمال دراسة ثلاثة مجالات   الموارد ، والقدرات التنظيمية
، وأدوارهم الشخصية   لتقييم قدرتهم على تنفيذ استراتيجياتهم
هل لدي الموارد والعلاقات الصحيحة؟
غالبًا ما يكون الافتقار إلى الموظفين الموهوبين هو العقبة الأولى أمام التنفيذ الناجح
للاستراتيجية خلال مرحلة البدء ، لا يمكن للعديد من المشاريع جذب الموظفين الأكفأ ، لذا
يقوم المؤسسون بأداء معظم المهام الأساسية بأنفسهم وتجنيد أي شخص يمكنهم
مساعدته بعد تلك الفترة الأولية ، يمكن لرواد الاعمال أن يكونوا طموحين في البحث عن
مواهب جديدة ، خاصة إذا كانوا يريدون أن تنمو أعمالهم بسرعة أصحاب الأعمال الذين يأملون
في أن يتمكنوا من تحويل الموظفين غير المؤهلين والقادرين على الخبرة إلى نجوم في نهاية
لا يمكنك أن توظف " ، Intuit Cook المطاف ، يصلون إلى الاستنتاج ، إلى جانب مؤسس شركة
المدرب" وعلاوة على ذلك ، بعد أن يؤسس المشروع حتى سجل قصير ، يمكن أن يجذب عيار أعلى
بكثير من الموظف
رواد الاعمال الذين يأملون في تحويل الموظفين غير المؤهلين إلى فنانين نجوم غالباً ما يكونوا
محبطين
في تحديد كيفية رفع مستوى القوى العاملة ، يجب على رواد الاعمال معالجة العديد من القضايا
المعقدة والحساسة: هل يجب أن أقوم بتجنيد أفراد لفرص محددة أو ، كما هو الحال عادة في
المنظمات المتعطشة للمواهب ، هل يجب أن أقوم بإنشاء مناصب للمرشحين الواعدين؟ هل سيقوم
المجندون بإدارة أو استبدال الموظفين الحاليين؟ إلى أي مدى ينبغي أن تكون البدائل؟ هل يجب أن تكون
عملية الاستبدال تدريجية أو سريعة؟ هل يجب علي ، من خلال ارتباطي الشخصي بالعمل التجاري ، أن أتخذ
قرارات الإنهاء بنفسي أم يجب علي أن أجلب أشخاصاً من الخارج؟
المغامرة الشابة تحتاج إلى أكثر من الموارد الداخلية يجب على رواد الأعمال أيضًا التفكير في عملائهم
ومصادر رأس المال غالبًا ما تبدأ المشاريع مع العملاء الذين يمكنهم جذبهم بسرعة أكبر ، وهو ما
قد لا يكون العملاء الذين تحتاجهم الشركة في نهاية المطاف وبالمثل ، يجب على رواد الاعمال الذين
يبدأون العمل عن طريق إقراض الأموال ، مستخدمين الأموال من الأصدقاء والعائلة أو القروض من
البنوك المحلية ، أن يجدوا في الغالب مصادر ثرية لرأس المال لبناء أعمال مستدامة
وحتى يتسنى للمغامرة الجديدة البقاء على قيد الحياة ، قد يتعين أن تصبح بعض الموارد الخارجية في
البداية داخلية تعمل العديد من الشركات المبتدئة في البداية كمؤسسات افتراضية لأن المؤسسين لا
يستطيعون تحمل تكاليف الإنتاج داخل الشركة وتوظيف الموظفين ، ولأنهم يقدرون المرونة لكن
المرونة التي تأتي من امتلاك موارد قليلة هي سيف ذو حدين فكما أن شركة صغيرة حرة في التوقف
عن وضع الأوامر ، يمكن للموردين التوقف عن ملئها وعلاوة على ذلك ، فإن الشركة التي ليس لديها
أي أصول تشير إلى العملاء والمستثمرين المحتملين بأن صاحب المشروع التجاري قد لا يكون ملتزمًا
لفترة طويلة قد يكون من الصعب أيضًا بيع نشاط تجاري دون وجود موظفين أو أصول ثابتة ، لأن
المشترين المحتملين ربما يقلقون من اختفاء الشركة عندما يغادر المؤسس لبناء شركة متينة ، قد
يتعين على رائد الأعمال التفكير في التكامل الرأسي أو استبدال المقاولين من الباطن بموظفين
متفرغين
تعتمد قدرة المنظمة على تنفيذ استراتيجيتها على بنيتها التحتية "الصلبة"   هيكلها
التنظيمي وأنظمتها   وعلى بنيتها التحتية "الناعمة"   ثقافتها وقواعدها
تعتمد البنية التحتية الصلبة التي تحتاجها الشركات التجارية على أهدافها واستراتيجياتها
(انظر "إدراج الاستثمار في البنية التحتية التنظيمية") يرغب بعض رواد الأعمال في بناء أعمال
موزعة جغرافياً ، وتحقيق التآزر من خلال مشاركة الموارد عبر وحدات الأعمال ، وتحقيق مزايا
المحرك الأول من خلال النمو السريع ، والانتقال في النهاية إلى العامة يجب أن تستثمر أكثر
في البنية التحتية التنظيمية من نظرائهم الذين يرغبون في بناء شركات بسيطة ، موقع واحد
بوتيرة حذرة
يقدم معدل نمو المشروع فكرة مهمة عما إذا كان صاحب المشروع قد استثمر كثيرا أو
القليل جدا في هيكل الشركة وأنظمتها إذا كان الأداء بطيئًا   على سبيل المثال ، إذا كان
النمو متخلفًا عن التوقعات وتأخرت المنتجات الجديدة   فقد تؤدي القواعد والضوابط الزائدة
إلى خنق الموظفين وفي المقابل ، إذا كان النشاط التجاري ينمو بسرعة ويكتسب حصة ، فإن
عدم كفاية آليات الإبلاغ والضوابط هي من الأمور الأكثر ترجيحًا عندما ينمو مشروع جديد
بوتيرة سريعة ، يجب على رواد الاعمال في الوقت نفسه إعطاء الموظفين الجدد مسؤولية
من خلال Block Buster Video cope كبيرة ومراقبة شؤونهم المالية عن كثب شركات مثل
إعطاء موظفي الخطوط الأمامية جميع أشكال الاستقلالية التشغيلية التي يمكنهم
التعامل معها مع الحفاظ على ضوابط مالية محكمة ومركزة
لثقافة المؤسسة المتطورة تأثير عميق على مدى نجاحها في تنفيذ استراتيجيتها الثقافة
تحدد شخصيات وعوامل القوى العاملة، فمن غير المحتمل أن ترغب الذئاب الوحيدة في العمل
في منظمة توافقيّة ، في حين قد يتجنّب الانطوائيون الخجولون الطرق المشاكسة تملأ
الثقافة الفجوات التي لا تتوقعها القواعد المكتوبة للمؤسسة تحدد الثقافة الدرجة التي
يتنافس فيها الموظفون والوحدات التنظيمية الفردية وطريقة تعاونهم ، وكيفية
تعاملهم مع العملاء أكثر من أي عامل آخر ، تحدد الثقافة ما إذا كانت المنظمة قادرة على
التعامل مع الأزمات وعدم النمو
على عكس الهياكل التنظيمية والأنظمة ، التي غالباً ما ينسخها رواد الاعمال من الشركات
الأخرى ، يجب أن تكون الثقافة مبنية حسب الطلب وكما وجد العديد من صانعي البرمجيات ،
على سبيل المثال ، لا تستطيع منظمة التنافس بشكل جيد مع مايكروسوفت قد يثير
خوف عملية التداول في البداية للعملاء المحافظين الذين يريد المشروع جذبهم ومع ذلك ،
فإن الثقافة التي تناسب إستراتيجية الشركة ، يمكن أن تؤدي إلى أداء مذهل نمت مبيعات
وهي شركة توزيع المنتجات الطبية ، من 13 مليون دولار في ، (PSS) وخدمات الطبيب
المبيعات في عام 1987 إلى ما يقرب من 500 مليون دولار في عام 1995 ، من 5 فروع في
ولاية فلوريدا إلى 56 فرعا تغطي كل ولاية في الولايات المتحدة القارية ، ومن 120 موظفًا
ضوابط مالية ضيقة PSS إلى 1800 موظف مثل غيرها من الشركات سريعة النمو ، لديها
مجرد شركة توزيع أخرى PSS ولكن ، يقول توماس ديكرسون ، الرأسمالي المغامر ، "ستكون
تدار بكفاءة إذا لم يكن لديها ثقافة مؤسسية تهتم بتلبية احتياجات العملاء والحفاظ على
من قبل الثقافة لتوفير خدمة عملاء لا مثيل لها " PSS الجدارة يتم تحفيز موظفي
عندما يهمل رواد الأعمال صياغة القواعد التنظيمية وبدلاً من ذلك توظيف الموظفين بشكل
أساسي لمهاراتهم الفنية ووثائق اعتمادهم ، تطور منظماتهم ثقافة بالصدفة بدلاً من
التصميم تشكل شخصيات وقيم الموجة الأولى من الموظفين ثقافة قد لا تخدم أهداف
واستراتيجيات المؤسسين بمجرد إنشاء ثقافة ، من الصعب تغييرها
عندما لا يتوقف رواد الأعمال عن التفكير في الثقافة ، فإن شركاتهم تتطور عن طريق الصدفة
بدلاً من التصميم
هل يمكنني لعب دوري؟
رواد الاعمال الذين يتطلعون إلى تشغيل
المؤسسات الصغيرة التي يؤدون فيها جميع
المهام الحاسمة لا يضطرون أبدًا إلى تغيير
أدوارهم في شركات الخدمات الشخصية ،
على سبيل المثال ، غالباً ما يقوم الشركاء
المؤسسون بعمل العميل منذ وقت بدء
الشركة حتى يتقاعدوا غير أن تحويل مشروع
حديث العهد إلى كيان قادر على وجود
مستقل ، يتطلب من المؤسسين القيام بأدوار
جديدة
لا يستطيع المؤسسون بناء منظمات ذاتية
الاكتفاء بمجرد "الاستغناء" قبل أن يكون لدى
رواد الاعمال الخيار في القيام بعمل أقل ،
عليهم أولاً بذل المزيد من الجهد إذا لم يكن
نموذج العمل مستدامًا ، فيجب أن ينشئ
نموذجًا جديدًا لتأمين الموارد التي تتطلبها
إستراتيجية طموحة ، يجب عليهم إدارة
تصورات موردي الموارد: العملاء المحتملين
والموظفين والمستثمرين لبناء مشروع قادر
على العمل بدونها ، يجب على رواد الأعمال
تصميم هيكل المنظمة وأنظمتها وصياغة
ثقافتها وشخصيتها
في حين أنهم يرسمون نظرة شاملة
للمستقبل ، يتعين على رواد الاعمال أيضا أن
يتصرفوا كما لو أن الشركة كانت على وشك الانخراط
مع الحفاظ على قبضتها على النفقات ومراقبة
الأداء يتعين عليهم إلهام وتدريب الموظفين أثناء
التعامل مع عدم الرضا عن التخلي عن أولئك الذين لن
يتمكنوا من النمو مع الشركة يذكّر بيل نوسي ،
أحد مؤسسي شركة برامج الكمبيوتر دافنشي
سيستمز كوربوريشن ، بأن التخلي عن الموظفين
الذين "كافحوا وصرخوا وتضحي بهم مع الشركة"
كان أصعب شيء يتعين عليه القيام به
قلة من رواد الأعمال الناجحين يأتون للعب دور
صاحب رؤية في منظماتهم ولا يزالون منخرطين
بشكل عميق في ما يسميه إبراهيم زاليزنيك ، أستاذ
كونوشوكي ماتسوشيتا للقيادة الفخرية في كلية
هارفارد للأعمال ، "العمل الحقيقي" لمؤسساتهم
وواصل مارفن باور ، الشريك المؤسس لشركة
ماكينزي آند كومباني ، التفاوض والدراسات
المباشرة للعملاء في حين قاد الشركة من خلال
التوسع الكبير في حجمها ومدى وصولها
الجغرافي ويذكر أن بيل غيتس ، المؤسس المشارك
والرئيس التنفيذي لشركة مايكروسوفت ، التي
تعمل بمليارات الدولارات ، ما زال يراجع الكود الذي
يكتبه المبرمجون
لكن يجب أن تتغير أدوار المؤسسين لم يعد بوابات يكتب البرامج يقترح مايكل روبرتس ، الخبير في ريادة
الأعمال ، أن دور صاحب المشروع يجب أن يتطور من القيام بالعمل ، إلى تعليم الآخرين كيفية القيام بذلك ،
لوصف النتائج المرجوة ، وفي النهاية إدارة السياق العام الذي يتم فيه العمل أحد رواد الاعمال يتحدث عن
التغيير من نادي الظهير إلى المدرب مهما كانت الاستعارة ، فإن الفكرة هي أن القادة يسعون إلى زيادة
التأثير من خلال ما يفعلونه يحققون ذلك ، على سبيل المثال ، بالتركيز أكثر على صياغة استراتيجيات التسويق
بدلاً من التركيز على البيع ؛ التفاوض ومراجعة الميزانيات بدلاً من الإشراف المباشر على العمل ؛ تصميم خطط
الحوافز بدلاً من تحديد تعويضات الموظفين الأفراد ؛ التفاوض على الاستحواذ على الشركات بدلاً من تكلفة
اللوازم المكتبية ؛ ووضع غرض مشترك وقواعد تنظيمية بدلاً من نقل المنتج خارج الباب
وبالتالي ، عند تقييم أدوارهم الشخصية ، ينبغي على رواد الاعمال أن يسألوا أنفسهم ما إذا كانوا يجربون
باستمرار الوظائف والمسؤوليات الجديدة فالمؤسسون الذين يقضون ساعات أطول في أداء المهام
نفسها ويتخذون القرارات نفسها التي ينمو بها العمل في نهاية المطاف تعوق النمو ينبغي أن يسألوا
أنفسهم ما إذا كانوا قد اكتسبوا أي مهارات جديدة في الآونة الأخيرة على سبيل المثال ، قد يتقن رجل
الأعمال المهندس ، التحليل المالي إذا كان المؤسسون لا يستطيعون الإشارة إلى مهارات جديدة ، فمن
المحتمل أن يكونوا في وضع جانبي وأن أدوارهم لا تتطور
يجب على رواد الاعمال أن يسألوا أنفسهم ما إذا كانوا يرغبون بالفعل في التغيير والتعلم الأشخاص الذين
يستمتعون بالتحديات الجديدة واكتساب مهارات جديدة   بيل غيتس ، مرة أخرى   يمكن أن يقود مشروعًا
الروح المتحركة وراء إدارة ، H Wayne Huizenga من مرحلة البدء إلى هيمنة السوق لكن بعض الناس ، مثل
هم أكثر سعادة في التحرك للحصول على مشاريع أخرى على الأرض يتحمل ، Blockbuster Video النفايات و
رواد الاعمال مسؤولية تجاه أنفسهم والأشخاص الذين يعتمدون عليهم لفهم ما يحققه ويحبطهم
شخصياً
العديد من الشركات العظيمة تنطلق من بدايات متواضعة مرتجلة حاول ويليام هيوليت وديفيد باكارد
وضع مؤشر لخطأ القدم في البولينغ وموالف هارمونيكا قبل تطوير أول منتج ناجح لهما ، وهو مذبذب
سام والتون ، بشراء ما وصفه "بالكلاب الحقيقية" لمتجر امتياز في ، Wal Mart صوتي بدأ مؤسس متاجر
نيوبورت ، أركنساس ، لأن زوجته أرادت العيش في بلدة صغيرة كانت الاستجابة السريعة والتجربة والخطأ أكثر
أهمية بالنسبة لتلك الشركات في مرحلة البدء مقارنةً بالاستشرافية والتخطيط لكن الارتجال النقي   أو
جماعة غامضة إذا لم يقم Hewlett Packard الحظ   نادراً ما يؤدي إلى نجاح على المدى الطويل قد تظل
مؤسسوها في نهاية المطاف باتخاذ قرارات واعية بشأن خطوط الإنتاج ، والقدرات التكنولوجية ، وسياسات
الديون ، والمعايير التنظيمية
غالباً ما يتجنب رواد الاعمال ، مع تحيزهم القوي للعمل ، التفكير في القضايا الكبرى المتعلقة بالأهداف
والاستراتيجيات والقدرات يجب عليهم ، عاجلاً أم آجلاً ، بناء هذا التحقيق في شركاتهم وحياتهم يتطلب
النجاح الدائم من رواد الأعمال الاستمرار في طرح أسئلة صعبة حول المكان الذي يريدون الذهاب إليه وما إذا
كان المسار الذي سيقطعونه سيأخذهم إلى هناك
هناك نوع واحد غير مدروس ، غير مدروس بشكل جيد ، لكنه
يحدد بقوة شكل حياتك المهنية إنه يدعم مسارك التعليمي ،
علاقاتك الشخصية ، مساعيك المهنية ، وقيمة ثروتك يؤثر ذلك
على اختياراتك الكبيرة والصغيرة ، بدءًا مما ستطلبه لتناول
العشاء الليلة وحتى موعد ولادة طفلك الأول ، من الزي الذي
اخترته من خزانتك هذا الصباح إلى المهنة التي أنت فيها   أو لا
تتابعها   هذه السمة تحدد كل من نسيج وسرعة أيامك ، وفي
الجرعات العالية ، هي المكون الأساسي الذي يوحد جميع رواد
الأعمال الناجحين: التسامح مع المخاطر
من المستحيل أن تبدأ مشروعك الخاص دون أي استعداد عالي
للمخاطر المتطابقة مع القدرة على التحمل ، والذكاء ، وجرعة
من الحظ ، يمكن للتسامح عالية المخاطر أن تقودك إلى
العظمة وفي الوقت نفسه ، يمكن أن يحافظك انخفاض
مستوى تحمل المخاطر على الأنماط التي ستتركك غير محققة ،
بينما تشاهد الآخرين يأخذون قفزات ويغوصون من بعيد
بصفتي رأسمالياً مغامراً ورجل أعمال يتمتع بخبرة تزيد عن 20
عاماً ، شاهدت أن مسارات عدد لا يحصى من الأفراد يمكن أن
تتشكل بمستوياتهم الشخصية من تحمل المخاطر ، وقد رأيت
مدى ضرورة التسامح الشديد مع المخاطر في نجاح المشاريع
وبطبيعة الحال ، فإن تحمل المخاطر ليس بجودة ثابتة: بل يمكن
تطويره وتسخيره
لقد فوجئت أيضًا بالطرق التي يمكن بها للتغيرات في الظروف أن
تقوي أو تقلل أو ببساطة تعرض تسامحنا الحقيقي للمخاطرة
وقد لاحظت ، على سبيل الاستثارة ، أن العشرات من الآباء الجدد
يقررون أن الوقت قد حان للسيطرة على شركتهم وبدء
شركتهم الخاصة أو الانضمام إلى مرحلة مبكرة عالية الخطورة
لقد رأيت أيضًا أشخاصًا في وضع مثالي لتغيير مهني كبير
يضعفون عزيمتهم في اللحظة الأخيرة في كثير من الأحيان ،
من الصعب معرفة مستويات تحمل المخاطر الحقيقية حتى
نضع تحت الضغط: مثل البيضة في الماء المغلي ، يمكن أن
يتصلب تصميمنا ، أو يمكن أن يتصدع
غالباً ما يتأثر تسامحنا مع المخاطر بسنوات تكويننا ، وما إذا كان
الأشخاص من حولنا يكافئون أو لا يشجعون على المخاطرة
ولكن إذا كنت جادًا في بناء حياتك المهنية كرائد أعمال
، فيجب عليك اتخاذ تدابير فعالة لزيادة تحمل المخاطر الخاصة بك وتنمو بشكل مريح مع عدم
القدرة على التنبؤ بالمسار الذي اخترته وقد أظهرت الدراسات التي أجريت على شخصية تنظيم
المشاريع أنه إلى جانب الابتكار ، والاستباقية ، والكفاءة الذاتية ، والحاجة إلى الإنجاز ، فإن رواد
الأعمال هم أفراد ، عند مقارنتهم بأقرانهم ، يتأقلمون بشكل أفضل مع الإجهاد ، ويستجيبون
بسرعة أكبر للمشكلات ، وبصورة أقل الموانع هذه الرغبة في الغوص ، والقدرة على الازدهار
تحت الضغط ، هي خصائص أساسية للتحمل الشديد للمخاطر
على الرغم من أن السنوات الأخيرة شهدت أن مسار تنظيم المشاريع أصبح أكثر شيوعًا إلى حد
ما ، فإنه لا يزال ، على أرض الواقع ، مسارًا يتميز بعدم اليقين وعدم الاستقرار هذه هي طبيعة
خلق شيء جديد حقا في كثير من الأحيان ، يتضح أن الأفراد الذين يعتقدون أنهم يصنعون رواد
أعمال ممتازين ليسوا من قبيل الافتقار إلى الذكاء أو المهارات أو الشبكات ، ولكن بسبب
الافتقار الكبير إلى التسامح مع المخاطر بمجرد أن تصبح الأمور صعبة في دراسة شائعة على
طُلب ، American Economic Review نطاق واسع أجراها تشارلز هولت وسوزان لوري في مجلة
من الأفراد المشاركة في ألعاب اليانصيب منخفضة المخاطر طلب من بعض المشاركين اللعب
بأموال حقيقية طلب من الآخرين اللعب فقط افتراضيا في كل خيار ، عرض على المشاركين
خيار بين الإجراءات الخطرة والأقل خطورة
عندما واجهوا فرصًا افتراضية عالية المخاطر ، اختار معظم المشاركين اتخاذ إجراءات أقل
خطورة فعندما نواجه فرصًا حقيقية مليئة بالمخاطر ، فإن المزيد من المشاركين اختاروا
المسار الأقل خطورة وباختصار ، فإن معظم الأفراد يتراجعون عندما يواجهون حالة تنطوي
على مخاطر كبيرة قد تكون فيها المكاسب والخسائر كبيرة رواد الاعمال هم السلالة النادرة
الذين لا يثبتون فقط في مثل هذه السيناريوهات عالية المخاطر ، ولكنهم يبحثون عن مثل
هذه الفرص
إن بدء نشاط تجاري أو الانضمام إلى مرحلة مبكرة في مرحلة البدء يعني المخاطرة بوضعك
الاجتماعي ودخلك وكثير من وقت فراغك ؛ وهذا يعني المخاطرة سنوات من الشعور بالوحدة
والسنوات دون دعم مناسب وهذا يعني وضع طاقتك ومكانتك المالية ورأس المال
الاجتماعي الخاص بك ، وسنوات من حياتك على الدرب لمسار عالي المخاطر وعالي المكافأة
الأمريكية أنه Economic Review وعالي الفشل وجدت دراسة أجريت عام 2010 أيضًا في مجلة
في ثلاثة أرباع الحالات ، لم يحصل رواد الاعمال على أي أموال تقريبًا من أسهمهم، كما بقي
متوسط العوائد منخفضًا جدًا
ليس سرا أن الغالبية العظمى من الشركات المبتدئة تفشل ؛ لكن معظمهم لا يعرفون كيف
يمكن أن تكون هذه الإحصائيات صعبة عندما تواجههم من السهل أن تحلم ، من مسافة
بعيدة ، بأنك ستكون الشخص الذي ينجح ؛ يصعب عليك البقاء ثابتًا في ضوء الاحتمالات عندما
تكون في النهاية على لوحة الغوص ، وتواجه مواجهة الهبوط
وبالطبع ، فإن عتبة المخاطرة المرتفعة ستجلب لك فقط حتى الآن بمجرد المخاطرة ببدء
مسار ريادة الأعمال ، كمؤسس أو موظف في مرحلة مبكرة ، يتم التركيز على الجودة الثانية:
قدرتك على معالجة المخاطر ، أثناء عملية الاستقلاب
تعني معالجة المخاطر العمل الجاد للتخفيف من عدم الاستقرار غير الضروري وتحطيم [مخاطر]
شركتك إلى مكونات يمكن التحكم فيها وعندما لا يكون التخفيف ممكنًا ، يضع رواد الاعمال
الناجحون استراتيجيات لإدارة المخاطر بمرور الوقت كان ستيف جوبز ، الذي يعتبر ربّما صاحب
الرؤية الأكثر إبداعًا وإعجابًا في جميع الأوقات ، رائدًا في إدارة المخاطر: من إخفاقاته المبكرة ،
تعلّم ما هي المخاطر التي تستحقها ، والتي لم تكن كذلك ؛ لقد تعلم متى يثق في غريزته
في المخاطرة ومتى يسيطر عليها تميز وقت العمل في شركة أبل بمخاطر كبيرة وحتى
ابتكار أكبر ؛ في السنوات التي أعقبت إطلاقه ، شهدت الشركة "خصمًا مبتكرًا" بنسبة 31 ? بعد
? عودته ، نمت علاوة الابتكار للشركة إلى 52
يبحث المستثمرون عن شركات يقودها أفراد ليسوا فقط متحملين للمخاطر ولكنهم
يتمتعون بمخاطر كبيرة ، وقادرون على الحكم عندما تكون هناك مخاطر جديرة بالاهتمام
وعندما لا يكون هناك خطر في الوقت الذي يديرون فيه الإجهاد الكامن في أي مؤسسة عالية
المخاطر بالنسبة للبعض ، فإن الإجهاد ، وليس الخطر ، هو ما يحد من أعمالهم: مع نموها ،
يعتمد نجاح الشركة على قدرة فريقها على التعامل بشكل جيد تحت الضغط ، ومعالجة
المهام الضرورية حتى في الأوقات الأكثر إرهاقاً ، والمليئة بالشكوك
بالنسبة لأولئك الذين لديهم هذا التحمل الشديد للخطر والتوتر ، فإن المكافآت ، عندما تأتي ،
تكون كبيرة هذا هو السبب في أن المؤسسين والموظفين في المرحلة المبكرة   أولئك
الذين يأخذون القفزات الأكبر ، ويخاطرون أكثر   عادة ما يحصلون على معظم الأسهم ولأن
تحمل المخاطر ، وهو أمر أساسي في حياتنا ، غالباً ما يتم اعتباره أمراً مفروغاً منه ، أو يتم
تجاهله ، أو ببساطة لا يتم زراعته ، فهناك فرص مربحة ومليئة بالتحديات ومرضية للذين
يعرفون كيف ومتى يمكنهم التعامل مع مستويات عالية من المخاطر هذا المسار مجزٍ نظرًا
لأن عددًا قليلاً من الأشخاص يختارون أخذه إن الغالبية العظمى من الأفراد ، المهرة والمدفوعة
كما هي ، لديهم حدود مخاطر متواضعة: إذا كان الجميع يتمتعون بدرجة عالية من التسامح
والرغبة في المخاطرة ، فإن ريادة الأعمال لن تكون مربحة ومجزية إلى هذا الحد (سيكون
هناك أيضًا عدد أقل بكثير من الأطباء والمحامين وأساتذة الجامعات والمصرفيين ؛ ولا يعني
عدم تحمل المخاطر بشكل كبير أن الشخص محكوم عليه بالفشل وفي أكثر الأحيان ، يؤدي
التسامح المنخفض المخاطر الأفراد إلى الدخول في مسارات مهنية آمنة ومربحة ؛ انهم فقط
لا يصبحون رواد اعمال
هناك فن بديهي للمجازفة وإدارة المخاطر: يولد البعض بهذا الحدس ، ويعمل البقية منا في
ذلك اليوم إنه أول هبوط كبير   قرار ترك مسار أكثر استقرارًا ، والبدء في صياغة أعمالك الخاصة
وإضفاء فكرة جديدة على الحياة   تخرج الغالبية العظمى من الناس لكن أولئك الذين ينجو
هذا الخطر بالنعمة ويأخذون الغطس غالباً ما يجدون أن مجرد عمل تبني خطر كبير يجعل من
السهل ابتلاع المخاطر التالية قمت مرة بإرشاد رجل أعمال طموح كان يحلم لسنوات بإطلاق
متجره الخاص عبر الإنترنت لمنتج قيد الطلب كان هذا في السنوات الأولى من الإنترنت ، عندما
كان عدد قليل من الشركات عبر الإنترنت موجودًا
 على الرغم من أن هذا الرجل الطموح لديه كل الدراية والذكاء والحيوية لجعل فكرته حقيقة
واقعة ، فقد استغرق الأمر سنوات عديدة للحصول على الشجاعة لتحمل مخاطر ترك وظيفتها
المستقرة وإن كانت بائسة عندما سألتها في النهاية لماذا استمرت في التأجيل ، أجابت ،
"لأنني إذا فشلت ، لن يبقى لدي أحلام بعد الآن" بالنسبة لها ، فإن تأجيل حلمها كان طريقة
كان خوفها من الفشل يعني أنها فضلت الخيال من كونه منظم لواقع المخاطرة بالكثير
من أجل مكافأة غير مؤكدة ولكن عندما أدركت في النهاية المفارقة والسخيفة في إنكار
نفسها حلمها الأكبر ، قامت ببناء قدرتها على تحمل المخاطر ، وتركت عملها غير السعيد ،
وبدأت شركتها وبدلاً من أن تجد نفسها "بدون أحلام متبقية" ، سرعان ما وجدت نفسها في
مركز نشاط تجاري مزدهر
في نهاية اليوم ، عندما تبنت عقلية ريادة الأعمال ، يبدو أن ما يبدو وكأنه خطر كبير لا يسبر
غوره على الآخرين هو بمثابة لعبة إستراتيجية ذكية عندما أنهيت كلية إدارة الأعمال بجامعة
هارفارد ، تلقيت أحد عروض الوظائف الأعلى دخلاً في صف التخرج كان لدي احتمال للأمن
المالي الكلي ، في مجال مثير للاهتمام ، مع رئيس عظيم لكن بذور فكرة تنظيم المشاريع
الجديدة قد استحوذت عليّ ، وكنت أعلم أنه كان علي أن أعطي تلك البذور طلقة كبيرة في
الطول عندما جلست على متن طائرتي إلى نيويورك للتخلي عن عرض العمل هذا ، شعرت
بالمرض إلى معدتي ، وتغلبت بالخوف والقلق ولكن في الوقت الذي دخلت فيه إلى مكتب
رئيس المكتب ، كان لدي هذا الإحساس النادر بالوضوح الذي ينبع من المخاطرة التي تؤمن
بها حقاً
 بعد أن طلب مني أن أشرح لماذا رفضت عرضه ، استمع إلى مجال عملي وأصبح في نهاية
الأمر أول مستثمر لشركتي على الرغم من أن بقية رحلتي المبكرة في مجال الأعمال لم تكن
دائمًا سلسة ، فإن خطري المحسوب   أجزاء متساوية في قفزة الإيمان والقفز من البراعة  
بدأ سريعا في تحقيق نتائج جيدة لقد ازدهر نشاطي التجاري ، مما قادني إلى مسار أكثر
إمتاعًا وإثراءًا وقيمة من الطرق الأقل خطورة التي لم يتم اتخاذها
إذا كنت في المراحل الأولى من إنشاء شركتك ، فقد اتخذت هذه الخطوة ، وتعرف كيف
ستسير الأمور إذا كنت لا تزال تتسلق لوحة الغوص ، فتساءلت عما إذا كنت قد حصلت عليها:
خذ خطوة إلى أقصى حد ، وأخذ رهانًا على نفسك التسامح مع المخاطر قد يفاجئك
1 كيف يختلف رواد الاعمال والموظفين؟
2 ما هي أربع مكافآت وأربعة مخاطر لكونك منظم؟
3 اسم ثلاثة رواد اعمال ناجحين ووصف ما حققوه
 اختر رائد أعمال من الماضي ، واذكر المخاطر والمكافآت التي ينطوي عليها بدء 
نشاطه التجاري
ناقش ما إذا كان صاحب المشروع جعل الحياة أفضل بطريقة ما مع منتج أو خدمة
 برأيك ، لماذا قد يختار أحد رواد الاعمال الحفاظ على نشاط تجاري صغير بدلاً من 
توسيعه؟
 سرد العديد من الخصائص الشخصية التي قد تعيق شخص ما من أن يصبح رائد 
أعمال ما هي الطرق التي تمنع بها هذه الخصائص شخصًا ما من أن يصبح موظفًا
قيّمًا؟
 تطوير رؤية ورسالة لحياتك الآن ، كطالب ثم تطوير رؤية ورسالة لحياتك 
المستقبلية حافظ على هذه البساطة
خصائص نشاط رواد الأعمال ذو الزوايا الأربعة
المفاهيم
الخيارات الفرص التكلفة ريادة الأعمال
الأهداف
بنهاية النشاط سيكون الطالب قادراً على:
التعرف على الخصائص المشتركة بين رواد الأعمال الناجحين
توضيح فائدة و ثمن كل اختيار و سلوك حياتي
وضع خارطة طريق لتطوير مهارات ريادة الأعمال
الزمن المطلوب
اختيار سريع: الخطوة 10 فقط( 5 دقائق) شحن الطاقة: الخطوات من 1 إلى
15 دقيقة) ) 9
25 دقيقة) ) الغوص بعمق: الخطوات من 1 إلى 10
المادة العملية:
الشكل 1: "مسميات الزاوية" الشكل 2: "النقاط المكتسبة!"
الشكل 3: " أين يضعني سجل نقاطي؟" البيان 1: " تصريحات رواد الأعمال"
البيان 2: " سجل نقاط الطلاب"
البيان 3: تنمية مهارات ريادة الأعمال
سوف يدفع هذا النشاط البسيط طلابك للتحرك و تقييم نقاط القوة لديهم
كرواد أعمال في المستقبل، و يمكن الاستعانة به في عمل دراسة على
عوامل الإنتاج أو المنظمات التجارية
1 قبل بداية الفصل، ضع حروف كبيرة على الشكل 1: "مسميات الزاوية" ( أ،
ب، ج، د) في كل زاوية من زوايا الحجرة، و تأكد من وجود مساحة للطلاب
للتحرك بحرية من زاوية إلى أخرى
2 تأكد من وجود نسخة من البيان 1 معك: "تصريحات رواد الاعمال"، و لا
تعطي هذا البيان للطلاب قبل انتهاء النشاط قم بابلاغ الطلاب بأنك سوف
تقرأ عليهم تصريح بأربع احتمالات بديلة، يتناسب كل احتمال منهم مع
زاوية من زوايا المسميات الأربعة في الحجرة، ثم اطلب منهم التوجه
الزاوية اللتى تتفق و اجابتهم و قم بتدوين اختياراتهم في البيان 2: " سجل
نقاط الطلاب"
3 اطلب من الطلاب أن يتخيلوا صاحب التصريح داخل الحجرة أمامهم، سوف
يلاحظون الزاوية الذي يتجه إليه هذا الشخص خلال اللعبة، و سوف يساعد
ذلك في الحفاظ على حماسهم و تركيزهم
4 اطلب من كل طالب أن يحضر ورقة و قلم و تدوين نقاطهم
5 عليك اخبار الطلبة (بصوت منخفض) أن اذا كان قيامهم بالإجابة بشكل
علنى سوف يسبب لهم عدم ارتياح او فى حالة عدم تمكنهم من تحديد
الإجابة، عليهم التوجه لمنتصف الحجرة و لن تسجل له نقاط لهذا السؤال
6 ابدأ بالقراءة مع إعطاء الطلاب وقت للتحرك في الحجرة مع ملاحظة
المواضع بنفسهم و الشخص الذي يتخيلونه
7 اطلب منهم العودة لمقاعدهم عند الإجابة على التصريحات العشرة
8 اعرض لهم الشكل 2: " النقاط المكتسبة!" و شدد على تعريف ريادة
الأعمال في مجال الإقتصاد و دور رواد الأعمال فيه اطلب من الطلاب تجميع
نقاط كل اختيار قاموا به باستخدام الشكل 2، و اطلب منهم تدوين
نقاطهم و نقاط الشخص صاحب التصريح و حساب المجموع
الإجراءات
9 و الأن قم بعرض الشكل 3: " ماذا يعنى مجموع نقاطي؟"، اطلب من
الطلاب قراءة الوصف، و إن سمح الوقت، اعطهم الفرصة لمناقشة النتائج
اطلب منهم التفكير في ذلك الشخص صاحب التصريح و مشاركة بعض
الأشياء التي تعلموها منه
10  نشاط إضافي إختياري: قم بتوزيع نسخ من البيان 1: " تصريحات رواد
الأعمال" و البيان 3: " تنمية مهارات ريادة الأعمال" تصميم البيان 3 يعتمد
على نظام النصف صفحة أو يمكنك عرض التكليف و اطلب من الطلاب أن
يجيبوا عنه على ورقة خاصة بهم كصفحة من جريدة أو تكليف منزلي
اطلب من الطلاب اختيار اثنين من التصريحات العشر يتضمنا مجال معين
يرغبوان في تحسينه و سوف يحللون السبب وراء أهمية تلك الخاصيتين
بالنسبة لرائد الأعمال، مع تحديد خمس صفات للأهداف—محددة، و
موزونة، و يمكن الوصول إليها، و ذات صلة، و مناسبة زمنياً—من أجل رفع
مهاراتهم
الشكل 2: مسميات الزوايا
أ ب
ج د
1 القيادة
( أ ) في أغلب الأحيان أكون أنا القائد في أي مجموعة أنضم إليها ( 4
( ب ) أحياناً عندما أكون قائداً لا امانع اتباع الأخرين أيضاً ( 3
( ت ) عادة ما أكون تابعاً و أترك القرارات الكبيرة للأخرين ( 2
( ث ) عادة ما أعمل منفرداً بعيداً عن القيادة أو التبعية ( 1
2 المنافسة
( أ ) أتوق شوقاً للمنافسة مع الأخرين ( 4
( ب ) أميل للمنافسة عندما أشعر بثقة حيال فرصتي في الفوز ( 3
( ت ) أفضل التعاون مع الأخرين على التنافس معهم ( 2
( ث ) أكره بشدة المواقف التنافسية ( 1
3 الأموال( عندما يكون معي مال فائض)
( أ ) غالباً مع أدخر لأوقات طويلة ( 3
( ب ) أصرف ذلك المال على الفور في أشياء لا أحتاجها غالباً ( 1
( ت ) أصرف ذلك المال ولكن على الأشياء التي تساعدني الوصول لهدفي فقط ( 4
( ث ) نادراً ما يكون لدى مال فائض لأدخره أو أصرفه( 2
4 الأخطاء( عندما أقع في خطأ)
( أ ) أحاول تجاهل الخطأ و أمضي قدما ( 2
( ب ) أغضب بشدة من نفسي و أشعر بإستياء لفترة ( 1
( ت ) أفكر في كيفية عمل أشياء مختلفة مستقبلاً ( 3
( ث ) أقوم بتحليل الخطأ و أتخذ خطوات لتجنب مثل تلك المواقف في المستقبل ( 4
5 الافكار( عندما تأتني فكرة جيدة)
( أ) عادة ما سأحتفظ بها لنفسي حتى تتسنى لي الفرصة للعمل عليها ( 2
( ب) عادة ما أتصرف على الفور ( 1
( ج) عادة ما أتحدث عن ذلك مع أصدقائي أو عائلتي لمعرفة ما إذا كانوا يعتقدون أنها فكرة جيدة ( 3
( د) سأستخدم كل الوقت والمال والمهارات المتاحة لي لتحقيق ذلك ( 4
البيان 1: تصريحات رواد الأعمال
6 العلاقات الشخصية
( أ ) أ) أحب فعل الأشياء بنفسي معظم الوقت ( 2
( ب ) إجتماعي و غير متحفظ ( 4
( ت ) ودود، لكن أفضل أن يبدأ الأخرون بالتفاعل ( 3
( ث ) ودود لكن خجول جداً ( 1
7 العمل( عندما أتخيل مستقبل حياتي العملية أتوقع):
( أ ) اختيار ساعات عملي( 2
( ب ) أن أعمل من 12 إلى 16 ساعة باليوم لأنطلق في بناء مستقبلي و أن أكمله بشكل احترافي ( 2
( ت ) أن أعمل بشكل طبيعي 40 ساعة بالأسبوع مع عدد ساعات أطول للمشروعات أو المناسبات الخاصة ( 3
( ث ) أن لا أعمل و أن أبقى في بيت عائلتي من أجل تربية ابنائي ( 1
8 القدرة على التحمل بدنياً( عندما أتحدث عن قدرتي البدنية أصف نفسي ك):
أ ) شخص نادراً ما أمرض و دائماً ما أكون قادراً على تحمل جداول المواعيد المكثفة مع الكثير من
( المسؤليات و الإلتزامات ( 4
ب ) شخص غالباً في صحة جيدة و قادراً على المواكبة مع جداول العمل المعتدلة ذات المسؤليات و
( الإلتزامات ( 3
ت ) شخص دائماً عليه تراكمات من جداول العمل، و مضغوط، و غالباً مع أتوعك بسبب جداول العمل الشاقة
(2)
( ث ) شخص لا يتوتر ولا يمرض فى حالة جداول العمل البسيطة و قليل من المسؤليات و الإلتزام ( 1
9 المشكلات( عندما أتعرض لمشكلة أميل إلى):
( أ ) تجاهل المشكلة أملاً في تلاشيها ( 1
( ب ) إلقاء مسؤليتها على شخص أخر و لا أبالي ( 2
( ت ) أتحمس لها حيث أن كل مشكلة تعتبر تحدٍ جديد لأتخطيه ( 4
( ث ) مواجهتها و العمل على حلها، لكن دون الشعور بمتعة فى بذلك ( 3
10  التخطيط( عند التفكير في مستقبلي، يكون:
( أ ) لدي غالبا أفكاراً جيدة للنجاح، لكن لا اضع أهداف محددة ( 3
ب ) اضع بإنتظام أهداف على المدى اقصير و البعيد و أحدد الخطوات التي أحتاجها من أجل تحقيق تلك
( الأهداف ( 4
( ت ) اعيش للحاضر فقط و اعتقد أن تلك الأفكار لن تجدي مستقبلاً ( 1
( ج)لدي خطط محددة و أتوقع تحقيقها مستقبلاً ( 2
البيان 2: سجل نقاط الطلاب
الشكل 2: النقاط التي حصلت عليها!
أحد العوامل الأربعة للإنتاج ، أو الموارد الإنتاجية ، هو
عملية اكتشاف طرق جديدة للجمع بين عوامل الإنتاج
الأخرى
دور رائد الأعمال
يتم تحفيز رواد الأعمال على المخاطرة وبدء العمل
التجاري باستخدام طريقة جديدة للجمع بين الموارد قد
تشمل الحوافز للمجازفة دافع الربح ، وابتكار المنتجات ،
وخلق الوظائف ، وتحسين المجتمع
الشكل 3: ماذا يعنى مجموع نقاطي ؟
40 نقطة، فإنك رائد اعمال بالفطرة: من يحصل على   إذا حصلت على نقاط من 32
نقاط في حدود ذلك فإنه يمتلك مهارات ذاتية قوية و يعتبر قادراً على القيادة
بأريحية تشير الأموال و الخطط لديهم إلى ما لهم من موارد مالية و الانضباط
الذاتي الكافي لتوظيف أفكارهم و نقلها إلى أرض الواقع يستطيع هؤلاء الأشخاص
العمل لساعات طويلة و تحمل كبرى المسؤليات أثناء ملاحقة أهدافهم، و لا مانع
لديهم أن يبيعوا أنفسهم و أفكارهم للأخرين الى جانب التطلع الدائم للمنافسة
31 نقطة، فإنك تعتبر رائد أعمال يعيش الظروف   إذا حصلت على مجموع نقاط من 23
المناسبة: من يحصل على نقاط في ذلك النطاق، لديهم شيء من طبيعة رواد
الأعمال، و لكن ما زال لديهم مهارات تحتاج للتطوير قبل تأسيس أعمالهم مثال
على ذلك، ربما يتخلص أحدهم من الخجل في المستقبل عندما يكتسب خبرات في
مجاله المعرفي أو التطلع للحصول على فرص أكثر بشكل عملي من أجل تعزيز الثقة
في المواقف الإجتماعية ربما يتحول الشخص المتسرع في التصرف في الأموال أو
إتخاذ القرارات الى شخص أكثر تريثاً عندما تزداد المسؤليات
أما إذا أحرزت أقل من 23 درجة، فلا قلق، فإن 14 ? فقط من تعداد الولايات المتحدة
 يعتبروا رواد أعمال، و ذلك حسبما أفاد المرصد العالمي للأعمال الحرة في عام 2014
تلك النسبة سوف تحتاج مجهوداتك، و ربما تقرر أنت بنفسك أن تعمل على تطوير
مهاراتك بمرور الوقت! فمن المتوقع أن يقوم 24 ? من رواد الأعمال بتوظيف 20
موظف أو أكثر خلال الأعوام القليلة القادمة، مما يعني وجود فرص عملية مغرية
لحياتك العملية حتى و إن كنت غير مهتم بإدارة مشروعك بنفسك و من يعلم؟ أو
ليس ممكناً أن تتطور بذاتك و تحصل على خبرات تؤهلك للإستقلال بذاتك يوماً ما؟
البيان 3: تنمية مهاراتك فى ريادة الأعمال
لاحظ أداءك في كل مجال مرتبط برائد الأعمال الناجح، و تعرف على جانبين ترغب في
تحسين مهاراتك فيهما و قم بتدوين ذلك هنا
وضح السبب وراء اعتقادك في أهمية هاذين الجانببن من أجل أن تصبح رائد أعمال
ناجح، و ذلك بإستخدام تعريف ريادة الأعمال و العوامل الم المحفزة على المخاطرة
في ريادة الأعمال
قم بتحديد هدف قصير الأمد لكل جانب منهما، و تأكد من تحقيق هدفك خلال العام
القدام مع مراعاة الصفات الخمس للأهداف، ألا و هي: محددة، و مدروسة، و يمكن
الوصول إليها، و ذات صلة، و مناسبة زمنياً
البيان 3: تنمية مهاراتك فى ريادة الأعمال
لاحظ أداءك في كل مجال مرتبط برائد الأعمال الناجح، و تعرف على جانبين ترغب في
تحسين مهاراتك فيهما و قم بتدوين ذلك هنا
وضح السبب وراء اعتقادك في أهمية هاذين الجانببن من أجل أن تصبح رائد أعمال
ناجح، و ذلك بإستخدام تعريف ريادة الأعمال و العوامل الم المحفزة على المخاطرة
في ريادة الأعمال
قم بتحديد هدف قصير الأمد لكل جانب منهما، و تأكد من تحقيق هدفك خلال العام
القدام مع مراعاة الصفات الخمس للأهداف، ألا و هي: محددة، و مدروسة، و يمكن
الوصول إليها، و ذات صلة، و مناسبة زمنياً
التعرف
على الفرص
الفصل
“2”
محتويات
التعرف على الفرص
مصادر الفرصة
التفكير بطريقة خلاقة
نموذج عمل
ما هو نموذج العمل؟
أنواع مختلفة من نموذج الأعمال
مٌصنع
مُوزع
تاجر تجزئة
الامتياز التجارى
Brick and mortar
التجارة الإلكترونية
ما هي خطة الاعمال؟
أجزاء من خطة اعمال
7 خطوات لخطة عمل مكتوبة بشكل ممتاز
1 الابحاث، الابحاث، الأبحاث
2 حدد الغرض من خطتك
3 إنشاء ملف تعريف الشركة
4 توثيق جميع جوانب عملك
5 ضع خطة تسويقية استراتيجية
6 جعلها متغيرة لتناسب عملائك
7 وضح لماذا تهتم
تحليل فرص السوق
خطوات تحليل فرص السوق
مصادر المعلومات
حدد العملاء أو العملاء المحتملين للعمل
لماذا تعتبر أبحاث السوق مهمة؟
10 خطوات لاستهداف والتواصل مع العملاء المحتملين بفعالية
تحديد منافسيك
أنواع المنافسة
أشكال المنافسة الأخرى
تحديد ميزتك التنافسية
جمع المعلومات التنافسية
التعرف على رسالة القيمة
ما هى رسالة القيمة؟
كيفية تحديد رسالة القيمة
كيفية التعبير عن رسالة القيمة
كيف يمكن لرسالة القيمة الخاص بك أن تجذب العملاء
مخطط نموذج العمل التجارى
ما هي نماذج الأعمال التجارية؟
النهج التقليدي لمخطط نموذج العمل التجاري
الاركان التسع الرئيسية
لماذا استخدم مخطط نموذج العمل التجارى
تطبيق مخطط نموذج العمل التجارى
كيف يمكنني إضافة مسكنات الألم لمخططات رسالة القيمة الخاص بي ؟
أسئلة لطرحها
الاهمية
امثلة على مخطط نموذج العمل التجارى
مثال 1: جوجل
كلمة عن ترميز الألوان
مثال 2:سكايبى
مثال 3: جيليت
نصيحة هامة
وضع نموذج أعمالك الأول
ملخص
تقييم
انشطة
التعرف على الفرص
عادة ما تبدأ العمل لأنك ترى فرصة فرصة العمل هي حاجة او رغبة لدى
المستهلك يمكن تلبيتها عن طريق عمل جديد في عالم الاقتصاد ، يتم
تعريف الحاجة على أنها شيء يجب أن يمتله الناس للبقاء على قيد الحياة
، مثل الماء أو الطعام أو الملابس أو المأوى اما الرغبة فهي منتج أو
خدمة يرغب فيها الناس و لكنها غير ضرورية
مصادر الفرص
كلما كنت ملما بما يدور حولك كلما ساعدك ذلك على التعرف على الفرص التجارية المحتملة فيما
يلي بعض المصادر للأفكار:
  مشكلات بدأت العديد من الشركات المعروفة لأن أحد رواد الأعمال أراد حل مشكلة ما
قد تكون المشكلة شيئاً تعاني منه انت شخصياً أو قد تكون مشكلة لاحظتها لدى
أخرون ما هو المنتج أو الخدمة التي ستحسن حياتك أو حياة الآخرين؟ ما الذي ترغب في
شرائه و لكنه غير متوفر للشراء في منطقتك؟
  التغييرات إن عالمنا يتغير باستمرار، فهناك تغييرات في القوانين واللوائح ، والعادات
الاجتماعية ، والتوجاهات المحلية و العالمية ، وحتى الطقس غالبًا ما ينتج التغيير
احتياجات أو رغبات لا يقوم أحد بتوفيرها فى ذلك الوقت فبالنسبة لتغير المناخ والاتجاه
نحو حماية أفضل للبيئة، وجدت العديد من الفرص التجارية الجديدة لأن الناس اصبحو
يهتمون بشراء المنتجات والخدمات "الخضراء"
  اكتشافات جديدة يمكن خلق منتجات وخدمات جديدة تماما عن طريق الصدفة على
سبيل المثال ، يمكن لشخص لديه هواية ممتعة اكتشاف شيء يمكن اعتباره فرصة
تجارية تولد الاختراعات أيضًا لأن أحدهم أراد ايجاد طريقة لحل مشكلة ما وتشمل
الأمثلة الأخرى التغييرات في التكنولوجيا أو الاكتشافات الطبية والتكنولوجية التي يجد
رواد الأعمال طرق لتحويلها إلى منتجات وخدمات
  المنتجات والخدمات الموجودة يمكنك الحصول على أفكار للفرص من الاعمال
الموجودة بالفعل لا يعد ذلك اقتباس منتج أو خدمة ما ثم تسميتها باسم آخر
(الامرالذي قد يكون غير قانوني) بل يعني البحث عن طرق لتحسين منتج ما بشكل
ملحوظ ، او ربما بسعر أقل وقد يشمل أيضًا تحسين الجودة والطريقة التي يتم تقديمه
بها للعملاء ، بما في ذلك اشياء مثل مواقع شراء أفضل ، ساعات أطول ، أو خدمة أسرع
  المعرفة المتميزة أحيانًا ما يحول رواد الأعمال تجارب فريدة من نوعها أو معرفة غير
مألوفة إلى منتج أو خدمة يستفيد منها الآخرون فكر في معرفتك وخبرتك هل هناك
أي شيء فريد أو غير عادي يمكنك استخدامه لتبدع منتج جديد
التفكير بطريقة خلاقة
التفكير الإبداعي هو عملية تفكير تنطوي على النظر إلى موقف أو
موضوع بطرق جديدة
تحدي المعتاد اسال الكثير من الأسئلة "لماذا؟" و "ماذا لو؟"
فكر رجوعًا ابدأ بتخيل النتيجة النهائية التي تريدها
كن مرنا اجبر نفسك على فحص الأشياء من زوايا مختلفة
احكم لاحقا عند تبادل الأفكار ، لا تقلق من التفكير بطريقة عملية
ولوحات الملصقات لوضع الأفكار ، white boards ارسم خرائط افكار استخدم
العصف الذهني مع مجموعة اطلب من أصدقائك وعائلتك وزملائك في الفصل
مساعدتك على توليد الأفكار
احلام اليقظه اطلق العنان لعقلك فقط تأكد من اختيار الوقت المناسب لذلك
نموذج عمل
قد يكون نموذجك الأولي جاهزًا للتقديم للمستثمرين ، لكن لا يساوى شيئا إذا لم يكن لديك
نموذج عمل كيف ستشرح لأي شخص ما يفعله منتجك وكيف سيؤدي إلى إضافة / خلق
قيمة للعملاء وكذلك الشركة؟
تحتاج إلى نموذج أعمال لتوضيح ذلك
إنه مصطلح يستخدمه الناس كثيرًا ولكن معظمهم لا يفهم حقاً معنى ذلك يقول مايكل
أن نموذج العمل هو ، The New, New Thing: A Silicon Valley Story ، لويس ، مؤلف كتاب
"مصطلح فني" معظم الناس يتعرفون عليه عندما يرونه ولكنهم لا يستطيعون وصفه
بدقة
ما هو نموذج العمل؟
نموذج الأعمال هو هيكل مفاهيمي يدعم جدوى منتج أو شركة ويشرح كيفية عمل
الشركة وكسب الأموال وكيف تعتزم تحقيق أهدافها ان جميع عمليات وسياسات العمل
التي تتبناها الشركة وتتبعها تعد جزء من نموذج العمل
وفقًا لرائد الإدارة بيتر دراكر:
من المفترض أن يجيب نموذج
العمل عن من هو عميلك ،
والقيمة التي يمكنك
تقديمها / إضافتها للعميل
وكيف يمكنك القيام بذلك
بتكاليف معقولة
وبالتالي ، فإن نموذج العمل هو وصف
للمنطق الذي تقوم عليه الشركة في
إنشاء و تقديم و كسب القيمة
لنفسها وكذلك للعميل
D I S COUNTS
O N T H E B LOG
جاء الاستخدام الواسع النطاق لنماذج الأعمال مع ظهور الكمبيوتر
الشخصي الذي سمح للناس باختبار المكونات المختلفة للأعمال
التجارية تم إنشاء النماذج التجارية الناجحة قبل ذلك عن طريق الصدفة
وليس بالقصد الأمر مختلف بالنسبة لخطط الأعمال واستراتيجيات
الأعمال
يتكون كل نموذج عمل من ثلاثة أجزاء  
• كل ما يتعلق بتصميم وتصنيع المنتج
• كل ما يتعلق ببيع المنتج ، من ايجاد العملاء المناسبين وصولا الى
توزيع المنتج
• كل ما يتعلق بكيفية قيام العميل بالدفع وكيف ستجني الشركة
المال
هناك أنواع مختلفة من نماذج الأعمال التجارية المخصصة
للشركات المختلفة بعض الأنواع البسيطة لنماذج الأعمال هي:
مُصنع
تقوم الشركة المصنعة بتصنيع المنتجات النهائية من المواد
الخام و التى يمكن بيعها مباشرة إلى العملاء أو بيعها إلى
ord ، BM : وسيط ، أي شركة اخرى تقوم ببيعه إلى العميل مثال
، General Electric
مُوزع
يقوم الموزع بشراء المنتجات من الشركات المصنعة ويعيد
بيعها إلى تجار التجزئة أو الجمهور مثال: وكالات السيارات
تاجر تجزئة
تاجر التجزئة يبيع مباشرة للجمهور بعد شراء المنتجات من
الموزع أو تاجر الجملة مثال: الأمازون ، تيسكو
الامتياز التجاري
يمكن أن يكون الامتياز شركة مصنعة أو موزع أو بائع تجزئة بدلاً
من إنشاء منتج جديد ، يستخدم صاحب الامتياز نموذج الشركة
الأم والعلامة التجارية في الوقت الذي يدفع فيه الإتاوات له
مثال: ماكدونالدز ، بيتزا هت
Brick and mortar
نموذجًا تجاريًا تقليديًا يتعامل فيه تجار Brick and mortar تعتبر
التجزئة وتجار الجملة والمصنعون مع العملاء وجهًا لوجه في
مكتب أو متجر أو متجر يملكه أو يستأجره
التجارة الإلكترونية
يعد نموذج الأعمال للتجارة الإلكترونية بمثابة ترقية لنموذج
الأعمال التقليدي المبني من الطوب والملاط وهو يركز على بيع
المنتجات عن طريق إنشاء متجر على شبكة الإنترنت
• المفهوم ما هو المنتج أو خدمتك وكيف تختلف عن
المنتجات أو الخدمات المماثلة؟
• العميل من الذي سيقوم بشراء المنتج أو الخدمة
ولماذا؟
• رأس المال كيف ستتمكن من تحديد التكاليف الأولية
الأولية التي تحتاجها شركتك؟ ما هي تكاليفك وما هو
نوع الربح الذي تتوقعه؟
تصف هذه الخطة بمزيد من التفصيل من خطة أعمال
المستثمر كيف ستحقق الشركة أهدافها وهو أيضًا في كثير
من الأحيان أقل رسمية من خطة عمل المستثمر
على الرغم من عدم وجود تنسيق محدد لخطة العمل ، فإن كل
نوع من الخطة سيتناول
The Three C
خطة العمل ليس لها صيغة محددة يتم تطوير خطة على أساس نوع العمل المقصود
ومع ذلك ، فإنه يعتمد أيضًا على الجمهور
تحتاج الشركات لأنواع مختلفة من الخطط لمختلف الجماهير هناك أربعة أنواع رئيسية من
الخطط لإنشاء شركة جديدة:
  ملخص سريع هذا ملخص موجز لا يستغرق أكثر من ثلاثين ثانية إلى ثلاث دقائق إنها تستخدم للإهتمام
بالمستثمرين المحتملين أو العملاء أو الشركاء الاستراتيجيين قد يبدو من الغريب اعتبار هذا النوع من خطة
العمل ، لكنه كذلك في بعض الحالات ، قد يكون الملخص السريع خطوة ضرورية نحو تقديم خطة أكثر
تكاملاً (أمثلة على هذا النوع من التلخيص هي درجة المصعد واللعبة التي تم وصفها لاحقًا في هذا
القسم)
  عرض شفوي هذا هو عرض شرائح قصيرة ، ملونة ، ومسلية نسبيا مع سرد قيد التشغيل
ومن المفترض أن تثير اهتمام المستثمرين المحتملين في قراءة خطة العمل التفصيلية
خطة عمل المستثمر أي شخص يخطط للاستثمار في مشروعك المبتدئ (البنوك والمستثمرين Business
وغيرهم) يحتاج إلى معرفة ما تخطط له بالضبط انهم بحاجة الى خطة عمل مفصلة مكتوبة بشكل جيد
وتنسيقها حتى يمكن فهم جميع المعلومات بسهولة عندما يتحدث أصحاب المشاريع عن خطة عمل ،
عادة ما يكون هذا هو نوع الخطة التي يعنونها
  خطة العمل التشغيلية غالباً ما تقوم شركة ناشئة بتطوير خطة تشغيلية مخصصة للاستخدام داخل
الشركة فقط
خطة العمل هي بيان لأهداف عملك ، والأسباب التي تعتقد أن هذه
الأهداف يمكن الوفاء بها ، وكيف ستقوم بتحقيقها
أنواع خطط العمل
في هذا الموضوع ، ستركز على تطوير خطة عمل المستثمر يحتاج
المصرفيون والمستثمرون المحترفون الآخرون إلى رؤية خطة عملك قبل أن
يقرضوك المال قد تكون لديك فكرة رائعة ، ولكن إذا لم تشرحها بعناية في
خطة عمل مكتوبة جيدًا ، فلن يكون هناك مستثمر محترف مهتم بها
عادة ما يرى المستثمرون المحترفون العديد من خطط الأعمال كل عام
ويقومون باستثمارات قليلة للغاية سوف يرفضون على الفور خطة غير
كاملة أو مكتوبة بشكل سيئ المستثمرون مشغولون وليس لديهم الوقت
لقراءة خطة عمل طويلة للغاية يجب ألا تتجاوز خطتك ، بما في ذلك البيانات
المالية ، أكثر من 20 صفحة مكتوبة (والكثير منها أقصر بكثير) يجب ألا
يتطلب الأمر أكثر من ساعة من وقت القراءة
ستشتمل معظم الخطط على هذه الأجزاء السبعة (على الرغم من أن
الأمر قد يختلف ، بناءً على نوع العمل):
فكرة العمل لا تقوم فقط بوصف منتجك
أو خدمتك في هذا الجزء من خطة العمل ، بل
تتحدث أيضًا عن نوع العمل الذي ستبدأ فيه ونوع
الملكية التجارية التي ستستخدمها في الآونة
الأخيرة ، في هذا الجزء من خطة العمل ، بدأ رجال
الأعمال يصفون كيف أن أعمالهم مسؤولة اجتماعياً
تحليل الفرص والسوق يجب أن يتضمن وصف السوق الخاص
بك حسابًا للسوق وحجمه واتجاهاته وخصائصه ومعدل نموه
وصف أبحاث السوق الخاصة بك قائمة المنافسين الخاصة بك
ووصف ميزتك التنافسية تقديم خطة التسويق الخاصة بك ،
واستراتيجيات التسعير والمنتج الخاص بك ، وخططك للترقية
الاستراتيجيات المالية يوضح هذا القسم أي بيانات مالية تاريخية ، بالإضافة
إلى الأرقام المتوقعة بما في ذلك المبيعات والمصروفات المقدرة (تمتد عادة
لمدة خمس سنوات) يصف هذا القسم أيضًا أي تمويل مطلوب من قِبل الشركة
الهياكل التنظيمية في هذا الجزء من خطة العمل ، تناقش الهيكل التنظيمي للشركة
يمكنك تقديم ملفات تعريف للمديرين الرئيسيين ، وإذا كان ذلك مناسبًا ، معلومات
حول مجلس الإدارة الخاص بك يمكنك أيضًا وصف كيف تخطط لتدريب وتحفيز موظفيك
، إذا كان ذلك مناسبًا
الهياكل القانونية في هذا الجزء من خطة العمل ، تصف أي قضايا تتعلق بالملكية
الفكرية أو العقود تتحدث أيضًا عن كيفية حماية نشاطك التجاري من خلال التأمين ،
وتأثير الضرائب على نشاطك التجاري ، وأية لوائح حكومية ذات صلة تؤثر في النشاط
التجاري
إدارة الأعمال وصف كيفية إدارة الأعمال (التركيز على الإنتاج والتوزيع والعمليات والشراء
والجرد)
خطة للنمو هنا يمكنك وصف خططك لتنمية الأعمال التجارية والتحديات التي قد
تواجهها يمكنك أيضًا وصف خططك بالامتياز أو ترخيص العمل ، إذا كان ذلك جزءًا من
خطتها للنمو
• ملخص التنفيذي   لقطة من عملك
• وصف الشركة   يصف ما تفعله
• تحليل السوق   البحث في مجال عملك والسوق والمنافسين
• التنظيم والإدارة   هيكل الأعمال والإدارة الخاصة بك
• الخدمة أو المنتج   المنتجات أو الخدمات التي تقدمها
• التسويق والمبيعات   كيف ستقوم بتسويق عملك واستراتيجية
المبيعات الخاصة بك
• طلب التمويل   المبلغ الذي ستحتاجه لمدة 3 إلى 5 سنوات
القادمة
• التوقعات المالية   تقديم معلومات مثل الميزانيات العمومية
• قائمة الإضافات   قسم اختياري يتضمن السيرة الذاتية والتصاريح
نوصي بأن تتضمن خطة العمل ما يلي:
6 7 5
الابحاث، الابحاث والأبحاث
كتب ويليام بيرراجليا ، كبير التنفيذيين الماليين والإداريين المتقاعدين في الوقت الحالي ،
"بحثوا عن منتجكم وتحليله وسوقك وخبراتكم الموضوعية" "فكر في إنفاق ضعف الوقت
في البحث والتقييم والتفكير أثناء إنفاقك الفعلي على كتابة خطة العمل
"لكتابة الخطة المثالية ، يجب أن تعرف شركتك ، منتجك ، منافسيك والسوق بشكل وثيق"
بعبارة أخرى ، تقع على عاتقك مسؤولية معرفة كل ما يمكنك عمله بشأن نشاطك التجاري
والصناعة التي تدخلها اقرأ كل ما يمكنك فعله في مجال عملك وتحدث إلى جمهورك
حدد الغرض من خطتك
خطة العمل ، كما هو محدد من قِبل صاحبة المشروع ، هي عبارة عن "وثيقة مكتوبة تصف
طبيعة العمل ، واستراتيجية المبيعات والتسويق ، والخلفية المالية ، وتحتوي على بيان الربح
والخسارة المتوقع" ومع ذلك ، يمكن لخطة عملك أن تخدم العديد من أغراض مختلفة
7 خطوات لخطة عمل
مكتوبة بشكل ممتاز
1 2 3 4
ومع ذلك ، قد يكون من الصعب القيام بذلك إذن ،
هنا سبع خطوات لكتابة خطة عمل مثالية
الابحاث،
الابحاث
والأبحاث
حدد الغرض
من خطتك
إنشاء ملف
تعريف الشركة
توثيق جميع
جوانب عملك
ضع خطة
تسويقية
استراتيجية
اجعلها متغيرة
لتناسب عملائك
وضح اسباب
اهتمامك
إنشاء ملف تعريف الشركة
يشتمل الملف الشخصي لشركتك على تاريخ منظمتك ، والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها
، والسوق المستهدف والجمهور المستهدف ، ومواردك ، وكيف ستحل مشكلة وما الذي
يجعل نشاطك التجاري فريدًا غالبًا ما يتم العثور على الملفات الشخصية للشركة على الموقع
الرسمي للشركة ويتم استخدامها لجذب العملاء والموهوبين المحتملين ومع ذلك ، يمكن
استخدام ملف التعريف الخاص بك لوصف شركتك في خطة عملك إنه ليس فقط مكونًا
أساسيًا في خطة عملك ؛ إنه أيضًا أحد الأجزاء المكتوبة الأولى من الخطة
وجود ملف التعريف الخاص بك في مكان يجعل هذه الخطوة أسهل بكثير لإنشاء
توثيق جميع جوانب عملك
يرغب المستثمرون في التأكد من أن عملك سيجعلهم يحصلون على المال وبسبب هذا
التوقع ، يرغب المستثمرون في معرفة كل شيء عن عملك للمساعدة في هذه العملية ،
قم بتوثيق كل شيء من النفقات الخاصة بك ، والتدفقات النقدية وتوقعات الصناعة أيضًا ،
لا تنسَ تفاصيل بسيطة على ما يبدو مثل إستراتيجية الموقع واتفاقيات الترخيص
ضع خطة تسويقية استراتيجية
ستشمل خطة العمل العظيمة دائمًا خطة تسويقية استراتيجية وفعالة يتضمن هذا عادة
تحقيق أهداف تسويقية مثل:
وكما يلاحظ صاحب المشروع ، فهو أيضًا "خريطة طريق توفر الاتجاهات بحيث يمكن
لنشاط تجاري تخطيط مستقبله ومساعدته على تجنب الارتطامات في الطريق" من المهم
أن تضع في اعتبارك ما إذا كنت تمول نفسها بنفسك أو تعمل على تشغيل نشاطك التجاري
ولكن إذا كنت ترغب في جذب المستثمرين ، فستكون لغايتك غرضًا مختلفًا وسيتعين عليك
كتابة خطة تستهدفها بحيث يكون من الواضح والموجز قدر الإمكان عندما تحدد خطتك ،
تأكد من أنك حددت هذه الأهداف بشكل شخصي أيضًا
• تقديم منتجات جديدة
• توسيع أو استعادة السوق للمنتجات القائمة
• دخول مناطق جديدة للشركة
• تعزيز المبيعات في نطاق معين من المنتجات أو السوق أو الأسعار من أين يأتي هذا العمل؟
كن دقيقا
• عبر بيع (أو تجميع) منتج واحد مع آخر
اجعلها متغيرة لتناسب عملائك
"إن القراء المحتملين لخطة العمل هم مجموعة متنوعة ، بدءا من المصرفيين وأصحاب رأس
المال الاستثماري إلى الموظفين" ، يقول ستيت ريبورتر "على الرغم من أن هذه مجموعة
متنوعة ، إلا أنها محدودة وكل نوع من القارئ لديه اهتمامات نمطية معينة إذا كنت
تعرف هذه الاهتمامات أولاً ، فيمكنك التأكد من أخذها في الاعتبار عند إعداد خطة لهذا
الجمهور المعين "
على سبيل المثال ، سيكون المصرفيون أكثر اهتماما بالميزانيات العمومية وبيانات التدفق
النقدي ، بينما سيبحث أصحاب رأس المال المغامر في مفهوم الأعمال الأساسية وفريق
الإدارة الخاص بك ومع ذلك ، سيستخدم المدير في فريقك الخطة "لتذكير أنفسهم
بالأهداف"
ولهذا السبب ، تأكد من أنه يمكن تعديل خطتك اعتمادًا على الجمهور الذي يقرأ خطتك
ومع ذلك ، حافظ على هذه التعديلات محدودة من خطة واحدة إلى أخرى هذا يعني أنه عند
مشاركة الإسقاطات المالية ، يجب عليك الحفاظ على هذه البيانات متماثلة في جميع
المجالات
"يجب أن يكون لكل هدف تسويقي عدة أهداف (مجموعات فرعية من الأهداف) وتكتيكات
لتحقيق تلك الأهداف" ، يقول صاحبة المشروع
"في قسم الأهداف في خطة التسويق الخاصة بك ، فإنك تركز على" ماذا "و" سبب "مهام
التسويق للسنة المقبلة في قسم التنفيذ ، يمكنك التركيز على المناطق العملية والعرقية
والنسيجية من أين وأين ومتى وكيف هذه هي الحياة في الخنادق التسويقية "
بالطبع ، سيكون لتحقيق أهداف التسويق تكاليف "تحتاج خطة التسويق الخاصة بك إلى قسم
تخصص فيه ميزانيات لكل نشاط مخطط له" ، يقول احد رائدى الاعمال: سيكون من المفيد
لك إنشاء ميزانيات منفصلة لساعات العمل الداخلية (وقت الموظفين) والتكاليف الخارجية
(نفقات من الجيب الشخصى)
وضح اسباب اهتمامك
سواء أكنت تشارك خطتك مع أحد المستثمرين أو العملاء أو أعضاء الفريق ، يجب أن توضح
خطتك أنك عاطفي ومخلص ، وأنك تهتم فعليًا بنشاطك التجاري وخطة عملك
• الدخول في عقود طويلة الأجل مع عملاء مرغوب فيهم
• رفع الأسعار دون التقليل من أرقام المبيعات
• تنقيح منتج
• وجود استراتيجية تسويق المحتوى
• تعزيز التصنيع / تسليم المنتجات
يمكنك مناقشة الأخطاء التي تعلمتها ، وقائمة بالمشكلات التي ترغب في حلها ، ووصف
قيمك ، وتحديد ما يجعلك تبرز من المنافسة
عندما بدأت نشاط شركة الدفعات الخاصة بي ، بدأت في التغلب على العالم أردت تغيير
طريقة السداد وجعلت من السهل على أي شخص ، في أي مكان في العالم ، أن يدفع لأي
شخص مقابل رسوم قليلة شرحت لماذا أردت بناء هذا يظهر شغفي من خلال كل ما أقوم
به
من خلال توضيح سبب اهتمامك بنشاطك التجاري ، يمكنك إنشاء اتصال عاطفي مع الآخرين
حتى يدعمون مؤسستك في المستقبل
تحليل
فرص السوق
يعتبر الجزء الأهم
أثناء التخطيط للمشروع هو الجزء
المخصص للفرص المستقبلية للمشروع تعتبر تلك من
المفاتيح الهامة لعمل استراتيجية طويلة الأمد، حيث أن العمل بدون تخطيط
يحتمل نجاح مؤقت فقط، و ليس هذا ما يبغ صاحب العمل في سماعه، و خاصة إن كنت لا تزال
تنتظرا وضع خطة لمشروعك
بالنظر الى جوهر الموضوع، فإن تحليل فرص السوق يأخذ في الإعتبار القدرة المالية، و التكنولوجيا المتاحة و الاستعدات
للتنافس تسمح لك الاستنتاجات بالتعرف على الأسواق الجديدة المستهدفة، و تحقيق احتياجات الزبون، التي لم تُحقق من
قبل، و التعرف على أفضليتك التنافسية إن كل الأعمال الناجحة توفر احتياجات الزبون، و خصوصاً في البيئة الحاضرة، حيث
يصل مستوى التنافس لأعلى مستوياته

التعرف على ما يدور حالياً في عالم الأعمال
يجب النظر في تلك الخطوة للظروف الإقتصادية (مثل النمو، اذا مكان اثابت كان أو متراجع)
كما يجب النظر للمتغيرات الإجتماعية و التوجهات العامة التي قد تؤثر على المشروع خض
في بعض المواقف التنظيمية و القانونية، فإنها تتغير بشكل دائم و ذلك سيجعلك مستعداً
لأي تغييرات مستقبلية ابحث في أخر الإصدارات التكنولوجية و أحدث التطورات الفنية، مع
الأخذ في الإعتبار البيئة الطبيعية هل لديك أي نقاط ضعف أو قيود على المصادر قد تعرقل
النمو؟
تحديد الصناعة و التوقعات
عليك الإعتراف بالصناعة التي تعمل فيها بشكل محدد، و توقع حجم السوق انظر للسنوات
الخمس الماضية، وضع تصوراً للنمو خلال أثنى عشرة شهر، ثم 3 سنوات، ثم 5 سنوات انظر
للمنافسة و اكتشف ممارسات السوق المستخدمة، و انظر في أي توجهات عامة تراها في
صناعتك و هنا نرصد بعض المؤشرات الرائجة للفرص السوقية المحتملة، حيث يجب عليك
التأكد من أنك تسير في نفس اتجاه السوق
الغوص في تفاصيل منافسيك
عليك أن تعرف ما هي الشركات التي تتنافس معها ، وتعرف منتجاتها من الداخل والخارج
انتقل من خلال مزيج المنتجات الخاصة بهم، وقارن هذا مع المنتجات التي تعرضها تأكد من
أنك موضوعي في نهجك، وحدد أيضًا نقاط القوة والضعف النسبية للمنتجات من وجهة نظر
عملائك اطّلع على كيفية وصول منافسيك إلى السوق، والقنوات التي تستخدمها لتوزيع
منتجاتها وتسويقها، ومستوى الخدمة التي يتم تقديمها إذا كان لديك تفاصيل حول
حصة السوق من الشركات الأخرى تدرجها هنا، وجمع كل ذلك في بضع جمل قصيرة التي
توضح الآثار المترتبة على هذا القسم فيما يتعلق بالفرص المتاحة في السوق
وصف السوق الذى تنوى استهدافه
تحتاج إلى إنشاء ملف تعريف لعميلك المثالي ، بحيث يمكنك تركيز جهود المبيعات
والتسويق الخاصة بك بشكل ملائم والوصول إلى عملائك
التنبوء
استخدم تقنيات متنوعة تستجمع كل المعلومات في خطة العمل الخاصة بك من أجل التنبوء
بحجم المبيعات وهذا يشمل أفضل سيناريو وتحليل أسوأ الحالات ، وأي حدس أو "مشاعر
غريزية" لديك حول الأسواق الجديدة ، ومقارنة أي نتائج رأيتها حتى الآن التوصية النهائية في
تحليل فرصة السوق هي إجابة بسيطة على هذا السؤال هل المشروع صفقة مربحة أم لا؟
 إذا لم تكن قد بنيت خطة تسويقية من قبل في جوهرها ، تحتاج ببساطة إلى النظر في
احتياجات عملائك ، ولكن إذا واجهتك مشكلة ، فحاول أن تسأل نفسك أحد هذه الأسئلة:
• من هم عملائى المحتملين؟
• من هم عملائى المحتملين كمستهلك؟
• ما الذي يبحث عنه عملاؤنا المحتملون؟
• متى يكون المنتج مطلوبًا؟
• هل هناك قناة معينة يباع خلالها المنتج بشكل أفضل؟
• كيف يتخذ عملائى المحتملين قرارًا بشراء منتج؟
• ما مدى أهمية سمات كل منتج من منتجاتي إلى العملاء المحتملين؟
• هل هناك أي تأثيرات خارجية على قرار الشراء؟
هل هناك أي قيود يمكن أن تؤثر على مستوى الفرص؟
• ماذا تفعل المنافسة؟
كيف يتطور السوق ويتغير؟
إن التفكير و الرد على تلك الأسئلة يجب أن يدفع عجلة العمل، تذكر أن الهدف بأكمله هو
التركيز على المستهلك النهائي، وتحديد ما يحتاجه في الواقع و إذا كانت هناك حاجة،
فالسوق موجود، ولديك البنية الأساسية لتحقيق النجاح في بيع منتجاتك
مصادر المعلومات
الأعمال المنشورة
• تقارير التجارة من الجمعيات الصناعية
• الصحف والدوريات
• تقارير خدمة المعلومات التي يتم توحيدها لصناعة ما
• تقارير الحكومة
• تقارير الشركة السنوية
الملاحظات المباشرة
• المقابلات والمناقشات مع العملاء أو الموردين
• المقابلات والمناقشات مع المنافسين (أو مع العملاء حول المنافسين)
• المقابلات والمناقشات مع الخبراء
• رأي شخصي عن التأثيرات البيئية العامة
تواصل مع المدراء في الشركات التي تتعامل مع الموردين، والأشخاص الذين يديرون
جمعيات التجارة، والاستشاريين في مجال عملك، بالإضافة إلى موظفي المبيعات
سيكون لديهم جميعًا فكرة عن المعلومات التي تحتاجها، بالإضافة إلى خبرتهم
المباشرة عند إجراء البحث، تعد الاستطلاعات طريقة رائعة أخرى للحصول على مزيد
من المعلومات حول السوق، خاصة إذا كان لديك وسيلة للوصول إلى المستهلك
المستهدف إليك الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها، سواء كان ذلك في استطلاع رأي أو
في مقابلة
• تقديرهم لحجم السوق
• تقديراتهم لقدرات السوق ، ومدى سرعة نموها
• فهمهم لوضعكم في السوق ورسالة القيمة الخاصة بك
• منتجاتهم المفضلة ولماذا هي منتجاتهم المفضلة
• أي جانب من جوانب المنتج يضيف أكبر قيمة لهم كمستهلك نهائي
• كيف يرون الاختلافات بين المنافسين الثلاثة الأوائل في مجال عملك
• هل الاختلافات مستدامة؟
• ما هي احتياجات السوق على المدى القصير والطويل؟
• قائمة بجميع الأسواق الجديدة التي يمكن أن تستخدم المنتج
أثناء استخلاص استنتاجاتك في تحليل فرص السوق، تذكر أن هناك أربعة مجالات
رئيسية يمكنك من خلالها خلق قيمة لعملائك
تحديد العملاء أو العملاء المحتملين
لماذا تعتبر أبحاث السوق مهمة؟
نحن نعيش في عالم يتغير بسرعة وبشكل متكرر وبسبب
هذا، يجب على كل شركة أن تبقى على علم بسوقها
السوق عبارة عن مجموعة من العملاء المحتملين  سواء
كانوا أشخاصًا أو شركات  لديهم الرغبة والقدرة على شراء
منتج أو خدمة معينة
أبحاث السوق هي طريقة منظمة لجمع وتحليل المعلومات
اللازمة لاتخاذ قرارات العمل على سبيل المثال، يمكن أن
تساعدك أبحاث السوق على اتخاذ قرار بدء نشاط تجاري جديد
لكن أبحاث السوق ليست مجرد شيء تفعله عند بدء نشاط
تجاري لضمان استمرار نجاح الشركة، يجب أن تكون أبحاث
السوق نشاطًا مستمرًا
• قيمة حصرية تعمل على تمكين عملائك، مما يؤدي إلى تحقيق قدر أكبر من الكفاءة وسهولة الوصول إلى منتجاتك
• قيمة جديدة تعمل على توسيع نطاق خطوط منتجاتك وتخصيص المنتجات واستخدام التعاون لبناء عملاء أوفياء
للعملاء
• القيمة الأفقية تعمل على تحسين وظائف منتجاتك الحالية
• القيمة العمودية تعمل على تحسين المنتجات والأنشطة الصناعية التي ينشط فيها نشاطك التجاري
بأخذ كل المعلومات التي تم جمعها حتى الآن، الخطوة النهائية هي الصياغة تريد
إنشاء صورة مقنعة للجزء المستهدف، وقيمة الخدمة العالية التي تقدمها ستحتاج
إلى توضيح ما هي الفوائد التى ستعود على العميل بالضبط ، وما هو مهم للغاية
لتقديمه من خلال تشغيل الموارد اللازمة للاستفادة من هذه الفرصة، ووصف بوضوح
كيف يمكن أن تكون الأعمال قادرة على إنشاء ميزة على المنافسة ستحتاج إلى تضمين
الكيفية التي يمكن أن تؤمن بها القيمة من هذه الفرصة، وتوضح الأرقام البسيطة ما
تمثله هذه الفرصة في كل من الاستثمار والعائدات المتوقعة في نهاية كل هذ،
ستحصل على نظرة عامة مثالية حول ما يجب القيام به، بحيث يمكنك المساعدة في
عملية صنع القرار الخطوة التالية هي تنفيذ ذلك في استراتيجية التسويق الخاصة بك،
وتقديم اقتراح ذو قيمة رائعة لأصحاب الأعمال
إن العثور على الفرص في السوق ليس هو بعلم الصواريخ، ولكن هناك عملية يجب
اتباعها افعل ذلك بشكل صحيح وستفاجأ بما يحتاج إليه العميل في الوقت الحالي،
وكيف يمكن أن يكون مربحًا بعد أن تقوم بحله
10 خطوات لاستهداف والتواصل مع العملاء
المحتملين بفعالية
هل أنت بصدد طرح خطة تسويقية جديدة أو تبحث عن مشروعك الحالي؟ إليك 10 خطوات
لمساعدتك في التواصل مع العملاء وتعزيز العملاء المحتملين
إن العصف الذهني لايجاد استراتيجية تسويقية فعالة ليس عملاً سهلاً أبداً  يجب عليك اتخاذ قرارات
بشأن من تعتقد أنهم عملائك المستهدفين، ثم قضاء وقت هائل من الوقت في جمع وتحليل
البيانات حول عاداتهم الاستهلاكية و التى إما تستهلك كثيراً من للوقت أو باهظة الثمن، وغالبًا
ما يكون كلاهما
ومع ذلك ، هذا الاستثمار الوقتي و النقدي يمكن أن يسفر عن نتائج تغييرمسار شركتك هل بدأت
في طرح خطتك التسويقية وإدخال بعض العملاء؟ اتبع هذه الخطوات 10 لتكون ناجحة
لن تتمكن من التواصل بفعالية مع عملائك المحتملين إذا لم يكن لديك عميل في ذهنك مسح
العملاء الحاليين، وكذلك أعضاء السوق المستهدف، لمعرفة كيف يمكنك تقديم منتجك أو خدمتك
بشكل أفضل، أو ما هي الجوانب التي قد تكون مفقودة من ما تقدمه حاليًا
يمكنك إنشاء شبكة واسعة لجذب هؤلاء التي تعتقد أنها قد تهتم بمنتجك أو خدمتك، واستخدام
بياناتها لتشكيل علامتك التجارية بطريقة تتناسب بشكل أفضل مع السوق المستهدف بمجرد أن
تعرف من هو جمهورك، وأين تتصل بهم عبر الإنترنت وما يستجيبون له على أفضل نحو، عندئذ
يمكنك البدء في التسويق
استقصاء أراء العملاء
طريقة سهلة لمعرفة أي نوع من الحملات التسويقية التي قد تنجح و التي قد لا تنجح من خلال
البحث عن المنافسين في مجالك
2 دراسة منافسيك ومعرفة من هم عملائهم
1
المستهدفة أن Google و Facebook أرخص بكثير من معظم طرق الإعلان، حيث أثبتت إعلانات
المفعول أهم من الطول
في حين أن معظم الإعلانات في العالم الحقيقي تصل فقط إلى أي شخص يأتي عبر لوحة الإعلانات
أو محطة الأتوبيس أو التجارية، يمكن لهذه الإعلانات المستهدفة تحديد الأشخاص الذين هم على
الأرجح بحاجة إلى خدمتك استنادًا إلى الموقع الجغرافي والتركيبة السكانية (بما في ذلك العمر
والجنس والتعليم والعلاقة )، و الاهتمامات (استنادًا إلى ما شاركوه أو "أعجبهم") ونشاط التصفح
Pay Per أو Pay Per Click من خلال الاستثمار في الإعلانات المستهدفة والدفع من خلال طريقة
يمكن للشركات أن تشهد حدوث عثرة كبيرة في تفاعل المستخدمين والتحويل ،Impression
والمبيعات
لن يمنحك هذا الجهد الباهظ فقط بعض الأفكار التي يجب عليك اتباعها لحملاتك الخاصة، بل
سيكشف هذا البحث أيضًا عن نقاط مجهولة في عملية منافسك وسيقدم لك توجيهات جديدة لك
لاتخاذ استراتيجية التسويق الخاصة بك
بعد كل شيء، فقط من خلال الدخول في نشاط تجاري في المجال نفسه، ستستمر في متابعة
بعض الأسواق المستهدفة للمنافسة   يمكنك أيضًا استخدام نموذجها لجعل خدمتك ومنتجاتك
أفضل لعملائها
الإعلانات الموجهه
هناك تواجد على وسائل الإعلام الاجتماعية، ومن ثم يحدث تواجد إعلامي عندما يتعلق الأمر
يقطع Instagram و Twitter و ،Facebook بالحفاظ على العملاء، فإن بذل المزيد من الجهد على
مسافات طويلة
تستخدم الكثير من الشركات حساباتها ببساطة لترويج شركتها الخاصة، في حين يقوم مديرو
الشبكات الاجتماعية الذكية باستراتيجيات المشاركات ذات الصلة، وربط السلع اللطيفة، والإجابة
على أسئلة العملاء بمجرد طرحها، وإعطاء متصفحي الإنترنت الانطباع بوجود الإنسان الذي يهتم
هذه هي الشركات التي تحتفظ بعملائها، وتعطي المستخدمين طرقًا جديدة لإستخدام خدمتهم
أو منتجهم والمساعدة في حل المشكلات عند ظهورها
وسائل الاعلام الاجتماعية الذكية
كان أحد أهم الممارسات التي أصر على تنفيذها هو ،Kayak لا يزال يرأس Paul English عندما كان
الحفاظ على هاتف مزعج للغاية وبصوت عال في وسط المكتب لاستقبال شكاوى العملاء هذا
يضمن أن يتم الرد على المكالمات   من قبل أي شخص ما، بما في ذلك المهندسين والمطورين
نفسه English ومديري المحتوى، أو حتى
خدمة العملاء لدرجة أنه يبني في تدريب خدمة العملاء لكل Tony Hsieh يقدّر ، Zappos في شركة
خدمة توظيف جديد، بغض النظر عن الوظيفة وتقدمت خدمة زبائنها إلى حد الذهاب إلى متجر
الأحذية المنافسة للحصول على زوج من الأحذية التي نفد منها الموقع
النقطة الهامة هى؟ يجب عليك الرد على المكالمات دائمًا، والاهتمام دائمًا بعملائك، وإصلاح
المشكلات دائمًا عند دخولها   حيث سيحبك العملاء من أجلها
الرد على كل بريد إلكتروني، التغريد، تعليق على الفيسبوك،
والمكالمات الهاتفية؛ قم بضبط نفسك حسب الضرورة
3
4
5
كان التسويق بالعمولة منذ الأيام الأولى للويب، وما زالت وسيلة متجاهلة لكنها فعالة للغاية
لزيادة الوعي بعلامتك التجارية إلى حد كبير
PPA الدفع مقابل النقر) أو ) PPC ومع وجود عدد الشبكات التابعة هناك، الذين يعملون على أساس
(الدفع لكل إجراء) ، فإنه لم يكن من الأسهل أو الأسلم أبداً العثور على منتجك يتم الترويج له من
قبل ناشرين مناسبين
وبعض شركات التسويق شبكات تابعة خاصة بها، ولكن يمكنك أيضًا Amazon و EBay تقدم لك
PPA تجربة شبكة تابعة حصرية ل
6 ربط التسويق
مع وجود الكثير من الشركات الجديدة المنافسة التي تخترق كل الصناعات تقريبًا، تزداد صعوبة أن
تبرز وتنمو بشكل يليق بالحجم المناسب للحصول على الدعم، يتعين على الشركات أولاً أن تثبت
الثقة
نظرًا لأن أكثر من 88 ? من المستهلكين يثقون في المراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون
بالتوصيات الشخصية، فمن المنطقي البدء بنشر تعليقات المستخدمين وإرسال عينات من منتجك
إلى المدونين الموثوق بهم لمراجعته
مع استمرار نمو شركتك، ابدأ في وضع محتوى داخلي في مواقع ويب كبيرة تنشر محتوى مشتركًا
لا تنس استخدام اسمك الحقيقي   Inc و Fast Company و FT و Forbes و Huffington Post ، مثل
يستجيب الأشخاص بشكل أفضل للإنسان من لشركة
بناء الثقة في مجتمعك: نشر تعليقات المستخدم، واحصل على
إعجابات، انشر السلع
يمكن أن يكون التعامل مع اللاعبين الكبار في مجالك طريقة فعالة للغاية للحصول على قاعدة
أوسع من الأسهم بعد كل شيء، إذا كان بإمكانك جذب انتباه قائد فكر أو مؤثر، فستكون لديك
الفرصة أسر المعجبين والأصدقاء، بالإضافة إلى ترسيخ الثقة والمصداقية
وأرسل لهم محتوى ،Twitter تواصل مع المدونين أو رواد الأعمال المناسبين في المؤتمرات أو عبر
مدونًا مناسبًا ومثيرًا للاهتمام قد يثير اهتمامهم، ومرة أخرى   كن إنسانًا، وليس مجرد شركة
فقط
التواصل مع المؤثرات الصحيحة
لا يساعد الحفاظ على نشر محتوى مدون ذي صلة ومحتوى أصلي بشكل مستمر ودؤوب فقط في
الدافئة، ولكنه يساعد أيضًا العملاء المحتملين على Google إبقاء شركتك مشرقة في شمس
التعرف على شركتك وتحديد مصدرها
يحتاج المحتوى ألا يكون ترويجًا ذاتيًا (و ينبغي ألا يكون كذلك)، ولكن يجب أن يقدم سياقًا حول
سبب أهمية منتجك أو خدمتك، واقترح أفضل الطرق لحل المشكلات المرتبطة بالصناعة التي تنشأ
في الحياة اليومية الديموغرافية المستهدفة، وإضفاء بعض الحكمة القيمة، ويلهم الناس بشكل
عام لتبادل وجهة نظرك
إذا لم يكن لديك ما مورد كاف من الموظفين للاستمرار في عرض محتوى ثابت لمدونتك ، فاحصل
Comme  أو منصة اتصالات افتراضية مثل Contently على مساعدة من منصة تسويق المحتوى مثل
ta
نشر المحتوى ذي الصلة على المدونات
7
8
9
أحد أكثر الجوانب التي تستغرق وقتًا طويلاً في التسويق عبر الإنترنت هو خلق العملاء المحتملين
ويتضمن ذلك غالبًا تحليل المعلومات السكانية للعملاء ونشاط الوسائط الاجتماعية، وإظهار
الإعلانات وعمليات المسح عبر الإنترنت وتحديث بيانات المستخدمين من سنة إلى أخرى
ومع ذلك، تنتشر الشركات الجديدة لتبسيط عملية خلق العملاء المحتملين، وفي بعض الحالات  
يقومون بالعمل نيابة عنك   LeadGenius مثل
هناك طريقة رائعة لرعاية العملاء المحتملين تتمثل في النشرات الإخبارية المخصصة عبر البريد
والحملات الترويجية استخدم البيانات لضبط الجهود التي تعمل A / B الإلكتروني وإعلانات اختبار
وتوسع نطاق أفضل حملاتك
صياغة رسالة إخبارية لتعزيز الفرص 10
بالإضافة إلى السوق المستهدفة،
هناك مجال آخر مهم في أبحاث
السوق يتضمن تحديد منافسيك
إنها الشركات المنافسة التي
تتنافس معها على الدولارات التي
ينفقها السوق المستهدف تُعرف
البيانات التي تجمعها عن منافسيك
باسم المعلومات التنافسية
أنواع المنافسة
سينقسم ذكائك التنافسي إلى نوعين:
المنافس المباشر يعتبر نشاطك التجاري في السوق
الذي يبيع منتجًا أو خدمة مشابهة لعملك منافسًا
Burger King و McDonald's مباشرًايعتبر كلا من
هما مثالان على المنافسين المباشرين في صناعة
الوجبات السريعة، لأنهم يبيعون منتجات مماثلة
كما يمكن اعتبار متجر الآيس كريم الذي يبيع
و McDonald's الهامبرجر أيضًا منافسة مباشرة ل
ومع ذلك، لا يعتبر متجر الآيس كريم Burger King
منافسًا قويًا، نظرًا لأن تركيزه الأساسي يكمن في
منتجات الآيس كريم الهامبرجر ليست سوى فرع
جانبي
المنافس غير المباشر الشركة التي تبيع منتجًا أو
خدمة مختلفة من شركتك ولكنها تملأ نفس
احتياجات العميل أو تريده هي منافسيك غير
في ®Taco Bell المباشر على سبيل المثال ، شركة
صناعة الوجبات السريعة ، ولكنها منافسة غير
وذلك لأن Burger King و McDonald's مباشرة مع
يبيع منتجات الوجبات السريعة ولكن ليس Taco Bell
همبرجر على المستوى الأوسع، يمكن اعتبار
مطاعم الوجبات السريعة أيضًا منافسة غير
مباشرة لأن الطعام الذي يبيعونه يملأ نفس الحاجة
الأساسية
ضع في اعتبارك أن العملاء المستهدفين قد يختارون خيارات أخرى غير الشراء
منك، أو حتى منافسيك المباشرين وغير المباشرين على سبيل المثال، قد يقرر
العملاء المحتملين إعداد الهامبرجر في المنزل بدلاً من شرائه قد يكون شراء
مكونات أحد المنتجات في مقر بقالة محلي أقل تكلفة من شراء
منهججاهزة في الأوقات الاقتصادية الصعبة، قد يختار العملاء تقديم خدمة
معينة لأنفسهم بدلاً من دفع شخص آخر للقيام بذلك النساء اللواتي يشترين
طلاء الأظافر بدلا من الذهاب إلىمراكز التجميل هي أمثلة على الزبائن الذين
يصبحون منافسة مثال آخر هو شخص يقوم بتغيير الزيت في سيارة العائلة،
بدلاً من نقله إلى محطة خدمة قد تشتمل المنافسة غير المباشرة على
أنشطة تجارية خارج نطاق نشاطك التجاري إذا كانت توفر منتجًا أو خدمة لها
نفس الفوائد التي تتمتع بها شركتك
يمكن أن تختلف المنافسة أيضًا حسب فصل من السنة أو حالة مؤقتة على
سبيل المثال، لنفترض أنك تمتلك متجرًا للحلوى فإن على مشارف عيد الحب
يحمل بائعي الأزهار منافسة غير مباشرة على الرغم من أنهم ليسوا في نفس
المجال على الإطلاق هذا لأن الزهور والحلوى تملأ رغبة معينة: لتقديم هدية
لعيد الحب الخاصة بك
أشكال المنافسة الأخرى
تحديد ميزتك التنافسية
يمكنك الذكاء التنافسي من مقارنة نقاط القوة والضعف الخاصة بمنافسيك مع عملك المحتمل
خلال هذه العملية، سوف تبحث عن طرق فريدة لتقديم منتجك أو خدمتك إلى السوق المستهدف
سوف تبحث عن ميزتك التنافسية: شيء يضع عملك قبل المنافسة
جمع المعلومات التنافسية
سيساعدك العديد من مصادر البيانات الثانوية المذكورة في القسم 7,1 على جمع معلومات
استخباراتية تنافسية تأكد من مراعاة الأماكن المختلفة التي قد تتوفر فيها المنتجات أو الخدمات
التنافسية لسوقك المستهدف قد تقع بعض منافسيك في مكان قريب في المتاجر الفعلية، ولكنها
قد تكون أيضًا على الإنترنت أو في كتالوجات البريد المباشر تتمثل إحدى طرق جمع المعلومات
التنافسية القيمة في طرحها كعميل واكتساب إحساس بما يشبه شراء منتج أو خدمة منافسك
(بشرط ألا تتسبب في قيام منافسك ببذل قدر كبير من الجهد إذا لم تكن تنوي شراء أي شيء) اذهب
في أوقات مختلفة من اليوم وفي أيام مختلفة من الأسبوع، ولاحظ الأوقات التي كانت أكثر ازدحامًا
وأنواع العملاء الذين كانوا هناك على سبيل المثال، يمكنك زيارة متجر منافس متنقلاً كعميل
محتمل أثناء المشي، اسأل نفسك هذه الأسئلة:
كيف يمكنك فهم رسالة القيمة الخاص بك؟
يعتبر تطوير رسالة القيمة أمراً حيوياً لكي يمضي مشروعك إلى الأمام بشكل ناجح عن طريق تعلم
كيفية إنشاء عرض قيمة، ستكون قادراً على استمالة جمهورك المستهدف وتوسيع قاعدة عملائك
بعملاء جدد سيساعد العملاء الجدد هؤلاء على تأكيد وصولك للأهداف التي تنشدها وفي رؤية النتائج
التي ترغب فى الوصول اليها
كيفية تحديد رسالة القيمة؟
هناك عدد من الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك عند التفكير في إنشاء رسالة القيمة ابدأ أولاً
بتحديد ما يقدمه عملك والأشياء التي تجعلك الأفضل في هذا المجال من هذه النقطة، قم بصياغة
رسالة عملك والتي تتضمن القيم الرئيسة التي يقوم عليها عملك ما هي قيم عملك؟ هل تفعل ما
بوسعك لتقديم منتجات صديقة للبيئة؟ أم أنك مشهور بتقديم خدمة عملاء متميزة؟
ما هى رسالة القيمة؟
رسالة القيمة هى وعد تقطعه على نفسك بتوصيل المنتجات والخدمات التي تطرحها إلى
المستهلكين هذا الوعد هو الذي سيجعلك تقصي منافسيك من خلال شرح ما الذي يميزك عن بقية
المنافسين ويجعلك قادراً على حل مشكلات المستهلكين رسالة القيمة هو شيء أكثر من مجرد
شعار أو اختيار عبارات إذا كان عملك يرقى إلى رسالة القيمة الذي تقدمه، ستحصل على ثقة
المستهلكين وستتمكن من بناء علاقات وطيدة بينك وبينهم، حيث سيقتنعون دائماً أن منتجك أو
خدمتك هو الحل الفعال والدائم لمشكلاتهم
استخدم الخطوات التالية؛ لتساعدك على تحسين تطويرك لرسالة القيمة:
  حدد المنافع التي تقدمها للمستهلكين: اكتب قائمة بكل الطرق التي من الممكن أن يستفيد من
خلالها عملائك من المنتج المقدم لهم
  اصنع رابطاً بين تلك المنافع والقيمة المعروضة: تسائل عن الطرق التي سيتفيد من خلالها
المستهلك من منتجاتك
  ضع لنفسك ميزة وعلامة: حدد بوضوح جمهورك المستهدف، وما الذي تعرضه عليهم، وما الذي
يميزك عن منافسيك
كيفية التعبيرعن رسالة القيمة الخاص بك؟
يسمح لك التسويق بتقديم رسالة القيمة إلى المستهلك عندما تعد خطة تسويقية، يجب أن تتأكد
أنَها تتضمن كل الأشياء المهمة لعملك هناك أربعة عناصر هامة يجب مراعاتها عند إنشاء عرض
قيمة ناجح:
1  اجعل العرض واضحاً: لا تستخدم المصطلحات التقنية المتخصصة، ولا تتكلم بلغة فوق مستوى
الجمهور
2  كن محدداً: اخبر عملائك عما يريدونه منك بالضبط
3  استعرض مميزاتك: ما الذي يجعلك أفضل من منافسيك؟
4  اجعل العرض مختصراً: لكي يأخذ المستهلكون ما تقدمه بعين الاعتبار، يجب أن يكون العرض ذو
مضمون جيد
كيف يمكن لرسالة القيمة الخاص بك أن تجذب العملاء؟
رسالة القيمة القوي هو الذي يخبر المستهلكين عما يتوقعونه بالضبط عند التعامل معك أو شراء
المنتج أو الخدمة التي تقدمها يجب أن يشرح العرض كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن يحل
مشكلاتهم أو يحسِن من أوضاعهم من خلال شرحك المفصل للخدمة التي سيحصل عليها
المستهلكون، ستزيل بذلك حالة عدم اليقين التي تنتاب البعض عند التعامل مع أمور لم يعتادوا
عليها كما أخبرنا سابقاً في "كتابة رسالة القيمة"، إخبارك للمستهلكين بالتعامل معك هكذا فقط،
لن يجدي نفعاً يجب أن تشرح لهم لماذا يجب عليهم فعل ذلك؟ ولماذا يجب أن يختاروك دون
منافسيك؟
قم بطرح عرض قيمة حول أعمالك يتميز بالمصداقية والواقعية، واحرص على الالتزام بتلك الوعود في
المستقبل تضليل عملائك من خلال رسالة القيمة الخاص بك هو أقصر طريق لخسارة المشروع وفقد
ثقة العملاء
تذكر دائماً، أثناء المضي قدماً في تقديم رسالة القيمة الخاص بك، أن تفكر في كيفية جعل عرضك
جاذباً للمستهلكين التفكير في المستهلكين أثناء العمل أمر ضروري لنجاحك، ولا يجوز أبداً إغفال قوة
المستهلك
يصف نموذج الأعمال كيف تقوم شركة ما بإنشاء وتسليم والتقاط القيمة كل
شخص لديه طريقة فريدة لعرض نموذج العمل خلال المناقشات حول هذا الأمر ،
كانت هناك حاجة متزايدة لقالب موحد لتحديد ومناقشة نموذج العمل يجب أن
يكون هذا القالب قابلاً للتطبيق على الشركات الجديدة والقديمة على حد سواء،
في مختلف المجالات
  ما هو مخطط نموذج العمل التجاري؟
2  الطريق التقليدي لنموذج العمل التجاري
3  الاركان التسع الرئيسية
4  لماذا نستخدم مخطط نموذج العمل التجاري؟
5  تطبيق مخطط نموذج العمل التجاري
في هذا الموضوع سنتعرف على:
ما هو مخطط نموذج العمل التجاري؟
مخطط نموذج العمل التجاري هو مخطط تم تطويره من قبل "ألكسندر
أوستروالدر" وهو عبارة عن عرض مرئي لنماذج الأعمال الحالية أو الجديدة، ويتم
استخدامه عادة من قبل المديرين الاستراتيجيين يقدم المخطط رؤية كلية للعمل
بالكامل، كما أنه مفيد جداً خاصة في عمل تحليل مقارن لتأثير الزيادة في
الاستثمار على أي من العوامل المساهمة يعطي مخطط نموذج العمل التجاري
لغة مشتركة للأشخاص حيث يمكنهم من خلال تلك اللغة تقييم العمليات
التقليدية وإدخال الإبداع والابتكار إلى نماذج الأعمال الخاصة بهم
النهج التقليدي لمخطط نموذج العمل التجاري
تفشل معطم الأعمال الناشئة؛ لأنَ رواد الأعمال يضعون ثقتهم المطلقة في
فكرة المنتج التي تم انشاء المؤسسة خصيصاً لتقديمه في خضم اخلاصهم
المطلق لتلك الفكرة، غالباً ما يتغافل رواد الأعمال عن إجراء دراسة متعمقة حول
نموذج العمل الذي ستسير عليه مؤسستهم عادة ما يكون نموذج الأعمال بين
نوعين، إما نموذج مناسب للجميع، أي نموذج شائع في تلك الصناعة، أو دمج
عشوائي بين الأنظمة والعمليات تم إنشاؤه في ظرف معين لتحقيق الهدف
الرئيسي؛ بيع المنتج أو الخدمة
لا تذهب المشاريع الجديدة الناجحة إلى السوق بفكرتها الأولى ؛ بدلاً من ذلك ، عادةً
ما يمر المنتج / الخدمة بعدة اختبارات قبل الوصول إلى الإصدار النهائيوبالمثل ،
تكون المنظمات أكثر استدامة، إذا ما نظرت في العديد من نماذج الأعمال قبل
اتخاذ قرار بشأن نموذج معين
الاركان التسع الرئيسية:
يصنف مخطط نموذج العمل التجاري العمليات والأنشطة الداخلية للعمل التجاري
إلى تسع فئات منفصلة ، يمثل كل منها لبنة في إنشاء المنتج أو الخدمة تمثل
هذه الفئات الجوانب الرئيسية الأربعة للأعمال التجارية ؛ العملاء ، العرض، والبنية
التحتية ، فضلاً عن الجدوى المالية جميع الفئات التسع مدرجة وموضحة أدناه
شرائح العملاء:
ينقسم السوق الكلى للعملاء إلى شرائح بناءً على الطريقة التي تلبي بها منتجات
أو خدمات المؤسسة احتياجات معينة للشريحة تمثل شريحة العميل جزءًا أساسيًا
من نموذج الأعمال الخاص بالمؤسسة وتعد عنصراً أساسياً لضمان توافق ميزات
المنتج مع خصائص الشرائح واحتياجاتها
للقيام بتجزئة فعالة للعملاء ، يجب على الشركة أولاً معرفة عملائها جيداً ، سواء
من خلال احتياجاتهم الحالية أوالمستقبلية بعد ذلك يجب على الشركة أن تقوم
بترتيب عملائها من حيث الأولوية ، بما في ذلك قائمة العملاء المحتملين في
المستقبل وأخيرًا ، يجب على الشركة إجراء تقييم شامل لعملائها من خلال فهم
نقاط القوة والضعف لديهم واستكشاف أنواع أخرى من العملاء الذين قد تستفيد
منهم الشركة أكثر إذا كان التركيز عليهم
تأتي شرائح العملاء المختلفة على النحو التالي:
1  السوق الشامل: تمنح المؤسسة التي تختار هذا النوع من شريحة العملاء نفسها
مجموعة واسعة من العملاء المحتملين؛ لأنها تشعر أن منتجها له استخدام ذا
صلة بين عامة السكان المنتج المحتمل لمثل هذه المنظمة يمكن أن يكون
الدقيق
2  السوق المتخصص: تستند هذه الشريحة على احتياجات محددة للغاية وسمات
فريدة لعملائها المثال على منظمة تحت شريحة العملاء المتخصصة هو "لوي
فيتون"
3  مقسمة: تقوم المؤسسات التي تعتمد على طريقة الشريحة المجزأة على
تقسيم إضافي في شريحة العملاء الرئيسية استنادًا على اختلافات طفيفة في
التركيبة السكانية للعميل ، وبالتالي ، احتياجاتهم
4  التنويع: تكون المنظمة ذات قطاع السوق المتنوع مرنة في تكرار اختبار
منتجها أو خدمتها التي تعدلها لتلائم احتياجات الشرائح ذات الاحتياجات أو السمات
المتباينة
5  سوق متعدد الجوانب: يخدم هذا النوع من الشرائح العملاء الذين لديهم علاقة
ببعضهم البعض ؛ أي أن مواقع المدونات تحتاج إلى مجموعة كبيرة من المدونين
النشطين لجذب المعلنين،وهم بحاجة إلى المعلنين لإنشاء التدفق النقدي ومن ثمَ
، بإقامة علاقة بين الشريحتين ، سيكون موقع التدوين قادراً على تقديم نموذج
أعمال ناجح
عروض القيمة:
يمثل رسالة القيمة الذي تقدمه المؤسسة مزيجًا من المنتجات والخدمات التي
تقدمها لعملائها يقول "أوستروالدر" أنَ هذه العروض يجب أن تكون فريدة من
نوعها ويمكن تمييزها بسهولة عن المنافسين يمكن تقسيم عروض القيمة إلى
فئتين:
1  الكمية: وهذا يركز على سعر أو كفاءة المنتج أو الخدمة
2  النوعية: يسلط رسالة القيمة هذا الضوء على الخبرة والنتائج التي توصل إليها
المنتج واستخدامه وإنتاجه
يقدم رسالة القيمة "قيمة" من خلال عدد من السمات مثل التخصيص والأداء و
"إنجاز المهمة" ، والعلامة التجارية أو الحالة ، والتصميم ، والحداثة ، والسعر ،
والتكلفة ، والحد من المخاطر ، وإمكانية الوصول ، فضلاً عن الراحة، وسهولة
الاستخدام
عند إنشاء رسالة القيمة الخاصة بمنتجك ، فإنَ السؤال الأول الذي يجب على صاحب
المشروع طرحه هو "ما المشكلة التي يحلها منتجه أو خدمته المعروضة؟" ثمَ
يحتاج بعد ذلك إلى النظر في كيفية تحسين المنتج أو الخدمة أو التجربة العامة
للمستخدمين،بحيث توفر قيمة أكبر من المنافسين أخيراً ، من الضروري تحديد
القيمة الأساسية التي يوفرها عملك تتمثل إحدى طرق تحديد هذه القيمة في
قيام المالك بتحديد ما يريد من العملاء أن يتذكروه بشأن تفاعلهم مع الشركة
قنوات التواصل
يعرف الوسيط الذي تقدم من خلاله الشركة رسالة القيمة الخاص بها إلى شريحة
عملائها باسم القناة هناك خيارات متنوعة للقنوات المتاحة للشركة ، ويستند
الاختيار على القناة الأسرع والأكثر كفاءة بأقل قدر من الاستثمار المطلوب هناك
نوعان أساسيان من القنوات ؛ القنوات المملوكة للشركة مثل واجهات المتاجر أو
قنوات الشركاء مثل الموزعين يمكن لأي شركة أن تختار واحدة من تلك القنوات أو
أن تصنع مزيجاً من الاثنين معاً
بالنسبة لرائد الأعمال ، تتمثل الخطوة الأولى في التعامل مع تلك القنوات في
التعرف على قنوات التواصل مع العملاء
يمكن أن تكون نقاط التلاقي مع العملاء محدودة أو متنوعة وفقًا لإستراتيجية
الشركة يحتاج بعد إلى تقييم قوة القناة من خلال إجراء تحليل "نقاط القوة
والضعف" لتلك القناة أخيراً ، يمكن للشركة أن تقوم ببناء قنوات جديدة للتواصل
مع العملاء
العلاقة مع العملاء
يجب على المؤسسة اختيار نوع العلاقة التي ستقوم بإنشائها مع شريحة عملائها
من أجل تحقيق النجاح المالي والاستدامة المالية
يمكن تصنيف علاقات العملاء على النحو التالي:
1 المساعدة الشخصية: في هذا النوع من العلاقات ، تتعامل الشركة مع العميل
مباشرة من خلال موظف يقدم اللمسة الإنسانية عن طريق مساعدة العميل قبل
البيع ، وأثناء البيع ، وحتى تقديم خدمات ما بعد البيع
2 المساعدة الشخصية المخصصة: يتميز هذا النوع من العلاقات بتفاعل وثيق
للغاية بين العميل والشركة من خلال ممثل مخصص يتم تعيينه لمجموعة من
العملاء وهو مسئول شخصياً عن التجربة الكاملة للعميل مع الشركة
3 الخدمة الذاتية: الخدمة الذاتية تضع عبء التجربة كاملة على الأدوات التي
توفرها الشركة للعميل لخدمة نفسه
4 الخدمات الآلية: هي عبارة عن خدمة ذاتية مخصصة حيث يتم وضع التفضيل
الفعلي للعميل في الاعتبار لتحسين التجربة الكلية
5 المجتمعات: الآن في عصر التكنولوجيا ، يمكن إنشاء مجتمعات للعملاء عبر
قنوات التواصل الاجتماعي حيث يمكن للمؤسسات التواصل مع عملائها بشكل
مباشر، مما يسمح بتجربة جيدة للعميل؛ لأن تلك القنوات تتيح للعملاء مشاركة
خبراتهم والتوصل إلى حلول مشتركة
6 الإنشاء المشترك: يكون لدى العميل يد مباشرة في الشكل الذي سيتخذه منتج
أو خدمة الشركة
بالنسبة لرجال الأعمال، تكون الأولوية هي تحديد نوع العلاقة التي تربطه\ تربطها
مع العميل يجب بعد ذلك تحديد قيمة العميل من حيث تواتر إنفاقه على منتجات
وخدمات الشركة العملاء المخلصون هم الذين يجب على الشركة أن تسعى إلى
الاستثمار فيهم وبناء علاقات قوية معهم؛ لأنها ستحقق إيرادات ثابتة على مدار
العام من خلالهم
تدفق الإيرادات
تدفق الإيرادات هو المنهجية التي تتبعها الشركة لكي تدفع شرائح عملائها لشراء
منتجها أو خدمتها يمكن إنشاء تدفق الإيرادات من خلال الطرق التالية:
1 بيع الأصول: تبيع الشركة حق ملكيتها للمنتج إلى العميل
2 رسوم الاستخدام: تقوم الشركة بتحصيل الرسوم من العميل مقابل استخدام
منتجها أو خدمتها
3 رسوم الاشتراك: تقوم الشركة بتحصيل الرسوم من العميل للاستخدام المنتظم
والمستمر لمنتجها أو خدمتها
4 الإقراض / التأجير: يدفع العميل للحصول على استخدام خاص للمنتج لفترة زمنية
محددة
5 الترخيص: تفرض الشركة رسومًا على استخدام ملكيتها الفكرية
6 رسوم الوساطة: تقوم الشركات أو الأفراد الذين يقومون بدور الوسيط بين
طرفين بتحصيل رسوم وساطة مقابل خدماتهم
7 الإعلان: تفرض الشركة رسومًا على الآخرين للإعلان عن منتجاتها باستخدام
وسائطها
عند إعداد تدفقات الإيرادات ، من المهم إدراك أنه سيتم التوصل إلى سعر فعال
للمنتج و / أو الخدمة من خلال عملية التصفية يجب أن يتم تغيير الأسعار بشكل
متكرر وعمل تقييم لكل تغيير
الموارد الرئيسية:
هذه هي أصول المنظمة الأساسية والتي تقوم من خلالها بتقديم قيمة
لعملائها يمكن تصنيف الموارد على أنها بشرية ومالية وجسدية وفكرية
بالنسبة لرجال الأعمال ، من المهم البدء في تحديد مواردك، حيث يمنحك ذلك
فكرة واضحة عن المنتج النهائي أو الخدمة التي تحتاج شركتك إلى تقديمها
للعميل ، وأي الموارد يمكن الاستغناء عنها ، مما يؤدي إلى توفير التكلفة
لشركتك بمجرد توفر القائمة النهائية للموارد ، يمكن للشركة اتخاذ قرار
بشأن مقدار ما تحتاجه للاستثمار في هذه الموارد الرئيسية لتشغيل أعمال
مستدامة
الأنشطة الرئيسية
هي تلك الأنشطة التي تعد أساسية لإنتاج رسالة القيمة للشركة يجب على
رائد الأعمال البدء بإدراج الأنشطة الرئيسية ذات الصلة بأعماله هذه الأنشطة
هي أهم العمليات التي يجب أن تحدث لكي يكون نموذج العمل فعالاً
ستتزامن الأنشطة الرئيسية مع تدفقات الإيرادات من المهم الآن تقييم
الأنشطة الرئيسية عن طريق إضافة أو إزالة بعضها وتقييم تأثير ذلك
الشراكات الرئيسية
لإنشاء عمليات فعالة ومبسطة وتقليل المخاطر المرتبطة بأي نموذج عمل
، تقوم المؤسسة بتكوين شراكات مع مورديها الشراكات الرئيسية هي
شبكة الموردين والشركاء الذين يكملون بعضهم البعض في مساعدة
المؤسسة على إنشاء عروض القيمة الخاصة بها يمكن تصنيف الشراكات
على النحو التالي:
• التحالف الاستراتيجي بين المنافسين
• المشاريع المشتركة
• العلاقات بين المشترين والموردين
يجب أن يبدأ صاحب المشروع بتحديد شركائه الرئيسيين ثم بعد ذلك يقوم
بإعداد خطط الشراكة المستقبلية يمكن القيام بذلك من خلال تقييم علاقة
الشراكة للوقوف على خصائص العلاقة التي تحتاج إلى تحسين وأي نوع من
الشراكات المستقبلية سيكون مطلوب
هيكل التكلفة
يحدد هذا الهيكل تكلفة إدارة الأعمال وفقا لنموذج معين يمكن للأنشطة
التجارية أن تكون مدفوعة التكلفة ، أي أنها تركز على تقليل الاستثمار إلى
النشاط التجاري أو ذات قيمة المدفوعة ، أي أنها تركز على توفير أقصى قيمة
للعملاء
فيما يلي بعض سمات هياكل التكلفة العامة:
1 التكاليف الثابتة: التكاليف تبقى على حالها خلال فترة زمنية
2 التكاليف المتغيرة: كما يوحي الاسم ، تختلف هذه التكاليف باختلاف التباين في الإنتاج
3 اقتصادات الحجم: انخفاض التكاليف مع زيادة الإنتاج
4 اقتصاديات النطاق: يتم تخفيض التكاليف من خلال الاستثمار في الشركات ذات الصلة
بالمنتج الأساسي
الخطوة الأولى لصاحب المشروع هي تحديد جميع التكاليف المرتبطة
بالعمل الفهم الواقعي لتكاليف العمل هو أحد السمات المميزة لنموذج
العمل الجيد بعد تحديد الهوية ، من المهم إدراج جميع التكاليف على
مخطط نموذج العمل ، بحيث تكون موجودة بصريًا ثم تقوم بإنشاء خطط
لكل تكلفة قد يتم تخفيض بعض التكاليف من خلال بعض التدابير، في حين
أن البعض الآخر قد يرتفع إذا قررت أن الاستثمار في قسم معين سينتج عنه
مكاسب في المستقبل
لماذا يجب استخدام
مخطط نموذج العمل التجاري؟
• التفكير المرئي: تسمح الأداة بتمثيل بصري سهل لصانعي القرار للتفكير توفر الأداة
تقسيمًا واضحاً للاعتبارات الرئيسية التي تؤثر على النشاط التجاري، كما توضح الاتجاه
الذي تتخذه المنظمة من خلال نموذج أعمالها
• سهولة التكرار السريع: إذا تم أخذ ملصق بحجم المخطط ، فيمكن استخدامه
كملاحظات للتنفيذيين لتقييم التعديلات الحالية والمحتملة في نموذج الأعمال
وتأثيرها
• فهم العلاقة بين الاركان التسع الرئيسية: يسمح المخطط للفريق التنفيذي بفهم
كيفية ارتباط الاركان التسع الرئيسية بعضها ببعض والطرق المختلفة لتغيير هذه
العلاقات لزيادة الكفاءة أو الفعالية يمكن رصد فرصة أو ابتكار من خلال استخدام
هذه الأداة
• قصيرة وموجزة: الأداة تشجع فريق العمل على الحفاظ على اقتراحاتهم قصيرة
وبسيطة بما يكفي لتناسب الملاحظات بعد ذلك
• سهولة التعميم: تتيح هذه الأداة سهولة الوصول والمشاركة من الممكن أن
يتم تصوير المخطط أو ببساطة تمريره؛ حتى يتمكن الناس من فهم جوهره
بالإضافة إلى إمكانية الإضافة إليه ، إذا لزم الأمر ، كل ذلك يجعل من المخطط أداة
محمولة ومريحة للغاية
تطبيق مخطط نموذج العمل التجاري:
قوانين APPLE هي أكبر قصة نجاح لنموذج أعمال غيرت شركة "APPLE" تعتبر شركة
إلى العالم من خلال الايتيونز، جهاز شركة آبل المتكامل ، IPOD السوق عندما قدمت
والبرمجيات ومتجر عبر الإنترنت استطاعت الشركة أن تقدم نموذج جديد في عالم
صناعة الموسيقى على الرغم من أن شركة آبل لم تكن بأي حال من الأحوال من
إلا أنَ نموذج أعمالها الفريد والمنفذ بشكل ، mp الوافدين الجدد إلى سوق مشغلات 3
جيد ضمن لها نجاحًا دائمًا
كان نموذج العمل هذا في جوهره عبارة عن الدمج السلس للمكونات الرئيسية
لمخطط نموذج العمل التجاري لتطبيق رسالة القيمة المميز الخاص بالمخطط لدى
شركة آبل شراكات دائمة من خلال الصفقات التي عقدتها مع منتجي الموسيقى
حتى تتمكن من بيع موسيقاهم من خلال متجرها
يأتي تدفق إيرادات أبل من بيع أجهزة أي بود مع ذلك ، فإن القيمة المضافة لمتجر
التطبيقات عبر الإنترنت خلقت حالة خاصة جعلت الأمر صعب بالنسبة للمنافسين لكي
يتمكنوا من معادلتها
كيف يمكنني إضافة مسكنات الألم لمخططات
رسالة القيمة الخاص بي؟
المقصود بمسكنات الألم كيف تخفف منتجاتك وخدماتك
من آلام ومشاكل العملاء تحدد تلك المسكنات بوضوح
كيف تنوي إزالة أو تقليل بعض الآلام التي تزعج عملائك
قبل،وأثناء، وبعد الوقت الذي يحاولون فيه إنجاز عملهم
عادة، لا تخفف عروض القيمة الكبيرة سوى عدد محدود من
الآلام الشديدة للعملاء ولكنها تفعل ذلك بشكل جيد
للغاية تأكد من التركيز على الآلام التي حددتها في الملف
الشخصي للعميل
ستساعدك هذه الأسئلة السريعة
على التفكير بطرق مختلفة قد تساعد
منتجاتك وخدمة على تخفيف وحل
مشاكل العملاء
1  هل الخدمة التي تقدمها أو المنتج توفر شيئاً؟ من حيث الوقت أو المال أو الجهد
على سبيل المثال
2  هل الخدمة التي تقدمها أو المنتج تجعل عملائك يشعرون بالتحسن؟ مثلاً عن طريق
القضاء على الإحباطات ، والمضايقات ، والأشياء التي تجلب الصداع للعملاء
3  هل الخدمة التي تقدمها أو المنتج تعمل على إصلاح الحلول ضعيفة الأداء؟ مثلاً من
خلال تقديم ميزات جديدة أو أداء أفضل أو جودة أفضل
4  هل الخدمة التي تقدمها أو المنتج تضع حداً للصعوبات والتحديات التي يواجهها
عملاؤك؟ مثلاً من خلال تسهيل الأمور أو إزالة العقبات
5  هل الخدمة التي تقدمها أو المنتج يقضي على المخاطر التي يخشاها عملاؤك؟
مثلاً المخاطر المالية أو الاجتماعية أو ما يمكن أن يحدث بشكل خاطئ
6  هل الخدمة التي تقدمها أو المنتج تساعد عملائك على النوم بشكل أفضل في
الليل؟ مثلا عن طريق المساعدة في القضايا الكبيرة ، من خلال تقليل المخاوف ، أو
القضاء عليها
7  هل الخدمة التي تقدمها أو المنتج تحد من الأخطاء الشائعة التي يتخذها العملاء أو
تقضي عليها؟ مثلاً من خلال المساعدة في استخدام الحلول بالطريقة الصحيحة
8  هل الخدمة التي تقدمها أو المنتج تتخلص من الحواجز التي تمنع عميلك من تبني
الحلول؟ مثلا انخفاض تكاليف الاستثمار أو عدم دفعها مقدمًا ، أو منحنى التعلم
المستقر ، أو التخلص من العوائق الأخرى التي تمنع التبني
الملائمة
يمكن لمسكن الألم أن يكون أكثر أو أقل ملائمة للعميل تأكد
من التفريق بين مسكنات الألم الضرورية أو التي تكون لطيفة
ولكن غير فعالة
أمثلة على مخطط نموذج العمل التجاري
تلك هي نظرية الخروج عن المألوف رغم ذلك، فإن نموذج
العمل يولد عندما تراه يُنفّذ بالفعل
إذا فلنلقي نظرة على ثلاثة أمثلة مختلفة لمخططات نماذج
العمل لكي ترى فوائدها
Google : مثال 1
متعدد الجوانب Google يجب أن تعرف أولاً أن نموذج العمل الخاص ب
مما يعني أنه يتضمن نوعين مختلفين من العملاء لكن يربط بينهما
شيئ مشترك
في هذه الحالة، يعتبر العميل هو الستخدم الباحث و هو كذلك ناشر
الإعلانات تُعد المنصة محل اهتمام المعلنين فقط لأن مستخدمي
البحث موجودون أيضًا وبالعكس، لن يتمكن مستخدمو البحث من
استخدام المنصة مجانًا، إذا لم يكن ذلك متاحًا للمعلنين
موضح أدناه: Google نموذج العمل الخاص ب
كما هو موضح فإن الشكل يعطي تفهماً على الفور بالأجزاء الرئيسة
Google في نموذج عمل
مالاً من قطاع العملاء المعلِنين، الذين تظهر إعلاناتهم Google • يجني
إما في نتائج البحث أو على صفحات الويب
• تدعم هذه الأموال عرضًا مجانيًا لقطاعي العملاء الآخرين: مستخدمو
البحث ومالكو المحتوى
يحتوي على عنصر الشبكية، أي أنه كلما زادت Google نموذج عمل
الإعلانات التي تظهر لباحثي الويب ، كلما زاد عدد المعلنين الذين
تجتذبهم و كلما زاد عدد المعلنين، كلما زاد مالكو المحتوى
و ،googlecom هو منصة البحث، و تتضمن Google المورد الأساسي ل
للمعلنين) ) Adwords لمالكي المحتوى)، و ) Adsense
تنفيذها Google تتمثل الأنشطة الاستراتيجية الرئيسية التي يجب على
في إدارة النظام الأساسي الحالي بما في ذلك البنية الأساسية
الرئيسيين هم مالكو المحتوى الذين يتم Google من الواضح أن شركاء
الشركات المصنعة ) OEMs إنشاء جزء كبير من إيراداتهم منه تشكل
للمعدات الأصلية) أيضاً شريك رئيس
شركات تصنيع المعدات الأصلية هي الشركات التي تنتج الهواتف
مجانًا وفي Android نظام تشغيل Google المحمولة التي توفر لها
المقابل، عندما يبحث مستخدمو هذه الهواتف في الإنترنت،
بشكل افتراضي، وبالتالي يجلبون Google يستخدمون محرك بحث
المزيد من المستخدمين إلى النظام البيئي ويولدون المزيد من
الإيرادات
كلمة عن ترميز الالوان
لا توجد قواعد صارمة وسريعة عندما يتعلق الأمر باستخدام اللون داخل
اللوحة يفضل بعض الأشخاص استخدام اللون لتمثيل الروابط بين
العناصر
يحب آخرون استخدام عناصر ملونة مختلفة أو ملاحظات لاصقة لتمثيل
العناصر ذات الصلة
والخيار متروك لكم ما هو مهم هو أن أي علاقات بين العناصر يسهل
التعرف عليها وسهلة الفهم
Skype : مثال 2
في الشكل الموضح أدناه سوف ترى مخطط نموذج عمل سكايبى
لديه اثنين من عروض القيم الأساسية: skypee يمكننا أن نرى أن نموذج
• القدرة على إجراء مكالمات عبر الإنترنت، بما في ذلك مكالمات
الفيديو، مجانًا
• القدرة على إجراء مكالمات هاتفية بتكلفة منخفضة
بمعنى أن غالبية مستخدمي ،Freemium تشغل سكايبى نموذج عمل
سكايبى (شريحة عملاء المستخدمين الأحرار) يستخدمون الخدمة
مجانًا لإجراء مكالمات عبر الإنترنت، مع اشتراك 10 ? فقط من
المستخدمين في خدمة الدفع المسبق
يمكننا أن نرى من لبنة بناء العلاقات مع العملاء أن العملاء عادةً ما
يكون لديهم علاقة بأنفسهم علاقة مع سكايبى عادة، سيكون هذا
عن طريق استخدام موقع الدعم الخاص بهم
بالنظر إلى الشراكات والأنشطة الرئيسة والموارد الأساسية معًا، فإن
الشيء الأساسي الذي يجب ملاحظته هو أن سكايبى قادرة على دعم
نموذج أعمالها في تقديم مكالمات غير مكلفة ومجانية لأنها لا
تحتاج إلى الحفاظ على شبكة اتصالات خاصة بها مثل الاتصالات
التقليدية
إلى الكثير من البنية التحتية على الإطلاق، فقط البرامج skypee لا تحتاج
الخلفية والخوادم التي تستضيف استخدام الحسابات
Gillette : مثال 3
الشكل الموضح أدناه لمخطط نموذج عمل جيليت
Bait &" إلى نموذج نموذج الأعمال Gillette يستند نموذج أعمال شركة
الطُعم و الخُطّاف) يتميز هذا النموذج بعرض مبدئي جذاب أو ) "Hook
رخيص أو حتى مجاني يشجع على الشراء المستقبلي للمنتجات أو
الخدمات ذات الصلة مع هذا النموذج التجاري، غالباً ما يتم توفير
الطُعم بخسارة، مدعوم من الخُطاف
يشكل مقبض الشفرة غير المكلف الطُعم ، وتمثل ، Gillette في حالة
المشتريات المستمرة للشفرات الخُطاف
البرمجيات ) SaaS يحظى نموذج العمل بشعبية كبيرة في أعمال
كخدمة)، حيث عادة ما يؤدي الشهر الأولي المجاني إلى اشتراك
شهري
في الرسم البياني أعلاه، استخدمنا سُمك الأسهم للإشارة إلى حجم
الإيرادات المتولدة في حالة جيليت، يتم توليد جميع العائدات من خلال
شريحة واحدة من العملاء، ولكن الغالبية العظمى من العائدات تأتي
من بدائل الشفرات المتكررة، مع عائدات طفيفة تأتي من شراء
المقابض
إذا نظرت إلى الجانب الأيسر من هذا النموذج ستلاحظ كيف تتماشى
جميع التكاليف الرئيسة مع تقديم رسالة القيمة على سبيل المثال،
تساعد تكاليف التسويق على بناء العلامة التجارية القوية لشركة
جيليت وتكاليف البحث والتطوير لضمان أن تقنية الشفرة والتعامل
معها هي فريدة وملكية لها
نصيحة هامة
من خلال هذه الأمثلة الثلاثة للنماذج، يجب أن تكون قادراً على رؤية مدى
سهولة تمثيل نموذج العمل الكامل لأي شركة على ورقة واحدة فقط
وضع نموذج عملك الأول
إذا كنت تنوي إنشاء أول نموذج أعمال، ففي ما يلي بعض النصائح
لمساعدتك على البدء:
• لا تذهب بمفردك: لا تحاول إنشاء نموذجك بشكل فردي بدلاً من ذلك،
5 أشخاص معًا حتى يمكنك تبادل   اصطحب فريقًا صغيرًا يتألف من 3
الأفكار
• استخدم لوحة بيضاء إذا استطعت
• لديك الكثير من أقلام السبورة الملونة المختلفة وملاحظات لاصقة في
متناول الأيدي
• ضع خطة على العملية تستغرق حوالي ساعة لإكمال مسودة أول نموذج
عمل
• حدد كتلة البناء التي ستقوم بملئها أولاً عادة، من المنطقي أن تبدأ مع
شرائح العملاء أو رسالة القيمة ثم تعمل من هناك
ملخص
يوفر مخطط النموذج طريقة لعرض العناصر الأساسية لأي نموذج عمل
على ورقة واحدة تستند اللوحة على تسع مجموعات بناء والعلاقات
المتبادلة فيما بينها يمكنك استخدام لوحة الرسم بغض النظر عما إذا
Fortune كنت تحاول فهم شركة ناشئة مع موظفين اثنين أو شركة مثل
500 بها أكثر من 50000 موظف
تقييم
1 صِف نوعي المنافسين
2 ما هي الميزة التنافسية؟
3 اسرد الخطوات الأساسية الست المستخدمة في أبحاث السوق
بالترتيب
انشطة
  قارن بين مزايا وعيوب شراء نشاط تجاري مستقل و شراء امتياز
  كيف تتشابه فرص العمل تلك؟ وكيف تختلف؟
  ما نوع فرص العمل التي تتناسب بشكل جيد مع أهدافك الحالية،
المالية وغير المالية؟
بدء النشاط التجاري
الوحد ة
“3”
  قيمة خطة ألاعمال لرائد الاعمال
1 تريد أن تبدأ عمل تجاري
2 تمتلك شركة قائمة بالفعل وتطلب المساعدة
3 تحتاج إلى تحديد أهدافك
4 تحاول التنبؤ بالمستقبل
5 تريد استخدامه للحصول على كل الأموال التي ستحتاجها
كيف تكتب خطة عمل لشركتك المبتدئة
تأكد من أن هدف شركتك واضح
تحديد السوق الذى تنوى استهداف
تحليل المنافسة
الميزانية وفقا لذلك
حدد أهدافك وتوقعاتك المالية
قم بتحدد الهيكل التنظيمي بوضوح
ناقش خطة التسويق الخاصة بك
اجعلها قصيرة و احترافية
الخلاصة
كيف تختار أفضل هيكل قانوني للعمل في مصر؟
أنواع الشركات في مصر
مصادر تمويل الاعمال المبتدئة
10 خيارات التمويل لزيادة رأس المال لعملك
المنح التجارية الصغيرة والدعم في مصر
الممارسات الأخلاقية والمسؤوليات الاجتماعية للنشاط التجاري
  طرق لجعل عملك أكثر وعيا بالمجتمع المحيط
1 قم بإنشاء رسالة اجتماعية
2 ضع أهداف واقعية
3 ثقف موظفيك
4 قم بتنظيم فريق مسؤولية مجتماعية داخلي
5 المساهمات المباشرة
6 شجع التطوع
7 ممارسات العمل الأخلاقية
8 فكر في الاستدامة
9 تعاون مع المنظمات المتوافقة
10  اجعل جهدك دائما
استراتيجيات الخروج للشركات الصغيرة: ما تحتاج إلى معرفته
ما هي استراتيجية الخروج؟
استراتيجيات الخروج للشركات الصغيرة
1 الاندماج
2 الاستحواذ
3 بيع لشخص تعرفه
4 الاكتتاب العام الأولي
5 التصفية
كيفية كتابة استراتيجية الخروج فى خطة العمل
التقييم
انشطة
ملحقات
مثال على نماذج جديدة للتمويل الجماعي في مصر
قيمة خطة
الاعمال لرائد الاعمال
تشير الدراسات إلى أن رواد
الأعمال الذين يقومون بإنشاء
خطط أعمال لديهم تقريباً
ضعف فرص نمو أعمالهم
وتأمين التمويل
إن أي شخص يبدأ أو يوسع مشروعا يستهلك موارد كبيرة من المال
أو الطاقة أو الوقت ، ويتوقع أن يحقق ربحا ، يجب أن يأخذ بعض الوقت
في صياغة بعض خطط العمل
1 أنت تريد أن تبدأ عمل تجاري
كاتب خطة العمل الكلاسيكية هو رجل أعمال يسعى للحصول على أموال للمساعدة في بدء
مشروع جديد وقد بدأت العديد من الشركات الكبرى في شكل خطة استُخدمت لإقناع
المستثمرين بتخصيص رأس المال اللازم لتنفيذها
2 تمتلك شركة قائمة بالفعل وتطلب المساعدة
يتم كتابة العديد من خطط الأعمال من قبل الشركات التي تجاوزت مرحلة بدء التشغيل ولكنها
أيضًا أقل بكثير من كونها شركات كبيرة يمكن لهذه الشركات المتوسطة أن تضع خططًا
لمساعدتها في العثور على تمويل للنمو وقد تجد حاجة إلى خطة مكتوبة للمساعدة في إدارة
أعمال سريعة النمو بالفعل ولإيصال مهمة وآفاق العمل إلى العملاء أو الموردين أو الأطراف
المعنية الأخرى يمكن لخطة العمل أن تعالج المرحلة التالية في دورة الحياة الخاصة بالعمل
التجاري
3 تحتاج إلى تحديد أهدافك
عندما يتعلق الأمر ببدء عمل تجاري هناك الكثير من الخيارات ، بما في ذلك الحجم والموقع ،
وبالطبع ، سبب الانشاء ستتمكن من تحديد كل هذه العناصر والكثير من جوانب الأعمال
بمساعدة خطة العمل الخاصة بك انها تدفعك الى التفكير في جميع النقاط التي تشكل
المفهوم الأساسي لأصغر التفاصيل بهذه الطريقة ، لا تجد نفسك تتذكر في اللحظة الاخيرة أن
موقعك على الانترنت لا يزال غير مطور أو أنه لا يزال لديك معظم المخزون في مستودع ولا توجد
طريقة لشحنه
4 تحاول التنبؤ بالمستقبل
غير صحيح إن خطة العمل لا يمكنها التنبؤ بالمستقبل ما هي كل هذه التوقعات والتنبؤات ان
لم تكن محاولات للتنبؤ بالمستقبل؟ لكن الحقيقة هي أنه لا يوجد توقع حقيقي للتنبؤ
بالمستقبل أفضل ما يمكنك فعله هو وضع خطة تحاول من خلالها منطقيا ومنهجيا توقع ما
سيحدث في حالة وقوع سيناريو معين ستستخدم أبحاثك وتوقعات المبيعات واتجاهات السوق
والتحليل التنافسي لإعداد تنبؤات مدروسة لكيفية رؤيتك لنشاطك التجاري إذا كنت قادرًا على
متابعة خط محدد إلى حد ما ، يمكنك تحقيق المستقبل الذى ترغب به بدلاً من مجرد محاولة
التنبؤ به من خلال القرارات التي تتخذها على سبيل المثال ، قد لا يكون لديك عمل بملايين
الدولارات في غضون عشر سنوات إذا كنت تحاول بدء وإدارة شركة عائلية صغيرة لذا فإن قرارك
بشأن النمو سيؤثر في توقعاتك والنتائج
ولكن هناك العديد من الأسباب لكتابة خطة عمل بما
في ذلك الخمسة التالية:
5 تريد استخدامه للحصول على كل الأموال التي ستحتاجها
لا يمكن لخطة العمل أن تضمن الحصول على كل الأموال التي تحتاجها في أي وقت ، خاصة خلال
مرحلة بدء التشغيل حتى لو نجحت في العثور على مستثمر ، فإن الاحتمالات الاعلى أنك لن تحصل
على ما طلبته قد يكون هناك فرق كبير في ما يجب عليك التخلي عنه ، مثل ملكية النصيب
الاكبر أو السيطرة من اجل الحصول على الأموال أو قد يمكنك إجراء تعديلات طفيفة إذا لم
تتمكن من اقتطاع قدر كبير من المال كما تريد
بشكل ما ، تعد خطة العمل المستخدمة للحصول على التمويل جزءًا من مفاوضات تجري بينك
وبين الممولين المحتملين يمكن اعتبار الجزء الذى تصف فيه احتياجاتك المالية من خطة
الاعمال كعرض التسعير الخاص بك في هذا التفاوض بشكل ما ، تعد خطة العمل بمثابة محاولة
افتتاحية ممتازة   فهي محددة وشاملة وواضحة
لكنك تعلم ما يحدث للمناقصات اثناء المفاوضات: تتلاشى ، وتتغير الشروط ، وأحياناً تتعطل
المفاوضات برمتها تحت قوة إنذار نهائي من أحد الأطراف المعنية هل هذا يعني أنه يجب عليك
طلب مبلغ مالي أكثر مما تحتاجه فعليًا في خطتك؟ في الواقع ، قد لا تكون تلك أفضل
استراتيجية فالمستثمرون يطلعون على الكثير من الخطط و سوف يلاحظون انك تطلب الكثير
من المال اكثر مما تحتاج اليه مثل هذه الخطوة لديها فرصة جيدة لإبعاد أولئك الذين قد
يكونون غير متحمسين لخطتك ربما يكون من الافضل أن تطلب أكثر قليلاً مما تعتقد أنك
تحتاجه ، بالإضافة إلى شروط أفضل قليلاً مما تتوقعه حقًا
كيف تكتب
خطة عمل
لشركتك
المبتدئة
يمكن لأي شخص أن يكون لديه فكرة رائعة لكن تحويل فكرة إلى عمل قابل للتطبيق
هو أمر مختلف تمامًا
قد تعتقد أنك جاهز لبدء شركة ناشئة هذه أخبار رائعة ، ويجب أن تكون متحمسًا
بشأنها
ان كنت تريد نصيحة منى: كشخص أسس العديد من الشركات الناشئة ، نحن نعرف ما
يتطلبه النجاح في هذا المجال
قبل البدء في طلب المشورة القانونية أو استئجار مكتب أو تشكيل شركة ذات
مسئولية محدودة ، يجب أن تضع أفكارك على الورق سيساعدك هذا على التنظيم
والتركيز
ستتمكن أيضًا من مشاركة هذه الخطة مع الآخرين للحصول على اراء قيمة لا نوصي
ببدء شركة بدون استشارة الأشخاص أولاً
تتكون خطة العمل النموذجية من العناصر التالية:
  ملخص تنفيذي
  وصف الشركة
  أبحاث السوق
  وصف المنتجات و / أو الخدمات
  الإدارة والهيكل التشغيلي
  استراتيجية التسويق والمبيعات
  الماليات
إن كتابة خطتك على أكمل وجه يحقق العديد من الأشياء
أولاً ، يمنحك فهمًا أفضل لنشاطك التجاري قد تعتقد أنك تعرف ما تتحدث عنه ، ولكن
وضعه على الورق سيجعلك خبيرًا
? إن كتابة خطة رسمية تزيد من فرص نجاحك بنسبة 16
كما أن وجود خطة عمل يمنحك فرصة أفضل لزيادة رأس المال لشركتك الناشئة لن
تعطيك البنوك أو المستثمرين جنيها واحدا إذا لم تكن لديك خطة عمل قوية
بالإضافة إلى ذلك ، ترى الشركات التي لديها خطط أعمال معدلات نمو أعلى من تلك
التي لا تمتلك خطة
إذا كانت لديك فكرة عن شركة ناشئة ولكنك غير متأكد من كيفية البدء في خطة
العمل ، فسوف اقوم بمساعدتك
سأوضح لك كيفية كتابة عناصر مختلفة من خطة العمل الخاصة بشركتك وتقديم
بعض النصائح المفيدة على طول الطريق إليك ما تحتاج إلى معرفته للبدء
عند كتابة وصف الشركة ، تأكد من أنه ليس غامضا
"سنقوم ببيع أشياء"
بدلا من ذلك ، حدد من أنت ومتى تود البدء في الأعمال التجارية حدد أنواع المنتجات أو الخدمات التي
ستقوم بتقديمها وفي أي صناعة
أين ستعمل هذه الشركة؟ كن واضحًا ما إذا كنت ستفتتح متجر فعلي أو تعمل عبر الإنترنت أو
كليهما هل شركتك محلية ام إقليمية ام وطنية ام دولية؟
يمكن أن يتضمن وصف شركتك رسالتك أيضًا
تأكد من أن هدف شركتك واضح
ما ستقوم به لا يناسب الجميع على الرغم من أنك قد تعتقد أن الجميع سيحبون فكرتك ، إلا أن ذلك
لا يعد استراتيجية عمل قابلة للتطبيق
تتمثل إحدى الخطوات الأولى لإطلاق مشروع تجاري ناجح في تحديد السوق المستهدفة لشركتك
الناشئة بشكل واضح
ولكن لمعرفة العميل الذى ستسهدفه ، تحتاج إلى إجراء أبحاث السوق
يتيح ذلك الفرصة لك لتفهم شركتك جيدا ملخص الشركة يحتم عليك وضع أهداف واضحة نوع
الشركة التى ستقوم بانشائها وكيف ستعمل يجب ان يكون كل ذلك واضحا لأي شخص يقرأ ملخص
الشركة
قم بتضمين أسباب الدخول في مجال العمل على سبيل المثال ، لنفترض أنك تفتتح مطعمًا قد يكون
سبب افتتاحك هو أنه لا توجد مطاعم أخرى في المنطقة تقدم المأكولات التي تتخصص فيها
يمكنك مناقشة بإيجاز رؤية ومستقبل شركتك ، لكنك لست بحاجة إلى الخوض في تفاصيل أكثر من
اللازم ستغطي ذلك بمزيد من العمق بينما تكتب بقية خطة نشاطك التجاري
ضع في اعتبارك أن هذا الوصف عبارة عن ملخص ، لذلك لا يوجد داعى للاسهاب يجب أن يكون هذا
القسم موجزا إلى حد ما ولا يزيد عن ثلاث أو أربع فقرات
تحديد السوق الذى تريد استهدافه
يعد هذا الجزء الأكثر أهمية في البدء فى انشاء شركة إذا لم يكن هناك سوق لعملك ،
فستفشل الشركة ببساطة شديدة
في كثير من الأحيان نرى رائدى الأعمال يسارعون إلى اتخاذ قرار لأنهم يعجبون بفكرة ما
بسبب هذه الرؤية النفقية ، فإنهم لا يتخذون الخطوات اللازمة لإجراء الابحاث المناسبة
للأسف ، هذه الشركات لا تدوم
ولكن إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لكتابة خطة عمل ، فقد تكتشف أنه لا يوجد سوق
يناسب عمل لشركتك الناشئة قبل فوات الأوان لذا فمن الأفضل بكثير معرفة هذه
المعلومات في هذه المراحل الأولية بدلا من خسارة مبلغ كبير من المال في مشروعك
لمعرفة السوق المستهدفة ، ابدأ بافتراضات واسعة ثم احصرها قليلا عادةً ، تتمثل
أفضل طريقة لتقسيم المستهلكين في استخدام هذه الفئات الأربع:
ابدأ بأشياء مثل:
كما قلنا في وقت سابق ، ابدأ على نطاق واسع
ولكن مع استمرارك في دراسة السوق ، يمكنك الحصول على مزيد من التفاصيل يمكنك
استهداف العملاء الذين يعيشون في نيو انغلاند ، على سبيل المثال
بحلول الوقت الذي تنتهي فيه ، قد تبدو السوق المستهدفة كالتالي:
  الذكور
  من 26 إلى 40 عامًا
  يعيش في منطقة بوسطن
70،000    دخل سنوي قدره 55،000
  مهتمين بإعادة التدوير
يحتوي هذا الملف على جميع الفئات الديموغرافية الأربعة التي ذكرناها سابقا بالإضافة إلى
ذلك، فهو محدد جدًا
يجب أن تتحدث خطة العمل الخاصة بشركتك عن البحث الذي أجريته لتحديد هذا السوق تحدث عن
البيانات التي جمعتها من الاستطلاعات والمقابلات
ستستخدم هذا السوق المستهدف في الأقسام الأخرى من خطة العمل أيضًا عند مناقشة
التوقعات المستقبلية واستراتيجيتك التسويقية سنغطي كلا هذين الموضوعين في وقت
قصير
النطاق الجغرافي
الموقع العرق مستوى الدخل النوع السن
السلوكيات العوامل النفسية الديموغرافية(توزيع السكان)
بالإضافة إلى البحث في السوق المستهدفة ، تحتاج إلى إجراء تحليل تنافسي أيضًا
ستستخدم هذه المعلومات لإنشاء إستراتيجية تمييز العلامة التجارية الخاصة بك
عندما تكتب خطة أعمال ، لن تكون شركتك قد بدأت العمل بعد لا أحد يعرف عن وجودك
شيئا، لا تتوقع أن تكون ناجحًا إذا كنت تخطط لإطلاق نسخة كربونية من المنافس
لن يكون لدى العملاء سبب لترك الشركة التى يتعاملون معها و يصبحون عملاء
لشركتك إذا كانت مماثلة للشركة التي يعرفونها بالفعل ويثقون بها
كيف تميز نفسك عن الاخرين؟
قد تنطوي إستراتيجية التمايز الخاصة بك على السعر والجودة إذا كانت أسعارك أقل
بكثير ، يمكن أن يكون هذا سبب تميزك في الصناعة إذا كان منتجك ذو جودة عالية ،
فهناك سوق لذلك أيضا
يجب إجراء التحليل التنافسي في نفس الوقت الذى يتم فيه تحديد جمهورك
المستهدف كل ذلك يندرج تحت جزء أبحاث السوق فى خطة العمل الخاصة بشركتك
بمجرد معرفة من هم منافسيك ، سيكون من الأسهل تحديد كيف ستكون شركتك
مختلفة عنهم ولكن هذه المعلومات ستعتمد إلى السوق المستهدف الخاص بك
أو يمكنك بناء تمايز السعر الخاص بك على ما علمته عن السوق المستهدفة من تلك
النقطة ، ستتمكن من تحديد منافسيك
كما ترى ، فإن الاثنان يسيران سويا جنبا إلى جنب
تحليل
المنافسة
يجب أن تكون على علم بجميع أرقامك بالترتيب عند كتابة خطة عمل ، خاصةً
إذا كنت تخطط لتأمين تمويل الاستثمار
اعرف بالضبط مقدار المال الذي تحتاجه لانشاء الشركة واستمرار التشغيل ؛
وإلا ، فستنفد منك الأموال
يعد نفاد النقود أحد أكثر الأسباب شيوعًا وراء فشل الشركات الناشئة قضاء بعض
الوقت لتنظيم ميزانيتك قبل بدء التشغيل سؤدى إلى تقليل هذه المخاطر
ابحث كل شيء ابدأ بالأساسيات مثل:
تكاليف المعدات
  الممتلكات (شراء أو تأجير)
  الرسوم القانونية
  الرواتب
  التأمين
  المخزون
هذه الأرقام يجب أن تكون دقيقة عندما تكون غير متأكد ، قم بتقديرها بمبلغ
أعلى حيث لا تسير الأمور دائمًا وفقًا للخطة
لا تدع الميزانية السيئة ان تكون هي السبب في فشل شركتك في البدء
دعونا نستمر في الحديث عن بياناتك المالية من الواضح أنك لن تملك أي بيانات الدخل أو ميزانية
عمومية أو تقارير التدفقات النقدية أو غيرها من المستندات المحاسبية إذا لم تكن تعمل بكامل
طاقتك
ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك القيام ببعض التوقعات يمكنك تضع هذه التوقعات بناء على إجمالي عدد
السكان في السوق المستهدفة في منطقتك والنسبة التى يمكنك تغطيتها من تلك السوق
إذا كان لديك نيه اتباع استراتيجية التوسع، قم بإيضاح ذلك أيضًا في توقعاتك المالية
يجب أن تغطي هذه التوقعات أول ثلاث إلى خمس سنوات من بدء التشغيل الخاص تأكد من أنها
معقولة  في الواقع ، قد لا تحقق شركتك ارباح حتى في أول عامين
هذا مقبول طالما أنك تتعامل مع نفسك ومع المستثمرين المحتملين بأمانة ، ستغطي خطتك
المالية تحليل التعادل
على الرغم من أنه من المعقول توقع زيادة أرباح مبيعاتك كل عام ، إلا أنك لا تزال بحاجة إلى أخذ جميع
العوامل في الاعتبار
على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط للتوسع إلى موقع جديد في العام الرابع ، فيجب ضبط توقعاتك
المالية وفقًا لذلك
قد لا تحقق ارباح حتى عامك الثالث من التشغيل ، ولكن إذا كنت تفتح فرع جديد في العام الرابع ، فقد
يحقق هذا العام خسارة أيضًا مرة أخرى، هذا مقبول تمامًا طالما أنك تخطط وتضع ميزانيك وفقًا
لذلك
مثال آخر على الهدف قد يكون إطلاق متجر للتجارة الإلكترونية بالإضافة إلى متاجرك الفعلية لا تحاول
أن تتوسع بشكل لا يمكنك إدارته إبق كل شيء في حدود المعقول
حدد أهدافك وتوقعاتك المالية
يجب أن تقوم خطة العمل الخاصة بشركتك أيضًا بتغطية الهيكل التنظيمي لشركتك الناشئة إذا
كانت شركة صغيرة تمتلكها أنت وشريكً واحد أو شريكين فقط ، يجب أن يكون ذلك سهلاً
ولكن بناء على الحجم الذى تريده لشركتك ، فمن الأفضل أن يتم تصنيفها في أقرب وقت ممكن في
ما يلي مثال على الشكل الذي قد يظهر به الهيكل التنظيمي:
من المهم حقًا أن يكون هذا التسلسل الهرمي في مكانه قبل البدء بهذه الطريقة ، لا
يوجد جدل حول من الذي يقدم التقارير إلى أي من من الواضح من هو المسؤول عن
أشخاص وإدارات محددة
لا تدع ذلك يثير قلقك
إذا وضعت طبقات كثيرة جدًا من المديرين والمشرفين بين قمة الهيكل وقاع الهيكل ،
فقد تصبح الأمور مربكة
فأنت لا تريد أن تضيع أي تعليمات أو مهام في الانتقال بين المستويات أنت أيضًا لا تريد
أن يختلط الامر على اى شخص حول من هو المسؤول
هذه فرصة لتوضيح كيف ستعمل شركتك فيما يتعلق بأعضاء مجلس الإدارة
والمستثمرين و من له الكلمة الأخيرة في اتخاذ القرارات؟
في حين انه من الافضل ان تتخلي عن بعض الأسهم في شركتك الناشئة لتستطيع
اخراجها الى الواقع العملى ، فإننا نوصي بان تحتفظ بالسلطة في يديك
قم بتحدد الهيكل التنظيمي بوضوح
ناقش خطة التسويق الخاصة بك
تعتمد خطة التسويق الخاصة بك على كل شيء آخر تحدثت عنه حتى
الآن
كيف ستحصل على عملاء بناء على أبحاث السوق للجمهور
المستهدف والتحليل التنافسي؟
يجب أن تتماشى هذه الإستراتيجية مع ميزانيتك وتوقعاتك المالية
أيضًا
يمكننا الجلوس والتحدث عن استراتيجيات التسويق المختلفة طوال
اليوم ولكن لا توجد طريقة صحيحة أو خاطئة لتطبيق ذلك على
شركتك
انصحك بالحفاظ على فعالية التكلفة قدر الإمكان كن مرنا ومتزنًا
فى نفس الوقت
ان الحصول على عملاء مكلف أنت لا تريد تصرف ميزانيتك التسويقية
بالكامل في إستراتيجية واحدة اذا فشلت ، فلن يكون لديك أي شيء
ترجع إليه
ضع هذه الفئات في الاعتبار عند وضع خطة تسويق:
قبل أن تقوم بعمل جنونى ، ضع الأساسيات أولاً:
  إطلاق موقع على شبكة الانترنت
  البقاء نشطا على منصات وسائل الاعلام الاجتماعية
  البدء في بناء قائمة مشتركين فى البريد الإلكتروني
  التركيز على الاحتفاظ بالعملاء
  وضع برامج ولاء للعملاء
لا تتباطأ في هذه الخطوة اخرج بسرعة حتى قبل الاعلان عن شركتك رسميًا ، يمكنك البدء في
إنشاء موقع الانترنت و طرق التواصل الاجتماعي
آخر شيء تريده هو أن يعلم المستهلكون بوجود منتجك ، لكنهم لا يستطيعون العثور على
موقعك الإلكتروني أو معلومات الاتصال بك أو الأسوأ من ذلك ، ان يجدو موقع الانترنت الخاص
بك لا يعمل أو غير مكتمل
اجعلها قصيرة و احترافية
لقد تحدثت عن العديد من المكونات المختلفة لخطة العمل الخاصة بشركتك قد يبدو الأمر
معقدا لكن لا تقلق
هذا لا ينبغي أن تقوم بكتابتها فى 100 صفحة
بالتأكيد تريدها أن تكون مفصّلة وشاملة ، لكن لا تبالغ لا يوجد رقم محدد لعدد الصفحات التي
يجب أن تكتبها ، ولكن اكتب صفحة واحدة على الأقل لكل قسم
وينبغي أيضا أن تكون مكتوبة بشكل مرتب واحترافى لا تستخدم مصطلحات عامية
قم بإجراء التدقيق اللغوى
تذكر ، قد تحتاج إلى استخدامها للحصول على رأس المال قد يتردد الممولون في إعطائك المال
إذا أغفلت الأشياء الصغيرة مثل القواعد اللغوية السليمة
الخلاصة
إن إطلاق شركة ناشئة أمر مثير من السهل أن تأخذك الحماسة فتتسرع
إذا كنت ترغب في النجاح ، فأنت بحاجة إلى التمهل وتخطيط الأمور
انعملية كتابة خطة عمل رسمية ستزيد من فرعقد في الحصول على الاستثمار وتحسين معدل النمو
المحتمل
سوف تساعدك أيضًا أبحاث السوق التي ستحتاجها من أجل كتابة هذه الخطة على تحديد ما إذا كان هذا
المشروع التجاري قابل للتطبيق ام لا
إذا لم يسبق لك ان كتبت أبدًا خطة عمل ، فاستخدم هذا كدليل لما يجب ان تشمله الخطة اتبع نصائحي
للوصول لأفضل النتائح
قد تبدو كتابة خطة العمل وكأنها مهمة شاقة في الوقت الحالي ، لكننا نعدك بأنها ستجعل عملك
منظمًا وتوفر لك الكثير من المتاعب للابد
تعتبر الخطوة الأولى للوصول لأعلى أنظمة التشغيل كفائة
هي تحديد الهيكل القانوني الأكثر تناسباً مع احتياجات العمل
يجب أولاً مراعاة الخيارات المتاحة من أجل اختيار الهيكل
القانوني الصحيح و من ثم، فمن الصواب أن تسأل نفسك
الأسئلة التالية: كم عدد المؤسسون و ما هي حقوقهم؟ كم
من المال تخصص كمقدم مساهمة لرأس مال الشركة؟ ما
هي النشاطات و الأهداف الرئيسة و الغرض من الشركة؟
إذا كنت أنت الشخص الوحيد عاقد النية للبدء في هذا المشروع
دون أي مساهمين أو مستثمرين، فإن خيار الشركات الفردية
هو أفضل خيار يعتبر هذا النوع من الشركات أحد البنيات
القانونية التي اعتُرف بها في التعديلات الأخيرة لقانون الشركات
الصادر في 16 يناير 2018  إن الشركات الفردية تعتبر ذات
مسئولية محدودة مملوكة لشخص واحد، و الذي قد يكون
شخص طبيعي أو شخص قانوني( شركة أخرى على سبيل
المثال) تقع مسئولية المالك فقط على حصته في الشركة
بات الحد الأدنى لرأس مال الشركات الفردية 50,000 جنيه مصري، يجب دفعها
بالكامل أثناء التأسيس قد يمثل تخصيص هذ المبلغ تحدياً لكثير من المشروعات
في مرحلة البداية إن كان موضع اهتمامك الأساسي هو تمويل رأس مال الشركة،
فإن أفضل الخيارات أمامك هو إنشاء شركة ذات مسئولية محدودة يعتبر الإطار
القانوني للشركة ذات المسئولية المحدودة هو الخيار الأول للشركات المبتدئة و
المشروعات الصغيرة و المتوسطة رغم ذلك، فإن الحد الأدنى لمؤسسي/مساهمي
هذا النوع من الشركات هو شخصين
تعتبر انشطة و أنظمة تشغيل شركتك عامل أخر في اختيار الهيكل القانوني
للشركة، حيث تضيف بعض القوانين المنظمة للعمل متطلبات اخرى لممارسة بعض
النشاطات مثل انتاج الكهرباء، و المبادرات المالية الصغيرة، و نشاطات سوق رأس
المال قد تعني هذه المتطلبات تأسيس نوع خاص من الشركات ذات حد أدنى لرأس
المال(شركات مساهمة مثلاً) وعادة ما يكون مرتفعاً بشكل ملحوظ عن المبلغ
(1981/ المطلوب حسب قانون الشركات ( 159
كيف تختار أفضل هيكل قانوني
للعمل في مصر
تُحدد أنواع الشركات المسموع بالعمل بها في مصر وفقا لقانون التجارة رقم 17 لعام
1999 و قانون الشركات رقم 159 لعام 1981  يتعامل قانون التجارة بشكل أساسي مع
الملاك من الأفراد و شركات المساهمة البسيطة، و الشركات المحدودة بالأسهم، و
شركات المسئولية المحدودة سيتم مناقشة كل تلك الأنواع بالتفصيل أدناه
أنواع الشركات
في مصر
الملكية الفردية
التكوين
تعتبر الملكية الفردية هي شركة لشخص طبيعي، يشترك في نشاط تجاري لحسابه/ها
الشخصي، و من أجل الحصول على الترخيص لذلك، يجب أن يتقدم ذلك الشخص الى
مكتب التسجيل التجاري المختص و تتضمن المتطلبات الهامة لذلك التسجيل:
  يجب ألا يكون سن المتقدم بالطلب اقل من 21 عام
  يجب أن يكون مصري/ية الجنسية وغير ذلك يندرج النشاط تحت قانون الإستثمار(طبقاً
( للقانون رقم 8 لعام 1997
  يجب أن يستخدم المتقدم اسمه الحقيقي كإسم تجاري، و يجب أن يظهر ذلك الإسم
على الشركة أو المحل أو الأفرع (إن وجد)، و يجب أن يظهر أيضاً على كل المراسلات
التجارية
  يجب أن يقدم المتقدم بالطلب لمكتب التسجيل التجاري البيانات الأخرى ذات الأهمية
مثل طبيعة العمل، و رأس المال( بدون حد أدنى)، و عنوان الشركة الرئيسى و الأفرع و
تفاصيل العلامات التجارية و حقوق النشر( إن وجد )
الشركات البسيطة
التكوين
إن الشراكة هي نوع من شركات الاعمال تتكون بين شخصين أو أكثر و عادة شخصين
طبيعيين ثمة نوعان من الشراكات: الشراكات العامة و المحدودة يعتبر كل الشركاء
في الشراكات العامة تجار و يقع عبء تحمل مسئوليات الشركة عليهم جميعاً دون أي
حدود
مما يعني أنه في حالة عجز تمويلات الشركة عن تحمل مسئولياتها، فإن الدائنين
سوف يحصلون على ديونهم من المال الشخصي للشركاء يجب توفير اسم تجاري
للشراكات العامة مأخوذ من اسم (أسماء) واحد أو أكثر من شركائها
بعد إبرام اتفاقية الشراكة ، يلزم ما يلي لإكمال التسجيل:
  يتم نشر نسخة من عقد الشراكة في المحكمة الابتدائية حيث يقع المكتب الرئيسي
للشركة
  وينشر عقد الشراكة في صحيفتين يوميتين ذاتا التداول الواسع
  يتم تسجيل عقد الشراكة في السجل التجاري (يرجى الرجوع إلى متطلبات التسجيل
التجاري تحت المالك الوحيد)
  بعد الانتهاء من التسجيل أعلاه ، يمكن أن تبدأ الشركة نشاطها التجاري
الإدارة
في الشراكة المحدودة، يكون أحد الشركاء على الأقل شريكًا عامًا نشطًا و يتحمل
المسؤولية الكاملة للوفاء بالتزامات الشركة دون أي حدود الشركاء الآخرون، الذين
يطلق عليهم شركاء محدودين، هم شركاء غير نشطين أو "نائمين"، ومسؤوليتهم
في الوفاء بالتزامات الأعمال محدودة بمقدار رأس المال الذي استثمروه في الشراكة،
وليس أكثر من ذلك يشتق الاسم التجاري للشركة المحدودة من اسم (أسماء) واحد أو
أكثر من شركائها
يمكن للأجانب المشاركة في هذه الأعمال، و لكن لا يحق لهم حق الإدارة أو التوقيع
? بإسم الشركة، و حصتهم في الشركة لا تزيد على 49
المتطلبات المالية
لا يوجد حد أدنى لرأس المال المطلوب فيما يتعلق بالضرائب، تخضع الشركات العامة
والمحدودة لنفس الأحكام الضريبية إن ربح الشركة نفسها ككيان قانوني غير خاضع
للضريبة، ولكن حصة كل شريك (عام أو محدود) من هذا الربح مع أي دخل آخر خاضع
للضريبة يكون قد تعرض له، بشكل منفصل عن الشركاء الآخرين، إلى ضريبة الدخل
الموحدة بمقياس المعدل التدريجي المطبق على المالكين الحصريين، أي ما بين 10 ? و
20 ? بالإضافة إلى رسوم موارد الدولة بنسبة 2? مرة أخرى، يجب على كل شريك أن
يسجل نفسه في نظام التأمين الاجتماعي الحكومي كشخص يعمل لحسابه الخاص
يتطلب تسجيل الشركة إبرام اتفاق (الفعل) بين الشركاء الذين يحددون رأس مال
الشركة وحصة كل شريك (عام أو محدود)، والهدف (نشاط) الشركة، ومدتها،
والحصول على أرباحها أو خسائرها، الخ
الشركات المساهمة
التكوين
تتشابه الشركة المصرية المساهمة في صفاتها الرئيسية مع نفس النوع من
الشركات الموجودة في أي مكان آخر في العالم وبالتالي ، فهي شركة خاضعة للنظام
ويقسم رأس مالها إلى أسهم ، وتقتصر مسؤولية كل مساهم على قيمة أسهمه ،
ويمكن تداول الأسهم في البورصة
يجب ألا يقل عدد مؤسسي شركة مساهمة عن ثلاثة مؤسسين ، ولا يمكن أن يقل عدد
المساهمين عن ثلاثة في أي وقت
يمكن لاسهم شركة مساهمة ،سواء كانت خاصة أو عامة ، ان تكون مملوكة
بالكامل للأجانب ، ولكن يتعين عليهم دفع قيمة أسهمهم في الشركة بعملات
أجنبية قابلة للتحويل
لتكوين شركة مساهمة ، يجب على المؤسسين (أو المحامي الموكل عنهم) تقديم
طلب إلى إدارة الشركات مع المستندات التالية المطلوبة:
  قائمة بأسماء المؤسسين وتفاصيلهم
  للمؤسسين الذين هم الشركات ، قرار من كل هيئة اعتبارية تشير إلى المشاركة في
الشركة الجديدة
  بالنسبة للمؤسسين من جنسيات أجنبية ، تكون البيانات المطلوبة في شكل موثق أو
قانوني مثل الجنسية أو العنوان أو العمل أو النشاط أو مستندات التأسيس وما إلى ذلك
  مذكرة التأسيس ومشروع النظام الأساسي للشركة الجديدة ه شهادة من البنك
المصري تستلم مدفوعات رأس المال ، وبعد ذلك ، سيتقدم المؤسسون إلى مكتب
السجل التجاري لتسجيل الشركة الجديدة في السجل التجاري ، وبعد ذلك سيتم دمج
الشركة بالكامل ويمكنها بدء نشاطها يستغرق تأسيس شركة مساهمة عادةً من
4 إلى 5 أسابيع
المتطلبات المالية
يمكن تداول أسهم شركة مساهمة في البورصة المصرية، سواء كانت شركة خاصة
أو عامة ومع ذلك، لا يمكن تداول أسهم الشركة أو أسهم المؤسسين في البورصة
قبل مرور عامين ماليين على تأسيس الشركة يمكن للمساهم الأجنبي بيع أسهمه
في البورصة المصرية ويمكنه إعادة عائدات البيع إلى الخارج دون أي قيود وخالية من أي
ضرائب أو رسوم
يجب تدقيق حسابات أي شركة مساهمة من قبل مدقق حسابات مصري معتمد من
قبل المساهمين في اجتماعهم العام السنوي يجب أن يكون لدى البنوك والصناديق
المشتركة اثنان على الأقل من المدققين المعتمدين
الإدارة
يتم إدارة شركة مساهمة بواسطة مجلس إدارة مؤلف من عدد فردي لا يقل عن ثلاثة
أعضاء مجلس الإدارة، بمن فيهم الرئيس، يمكن أن يكونوا من جنسيات أجنبية يمثل
المدراء دور المساهمين في إدارة الشركة، وبالتالي يعتبرون وكلاء أو وكلاء
للمساهمين وليس كموظفين في الشركة
يجب أن يمتلك كل عضو من أعضاء مجلس الإدارة عدداً من أسهم الشركة تسمى
أسهم "المديرين"، وتستند قيمة الأسهم إلى القيمة الحالية للأسهم في البورصة،
ولكن إذا لم تكن الأسهم في قوائم تداول البورصة، فإن القيمة الإسمية للسهم
ستكون هي أساس التقييم، ويتم إيداع أسهم أعضاء مجلس الإدارة في أحد البنوك
المعتمدة في مصر كضمان للإدارة الجيدة، ولا يمكن التصرف فيها طالما كان كان
الشخص لازال عضوا فى مجلس الإدارة
يخضع راتب المدير ، لضريبة الدخل نفسها المطبقة على المالكين الحصريين
يشرف قسم الشركات على شركات المساهمة لضمان التزامها بقانون الشركات ومع
ذلك، فإن هيئة سوق المال تشرف على الشركات التي تتعامل في الأوراق المالية (على
سبيل المثال صناديق الاستثمار المشترك، والعقود، ورأس المال الاستثماري، والشركات
المديرة للحافظات المالية)
شركات محدودة بالأسهم
التكوين
الشركة المحدودة بالأسهم، أو "إجراءات تكافؤ الأوامر السيادية" كما تسمى في
فرنسا، تشبه شركة المساهمة، باستثناء أن أحد المؤسسين على الأقل لديه مسؤولية
غير محدودة في الوفاء بالالتزامات المالية للشركة يحظر على الشركة القيام بأعمال
التأمين أو البنوك أو المدخرات أو صناديق الاستثمار نيابة عن أشخاص آخرين (المادة 3 و
5 من قانون الشركات)
الإدارة
تدار الشركة من قبل المؤسس(ون) ذوو المسؤولية غير المحدودة دون أي مشاركة
مباشرة من المؤسسين الآخرين أو المساهمين العاديين ذوي المسؤولية المحدودة
ويطلق على مؤسس(ي) المسؤولية غير المحدودة الذي يدير الشركة "المدير"، ولكن
وضعه القانوني يشبه مدير شركة مساهمة، والأحكام المطبقة على هؤلاء المديرين
تنطبق كذلك على مديري الشركات المحدودة بالأسهم يجب تحديد اسم ونطاق
سلطة مدير الشركة في عقد التأسيس (المادة 111 من قانون الشركات)
يجب أن يكون لدى الشركة مجلس إشرافي مكون من ثلاثة أشخاص على الأقل، والغرض
منه هو الإشراف على تصرفات المدير (المدراء) وبذلك، لا يجوز اختيار هذا المجلس
الإشرافي من قبل مدير الشركاء (الشركاء) (المادة 112 من قانون الشركات)
في حالة وفاة المدير، تُحل الشركة، ما لم ينص عقد الشركة على أنها ستستمر
وبصرف النظر عن الاختلافات المذكورة أعلاه، فإن الأحكام المتعلقة بالشركات
المساهمة تطبق على شراكات محدودة بالأسهم
المتطلبات المالية
وفقًا للقانون المصري، هناك حد أدنى لرأس المال مطلوب للشركة المحدودة ينقسم
رأس المال إلى فئتين: ( 1) أسهم مملوكة من قبل الشركاء المؤسسين، و ( 2) أسهم
متساوية القيمة مملوكة للمساهمين يتحمل الشركاء المؤسسون مسؤولية غير
محدودة في حين تقتصر مسؤولية المساهمين على قيمة أسهمهم (المادة 3 من
قانون الشركات)
شركات ذات مسؤولية محدودة
التكوين
الشركة المصرية ذات المسئولية المحدودة هي شركة مغلقة حيث تقتصر مسؤولية
كل من شركائها على قيمة أسهمه (تسمى الحصص) في الشركة لا يجوز أن يقل عدد
الشركاء في شركة ذات مسؤولية محدودة عن شخصين ولا يمكن أن يتجاوز عددهم
خمسين لا يمكن تداول أسهم أو حصص الشركة ذات المسؤولية المحدودة في
البورصة عادة ما يتم اشتقاق الاسم التجاري للشركة ذات المسؤولية المحدودة من
هدفها ، ولكن قد يتضمن أيضًا اسم (أسماء) واحد أو أكثر من شركائها بالإضافة إلى
ذلك ، يجب تضمين عبارة "الشركة ذات المسؤولية المحدودة" في الإسم (المادة 61
من القرار الوزاري المنفذة لقانون الشركات التجارية)
يجب على المساهمين المؤسسين للشركة تقديم طلب للحصول على إذن لانشاء
شركة ذات مسؤولية محدودة يحدد القرار الوزاري لتنفيذ قانون الشركات التجارية
الأحكام الإلزامية التي يجب تضمينها في عقد التأسيس
يتم تأسيس الشركة بمجرد تسجيلها في السجل التجاري يجب على الشركة أيضا
الاحتفاظ بسجل الشركاء في مكتبها الرئيسي، والذي يجب أن يشمل الأسماء
والجنسيات و العناوين ومهن الشركاء الى جانب عدد الأسهم المملوكة لكل شريك؛
المبلغ المدفوع من قبل كل منهم وتخصيص أو نقل الأسهم والمعلومات ذات الصلة
(المادة 275 من اللائحة التنفيذية لقانون الشركات)
لا يمكن للشركات ذات المسئولية المحدودة أن تجمع الأموال (رأس المال أو كقرض)
من خلال الاكتتابات العامة كما يمكن لهذه الشركات إجراء مجموعة متنوعة من
الأنشطة التجارية، باستثناء التأمين أو الخدمات المصرفية أو الادخار أو تلقي الودائع أو
استثمار الأموال نيابة عن الآخرين (المادة 5 من قانون الشركات)
إلادارة
يجوز إيكال إدارة شركة ذات مسؤولية محدودة إلى مدير واحد أو أكثر يجب أن يكون
مدير واحد على الأقل يحمل الجنسية المصرية (المادة 281 من القرار الوزاري المنفذ
لقانون الشركات) يجب تسمية المدير (المدراء) في عقد التأسيس ولكن لا يجب أن
يكون من أحد المساهمين  يجوز تعيين المدير (المديرين) لفترة محددة (والتي يجب أن
يتم تحديدها في عقد التأسيس) أو لفترة غير محددة يكون المدير (المدراء) لديهم
السلطة الكاملة لتمثيل الشركة ؛ ما لم تكن هذه السلطة محدودة بموجب عقد
التأسيس
يمتلك مدير الشركة ذات المسئولية المحدودة نفس الوضع القانوني لمدير شركة
? المساهمة تخضع مكافأة المدير ، بعد خصم معين ، للراتب بمعدلات 10 ? و 2
إذا تجاوز عدد الشركاء في شركة ذات مسؤولية محدودة عشرة شركاء ، فيجب أن
يشكل الشركاء هيئة إشرافية تتكون من ثلاثة على الأقل يحق للمجلس الاشرافى
مراجعة السجلات المحاسبية للشركة ، وان يطلب من المديرين تقديم التقارير عند
الطلب ، وحساب الاموال والأصول الأخرى للشركة ، ومراجعة البيانات المالية للشركة
قبل تقديمها إلى الاجتماع العام للشركاء
بصرف النظر عما سبق ، تنطبق الأحكام المتعلقة بالشركات المساهمة على الشركات
ذات المسئولية المحدودة
المتطلبات المالية
وفقاً للقانون المصري ، يوجد حد أدنى لرأس المال في الشركة ذات المسؤولية
المحدودة يجب دفع رأس المال بالكامل عند التأسيس القيمة الاسمية للحصة أو
الحصص
لا يمكن تداول الحصص في البورصة ، ومع ذلك ، يمكن لأي شريك بيع حصصه إلى افراد
خارجيين ، بعد ان يكون قد عرضها بالفعل إلعلىى الشركاء الآخرين ورفضوا شرائها
يمكن للأجانب أن يمتلكوا نسبة 100 ? من رأس المال السهمي لشركة ذات مسؤولية
محدودة ، ولكن عليهم أن يدفعوا قيمة أسهمهم بالعملات الأجنبية القابلة للتحويل
إذا رغب شريك (شركاء) أجانب في شركة ذات مسئولية محدودة في إعادة رأس ماله
إلى خارج مصر ، فعليه بيع حصصه أو تصفية الشركة (إذا كان هو أو هي تمتلك كل
الشركة أو معظمها) أو إيداع عوائد البيع أو التصفية في أحد الحسابات لدى أحد البنوك
المعتمدة في مصر ، وسيقوم المصرف بإعادة الأموال المطلوبة بدون أي ضرائب أو
رسوم
يجب على الشركة ذات المسئولية المحدودة والتي لها رأس مال ساهم يساوي أو
يتجاوز الحد الأدنى لرأس المال المساهم في شركة مساهمة مقفلة (أي 250,000
جنيه) أن تخصص 10 ? على الأقل من الأرباح ليتم توزيعها بين شركائها لموظفيها
كنوع من تقسيم الأرباح بحد أقصى قدره 100 ? من مرتباتهم السنوية
مصادر تمويل الاعمال المبتدئة
10 خيارات تمويل لزيادة رأس المال لعملك
تبدأ معظم الشركات الناشئة عادة بأمل كبير وثقة المستثمرين ومع ذلك ، يمكن
لبعض الظروف إما أن تنجح أو تفشل أي شركة ناشئة
وقد أظهر بحث شامل أجراه بعض الخبراء أن الشركات الناشئة في غضون السنة
الأولى غالبا ما تستسلم بسبب عدد لا يحصى من الأسباب
الشرط الرئيسي لأي ازدهار تجاري هو توفر رأس المال هذا لأن رأس المال هو
العنصر الأساسي لنمو اى عمل فبدون التمويل الكافي ، تكون الشركات الناشئة
اقرب إلى الانهيار ، وهذه العقبة الخبيثة غالباً ما تدفع أصحاب الشركات الناشئة في
قطاع الأعمال الى طلب الدعم المالي لشركاتهم الناشئة
بعد أن تكون قد أجريت أبحاث تحليل بيانات السوق المناسبة لانشاء الشركة ، فإن
الحصول على التمويل المطلوب لعملك أمر متروك لك تمامًا
إليك بعض النصائح حول ما الذي يمكنك فعله من أجل الحصول على التمويل اللازم
لانشاء الشركة
تمويل شركتك ذاتيا
لكي تنجح في أول مرة تنشىء فيها شركتك ، يجب عليك التأكد من أن لديك بعض
الأموال التي قمت بتوفيرها او التي يمكنك الحصول عليها بسهولة أو الأموال التي
يمكنك الحصول عليها من الأصدقاء أو العائلة
وتعرف عملية استخدام الأموال الشخصية أو التمويل من الأصدقاء والعائلة
بالتمويل الذاتي
يعد الحصول على التمويل من العائلة والأصدقاء طريقة فريدة لبدء تشغيل
شركتك عادة ما يكون الأصدقاء والعائلة مرنين عندما يتعلق الأمر بدين او قرض
أكثر بكثير من المصادر الخارجية الأخرى
لذا، إذا طلبت من صديقك أو أحد أفراد عائلتك الذين يدعمون فكرتك ، يمكنك
الحصول على بعض ، إن لم يكن كل الأموال التي تحتاجها لبدء عملك
التمويل الجماعي
جعلت التكنولوجيا الحديثة من السهل على الأشخاص مشاركة مشاكلهم على
منصة اجتماعية تفاعلية يتم إعداد منصات التمويل الجماعي أساسًا للأفراد لعرض
أفكارهم أو التحديات التى تواجه أعمالهم أمام مجتمع من المستثمرين أو
الأشخاص المستعدين لدعم أفكارهم أو قضيتهم
فهى تعمل عن طريق اتاحة الفرصة للافراد لعرض نموذج الأعمال الخاص بهم على
منصة التمويل الجماعى ، ويشارك نموذج أعماله وإمكانية نموه و تطوره إذا تم
شراء فكرته من قبل الممولين على المنصة ، فسوف يتعهدون بدعم نموذج
أعماله بشكل علني والتبرع بالأموال على التوالي
الايجابيات
  إن التمويل الجماعي يخلق اهتمامًا عامًا بنشاطك التجاري ، وبالتالي يقوم ببعض
التسويق المجاني ويوفر التمويل لعملك في نفس الوقت
  يزيل التمويل الجماعى التعقيدات التي ينطوي عليها وضع عملك في يد مستثمر
أو وسيط
  لديه القدرة على جذب الاستثمار في رأس المال مع تطور الأعمال
السلبيات
  يمكن أن يكون التنافس الشديد المتأصل في منصات التمويل الجماعى صعبًا إذا
كان هناك شخص ما يقوم بالترويج لنفس الفكرة التجارية التي تطرحها إليها
  إذا كان نشاطك التجاري ليس قويا مثل منافسيك ، فهناك احتمال أن يتم التغاضي
عن فكرة مشروعك التجاري أو رفضها
الايجابيات
  يمكن بسهولة الحصول على الأموال
  العقبات البيروقراطية قليلة أو غير موجودة
  أسعار فائدة مرنة
السلبيات
  لا يمكن الاستفادة من التمويل الذاتى فى حالة الشركات الكبيرة ؛ فهو يصلح
فقط للشركات الصغيرة
حاوا ايجاد مستثمر ملاك لشركتك الناشئة
ابحث عن رأس مال مجازف لانشاء الشركة
قد يكون لديك فضول إذا كان هناك شيء مثل الاستثمار الملاك أو
المستثمرالملاك بالفعل؟ نعم هنالك المستثمر الملاك هو في الأساس شخص
يملك كمية هائلة من رأس المال و على استعداد لاستثمارها في أفكار تجارية
في بعض الأحيان ، يجتمع المستثمرون الملاك في مجموعات للتدقيق في
مقترحات الأعمال ، من أجل اختيار المرشح المثالي للاستثمار فيه
الايجابيات
  يقدم المستثمرين الملاك التوجيه إلى جانب رأس المال للشركات الناشئة
  يرغب المستثمرين الملاك في المخاطرة بفكرة الأعمال حيث أنهم يتوقعون
عائدًا كبيرًا على الاستثمار من شركة ناشئة
السلبيات
  يقدم المستثمرين الملاك رأس مال استثماري اقل لأفكار الأعمال مقارنة مع
أصحاب رؤوس الأموال المجازفة
تدار صناديق رؤوس أموال المجازفة من قبل المتخصصين الذين لديهم عين حريصة
على البحث عن شركات ذات فرص نجاح كبيرة
إن طريقة عملهم تنطوي على استثمارهم في أعمال قائمة بدلاً من الاستثمار في
الأسهم وبمجرد أن يكون هناك اكتتاب أو استحواذ لاحد الاعمال التجارية التى هم
شركاء بها، يقومون بالانسحاب والبحث عن استثمارات أخرى
الايجابيات
 مستثمرى المجازفة يقومون بمراقبة تقدم الشركة التي استثمرت فيها ، مما
يضمن استدامة ونمو استثماراتهم
  إن الإرشاد والخبرات التي يقدمها مستثمرى المجازفة إلى الطاولة تقوم أيضاً
بالحفاظ على العمل أو الشركة بشكل فعّال
  الشركات ذات معدلات النمو الفلكية مثل اوبر و فليبكارت لديها إستراتيجية خروج
مصممة مسبقاً تمكنها من جني أرباح ضخمة يمكنها ، بدورها ، إعادة الاستثمار
في نمو شركتها
السلبيات
  سيظل مستثمرى المجازفة موالين لعملك حتى يستردو رأس اموالهم
وأرباحهم يحدث هذا عادة خلال فترة زمنية قليلة من ثلاث إلى خمس سنوات
  أنت تكاد ان تفقد السيطرة على عملك حيث أنك تتخلى عن جزء كبير منه
لمستثمرى المجازفة
  يسعى مستثمرى المجازفة إلى شركات أكبر ذات مستويات استقرار ثابتة و قوى
عاملة يمكن تحديدها قد يكون هذا عقبة بالنسبة لك لأن الشركات الناشئة لا
تملك عادة هذا المستوى من الاستقرار
البحث عن الأموال من حاضنات الأعمال
والمسرعات
الحصول على الأموال عن طريق الفوز فى المسابقات
يمكن للأنشطة التجارية التي بدأت للتو الوصول إلى الأموال المقدمة من حاضنات
الأعمال والمسرعات
يمكن العثور على البرامج التي تقدمها في المدن الكبرى في جميع أنحاء العالم
هناك اختلافات طفيفة تفصل بين مصطلحى "حاضنات الأعمال والمسرعات"
الاختلاف الأساسي
تعمل حاضنات الأعمال في الأساس على تعزيز الأعمال بينما تقوم المسرّعات
بتسريع عمل الشركات
الايجابيات
  يتلقى أصحاب الأعمال الإرشاد من مموليهم
  يمكن إجراء اتصالات مع الشركات الناشئة الأخرى
السلبيات
8 أشهر ، إذا كان هناك نقص في الالتزام ، فإن الشركة الناشئة قد     خلال فترة 4
تتهاوى
هناك طريقة أخرى رائعة للحصول على الأموال من خلال المشاركة في المسابقات
التي تتطلب من رواد الأعمال عرض نموذج أعمالهم على منافسين آخرين
يتنافسون للحصول على التمويل ذاته لأعمالهم
كمتسابق ، أنت مطالب بتقديم خطة عمل شاملة ومفصلة إذا كنت تسعى للفوز
بثقة المستثمرين
الايجابيات
  في المشاركة في هذه المسابقات ، سيتم تخصيص التغطية الإعلامية لشركتك
الناشئة ، مما يتيح لك عمل الدعاية اللازمة لبدء أعمالك التجارية
السلبيات
  يمكن أن يؤدي خسارة المسابقات إلى إضعاف المعنويات ، مما يؤدي إلى تخلي
رواد الاعمال عن خططهم
جمع الأموال عن طريق قرض بنكي
الحصول على القروض من ممولى المشاريع
الصغيرة أوشركات التمويل غير البنكية

تقدم المؤسسات المصرفية دعما ماليا عن طريق القروض للأفراد الذين يقدمون
لهم خطة عمل قوية يجب أن تكون خطة العمل منظمة بشكل جيد لنقل طريقة
التشغيل المقترحة ، وتوقعات الأرباح والوقت المقدر للوصول الى مرحلة النضج
يأتى الاعتماد المالي للبنوك في شكلين ، وهما قرض رأس المال العامل
والتمويل
قرض رأس المال العامل
تم تصميم هذا القرض لاجتياز دورة كاملة من توليد الإيرادات يملك اصحاب
الأسهم والمدينين في العادة نفوذاً على الحد
التمويل
تتضمن هذه العملية توفير خطة عمل ومعلومات موجزة عن التقييم ، إلى جانب
تقرير المشروع الذي تم بموجبه منح القرض
الايجابيات
  يمكن لرواد الاعمال الوصول إلى رأس المال
  يمكن لرأس المال ان يقوم باسراع عملية توليد الايرادات
السلبيات
  مخاطر عالية لفقدان الضمانات ، حيث أنها من المتطلبات الهامة لمنح القروض
تم تأسيس شركات تمويل اصحاب المشاريع الصغيرة الذين لا يستطيعون الحصول
على رأس المال أو القروض المصرفية التقليدية يرى الأفراد ذوو التصنيفات
الائتمانية السيئة شركات تمويل اصحاب المشاريع الصغيرة مخرجا جيدا حين لا
يكون فى استطاعتهم الحصول على قرض من البنوك التقليدية
قروضاً للأفراد الراغبين فى الحصول (NBFCs) تقدم الشركات المالية غير المصرفية
على قروض ، دون فرض أي قيود قانونية مثل ما يفعل البنوك التقليدية وخدمات
إصلاح الائتمان
تعد البرامج الحكومية التي تقدم رأس للشركات الناشئة طريقة ممتازة للحصول
على تمويل لأعمالك يجب عليك تقديم خطة يمكن قبولها من قبل لجنة المنح
بمجرد فحص وتدقيق خطتك ، سيتم تزويدك بالأموال اللازمة لبدء أعمالك
البرامج الحكومية التي تقدم رأس المال للشركات الناشئة
طرق أخرى يمكنك عن طريقها الحصول على المال
لشركتك الناشئة
البيع قبل الانتاج: احد افضل الطرق لجمع الأموال لشركتك الناشئة يكون من
خلال بيع المنتج قبل نزوله السوق رسميا وهذا يبني ثقة المستهلك في علامتك
التجارية ويسمح لك بزيادة حجم الطلب على منتجك قبل الانتاج الرسمي
هذا الإجراء ، مما يسمح للمستهلكين Samsung و Apple تستخدم شركات مثل
بإجراء عمليات شراء مسبقة قبل الإصدار الرسمي لمنتجاتهم
بيع الأصول: يمكن التصرف فى الأصول التي تمتلكها والتي لها قيمة مالية
عالية ، ويمكن أن تكون بمثابة مصدر مباشر لتمويل شركتك الناشئة
بطاقات الائتمان: بطاقات الائتمان هي مصدر تمويل فوري يمكن للشركات
الجديدة التي تتطلب نفقات باهظة استخدام بطاقات الائتمان طالما أنها تستوفي
الحد الأدنى من متطلبات الدفع
الخلاصة
إن توظيف الخطوات الموجودة في هذا الدليل يمكن أن يزيد بشكل كبير من فرص
بقاء شركتك فى سوق العمل يعد تمويل شركتك ذاتيا بين مصادر التمويل الأخرى
الموضحة في هذا الدليل هو أفضل طريقة لبدء أعمالك
ومع ذلك ، من أجل الحفاظ على التنافس في السوق ، يجب عليك دائمًا تغيير مصادر
التمويل الخاصة بك هذا يوفر لك بعض المرونة وعدم الاعتماد على مصدر واحد
للتمويل
الايجابيات
  التمويل من الحكومة عادة ما يكون كبير الحجم ، مما يوفر لك فائض فى رأس
المال لإدارة شركتك الناشئة
السلبيات
  قد تستغرق عملية التدقيق والموافقة و صرف الأموال الوقت بسبب البيروقراطية
الحكومية
SOURCES OF START UP FUNDING

غالبًا ما ينظر الى ريادة الأعمال – وهذا صحيح  باعتبارها مكونًا أساسيًا للاقتصادات
الديناميكية يمكن أن يساعد الابتكار ، الذي يتم تمكينه من خلال سهولة الوصول
إلى رأس المال وبيئة تنظيمية مرنة ، في دفع نمو الشركات ، والصادرات ، ونشاط
القطاع الخاص ، وفرص العمل   وكلها اشياء مطلوبة في مصر وتشكل
جزءًا كبيرًا من النشاط الاقتصادي (SMEs) المؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم
75 ? تقريبًا في تشغيل العمالة و 80 ? من   في مصر ، حيث تساهم بنسبة 65
الناتج المحلي الإجمالي وفقًا لبعض التقديرات وفي الوقت نفسه ، فإن المشاريع
الحكومية الكبيرة مثل قناة السويس الجديدة ستوفر فرص عمل للمصريين ومع
ذلك ، فإن تأسيس بيئة تمكن السكان المحليين من خلق فرص عمل خاصة بهم أصبح
أولوية إستراتيجية للحكومة ، وموضوع ريادة الأعمال هو احد الموضوعات
المطروحة دائما في المؤتمرات التى تبحث مستقبل مصر الاقتصادي
في حين أن رواد الاعمال ليسوا قليلون في مصر   فإن القطاع
40 ? من   غير الرسمي الكبير ، الذي يمثل ما يقرب من 30
الاقتصاد ، يشير الى ان إنشاء أعمال جديدة وتنميتها بشكل
جيد قد يكون مهمة صعبة في البيئة الحالية
ويمثل الإطار القانوني المصري ، الذي يتضمن إنفاذ العقود غير
المربوطة ، عائقا كبيرا أمام الدخول الى الأسواق ولا يشجع
المؤسسات غير الرسمية على الاقدام على إضفاء الطابع
الرسمي عليها وفقًا لتقرير "تقرير ممارسة أنشطة الأعمال"
الصادر عن البنك الدولي لعام 2016 ، احتلت مصر المرتبة 155
من أصل 188 دولة ، مع حل نزاع يستغرق أكثر من 1000 يوم
ان الحصول على رأس المال يعد عقبة أخرى كانت البنوك رافضة
تمام ان تقوم بتقديم تسهيلات ائتمانية للشركات الناشئة
والمشاريع الصغيرة والمتوسطة الحجم ، حيث تفضل صفقات
البيع الكبيرة ذات العوائد الكبيرة في قطاع الشركات (انظر
الفصل المصرفي) ، في حين أن آليات التمويل غير البنكية ، مثل
مثل رأس المال الاستثماري و التمويل الجماعى و رأس المال
المجازف ، بدأت مؤخرا في الظهور في السوق المصرية
ومع ذلك ، فقد شهدت السنوات الأخيرة مزيجًا من الجهود
الحكومية وبدأ اهتمام القطاع الخاص يؤتي ثماره على شكل
نظام بيئي منظم بشكل متزايد في تقرير "ممارسة أنشطة
الأعمال" لعام 2016 ، صنفت مصر بين أفضل البلدان من حيث
ألاداءً في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا من حيث بدء
الأعمال التجارية ، حيث اصبح بامكانك تسجيل الشركة فى
ثمانية أيام ، مقارنةً ب 40 يومًا قبل 10 سنوات
التحديات
كما هو الحال مع معظم الاقتصادات الناشئة ، لعبت الهيئات الحكومية الدور
القيادي في المراحل المبكرة من هذه العملية لقد كان الصندوق الاجتماعي
الذي تأسس في عام 1991 ، نشطًا بشكل خاص ، في نطاق ، (SFD) للتنمية
حملة واسعة النطاق تضم مبادرات على المستوى المجتمعي ، وحشد الموارد
الوطنية والدولية ، والعمل مع الهيئات الحكومية ، والمنظمات غير الحكومية
، ومجموعات القطاع الخاص لتوفير فرص العمل وقد أعطى التشريع الذي تم
إصداره في عام 2004 تفويضًا صريحًا لدعم المؤسسات الصغيرة والمتوسطة
فيما يتعلق بالحصول على التمويل والترخيص و الامور المماثلة ، وجعلها
الوكالة المنسقة الرئيسية لقطاع الاعمال في عام 2015 أعلن الصندوق أنه
خصص 15 مليون دولار من قرض يمنحه البنك الدولي بقيمة 300 مليون دولار
لتمويل مشاريع ريادة الأعمال
لقد جاء الدعم من مانحين آخرين أيضًا أطلق البنك الأوروبي للإنشاء والتعمير
برنامج "دعم المرأة في العمل" بالشراكة مع الصندوق الاجتماعي للتنمية في
عام 2013 ، وبحلول أوائل 2015 ، نفذ 47 مشروعًا للخدمات الاستشارية كما
،Enpact قامت وزارة الخارجية الألمانية بتمويل برنامج التوجيه الجارية في مصر
وهي منظمة غير حكومية تأسست في عام 2013 فى محاولة تعزيز العلاقات
الريادية في مصر و بين مصر واستراليا وألمانيا والأردن والمغرب وسويسرا
وتونس وشهد نفس العام إنشاء صندوق المشاريع المصري الأمريكي،
بميزانية تبلغ 60 مليون دولار بدعم من وزارة الخزانة الأمريكية التي تستثمر في
الشركات المبتدئة والشركات الصغيرة والمتوسطة، و تقسم ألارباح بالتساوي
بين الولايات المتحدة ومصر فى حالة حل الصندوق
زيادة الوعي
في حين أن المبالغ المتضمنة في كل من هذه الجهود المنفصلة متواضعة نسبيًا ، لا انها قد عملت
سويا على رفع مستوى ريادة الأعمال بين السكان فى الوقت الذى برز فيه موضوع ريادة الاعمال داخل
النظام التعليمي ، والذي كان حتى وقت قريب لا يهتم بتقديم مناهج تتتعلق بمواجهة المخاطر
واحدة من أول (AUC) والتفكير الإبداعي المطلوب لتطوير الأعمال وكانت جامعة الأمريكية بالقاهرة
في عام 2010  و (EIP) من يعترف بريادة الأعمال، حيث قامت إدخال برنامج ريادة الأعمال والابتكار
ايضا فهو احد أهداف برنامج إدارة الأعمال التي تديرها الجامعة البريطانية في مصر و هو مساعدة
الطلاب على فهم مفهوم ريادة الأعمال واستدامتها في المناخات السياسية المختلفة
القطاع الخاص
تواصل المؤسسات التعليمية لعب دورا قياديا في عالم ريادة الاعمال، في شكل مشاريع مثل مشروع
مسرع الشركات الناشئة وحاضنة أطلقت عام 2013   تحركت من النطاق النظري إلى   AUC مختبر
بالشراكة مع ، Labs Flat النطاق العملي كما ساعدت الجامعة الامريكية فى القاهرة في إنشاء 6
التي تعمل الآن خارج القاهرة وجدة وأبو ظبي ، حيث تقدم مشاريع تمويل تتراوح ، Sawari Ventures
بين 10،000 و 15،000 دولار في مقابل الحصول على حقوق ملكية بسيطة في الشركة بالإضافة
إلى الدعم المالي ، يتم منح الشركات الشابة التي تم قبولها في البرنامج أيضًا أربعة أشهر من
التوجيه في مجالات مثل الخدمات اللوجستية وجذب اهتمام المستثمرين والتدريب من قبل خبراء
الصناعة والدعم القانوني ومساحة المكاتب وفرص التواصل والمزايا التي تنشأ عن الجهات الراعية
Amazon Web Services و PayPal و Microsoft مثل
وربما كان هذا الضخ في رأس المال الخاص بالقطاع الخاص والمعرفة الفنية في هذا المجال هو
التطور الأكثر إثارة في السنوات الأخيرة ، كما أن العدد المتزايد للحاضنات و المستثمرين الملائكة
الذين يؤسسون متجرًا في مصر هو شهادة على قدرة البلاد على ريادة الاعمال وتشمل الجهات
التي لديها ، Ideavelopers الفاعلة الأخرى وتلك التي تعمل في مجال رأس المال المجازف مثل شركة
وهي منصة ، Cairo Angel Network ؛ نطاق إقليمي من خلال صندوق تنمية التكنولوجيا الخاص بها
وهي ، Smart Village متكاملة للمستثمرين الملائكة المحترفين الحاضنات والخدمات التي تقدمها
مجمع أعمال يقع على الأطراف الغربية من القاهرة ؛ والابتكارات ، التي توفر خدمات التمويل
والحضانة لمرحلة الشركات الناشئة ، مع التركيز على تكنولوجيا المعلومات والاتصالات والإلكترونيات
والإعلام وذكاء السوق والأعمال التجارية الشاملة
نماذج
جديدة
ومع تزايد
الزخم في ساحة الشركات
الناشئة ، يستمر نطاق آليات التمويل في
التنويع الاتجاه الأخير الواعد هو ظهور منصات
التمويل الجماعي التي توفر قناة مباشرة بين المستثمرين الأفراد
والشركات الواعدة في بعض الحالات ، تسعى هذه المنصات للوصول إلى ما وراء
مجتمع الاستثمار التقليدي
يرجى العثور على أمثلة ونماذج جديدة لمنصات التمويل الجماعي في الملحق
أطلقت المبادرة في عام "gamification" لجعل الاستثمار متعة من خلال Tennra منصة التمويل الجماعي مثل محاولة
مع الألعاب ، حيث يقوم المانحون "بلعب وتعهد" بمنح المال لمشاريع Kick starter 2015 ، وتجمع بين نموذج يشبه
على شكل قسائم Tennra محددة ، و يقومون بنش النتائج على وسائل الإعلام الاجتماعية يتلقى اللاعبون امتيازات من
قهوة وبطاقات خصم ، في حين يتم فرض 7? من إجمالي الأموال التي يتم جمعها عبر المنصة على رواد الأعمال
والتي تعد نفسها ، Zoomal يتم نشر المزيد من النماذج التقليدية للتمويل الجماعي في السوق المصري من خلال شركة
أول منصة تمويل جماعي في العالم العربي وتدعمها أربع من أكبر مؤسسات رأس المال الاستثماري في المنطقة و
و التي اختارت جمع الأموال من ، Shekra اما  (Middle East Venture Partners, Wamda, N2V and Sawari Ventures) هم
التي تقوم بنشر نموذج "تمويل النقر" ، Bassita خلال شبكة مغلقة من المستثمرين لضمان "جديتهم وموثوقيتها" ؛ و
الذي يركز على القضايا الاجتماعية والبيئية يعد تنوّع أساليب القطاع الخاص في ريادة الأعمال سمة مشجعة للاهتمام
بالمؤسسات الناشئة والشركات الصغيرة في مصر ستستمر الحكومة ، وكذلك الوكالات الدولية والشراكات بين
القطاعين العام والخاص ، في لعب دور مهم في تعزيز هذه الشريحة من النشاط الاقتصادي والتجاري بشكل عام ، لكن
دافع الربح الذي يجذب الاستثمار المحلي والإقليمي هو العنصر الأساسي في التطوير المستمر لهذا القطاع
طرق لجعل عملك أكثر وعيا بالمجتمع المحيط
إن كونك واعيًا اجتماعيًا ليس فقط مسؤولية يتحملها جميع رواد الاعمال ، ولكنه أيضًا
يساعد في بناء علاقة دائمة مع مجتمعك علاوة على ذلك ، فالمستهلكون لا يتوقعون
فقط من الشركات تقديم منتجات وخدمات رائعة ، ولكن أيضًا مساعدة المجتمع الذي
يعملون فيه
الممارسات الأخلاقية والمسؤوليات
الاجتماعية للنشاط التجاري
إلى جانب العامل الأخلاقي ، غالباً ما تخلق الشركات الواعية اجتماعياً بيئات عمل
إيجابية وتكون لديها أيديولوجيات ديناميكية تجذب أفضل المواهب من المرجح
أن تختار شركة لها دور نشط في مجتمعها وتخصص بعض مواردها لمساعدة
الآخرين
على الرغم من وضوح فوائد وجود أعمال واعية اجتماعيا ، فإنه من الصعب معرفة
من أين تبدأ ، وخاصة بالنسبة لانشاء الشركة لقد قمت بتجميع مقال لمساعدتك
على تأسيس الوعى المجتمعى وجعله جزءًا من هوية علامتك التجارية
قم بإنشاء رسالة اجتماعية
الطريقة الأفضل والأكثر مباشرة لجعل عملك واعيا مجتماعيا هو إنشاء
مهمة اجتماعية جميع الشركات لديها رسالة ورؤية ، ولكن يجب عليك
دمج بيان ثالث تؤكد فيه كيف ستسعى شركتك بنشاط لمساعدة المجتمع
لا تقع في فخ خلق مهمة اجتماعية مبهمة ؛ سيكون من الصعب أن
تشرحها لفريقك ، وستقل فرصك لبناء إستراتيجية بدلاً من ذلك ، انظر إلى
الموارد التي يمكنك تخصيصها لمساعدة المجتمع و قم بكتابة رسالة
واقعية تركز على تعزيز العمل الجماعي والشفافية اجعل الرسالة بسيطة ،
"Do Good Stuff" مثل
ضع أهداف واقعية
بعد أن تقوم بإعداد رسالتك ، يجب أن تبدأ التفكير فيما ستفعله وكيف
ستساعد شركتك بالضبط أنشئ قائمة بالأهداف التي تريد تحقيقها في
الأشهر الثلاثة أو الستة المقبلة تذكر أن تضع أهدافًا واقعية يمكن
تحقيقها دون التسبب في اضطرابات كبيرة في عملياتك اليومية
قم بتضمين كلا من الأهداف قصيرة المدى وطويلة المدى التي يمكن
قياسها هذه الأهداف يجب أن:
• تعالج قضية فورية داخل مجتمعك
• تقدم الحلول مع الموارد الموجودة لديك بالفعل
• تقوم بتثقيف أو خلق الوعي بقضية في منطقتك
ثقف موظفيك
ستحتاج إلى مساعدة فريقك بالكامل إذا كنت تريد إنشاء نشاط تجاري
مسؤول اجتماعيًا حقًا لذلك يجب أن يشارك موظفوك في كل خطوة على
الطريق فهم بحاجة إلى فهم المشكلات التي تعالجها شركتك ، ولماذا
تقوم بذلك ، وكيف تقوم به بالضبط
يمكنك الإجابة على أسئلتهم من خلال عقد الاجتماعات وإرسال مذكرات
سيساعدهم ذلك في الإجابة على أي استفسارات من قبل العملاء وتحفيزهم
على الانضمام إلى القضية
قم بتنظيم فريق مسؤولية اجتماعية داخلي
بمجرد ان تقوم تثقيف موظفيك ، يمكنك إنشاء فريق مسؤولية اجتماعية
داخلي يمكن لهؤلاء الموظفين تكريس بعض من وقتهم لنشر الأفكار
لمعرفة أفضل طريقة للحصول على تأثير أكثر إيجابية في المجتمع
يجب على فريق المسئولية المجتمعية أن:
• يكون متحمسًا لمساعدة الآخرين
• إيقوم بنشاء وتنفيذ قائمة قابلة للتنفيذ من المهام
• يستخدم الموارد التي قمت بتخصيصها
• يقوم بإطلاق حملات التوعية العامة والداخلية
• يقوم بابلاغك بأداء استراتيجية المسؤولية المجتمعية
 المساهمات المباشرة
يمكنك إظهار المسؤولية المجتمعية من خلال العمل الخيري يمكن أن
يؤدي التبرع بالمال أو الموارد إلى المؤسسات الخيرية المحلية إلى إحداث فرق
كبير في عملياتها اليومية ، ويكون لها تأثير مباشر على المجتمع الذي
تشارك فيه أعمالك
تقتصر معظم الشركات الناشئة والشركات الصغيرة على مقدار الأموال التي
يمكنها التبرع بها يمكنك دائمًا الارتقاء الى إعداد صندوق تبرعات أو تنظيم
حدث صغير لجمع التبرعات لإظهار الدعم
 شجع التطوع
يصنع التطوع عالماً من الاختلاف ، لذا قم بمكافأة موظفيك الذين يقررون التطوع
في البرامج الاجتماعية علاوة على ذلك ، يجب عليك تحديد الأحداث الخيرية التي
تحتاج إلى متطوعين وتقديم المساعدة لفريقك إن التطوع كفريق واحد سيساعد
موظفيك على بناء رابطة قوية بينما يساهمون في قضية هامة
إلى جانب وجود يوم تطوع ، يمكنك أيضًا مكافأة أولئك الذين يرغبون في التطوع
خلال ساعات العمل يمكنك السماح لهم بأخذ وقت راحة مقابل التطوع في
تواريخ محددة ،بشرط إنهاء جميع مهامهم مسبقًا
ممارسات العمل الأخلاقية
عندما تفكر في المسؤولية المجتمعية ، فإن أول الأشياء التي تتبادر إلى الذهن هي
التبرعات والتطوع ومع ذلك ، يبدأ الوعى المجتمعى من الداخل تأكد من اتباع
ممارسات العمل الأخلاقية ، على سبيل المثال:
• تعامل موظفيك باحترام و تقدير
• قدر قيمة عملهم
• تمكينهم من النمو داخل شركتك
• تقديم تعويض عادل عن خدماتهم
• خلق بيئة عمل آمنة وصحية
فكر في الاستدامة
حتى إذا لم تكن تبدو كمصدر قلق في مجتمعك ، فإن القضايا البيئية هي بالفعل
حقيقة مثيرة للقلق بالنسبة لمعظم الناس لقد قادت الاقتصادات الرأسمالية
مسؤولية الممارسات غير المستدامة ، لذا فإن مسؤولية كل صاحب عمل هو اتخاذ
الإجراءات والبدء في الحد من تأثيرها البيئي
تأكد من التركيز على الاستدامة ووضعها في الاعتبار طوال فترة عمل شركتك بالكامل
و يشمل هذا:
• العمل على خلق بيئة خالية من الورق ، كلما أمكن ذلك
• المشاركة في برامج إعادة التدوير
• استخدام الإضاءة و الصرف الصديق للبيئة
• إنشاء سياسات موفرة للطاقة
• التشجيع على استخدام السيارات المشتركة ، وهو مكان رائع للاستماع إلى الكتب الصوتية
• الحد من أي ممارسات غير مستدامة
 التعاون مع المنظمات المتوافقة
يمكن أن يساعدك التعاون مع شركات ومؤسسات أخرى لها نفس العقلية على التأثير
بشكل أكبر مما تفعله وحدك يمكن أن يساعدك الانضمام إلى شركات محلية وأخرى
وطنية في بعض الأحيان على تقديم تبرع كبير أو تنظيم حملة لجمع التبرعات
يمكن أن تساعدك الشراكة مع مؤسسة أخرى في الحصول على المزيد من التمويل ،
ويمكن أن تساعدك على إيجاد طرق مبتكرة لتخصيص موارد أخرى للعمل الخيري
اجعل جهدك دائما
من المهم أن نفهم أن الوعى المجتمعى ليس لعبة تسويقية أو محاولة
لمرة واحدة يجب أن تأخذ المسؤولية المجتمعية على محمل الجد ففى
الحقيقى هى جهد مستمر للمساعدة في إيجاد قضية مفيدة في مجتمعك
حاول دائمًا المساهمة بشكل منتظم واستضافة حدث سنوي وتقديم
مساهمات مجدولة لقضية هامة قم تنظيم نفسك بشكل صحيح و وضع
توقعات واقعية للتأكد من أنه يمكنك مساعدة مجتمعك باستمرار
أخيرا
أصبحت المسؤولية المجتمعية الآن جزءًا أساسيًا من أي مشروع
ريادي ناجح تذكر أن تبدي امتنانك تجاه مجتمعك وموظفيك لزراعة
علاقات جيدة حيث ان بذلك سيمكنك من بإنشاء أعمال تجارية ناجحة
مع معنويات عالية
قد يجعلك الحماس لبدء عملك أو نجاح مشروعك الحالي تعتقد
أنك سوف تكون رائد أعمال إلى الأبد لكن امور الحياة تغير
الخطط ، خاصة مع تغير السوق قبل بدء عملك الصغير ، تحتاج
إلى إستراتيجية خروج تساعد استراتيجيات الخروج المشروعات
الصغيرة على ضمان حمايتها
عند إنشاء خطة عمل ، قم بتضمين إستراتيجية الخروج من
نشاطك التجاري الصغير إذا كان لديك خطة عمل واستراتيجية
للخروج ، فيجب تحديثها أثناء تنمية نشاطك التجاري ومع تغير
السوق
ما هي استراتيجية الخروج؟
تتمثل استراتيجية الخروج في كيفية تخطيط صاحب العمل لبيع
استثماراته في أعماله استراتيجية الخروج هي جزء من خطة
العمل ، وهي وثيقة يحتاجها كل صاحب مشروع تساعد
استراتيجيات الخروج أصحاب الأعمال التجارية على الخروج إذا
كانوا يريدون التقاعد أو ترك الشركة أو إذا فشلت الشركة
استراتيجيات الخروج مهمة أيضا للمستثمرين والمقرضين
لأنهم يريدون التأكد من سلامة أموالهم إذا فشلت أعمالك ،
تساعدك استراتيجيات الخروج على انتقال السلطة بسلاسة
استراتيجيات الخروج للشركات الصغيرة
هناك عدة أنواع مختلفة من استراتيجيات الخروج من الشركات
تعتمد استراتيجية الخروج التي تختارها على نوع بنية وحجم
نشاطك التجاري لنلقي نظرة على هذه الاستراتيجيات للخروج
لأصحاب المشاريع
قد يجعلك الحماس لبدء عملك أو نجاح مشروعك الحالي تعتقد
أنك سوف تكون رائد أعمال إلى الأبد لكن امور الحياة تغير
الخطط ، خاصة مع تغير السوق قبل بدء عملك الصغير ، تحتاج
إلى إستراتيجية خروج تساعد استراتيجيات الخروج المشروعات
الصغيرة على ضمان حمايتها
عند إنشاء خطة عمل ، قم بتضمين إستراتيجية الخروج من
نشاطك التجاري الصغير إذا كان لديك خطة عمل واستراتيجية
للخروج ، فيجب تحديثها أثناء تنمية نشاطك التجاري ومع تغير
السوق
ما هي استراتيجية الخروج؟
تتمثل استراتيجية الخروج في كيفية تخطيط صاحب العمل لبيع
استثماراته في أعماله استراتيجية الخروج هي جزء من خطة
العمل ، وهي وثيقة يحتاجها كل صاحب مشروع تساعد
استراتيجيات الخروج أصحاب الأعمال التجارية على الخروج إذا
كانوا يريدون التقاعد أو ترك الشركة أو إذا فشلت الشركة
استراتيجيات الخروج مهمة أيضا للمستثمرين والمقرضين
لأنهم يريدون التأكد من سلامة أموالهم إذا فشلت أعمالك ،
تساعدك استراتيجيات الخروج على انتقال السلطة بسلاسة
استراتيجيات الخروج للشركات الصغيرة
هناك عدة أنواع مختلفة من استراتيجيات الخروج من الشركات
تعتمد استراتيجية الخروج التي تختارها على نوع بنية وحجم
نشاطك التجاري لنلقي نظرة على هذه الاستراتيجيات للخروج
لأصحاب المشاريع

الاندماج
يمكن أن يحدث الاندماج عندما تندمج شركتان في كيان واحد جديد تزيد عمليات الدمج
من قيمة نشاطك التجاري ، وهذا هو السبب في أن المستثمرين أو المساهمين
يفضلونها
من أجل المضي في عملية الدمج كاستراتيجية للخروج ، لا يزال عليك أن تكون جزءًا من
النشاط التجاري من خلال عملية الدمج ، ستكون مالكًا أو مديرًا للنشاط التجاري الجديد
قد يتم توظيف موظفيك من خلال الأعمال الجديدة المدمجة
إذا كنت تخطط للتخلص من عملك بالكامل ، فإن الدمج ليس أفضل استراتيجية خروج لك
ومع ذلك ، إذا كنت لا تزال ترغب في أن تكون مالكًا لنشاطك التجاري وترى أن أفكارك قد
دخلت حيز التنفيذ ، فيمكنك التفكير في عملية دمج
هناك خمسة أنواع رئيسية من عمليات الدمج:
• التكتل: لا يوجد بين الشركتين شيء مشترك
• أفقي: كلا الأعمال التجارية في نفس الصناعة
• التوسع فى السوق: تقوم الشركات ببيع نفس المنتجات ولكنها تنافس في أسواق
مختلفة
• التوسع فى المنتج: كل من منتجات الشركات تتوافق مع بعضها البعض
• الاندماج العمودي: يقوم كلا الشركتين بعمل أجزاء لانتاج منتج مكتمل
قد يمتزج نشاطك التجاري مع شركة أخرى صغيرة تبيع منتجات مختلفة تمامًا ، أو قد
تجمع بين شركتين شبيهتين ، اعتمادًا على النشاط التجاري الذي تدمجه قد تفكر في
الدمج مع شركة محلية أو مورد
قبل ان تقوم بدمج الأنشطة
التجارية ، تأكد من أن النشاط التجاري الجديد يتناسب
جيدًا مع نشاطك التجاري الحالي إذا كانت ثقافات العمل
مختلفة ، يمكنك إرسال موظفيك الذين لم يرحلو الى
مكان عمل مختلف تمامًا إذا کانت التوترات كبيرة ، فقد يفقد
العمل الارباح نتيجة انخفاض الإنتاج
الاستحواذ
الاستحواذ هو عندما تشتري شركة ما شركة أخرى من خلال إستراتيجية
الخروج عن طريق عملية الشراء ، فإنك تتخلى عن ملكية نشاطك التجاري للشركة
التي تشتريه منك
واحدة من إيجابيات الاستحواذ هو قدرتك على طلب السعر الذى تريده قد تكون
الشركة مستعدة لدفع سعر أعلى من القيمة الفعلية لنشاطك التجاري
ومع ذلك ، قد لا يكون الاستحواذ هو استراتيجية الخروج الصحيحة لكل صاحب عمل قد
لا تبدو فكرة أنك لم يعد مسؤولاً عن مشروعك جذابة
قد تحتاج إلى توقيع اتفاقية عدم منافسة مع عملية الاستحواذ تعني اتفاقية عدم
المنافسة أنك لن تعود للعمل أو تبدء عمل جديد مماثل لما قمت ببيعه للتو
هناك نوعان من الاستحواذ: الودى والعدائي إذا كنت تقوم بعملية استحواذ ودية ،
فأنت توافق على أن تحصل عليها شركة تجارية أكبر ومع ذلك ، بينما يعني الاستحواذ
العدائي أنك لا توافق تقوم الشركة المستحوذة بشراء الحصص لإتسكمال عملية
الاستحواذ
إذا كانت عملية الاستحواذ هي استراتيجية الخروج الخاصة بك ، فيجب أن تكون عملية
الاستحواذ ودية فهذه هي الطريقة التي تريدها للتخلي عن استثماراتك ، وتحاول أن
تجد نشاطًا تجاريًا يتمتع بقيم مماثلة لقكي
البيع لشخص تعرفه
قد ترغب في رؤية نشاطك التجاري ينمو و يعيش بموجب ملكية شخص آخر في كثير
من الحالات ، يمكنك البيع لشخص تعرفه كاستراتيجية للخروج
إذا كان هناك أفراد من العائلة يريدون مواصلة عملك ، فيمكنك بيعه لطفل أو شقيق
أو أي فرد آخر من أفراد العائلة ربما لديك أصدقاء مستعدون لتقديم عرض شراء لأنهم
يرون إمكانات نشاطك التجاري
هناك بعض الحالات التي
يكون فيها نشاطك التجاري عنصرًا أساسيًا في
مجتمعك المحلي قد يكون هناك شخص ما في
المجتمع المحلى مرتبطا بنشاطك التجاري ، كما لو كان نشأ
و تربى في نشاطك التجاري إذا كان الأمر كذلك ، فيمكنك بيع
نشاطك التجاري إليه
قبل بيع عملك لشخص تعرفه ، يجب أن تزن إلايجابيات والسلبيات أنت
لا ترغب في تعريض العلاقات الشخصية لمشاكل عملك تأكد من
توضيح أشياء مثل الالتزامات او الديون وربحية نشاطك التجاري قبل أن
يشتريها أحد افراد عائلتك او أصدقائك أو معارفك
(IPO) الاكتتاب العام الأولي
يعتبر الاكتتاب العام الأولي هو الشكل الاولى لبيع اسهم الشركات إلى عامة الناس
هذا ما يعرف باسم الشيوع
الشركات إما تكون خاصة أو عامة إذا كان النشاط التجاري خاصًا ، يكون هناك مالك
واحد أو اثنين ، كما هو الحال في مؤسسة فردية أو شراكة الشركات العامة كبيرة
وتبيع ملكية الشركة للجمهور
قد يكون الشيوع صعبًا للشركات الصغيرة ، حيث إنه يكلف مبلغًا كبيرًا من المال إذا
كنت ترغب في إستراتيجية خروج سريعة ، فقد لا يكون الاكتتاب العام الأولي هو
الطريق المناسب
لبدء الاكتتاب العام الأولي ، تحتاج الشركات إلى بنوك استثمارية ومحامين ومحاسبين
للبدء (SEC) قانونيين معتمدين وخبراء في الأوراق المالية والبورصة
التصفية
استراتيجية الخروج الأخرى للشركات الصغيرة هي التصفية عندما لا تستطيع شركة ما
سداد ديونها ، يجب تصفيتها مع التصفية ، تنتهي العمليات التجارية ويتم تقسيم
قيمة التصفية لأصولك بين الدائنين
التصفية هي استراتيجية خروج واضحة لأنك لست بحاجة إلى التفاوض أو دمج نشاطك
التجاري فانت توقف عملك وتذهب الأصول الخاصة بك إلى تلك التي تدين لها بالمال
إذا قمت بتصفية أعمالك ، فإنك تفقد شركتك وسمعتك وعملائك لن تستمر شركتك
كما هو الحال في خيارات استراتيجيات الخروج الأخرى
في خطة العمل الخاصة بشركتك ، تحتاج إلى إستراتيجية خروج لكي يعرف
المستثمرون أو المقرضون كيف تخطط لحماية أموالهم استراتيجية الخروج
هى الخطة التى ستتبعها إذا بدأ نشاطك التجاري بالتدهور بمجرد تحديد
استراتيجية الخروج التي ستستخدمها ، قم بتضمينها في نهاية خطة العمل
الخاصة بشركتك
توضح خطة العمل الخاصة بشركتك ما هو عملك ، وكيف سيتم تشغيله ، وما
5 سنوات القادمة   هي أنواع المنتجات التي ستبيعها تشرح خطة العمل ال 3
، لذلك من المهم تضمين التوقعات المالية واستراتيجيات الخروج
ضع في اعتبارك أنك ستقوم بتحديث خطة العمل الخاصة بشركتك
واستراتيجية الخروج كلما تغيرت أهداف شركتك
على سبيل المثال ، ربما تكون قد خططت في الأصل للاندماج مع نشاط تجاري
آخر كاستراتيجية خروج  بعد خمس سنوات من امتلاك أعمالك ، يقول ابنك إنه
يرغب في شراء الشركة منك إذا قررت البيع بدلاً من الدمج ، قم بتحديث خطة
العمل الخاصة بشركتك لتعكس إستراتيجية الخروج الجديدة
كيفية كتابة
استراتيجية الخروج
فى خطة العمل
التقييم
1 ماذا يعني التمويل الذاتى فيما يتعلق بريادة الأعمال؟
2 كيف يدفع رجال الأعمال الضرائب المقدرة؟
3 ما هي مكونات استثمار الشركات الناشئة؟
انشطة
• إعداد تقرير قصير عن مصطلح "التمويل الذاتى" ابدأ بالمصدر التاريخي
للمصطلح ، ثم ناقش معناه فى الوقت الحالى في مجالات مثل الأعمال
، والحاسبات ، والبيولوجيا
• بالاشتراك مع زميل، قم بتحديد بعض المخاوف التي قد يکون لدى احد
قاطنى المنازل بخصوص افتتاح عمل صغير في الحي   علي سبيل المثال ،
الضوضاء والحرکة تعرف أولاً على نوع العمل الذي سيتم افتتاحه ثم
وضع خطة يمكن لمالك الشركة القيام بها لمعالجة المشاكل
المحتملة
مثال على نماذج جديدة للتمويل الجماعي في مصر
لجعل الاستثمار متعة من خلال Tennra 1 منصة التمويل الجماعي مثل محاولة
أطلقت المبادرة في عام 2015 ، وتجمع بين نموذج يشبه "gamification"
مع الألعاب ، حيث يقوم المانحون "بلعب وتعهد" بمنح المال Kick starter
لمشاريع محددة ، و يقومون بنش النتائج على وسائل الإعلام الاجتماعية
على شكل قسائم قهوة وبطاقات خصم ، Tennra يتلقى اللاعبون امتيازات من
في حين يتم فرض 7? من إجمالي الأموال التي يتم جمعها عبر المنصة على
رواد الأعمال
يتم نشر المزيد من النماذج التقليدية للتمويل الجماعي في السوق المصري من
والتي تعد نفسها أول منصة تمويل جماعي في العالم ، Zoomal خلال شركة
العربي وتدعمها أربع من أكبر مؤسسات رأس المال الاستثماري في المنطقة و
اما  (Middle East Venture Partners, Wamda, N2V and Sawari Ventures) هم
و التي اختارت جمع الأموال من خلال شبكة مغلقة من المستثمرين ، Shekra
التي تقوم بنشر نموذج "تمويل ، Bassita لضمان "جديتهم وموثوقيتها" ؛ و
النقر" الذي يركز على القضايا الاجتماعية والبيئية يعد تنوّع أساليب القطاع
الخاص في ريادة الأعمال سمة مشجعة للاهتمام بالمؤسسات الناشئة
والشركات الصغيرة في مصر ستستمر الحكومة ، وكذلك الوكالات الدولية
والشراكات بين القطاعين العام والخاص ، في لعب دور مهم في تعزيز هذه
الشريحة من النشاط الاقتصادي والتجاري بشكل عام ، لكن دافع الربح الذي يجذب
الاستثمار المحلي والإقليمي هو العنصر الأساسي في التطوير المستمر لهذا
القطاع
بينما يزداد القلق في مصر بصدد الاستثمار
والشراكات الدولية التي تهدف إلى تحسين اقتصاد
مصر ، فقد انفصلت إحدى المبادرات عن البقية
لتقديم خيار تمويل محلي للمشاريع الصغيرة
والشركات الناشئة
ملحقات
تم تعيين "يمكن" لتعزيز الاقتصاد المصري وتحسين الإنتاج المحلي من خلال استخدام
التمويل الجماعي والابتكار المفتوح تحت منصة واحدة، لأول مرة في مصر ،
في البداية ، رأى المؤسس تامر طه ، البالغ من العمر 24 عامًا ، ان يقوم بالتركيز فقط
على الاستشارات المالية والتقنية ، ومراقبة مختلف نماذج الأعمال في جميع أنحاء
العالم غير أنه أدرك أن المناخ المحلي جاهز لأكثر من مجرد استشارات
للتمويل الجماعي ومبادرة Indiegogo أصبح مستعدا للانضمام إلى الأفكار وراء منصة
في إطار مشروع ريادي واحد يتمتع بهوية عربية ، OpenIDEO الابتكار المفتوحة
مصرية وتشجع شركته الناشئة الآن الشركات الصغيرة والمتوسطة على الابتكار لأنها
تربط احتياجاتها الفنية بالمواهب الإبداعية المحلية
وبشكل محدد ، تسعى المنصة جاهدة للعثور على حلول تقنية مبتكرة يمكن أن
تساعدها على تقديم منتجات أسعار تنافسية وتشمل مجالات تركيزها الحرف اليدوية
والسلع الحرفية ومواد ورش العمل
المنصة تلعب دورا فى ملء فجوة داخل السوق ، كما يقول طه تمثل المنتجات عالية
التقنية أقل من 5? من صادرات مصر ، إلا أنها تتلقى غالبية الاهتمام وفرص التمويل
يتم تجاهل الجزء السفلي من الهرم ، على الرغم من أنه يتكون من الشركات التى
تستخدم التكنولوجيا المنخفضة والمتوسطة التي تمثل 60 ? من اقتصاد مصر والتى
تعد قادرة على التنافس مع السلع المستوردة بأسعار منخفضة
ومع ذلك ، يقول طه: "إذا قمنا بتمهيد الطريق أمام الابتكار المفتوح بين الحرفيين
ومالكي مواقع التصنيع ، من خلال اكتشاف التحديات التي يواجهونها ومشاركتهم
مع الجميع على منصة "يُمكن" ، سنجد الأفكار الصحيحة ، وسوف نجد افضل المواهب
لمواجهة تلك التحديات "
على الموقع ، يمكن للمستخدمين نشر "التحديات" وافكار الابتكارات الجديدة مجانًا
يمكن لأصحاب المشاريع أو أولئك الذين لديهم الحلول تقديم منتج من شأنه حل
، Kiva أو حتى تطبيق Kickstarter التحدي ، ودفع رسوم بسيطة للتسجيل على غرار
يظهر مبلغ التمويل الضروري في "يُمكن" ، وعندما يتم تمويل الحلول بالكامل ،
يتم أيضًا طرح المنتجات على منصة "يُمكن" للبيع
لضمان تسليم منتج ما ، تمول "يُمكن" التحدي مؤقتًا حتى اكتمال مرحلة التمويل
الجماعي ، بحيث تضع الثقة في هذه الأنشطة قبل ان يفعل ذلك المستخدمين  
قبل اكتمال التمويل الجماعي للمشروع Kickstarter وهو نموذج مختلف تمامًا عن
، يمكن للمستخدمين تقديم طلب مسبق للمنتجات يمثل هذا خطر أن الشركة
على استعداد لاستيعاب ما إذا كانت الحلول قد تصبح بلا تمويل من قبل
المساهمين
إذا كنت جربت "يمكن" بشكل شخصى ، فسوف تلاحظ مستوى عال من الشفافية   أي
مساهم يمكن تمويله من أحد الحلول يمكنه متابعة مساهمته ومعرفة مكانه
في حالة عدم جمع مبلغ التمويل المستهدف ، يقوم المساهمون باسترداد مبلغ
التمويل الأولي الخاص بهم
ووفقاً لطه ، قد يكون المساهمين طلاباً جامعيين أو باحثين أو متخصصين أو حتى
شركات لا عجب أن يخلق الموقع بيئة تنافسية بين المساهمين من أجل التوصل إلى
الحل الأفضل!
الخطوات التالية
حتى الآن ، وبصرف النظر عن المساهمة المالية لصندوق ابتكاري للشباب في
عام 2011 ، يتم تمويل "يُمكن" من قبل الفريق نفسه كما فازت بمنافسة
تمويل التأثير الاجتماعي التي نظمها المركز السعودي الإسباني للاقتصاد
والتمويل الإسلامي قامت مؤسسة مساواة للتنمية الاجتماعية بتمكين فريق
"يُمكن" خلال مرحلة تدريب المتطوعين
وتعتزم "يكمن" تطوير شراكات في المستقبل ، والتوسع من مصر إلى
المنطقة بأكملها ، مع الحفاظ على مفهوم "الحرف اليدوية العربية" ففي
نهاية الامر ، ما يهم الفريق ليس التمويل ، بقدر ما يهمه مدى استدامة
الفكرة يقول تامر "يقال أن الابتكار في مصر يعتمد على التكنولوجيا ، وهو
الابتكار الذي يتطلبه السوق لن تتمكن مصر والعالم العربي من التنافس مع
السوق الدولية ما لم يتم اعطاء المزيد من الاهتمام لاحتياجات السوق
وتحقيقها بفضل الإبداع والابتكار المحليين
العمليات التجارية
الوحد ة
“4”
العمليات التجارية
المناصب الرئيسية واحتياجات رأس المال البشري
لماذا تحتاج الشركات الناشئة إلى بعض وظائف الموارد البشرية
تساعد عمليات الموارد البشرية الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة على توظيف
الموظفين
تساعد عمليات الموارد البشرية الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة على تطوير
الموظفين والاحتفاظ بهم
كيف تقوم باعمال الموارد البشرية دون أن تفقد ثقافتك المرنة
إليك ما لا تحتاجه لإنشائه و تدير قسم موارد بشرية ناجح
إليك ما يتعين عليك القيام به لتطوير قسم موارد بشرية مبتكر
يجب ان تضع الشركات الناشئة الاستعانة بمصادر خارجية فى الاعتبار
ما هى المصادر الخارجية التى ينبغي على الشركات الناشئة ان تستعين بها ؟
الواجبات الإدارية
خدمات تكنولوجيا المعلومات
الرواتب
1الخلاصة
ما هو الفرق بين حقوق الطبع والنشر وبراءات الاختراع والعلامات التجارية؟
ما هى حقوق الطبع والنشر؟
ما هي براءات الاختراع؟
ما هي العلامة التجارية؟
الملكية الفكرية في مصر
براءات الاختراع
العلامات التجارية
حقوق التأليف والنشر
الرسوم والنماذج الصناعية
مشروع قانون الملكية الفكرية الموحد
إدارة وتشغيل الأعمال ؟
ما هي الإدارة؟
وظائف الإدارة
إدارة الأعمال
التخطيط
التنظيم
التوجيه
التحكم
المسئولية المجتمعية للشركات الناشئة
ما أهمية المسئولية المجتمعية للشركات الناشئة
كيف يمكن للشركات الناشئة القيام بدورها؟
دعم المساواة
تواصل مع المجتمع
بناء شبكات العلاقات الأخلاقية
استخدام مساحة عمل مستدامة
المسؤولية تجاه البيئة
الشركات الصديقة للبيئة
مكان عمل موفر للطاقة
استدامة الأعمال
تطوير خطة استدامة الأعمال الصغيرة
ما هي خطة استدامة الأعمال؟
أسباب بناء الأعمال التجارية المستدامة
التخطيط لنمو الأعمال
ما هو نمو الأعمال؟
تقرير متى ينمو
دورات حياة المنتج
استراتيجيات النمو
استراتيجيات النمو المكثف
استراتيجيات النمو التكاملي
استراتيجيات النمو المتنوع
ما هى اهمية البحث والتطوير للشركات الصغيرة
التقييم
النشاط
المناصب الرئيسية واحتياجات
الموارد البشرية
فيما يلى نوضح لماذا يجب على الشركات الناشئة والشركات الصغيرة
والمتوسطة أن تتبنى عمليات الموارد البشرية والتوظيف المنظمة:
لماذا تحتاج الشركات الناشئة إلى بعض وظائف الموارد البشرية
تعتمد الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة على ثقافة العمل المرنة فالموارد
البشرية المنظمة و اعمال التوظيف ليست أول ما يعطونه الأولوية لأن المديرين التنفيذيين
يرونهم على أنهم يقتلون ثقافة "الشركات" و يهددون الابتكار والمرونة لذلك ، فإن تطوير
عمليات التوظيف و اعمال الموارد البشرية الجيدة عادة ما يستغرق وقتًا طويلاً
ولكن عند تركها بدون تحديد ، يمكن أن تؤدي عمليات التوظيف والموارد البشرية غير المنظمة
إلى ضرر أكثر من نفع حيث قد تقوم بتعزيز بيئات عمل سامة ، وخلق الارتباك والتأثير سلبا على
معنويات الموظفين و حبهم للعمل
ان الأعمال التي تحرص على تطوير موارد بشرية قوية يكون ذلك مؤشر على أنها تقدر الموظفين
وأعمالهم هذه الشركات أفضل في:
• تعيين الموظفين
• تطوير الموظفين
• والاحتفاظ بالموظفين
تساعد عمليات الموارد البشرية الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة في تعيين
الموظفين
عندما تستثمر في الموارد البشرية ، تصبح أفضل في التوظيف لأنك غالبا ما يكون لديك استعداد ل:
تساعد عمليات الموارد البشرية الشركات الناشئة والشركات الصغيرة
والمتوسطة على تطوير الموظفين والاحتفاظ بهم
وذلك فإن الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة التي لديها
ممارسات قوية في مجال الموارد البشرية تكون في وضع أفضل يمكنها
من تطوير الموظفين والاحتفاظ بهم ، وكلاهما مهم لنمو الأعمال
فغالبا من يكون لديهم استعداد ل:
• إنشاء مسميات وظيفية شاملة و مواصفات غير تمييزية  يساعدك موظفو الموارد
البشرية في التوصل إلى مسميات وظيفية دقيقة و توصيفات وظيفية لإغراء المرشحين
المؤهلين للتقدم هذا هو المفتاح للشركات الناشئة التي تسعى إلى توظيف فرق على
نطاق واسع و متنوعة
• إجراء مقابلات العمل مؤسسة إن توظيف الأشخاص المناسبين أمر بالغ الأهمية
للشركات الصغيرة ، والمقابلات غير المؤسسة قد تسبب التحيز في عمليات التوظيف
يمكن أن يساعد موظفو الموارد البشرية والتوظيف الشركات الناشئة على متابعة
عمليات المقابلة المؤسسة لتقييم المرشحين وفقًا لمعايير عادلة ومحددة مسبقًا
• حماية الشركات من الدعاوى القضائية
• تعويض العمال إلى حد ما التعويضات والمزايا هي جزء كبير من الموارد البشرية بدون وجود
متخصصين في الموارد البشرية ، تكون المناقشات الخاصة بزيادة الرواتب محفوفة بالمخاطر ويمكن أن
تتحول إلى ما هو "شعور" المديرين تجاه الموظف أو الوظيفة بدلاً من القيمة السوقية العادلة لدور ما
التعويضات العادلة تمنعك أيضًا من صنع فجوة و تفرقة في الأجور بين الجنسين
• الاستثمار في تدريب المديرين الشركات الناشئة مليئة بالأشخاص الذين يقومون بادوار "عمومية"  
الموظفون الذين يرتدون الكثير من القبعات غالباً ما يجد هؤلاء "العموميون" أنفسهم في أدوار إدارية ،
دون أي خبرة إدارية رسمية لذا فالتدريب الإداري مهم لأن كفاءة مديريك تؤثر بشكل مباشر على ما إذا
كان الموظفون يقررون البقاء معك أو التخلي عن السفينة
كيف تقوم باعمال الموارد البشرية دون أن تفقد ثقافتك المرنة
الموارد البشرية هي انعكاس لقيادة الشركة طالما أنك تقدر المرونة ، فستتمكن من
هيكلة قسم الموارد البشرية بحيث تكون مبدعة و مرنة
إليك ما لا يجب عمله حتى تتمكن من إنشاء وإدارة قسم موارد بشرية ناجح:
1 اللغة المعقدة تتسبب اللغة المعقدة فى تباعدالموظفين ، وتعزز عدم الثقة
وتقلل من الإنتاجية ينبغي أن تسعى إدارات الموارد البشرية جاهدة للتواصل بوضوح
ودقة وبشكل شخصي كلما أمكن ذلك
2 التعامل بشكل روتينى "كما يقول الكتاب" مع كل حالة لا تحتاج الشركات الناشئة
إلى وجود قواعد صارمة وسريعة تحكم كل جانب من جوانب الحياة في المكاتب (على
سبيل المثال ، قواعد الزي الرسمي تعد قديمة)
3 مجموعة محددة من "قيم الشركة" على مستوى الشركات ، قد تحتاج إليها   حيث
يوجد عادة العديد من الأقسام والموظفين والثقافات في الشركات الكبرى ولكن
كشركة ناشئة، يمكن أن تكون قيم الشركة محدودة ، وقد تتغير مع تطور شركتك
4 كتيب الموظف تحتاج إلى بعض السياسات (على سبيل المثال ، اجازة مرضية ،
وإجازة مدفوعة الأجر) ، ولكن كشركة ناشئة ، ربما لا تحتاج إلى شيء شامل مثل
كتيب الموظف إذا كنت حقًا تريد واحد ، فإليك طريقة كتابة دليل الموظف الفعال
اهتم بثقافة مكان العمل تقوم إدارات الموارد البشرية والتوظيف الجيدة بقياس نبض الموظفين
بطريقة غير مباشرة إنهم يأخذون في الاعتبار خبرة المرشح ، ويقومون بإجراء عمليات تسجيل توظيف
جديدة ويلتقون بالموظفين بانتظام مما يبني ثقافة قوية تصنع علامة تجارية قوية لأصحاب العمل ،
مما يؤدي إلى توظيف موظفين أفضل
• إدراك الحاجة إلى السياسات مع نمو الأعمال التجارية ، قد يواجه الموظفون الجدد مشكلات تتعلق بكون
مكان العمل جديد بالنسبة لهم: على سبيل المثال كيفية إدارة الضوضاء ومعالجة النفقات و الاجازات
مدفوعة الأجر تعمل أقسام الموارد البشرية مع المديرين التنفيذيين لإنشاء سياسات تجيب على هذه
الأسئلة بشكل موحد يساعد ذلك على إدارة الصراعات الصغيرة قبل أن تصبح كبيرة
• صناعة المسارات الوظيفية عندما تصل الشركات إلى 30 موظفًا على الأقل ، تصبح كيفية تطوير هؤلاء
الموظفين أمرًا ضروريًا للاحتفاظ بهم الموارد البشرية هي أفضل ذراع لشركتك لتطوير برامج المسار
الوظيفي لمنع استقالة الموظفين الموظفين ، وهو أمر مكلف ومُحبط لمعنويات الموظفين
إليك ما يتعين عليك القيام به لتطوير قسم موارد بشرية مبتكر
1 توظيف موظفى الموارد البشرية المناسبين سيكون هؤلاء الموظفون سفراء
لثقافة شركتك ، لذا ابحث عن الأفراد الذين يجسدونها ضع في اعتبارك تعيين أشخاص
يمكنهم العمل ك:
2 تشجيع مشاركة الموارد البشرية الاستباقية يقوم موظفو الموارد البشرية
الاستباقية بالعمل الجاد لمقابلة الأشخاص وجهاً لوجه ومعرفة ما الذي يدفع
مشاركة الموظفين هذا يعزز الثقة في الموارد البشرية ، بدلا من الخوف يقوم
موظفو الموارد البشرية الاستباقية ب:
3 تمكين موظفي الموارد البشرية بشركتك موظفو الموارد البشرية المخوّلون
هم مجموعة لا يتعين عليها أن ترجع للمديرين التنفيذيين والموظفين للحصول على
الموافقة على كل ما يقولونه إنهم أحرار في تمثيل الموظفين ومشاركة
المعلومات معهم قد تشمل أهداف الموظف:
• منسقو الموارد البشرية: يلتقي هذا الشخص بالموظفين بشكل منتظم غير رسمي ويشجع
المديرين والموظفين على حل المشكلات فيما بينهم
• القائمون على التوظيف: يجب أن يجتمع هذا الشخص مع المديرين بانتظام لمعرفة الصفات
التي يحتاجونها في المرشحين كما ينبغي أن يكونوا قادرين على تحديد احتياجات التوظيف
لكل إدارة ، وإنشاء مسار للمواهب وخلق تجارب جيدة للمرشحين
• إجراء عمليات متابعة منتظمة مع الموظفين
• لقاء مع المرشحين السلبيين
• الترحيب بالموظفين الجدد بشكل لائق
• تسكين الموظفين فى الوظائف بشكل صحيح
• قياس مشاركة الموظف
• التواصل مع الموظفين حول ما يجري في الشركة
• القدرة على المنافسة عن طريق التعويضات والمزايا
• نشر ثقافة الشركة
4 الاستثمار في برامج الكمبيوتر الخاصة بالموارد البشرية هناك الكثير من برامج الموارد البشرية
للاختيار من بينها ، والكثير منها يمكنه تبسيط بعض جوانب الموارد البشرية (مثل أنظمة تتبع
المتقدمين ، برامج الموارد البشرية على الحاسب الالى وأدوات ايجاد المصادر) ومع ذلك ، ضع في
اعتبارك أنه حتى أفضل برامج الموارد لا تعد كافية لتأخذ مكان الموظفين البشريين
يجب ان تضع الشركات الناشئة الاستعانة
بمصادر خارجية فى الاعتبار
في عالم الشركات الناشئة الذي يتسم بالتنافس ، يجب على المؤسسين التركيز على العمليات التجارية الأساسية دون
تشتت ولكن في المراحل الأولية من التوسع في الأعمال ، تكون الأموال والموظفين محدودة هذه هي المشكلة
التي تدفع معظم مالكي الشركات الناشئة إلى ارتداء الكثير من القبعات ومحاولة القيام بكل ذلك كوسيلة لتوفير
المال والوقت
كمؤسس لشركة ناشئة ، يجب أن تكون حذرا القيام بمهام كثيرة يمكن أن يكون على حساب الجودة والدقة بدلاً من
ذلك ، عندما يقوم رواد الأعمال بالاستعانة بمصادر خارجية ، فإنهم يربطون شركاتهم الناشئة بفرق الخبراء التي لديها
من المعرفة والمهارات ما يمكنها من التعامل مع مجموعة متنوعة من المهام و تجنب الأخطاء
إنها حقيقة قاسية أن 90 في المائة من الشركات الجديدة تفشل ، و 46 في المائة من هذا الفشل يحدث لأن الأموال
تنضب إن متابعة الميزانية أمر لا بد منه عند انشاء اعمال جديدة ان الاستثمار في الخدمات التي لا تولد عائدًا كبيرًا يعد
وصفة للفشل مع الاستعانة بمصادر خارجية ، يمكنك أن تتوقع عائدًا سخيًا على استثمارك في الواقع ، يقلل الاستعانة
بمصادر خارجية و 60 في المائة من التكاليف يستفيد أصحاب الأعمال أيضًا من زيادة مستويات الإنتاجية و تلك من بين
أهم أسباب الاستعانة بمصادر خارجية للشركات
من الخطوات الأولى للإعلان عن المناصب المتاحة حتى تدريب الموظفين الجدد ومنح الموظفين وقتًا للتكيف مع
عمليات العمل وثقافة الشركة ، تكون عملية التوظيف مكلفة كما يمكن ايضا للموظفين الذين يقررون الالتحاق
بالوظيفة ان يحسنومن أعمالك او يحطموها اعتمادًا على جودة عملهم
بالنسبة للموظفين الموهوبين الذين لا يستنفذون الموارد القيمة ، يمكن أن يكون الاستعانة بمصادر خارجية هو الحل
يمكنك تعيين موظفين خارجيين كموظفين اضافيين يعملون مع فريقك الداخلي ، أو يمكنك الاستعانة بمصادر
خارجية لجميع احتياجات عملك
إذا كنت تفكر في الاستعانة بمصادر خارجية ، فقد تتساءل بالضبط عن المجال الذي يحتاج فيه
عملك إلى هذه الخدمات يعد ذلك سؤال شخصى لأن الاجابة تعتمد على أهداف عملك والشركة
بغض النظر عن المهام التي تقرر الاستعانة فيها بمصادر خارجية ، يجب أن تكون استراتيجيا في
النهج الخاص بك قم بتحليل نقاط القوة في شركتك ومهارات موظفيك بعناية في الإدارات حيث
"كل شيء على ما يرام" ، قد لا تكون الاستعانة بمصادر خارجية ضرورية ولكن كل الأعمال
التجارية الجديدة لديها نقاط ضعفها حين تكتشف مواطن الضعف هذه ، اتصل بشركات
الاستعانة بمصادر خارجية لمناقشة كيف يمكن لموظفيها مساعدتك
إذا كنت تبحث عن اقتراحات محددة ، فهناك ثلاث مهام مفيدة دائمًا للاستعانة بمصادر خارجية و
هي:
• واجبات إدارية
• خدمات تكنولوجيا المعلومات
• كشوفات الرواتب
ما ينبغي أن
تستعين به
الشركات الناشئة
من مصادر
خارجية؟
المهام والأعمال
الاستعانة بمصادر خارجية للمهام الإدارية ينطوى على مسؤوليات تدوين الملاحظات والرد على رسائل البريد
الإلكتروني الخاصة بالمصادر الخارجية يمكن أيضًا الاستعانة بمصادر خارجية في مسائل الجدولة المهمة مثل
ساعات عمل الموظفين والاجتماعات ، وهو أمر مفيد بشكل خاص عندما لا يوجد قسم للموارد البشرية
بينما تعمل أنت وموظفك على مشاريع أكثر اهمية ، يمكنك أن تكون واثقًا من أن مساعديك الخارجيين منتظمون
عندما يتعلق الأمر بالحفاظ على تنظيم شركتك أثناء التواصل الفوري مع العملاء والشركاء التجاريين المحتملين
والمستثمرين
خدمات تكنولوجيا المعلومات
يعد الوصول إلى السوق في أسرع وقت ممكن أمرًا ضروريًا لأن تظل الشركات ذات صلة بالسوق نظرًا لأن التقنيات
تتطور باستمرار وتقدم للمستهلكين خدمات جديدة إذا كنت تستغرق وقتًا طويلاً جدًا لإصدار منتج ، فقد يكون هذا
المنتج قديمًا ، أو قد تسبقك المنافسة فى الحصول على السوق
الاستعانة بمصادر خارجية لمقدمي التكنولوجيا هي واحدة من الطرق الأكثر وضوحا للحفاظ على قدرة شركتك
التنافسية يمكنك العمل مع مجموعة من المواهب أكبر من تلك الموجودة داخل الشركة وسيكون لدى الفريق أي
معدات متخصصة يحتاجون إليها في الواقع ، ما يميز مقدمى خدمات تكنولوجيا المعلومات من بمصادر خارجية
هو تركيزهم على التكنولوجيا المتطورة التي ستدعم نشر منتجات عالية الجودة
أي شيء تقدمه إلى السوق يمثل علامتك التجارية تعمل فرق تكنولوجيا المعلومات الخارجية مع الشركات الناشئة
لأنها تبني منتجات من الألف إلى الياء أو تعتمد على المنتج الموجود لتجارب اكثر إرضاءً للعملاء خذ فى الاعتبار تطوير
البرمجيات الاستعانة بمصادر خارجية لضمان أن تكون المنتجات آمنة و فعالة ، و تبني ولاء العملاء
يكون لدى فريقك مواعيد نهائية للاجتماع ، لكنهم غالبًا ما يعملون في مجموعة متنوعة من المهام مع فترة
زمنية محدودة يمكن لموظفي تكنولوجيا المعلومات التابعين لجهات خارجية تسريع العمليات خلال كل مرحلة
من مراحل التطوير لا يقتصر الأمر على امتلاك جهات المصادر الخارجية الأدوات اللازمة بسهولة ، بل إنها تمتلك أيضًا
أحدث المعلومات حول السوق التي تساعد الشركات على تطوير أساليب أكثر ابتكارًا
حافظ على تركيز فرقك الداخلية على الابتكار من خلال استخدام نموذج الفريق الموسع لإضافة مطورين متخصصين
كملحق للموظفين تعمل فرق العمل عن بُعد بتركيز شديد نحو هدف أساسي هام لنجاح (QA) واختبار ضمان الجودة
المشروع
يتمتع المطورون المتخصصون بمعرفة بأحدث التقنيات ويمكنهم التعامل مع مهمة تطوير معقدة دون تشتت
الانتباه عند العمل كجزء من فريق خارجى ، مما يمكنهم من العمل بشكل خلاق والمساهمة في منتج أكثر إبداعًا
بينما يعلم مديرو المشروعات أن الجودة أمر بالغ الأهمية أثناء عملية التطوير ، فإن فرقهم غالبًا ما تكون مشغولة
بالمهام الأخرى للتركيز على ضمان الجودة عندما تكون المهمة الوحيدة لمختبري ضمان الجودة هى ضمان الجودة
، فسيتمتع منتج شركتك بميزة تنافسية في السوق نظرًا لفاعليته و امانه
الأجور والمرتبات
بالاخذ فى الاعتبار أن الشركات الصغيرة قد دفعت المليارات من الغرامات سنويا بسبب معلومات الرواتب غير صحيحة
تعمل كشوف المرتبات الخارجية على حمايتك أنت وموظفيك لأنها توفر الدقة اللازمة لمنع العقوبات القانونية
ودفع رواتب فريقك وفقًا لذلك
خلاصة القول ، يجب أن يكون أصحاب الشركات الناشئة لديهم الدتفع لتحقيق النجاح مع استخدام حلول فعالة من
حيث التكلفة لبناء أعمالهم والوصول إلى المستهلكين في الأسواق التنافسية لضمان أن عملك فعال مع تجنب
الأخطاء الشديدة التي يمكن أن تلحق الضرر بسمعة علامتك التجارية ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية هي السبيل
هناك العديد من الأنواع المختلفة من الضرائب ، ولكن بعض هذه الأنواع
الشائعة هي ضريبة القيمة المضافة وضريبة الدخل والضرائب المتأخرة و
غير ذلك قد يتساءل الكثير من الناس عن سبب دفع الضرائب ، بينما لا
يهتم الآخرون بالضريبة نظرا لما تمنحه لهم في المقابل
تشرح لك هذه المقالة ما هي الخدمات الضريبية ولماذا من المهم ان
تدفع ضرائبك بشكل صحيح:
إن الضرائب التي يجب علينا دفعها شهريًا
وفصليًا وسنويًا غالبًا ما تمثل أعباء علينا ،
ولكن من الأفضل أن ندفعها بشكل صحيح
بدلاً من أن نتحمل ثمن دفع ضرائب متأخرة
، و هو الامر الذى سوف يطاردنا ان الضرائب
موجودة منذ آلاف السنين وستظل إلى الأبد
طالما كانت لدينا حضارة في الواقع ، فإن
دفع الضرائب يمثل عبئًا يجب أن نتحمله
جميعًا ، ومع ذلك ، من المهم أيضًا أن نأخذ
في الاعتبار أن الضرائب وغيرها من أشكال
التعويض التي تفرضها الحكومة تلعب
دوراً حاسماً في تقدم البشرية لذلك، من
المنطقي الالتزام بدفع الضرائب
لماذا تحتاج إلى سداد الضرائب
1 باقة الرعاية الاجتماعية
الرعاية الاجتماعية والضمان الاجتماعي هي واحدة من أعظم الفوائد التي يتمتع بها المحرومين
والمشردين والذين يحتاجون إليها دون الاضطرار إلى السداد تم استخدام الضرائب على مر السنين
لتمويل باقات الرعاية الاجتماعية ، والتي تعتبر مهمة للبشرية ، وخاصة المحتاجين ان باقات
الرعاية الاجتماعية ضرورية في اى مجتمع عاقل وبدون دفع الضرائب لن يكون من الممكن تقديم
مثل هذه الخدمات استخدمت الحكومة على مر السنين عائدات الضرائب لبناء الخدمات الصحية
وغيرها من المؤسسات المفيدة للبشرية ، وبالتالي إرساء أساس أفضل لجيل المستقبل لذلك ،
فإن عائدات الضرائب تمثل دخلا كبيرا يساعد على تحسين مستوى المعيشة في مجتمع ما

2 استدامة الحكومة
ان الضريبة بغض النظر عن اسمها هي مصدر آخر للحياة بالنسبة للحكومة لا يمكن لأي حكومة
ان تبقى دون ضريبة إن أموال الضرائب مصدرا كبيرا لتمويل البرامج الحكومية ، وهي ضرورية
لإبقاء الحكومة على قيد الحياة لا توجد أي حكومة في العالم اليوم لا تجمع الضرائب بطريقة أو
بأخرى ، والسبب هو الإبقاء على نفسها
و حيث ان الضرائب هي مصدر الحياة للأمة ، يجب أن نكون بشعر بالوطنية تجاه هذا المصدر للحياة
من أجل الحفاظ على عمل الحكومة فالضرائب ضرورية لمساعدة الحكومة على توفير الحماية لنا
، وبناء طرق و كبارى ومؤسسات أفضل وتوفير بنية تحتية اجتماعية
3 تجنب الضريبة بأثر رجعى والغرامات
عندما نواجه ضرائب متأخرة مدينون بها للحكومة ، غالبًا ما نفكر في طرق لخفضها حسنًا ،
تتفهم معظم قوانين الضرائب المصاعب التي يواجهها كل دافع ضرائب رغم ذلك ، تتوفر
الخدمات الضريبية لأولئك المتأخرين في دفع ضرائبهم ، وهي فرصة مفيدة للأشخاص الذين ليس
لديهم أموال أو تمويل
ولكن ، لماذا تزعجك الرسوم الضريبية المتعثرة؟ دفع الضرائب سيوفر لك من الوقت الضائع
والطاقة من أن يتم استدعاء لدفع أو حتى السجن نتيجة عدم دفع الضرائب
الخلاصة
في ضوء ما تقدم ، ينبغي إصلاح الخدمات الضريبية لجعلها أكثر مرونة لتخفيض عدد المتعثرين بشكل مباشر و
المطالبين بالضرائب المتأخرة من المهم أيضًا أن نعرف أن دفع ضرائبنا يجعلنا مواطنين أفضل ، وأن ذلك يساعد في
بناء دولة أقوى لمواطنيها والجيل المقبل الذي سيتبعها على الرغم من أن التهرب الضريبي يعتبر غير قانوني ، إلا أن
هناك وسائل يمكن اتباعها لتجنب مثل هذه الأفعال دون الحاجة إلى الوصول إلى المحكمة
ان حقوق الطبع والنشر وبراءات الاختراع والعلامات التجارية كلها أنواع
على الرغم من أن (Intellectual Property) مختلفة من الملكية الفكرية
الأنواع الثلاثة مختلفة تمامًا ، إلا أن الأشخاص يخلطون بينها في كثير من
الأحيان
فيما يلى وصف موجز لحقوق الطبع والنشر وبراءات الاختراع والعلامات
التجارية ، بما في ذلك مناقشة مختصرة لكيفية اختلاف أشكال الملكية
الفكرية هذه عن حقوق النشر
حقوق الطبع والنشر
هي مجموعة من الحقوق التي يتم منحها لك تلقائيًا بمجرد إنشائك عمل
أصلي لفهم كيف يمكن استخدام هذه الحقوق أو ترخيصها ، اعتبرها
مجموعة مختلفة من العصي حيث تمثل كل عصا حقًا منفصلاً لك كمالك
تشمل هذه الحقوق الحق في إعادة إنتاج المصنف ، وإعداد المصنفات
المشتقة ، وتوزيع النسخ ، و استخدام المصنف بشكل علني ، وعرض
المصنف بشكل علنى
بصفتك مالك حقوق الطبع والنشر ، تتمتع بسلطة الاحتفاظ بكل "عصا"
لنقلها بشكل فردي إلى شخص واحد أو أكثر ، أو لنقلها بشكل جماعي إلى
شخص واحد أو أكثر يمكن تحقيق ذلك من خلال الترخيص ، والتخصيص ،
وأشكال النقل الأخرى تسمح لك صلاحية حقوق الطبع والنشر باختيار
طريقة تقديم عملك للجمهور
ما هي براءاة الاختراع؟
الهدف الرئيسي من قانون براءات الاختراع هو تشجيع الابتكار وتسويق الهدف الرئيسي من
قانون براءات الاختراع هو تشجيع الابتكار وتسويق التطورات التكنولوجية يحفز قانون البراءات
المخترعين على الإفصاح علنًا عن اختراعاتهم مقابل بعض الحقوق الحصرية البراءة تحمي
الاختراعات يمكن أن تشمل هذه الاختراعات عمليات مفيدة و جديدة ، آلات ، مصنوعات ،
وتركيبات مادة وكذلك التطويرات الخاصة بها قد تقع بعض برامج الكمبيوتر ضمن
الموضوعات المحمية بموجب كل من براءات الاختراع وحقوق النشر في هذا الصدد ، يكمل
نظام براءات الاختراع حماية حقوق النشر من خلال توفير الحماية للجوانب الوظيفية للبرنامج
، والتي ليست محمية بموجب حقوق الطبع والنشر بخلاف حماية حقوق النشر للحصول على
حماية براءات الاختراع ، يجب على الشخص أولاً التقدم بطلب للحصول على براءة الاختراع من
الجهات الرسمية  على عكس عملية تسجيل حقوق الطبع والنشر ، فإن عملية طلب براءة
الاختراع باهظة الثمن ومعقدة وصعبة وتستغرق وقتًا طويلًا ، ويجب ألا تحاول القيام بها
عمومًا بدون مساعدة محامي متخصص فى براءات الاختراع أو وكيل ذي خبرة
ما هي العلامة التجارية؟
العلامة التجارية هي كلمة أو عبارة أو رمز و / أو تصميم يحدد ويميز مصدر سلع طرف ما عن
تلك الخاصة بالآخرين علامة الخدمة هي كلمة أو عبارة أو رمز و / أو تصميم يحدد ويميز
مصدر الخدمة عن البضائع على سبيل المثال أسماء العلامات التجارية والشعارات و رسمة
الشعار (غالبًا ما يستخدم مصطلح "العلامة التجارية" بشكل عام للإشارة إلى كل من
العلامات التجارية وعلامات الخدمة) نادراً ما يوجد تداخل بين قانون العلامات التجارية وحقوق
الطبع والنشر ولكن يمكن أن يحدث
على سبيل المثال ، عند استخدام رسم توضيحي كشعار ، قد يكون التصميم محميًا بموجب
حقوق النشر وتحت العلامة التجارية ايضا
الملكية الفكرية في مصر
عام
ان النظام القانوني الخاص بالبراءات والعلامات التجارية يماثل ذلك الخاص بإنجلترا ،
ويتم توفير الحماية الكافية للمالكين المسجلين للملكية الفكرية مصر من الدول
الموقعة على اتفاقية باريس لحماية الملكية الفكرية واتفاق مدريد بشأن التسجيل
الدولي للعلامات التجارية بالاضافة الى ذلك ، ان مصر عضو في المؤسسة العالمية
للملكية الفكرية
براءات الاختراع
، يمنح قانون البراءات والرسوم والنماذج الصناعية ، القانون رقم 132 لعام 1949
بصيغته المعدلة ، المخترعين خمسة عشر عامًا من حماية براءات الاختراع من تاريخ
تقديم الطلب في بعض الحالات ، قد يتم تمديده لمدة خمس سنوات إضافية
يتمتع صاحب البراءة بحقوق حصرية في الاختراع ويجوز له الترخيص أو التنازل أو
التصرف بأي طريقة أخرى فيما يخص البراءات في نهاية فترة حماية البراءة ، يدخل
الاختراع في المشاع
تمت صياغة قانون جديد للبراءات في الآونة الأخيرة ذلك القانون الجديد، إذا تمت
الموافقة عليه، سيمد فترة حماية البراءة إلى عشرين عامًا ويوسع تعريف "الاختراع"
على النحو الذي يحميه القانون على عكس قانون البراءات الحالي ، ينص مشروع
القانون الجديد على إجراء فحص موضوعي لطلب البراءة قبل منح البراءة ينص
مشروع القانون أيضًا على أنه ليس فقط صاحب براءة الاختراع بل ولأي طرف آخر قدم
تعديلات أو تحسينات أو إضافات لاختراع براءات الاختراع يكون له الحق في التقدم
بطلب للحصول على براءة اختراع مستقلة والحصول عليها
اعتمدت مصر اتفاقية باريس ، وبناءً على ذلك، فإن طلب البراءة المقدم في اى بلد
من البلادان الاعضاء يمنح المتقدم الحق فى الحصول على براءة في مصر خلال عام
واحد
العلامات التجارية
يمنح قانون العلامات التجارية رقم 47 لعام 1939 ، بصيغته المعدلة ، فترة حماية
مدتها عشر سنوات لأصحاب العلامات التجارية من تاريخ تقديم الطلب العلامة
التجارية قابلة للتجديد لفترات مماثلة دون قيود ؛ يجب تقديم طلب لكل فترة
تجديد
حقوق النشر
ينص قانون حقوق الطبع والنشر ، رقم 354 لعام 1954 ، على حماية حقوق النشر
لأعمال الكتاب المكتوبة واللوحات واعمال النحت والهندسة المعمارية
والمسرحيات الموسيقية والصور الفوتوغرافية والأفلام السينمائية والأعمال
التلفزيونية والإذاعية المجهزة للنشر بالاضافة الى الخرائط والخطب أدى تعديل
قانون حق المؤلف لعام 1992 إلى تشديد العقوبات الموجودة بموجب قانون حقوق
الطبع والنشر وينص أيضًا على حماية أشرطة الفيديو
تعديل 1994 لقانون حقوق التأليف والنشر يعامل برامج الكمبيوتر كعمل أدبي
ويضمن لها حماية لمدة خمسين عامًا تنتهي الحماية بموجب قانون حقوق
الطبع والنشر بعد مرور خمسين عامًا على وفاة المؤلف إذا كانت المواد المحمية
بحقوق الطبع والنشر مملوكة لكيان قانوني و ليس شخص طبيعي ، فستبدأ فترة
الحماية البالغة خمسين عامًا منذ تاريخ نشر المادة لأول مرة يجوز للمؤلف التنازل
عن الحقوق الممنوحة له بموجب القانون لأشخاص آخرين ، مع مراعاة بعض القيود
التي يحددها القانون
الرسوم والنماذج الصناعية
يمكن تسجيل بعض التصميمات والنماذج الصناعية (مثل تفاصيل تصميم المنتجات
والتصميمات الجديدة في العديد من العناصر) في مكتب تسجيل الرسوم والنماذج
الصناعية يوفر التسجيل الحماية لمدة ست سنوات ويمكن تجديده لفترتين
إضافيتين مدة كل منهما خمس سنوات
مشروع قانون الملكية الفكرية الموحد
تم تشكيل لجنة في وزارة التجارة لصياغة قانون موحد يحكم جميع عناصر الملكية
الفكرية يتمثل القانون الجديد في تضمين القوانين الحالية المتعلقة بحقوق النشر
والنماذج والرسوم والنماذج الصناعية وبراءات الاختراع والعلامات التجارية بالإضافة
إلى ذلك ، سيمدد القانون فترة حماية الرسوم والنماذج الصناعية إلى فترات مدتها
عشر سنوات قابلة للتجديد كما سيوفر الفحص الموضوعي للنموذج أو التصميم أو
براءة الاختراع للتأكد من أنه جديد ومبتكر يفرض القانون المقترح عقوبات صارمة
على انتهاك الحقوق الفكرية
إدارة الأعمال
الإدارة هي جانب من جوانب الأعمال
التجارية التي ليس لديها نفس الواجبات
المحددة لبعض الأجزاء الأخرى من
العمل في حين أن المحاسب سوف يعرف
دائمًا بوضوح الخبرة والمسؤوليات التي
يتحملها ، يحتاج المدير إلى أن يكون
لديه مجموعة أوسع من المهارات ،
وتتراوح المهام حسب الأعمال ومع
ذلك ، فإن الإدارة مثل جميع الأجزاء
الأخرى من العمل لديها وظائف معينة
لتوجيه العمليات
في هذا الموضوع ، سنتحدث عن هذه الوظائف ، أولاً من خلال النظر في تعريف الإدارة ثم
الانتقال إلى تقديم النظريات الشائعة فيما يتعلق بوظائف الإدارة ستتمكن أيضًا من التعرف
على الوظائف الأساسية الأربعة للادارة   التخطيط والتنظيم والتوجيه و المتابعة – و ما هى
اهميتها وكيف يمكن تحقيقها مع إدارتك
تعريف الادارة
لفهم وظائف الإدارة ، يجب أولاً فهم ما هى الإدارة كيف تعرف الإدارة؟
الإدارة هي عملية ذات عنصر اجتماعي يتطلب الاستخدام الفعال للموارد بالإضافة إلى إرشادات
الأشخاص من أجل الوصول إلى هدف تنظيمي محدد أنها تنطوي على مسؤولية لتحقيق
الأهداف وتحقيق أغراض تنظيمية محددة من خلال التخطيط والتنظيم الاقتصادي والفعال
يتعلق الأمر بتولي المسؤولية وضمان التركيز على أشياء وجوانب العمل التي تساعد على
تحقيق الرؤية والأهداف
ثلاث خصائص رئيسية تحدد عملية الإدارة
• أولاً ، الإدارة هي عملية مستمرة وأنشطة مترابطة كل وظيفة
مرتبطة بالاخرين وتُكمل الوظائف بعضها البعض من الصعب التفكير
في الوظائف كل على حدا ، حيث تتطلب الإدارة من كل نشاط أن يكمل
أحدهما الآخر عندما تشترك كمدير في وظيفة ما ، فإنك في الواقع
تبدأ أيضًا وظيفة أخرى
• السمة الأساسية الثانية للإدارة تتعلق وتتضمن التركيز على الأهداف
التنظيمية وتركز الإدارة إلى حد كبير على تحقيق المهمة الرئيسية
للشركة و رؤيتها على الرغم من أن هناك أهدافًا تفصيلية قد تركز
عليها ، فإن الإدارة مهتمة بشكل رئيسي بتحديد الأهداف التنظيمية
الأوسع نطاقًا واستخدام الوظائف المختلفة لتحقيق الأهداف كل
وظيفة تقرب الشركة من تحقيق رؤيتها
• أخيرًا ، تحقق الإدارة الأهداف التنظيمية من خلال العمل مع الأفراد
وموارد المؤسسة يمكنك استخدام موارد مالية مختلفة كجزء من
العملية ، مع توجيه الموظفين نحو الأهداف يكو ن المدير مسؤول
عن دعم الأشخاص وتوصيل الشخص المناسب بالموارد المناسبة
تدور الإدارة بشكل اساسى حول عملية ديناميكية ، مع عدد من
العناصر والأنشطة كجزء من العملية العنصر الديناميكي والاجتماعي
للإدارة يعني أن وظائف الإدارة منفصلة عن الوظائف التشغيلية في
حين تشير الوظائف التشغيلية إلى أنشطة وعمليات مثل التسويق
والمالية والمشتريات ، فإن وظائف الإدارة تختلف حسب المستوى
التنظيمي الذي تحدث فيه
تظل الوظائف كما هي حتى الآن تختلف بشكل أساسي حسب
التسلسل الهرمي التنظيمي حيث يشارك مدير في المستوى الأعلى
في أنشطة مختلفة عن المدير في المستوى المبتدئ قد تكون
المفاهيم الأساسية هي نفسها ، لكنها ديناميكية في المظهر من
ناحية أخرى ، سوف تتغير الوظيفة التشغيلية للتسويق وفقًا لطبيعة
الشركة ، والشخص المسؤول والأهداف التشغيلية بالنسبة لوظائف
الإدارة ، يظل هدف النشاط المحدد كما هو إلى حد كبير ، على الرغم
من أن المظهر قد يكون مختلفًا اعتمادًا على الموقف المحدد
وظائف الإدارة هي نفسها ، لكن عمليات الإدارة التي يستخدمها
الأشخاص يمكن أن تختلف يمكن أن يعتمد أسلوب الإدارة على
المؤسسة والمدير المسئول وحتى على الأهداف من المحتمل أن
تقوم بتغيير أسلوب الإدارة إذا كنت توجه شخصًا واحدًا أو تتحكم في
فريق
وظائف الإدارة
في حين أن هناك اختلافات طفيفة في كيفية تسمية الوظائف فان نظريات الإدارة
المختلفة تجمع أو تقسم وظائف معينة إلى أجزاء أصغر ، فإن الإجماع يشير إلى أربع
وظائف أساسية على ماذا تشمل هذه الوظائف ، ما هى اهميتها وكيفية
استخدامها؟
1  التخطيط
أول وظيفة إدارية هى التخطيط تتمثل المهمة في إنشاء خطة مفصلة لتحقيق
هدف تنظيمي محدد عندما تقوم بالتخطيط ، فإنك تحدد المهام المطلوبة
لتحقيق الأهداف المرجوة ، وتحدد كيفية تنفيذ المهام ، وتحديد متى ومن يجب أن
تؤديها ينصب تركيز التخطيط على تحقيق الأهداف ويتطلب معرفة أهداف الشركة
ورؤيتها ستحتاج إلى النظر إلى النجاح القصير والطويل الأجل للمؤسسة كجزء من
الخطة
مثال على التخطيط حين يكون لديك هدف زيادة المبيعات بنسبة 20 ? في الشهر
التالي ستحتاج إلى إلقاء نظرة على الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها أنت
والفريق تحقيق هذا الهدف قد يشمل ذلك أشياء مثل القيام بحملة إعلانية جديدة
أو تخفيض الأسعار أو التحدث إلى العملاء حول خطط التسوق الخاصة بهم دورك هو
اختيار العمليات التي تجدها الأنسب وتنظيمها في نمط منطقي يجب عليك أيضًا
تحديد الجدول الزمني لهذه العمليات
والتخطيط هو وظيفة مستمرة الإدارة سوف تضطر إلى تخطيط المهام
المستقبلية وضبط الخطط على أساس الوضع التنظيمي وتحقيق الأهداف السابقة
بالاضافة الى ذلك ، يتطلب الأمر من الشركة بأكملها العمل معًا حيث تحتاج الإدارات
أو خطط الفريق المختلفة إلى التنسيق مع بعضها البعض و مع مع الهدف
التنظيمي يسميها هنري فيول الوظيفة الأكثر صعوبة للتحقيق! تحتاج إلى الكثير
من المعرفة والمرونة لتخطيط الأنشطة بشكل فعال
أهمية التخطيط؟
لماذا يعد التخطيط مهما؟ يعطى التخطيط
للشركة فهما أفضل لما تريد تحقيقه وكيف
يمكنها تحقيق ذلك تستطيع التركيز بشكل
اكبر عندما تخطط للأشياء فكر في ما
سيحدث إذا ذهبت إلى مقابلة عمل كبيرة دون
أي تخطيط
قد تكون على ما يرام ، ولكن لن تتمكن من
التركيز على التفاصيل وقد يستغرق الأمر بعض
الوقت للتوصل الى إجاباتك ولكن إذا كنت
تخطط للمقابلة ، فأنت تعلم بالضبط النقاط
التي تريد إبرازها ، ولديك معرفة كافية للرد
على أسئلة محددة حول الشركة وما إلى ذلك
في الواقع ، يضمن التخطيط الاستخدام
السليم للموارد المتاحة والقدرة على فهم
كيفية استخدامها من أجل تحقيق الهدف
على سبيل المثال اذا كنت تجرى مقابلة،
يساعدك التخطيط في الاستفادة من
المعلومات الموجودة على مواقع الشركة
على الانترنت ، والبحث عن اجابات أسئلة
المقابلة ، ثم استخدام هذه المعلومات
لتوضيح إلاجابات بامثلة
جزء أساسي من التخطيط هو أيضا الدور
الحيوي الذي يلعبه في الحد من المخاطر
عندما تخطط الإدارة للمهام المقبلة ،
فإنهم يبحثون الموقف ويوضحون المخاطر
المحتملة المقبلة كما هو الحال في
مقابلتك ، يكون خطر عدم معرفة أي شيء
عن الشركة أو إعطاء إجابة غير متسقة أكبر
مما لو كنت قد خططت لإجاباتك قليلاً
كيف تقوم بالتخطيط؟
• اكتساب المعرفة بالموضوعات   تحتاج إلى فهم الأهداف التنظيمية ، والمكونات المختلفة التي
تنطوي عليها ، والموارد المتاحة لديك وفريق العمل تحتاج أيضا إلى أن تكون على دراية بالموضوع
المطروح فيما يتعلق بزيادة المبيعات ، تحتاج إلى فهم كيفية تحقيق المبيعات والأساليب
المختلفة التي يمكن أن تعزز مبيعات الشركة بشكل فعال
• النظر إلى المستقبل   فهم الأهداف قصيرة وطويلة الأجل التي تريد الشركة تحقيقها يجب عليك
ألا تفكر في هذه العناصر فحسب ، بل يمكنك أيضًا أن تضع تنبؤات حول الظروف المستقبلية لتحقيق
هذه العناصر ربما لاحظت تغييرات في سلوك العملاء بسبب الركود في الاقتصاد عندما تخطط ،
يجب أن تأخذ في الاعتبار هذه الفروق الدقيقة الصغيرة
• تحديد الأهداف   بمجرد أن تدرك الهدف التنظيمي ، والموارد المتاحة ، والتوقعات المستقبلية
لتحقيق الأهداف ، تحتاج إلى تحديد العمليات المحددة والأهداف التفصيلية اللازمة لتحقيق الهدف
الأكبر قد ترغب في القيام حملة تسويقية لزيادة المبيعات ، الأمر الذي يتطلب من الفريق إجراء
أبحاث السوق والتوصل إلى أفكار كلما زادت الأهداف والعمليات التفصيلية التي يمكنك تحديدها ،
كانت الخطة أفضل
• إنشاء هياكل مرنة : يجب أن يكون تخطيطك مرنًا وأن يأخذ في الاعتبار الأشياء التي لا تتوافق دائمًا
مع الخطة يجب أن تأخذ خطة الإدارة الخاصة بك في الاعتبار الإدارات الأخرى وأهدافها التنظيمية
المحددة ربما يتعين على الفريق المالي أن يخفض تكاليف فريق المبيعات ، وعليك أن تدرك التأثير
الذي قد يخلفه ذلك على حملتك التسويقية الجديدة
2  التنظيم
التنظيم هو وظيفة الإدارة التي تتبع التخطيط إنها عملية
استخدامات مؤسسة لجميع الموارد داخل نظام إدارة
الشركة إنها وظيفة يحدث فيها تزامن وجمع الموارد
البشرية والمادية والمالية والمعلوماتية لتحقيق النتائج
وظيفة التنظيم ضرورية لأنها تسهل الإدارة وكذلك أداء
الشركة
"التنظيم هو عملية تحديد وتجميع الأعمال التي يتعين القيام بها ، وتحديد وتفويض المسؤولية
والسلطة وإنشاء علاقات لغرض تمكين الناس من العمل بكفاءة أكبر"
وفقًا لتشيستر بارنارد ، "التنظيم هو الوظيفة التي من خلالها يكون الاهتمام بتحديد وظائف الدور
والوظائف ذات الصلة والتنسيق بين السلطة والمسؤولية"
التنظيم هو الوظيفة المهمة التالية للإدارة بعد التخطيط في حالة التخطيط ، تقرر الإدارة ما يجب
القيام به في المستقبل في حالة التنظيم ، فإنها تقرر الطرق والوسائل التي من خلالها يصبح من
الأسهل تحقيق ما تم التخطيط له وبالتالي ، يشير التنظيم إلى العملية التالية
• تحديد وتجميع العمل الذي يتعين القيام به
• تحديد المسؤولية والسلطة لكل وظيفة
• إقامة علاقة بين مختلف الوظائف
• تحديد القواعد واللوائح التفصيلية للعمل للأفراد والجماعات في الشركة
يؤدي التنظيم إلى إنشاء علاقات موضوعية بين الموارد البشرية والمادية
والمالية والمعلومات والحفاظ عليها من خلال الإشارة إلى الموارد التي يجب
استخدامها للأنشطة المحددة وأيضًا متى وأين وكيف سيتم استخدامها
تؤدي وظيفة التنظيم إلى وضع هيكل تنظيمي يحدد بدقة السلطات
والمسؤوليات الهيكل التنظيمي هو نمط العلاقات بين مختلف مكونات أو
أجزاء من الشركة التي تحدد العلاقات بين مختلف الأنشطة والمواقف يحدد
نظام العلاقات بين العناصر والعوامل والأنشطة داخل الشركة يجب ان يصمم
الهيكل التنظيمي وفقا للظروف الملموسة والاحتياجات الموضوعية
للشركة فيما يلي العوامل الهامة التي يجب مراعاتها في عملية تصميم
الهيكل التنظيمي
• البيئة – تتعلق البيئة بالسلوك وهيكل التنظيم أهم خصائص البيئة التي
تحدد هيكل الشركة هي التعقيد (يحدده عدد العناصر التي تؤثر على الشركة
، وتنوعها وشدة تأثيرها على العمليات) ، والاستقرار (يقاس بمعدل
التغييرات في الوقت ، وتشابه التغييرات ، و إمكانية التوقع والفهم) ، وعدم
اليقين (فيما يتعلق بتوافر المعلومات ذات الصلة لاتخاذ القرارات المنطقية)
• التكنولوجيا   تمكن من تحويل المدخلات التنظيمية إلى مخرجات وهي
أحد المحددات الهامة للفعالية الداخلية للمؤسسة تشمل التكنولوجيا
المعدات التقنية للتصنيع والمعرفة والقدرة على استخدام المعدات ، ونشاط
العمل اللازم لعملية التحول بالنسبة للعلاقة بين التعقيد التقني للشركة
وخصائصها الهيكلية ، هناك ثلاث مجموعات من المؤسسات تتكون
المجموعة الأولى من المؤسسات التي لديها إنتاج فردي أو صغير الحجم في
هذه الحالة ، تكون التكنولوجيا عالمية ، والعملية التكنولوجية عرضة
للتغييرات المتكررة ، ولديها طريقة إنتاج تتميز بمستوى منخفض من
المركزية ، وعدد صغير من مستويات التسلسل الهرمي ، والإجراءات غير
الرسمية ، والتواصل اللفظي ، مما يعني ضمناً هيكل تنظيمي عضوي
المجموعة الثانية تتكون من المؤسسات ذات الإنتاج الضخم في هذه
المؤسسات ، تكون الأنشطة روتينية ، والعملية التكنولوجية معقدة
وليست سهلة التغيير ، وهناك مستوى عالٍ من التخصص ، ومستويات
هرمية أكثر في الهيكل التنظيمي و تتمتع بمستوى عالٍ من قنوات التوزيع
الرسمية والروتينية المجموعة الثالثة تتكون من المؤسسات ذات الإنتاج
المستمي في هذه المؤسسات ، يكون العمل مستمر في دورة إنتاج معينة
، تتم مزامنة العمليات والإجراءات ، و يتم الإنتاج بشكل آلي للغاية ، ويكون
التعقيد التقنى على أعلى مستوى ، والمركزية منخفضة ، والتواصل شفهي
، و تميل الى ضعف الطابع الرسمي  كل هذه الخصائص تشير الى هيكل
عضوي للشركة
• الإستراتيجية   بدءًا من إمكاناتها الداخلية وفرصها وتهديداتها للبيئة ،
تصمم الشركة إستراتيجيتها لتحقيق الأهداف تتطلب هذه الإستراتيجية بنية
تنظيمية معينة كإطار تطور مفهوم الهيكل التنظيمي كنتيجة
للإستراتيجية المعتمدة ، بمعنى أن العلاقة بين الإستراتيجية والهيكل هي
علاقة تبادلية ، مما يعني أن هيكل التنظيم يؤثر أيضًا على الإستراتيجية
• الحجم   الاتصال بين حجم الشركة (يقاس بعدد الموظفين ، وقوة القدرات
، إجمالي الإيرادات ، قيمة استثمار رأس المال ، وعوامل أخرى) وهيكلها
التنظيمي سهل للغاية عندما تكبر الشركة ، يصبح هيكلها التنظيمي أكثر
تعقيدًا ، والعكس صحيح
• أشكال التجميع   جوهر التجميع في عملية الهيكلة التنظيمية هو نتيجة
للحاجة إلى التحكم والتنسيق والتواصل ، مما يعني وجود روابط على أساس
عمودي وأفقي التجميع العمودي مناسب للمؤسسات الكبيرة ، مع سلسلة
هرمية طويلة ، وكذلك للمؤسسات ذات البيئة المستقرة والبسيطة
والتكنولوجيا الروتينية الهدف من التجميع الرأسي هو التنسيق بداية من
الجزء العلوي وصولا الى الجزء السفلي في المؤسسة من خلال مستويات
مختلفة من هيكل الإدارة ، والتحكم القوي ، والتواصل في اتجاهين ومع
ذلك ، فإن البيئة المضطربة وكذلك التكنولوجيا المعقدة تحتاج إلى تنسيق
أفقي للأنشطة التجميع العمودي مع السلطة الرسمية والتجميع الأفقي ،
كمكمل لها ، هو وسيلة لتحقيق الكفاءة الداخلية والخارجية للمؤسسة
بالكامل
أهمية التنظيم
وظيفة التنظيم تتبع وظيفة التخطيط
خطط أعدت تحت وظيفة التخطيط تحكم
جميع جوانب التنظيم بما أن التنظيم يتبع
التخطيط ، فإنه يرتبط ارتباطًا وثيقًا به
يبدأ التنظيم بعد إعداد الخطط على الرغم
من أن الخطط تحدد المكان الذي تتوجه
إليه الشركة ، فإن التنظيم يساعد الشركة
في كيفية الوصول إلى ذلك توضح
وظيفة التنظيم للإدارة كيفية بناء
الشركة أو كيفية تعديل القائمة الحالية
لضمان تحقيق الأهداف المحددة في
الخطط
التنظيم ضروري لأنه يسهل الإدارة وكذلك التشغيل في الشركة من خلال
التجميع الصحيح للعمل والموظفين ، يزيد الإنتاج ، يقل الفاقد ، يتم الحد
من ازدواجية العمل ، و يصبح التفويض الفعال ممكنًا يسهل التنظيم
أيضًا نمو وتنويع الأنشطة من خلال تقسيم الواضح للعمل فهو تساعد
في تطوير هيكل تنظيمي مناسب ويمكن تحديد مدى وطبيعة
اللامركزية بالإضافة إلى ما سبق ، يصبح من الممكن من خلال التنظيم
توفير الاستخدام الأمثل للموارد التقنية والبشرية إلى جانب ان التنظيم
يشجع الإبداع ويعزز التفاعل بين مستويات الإدارة المختلفة مما يؤدي إلى
توحيد جهود الجميع
ان التنظيم يسهل تطوير الهيكل التنظيمي الذي يصبح أداة للإدارة لتحقيق
الخطط هذا الهيكل التنظيمي هو أن تستجيب للتغيرات التى قد تحدث في
الخطة تحتاج المؤسسة التي استغرقت وقتًا وطاقة ومالًا لتطوير خطط
الجودة إلى ان تدرك أهمية التنظيم
التنظيم ، مثل التخطيط ، هو عملية يجب وضعها
وتطبيقها بعناية تتضمن هذه العملية تحديد العمل
المطلوب ، وتعيين تلك المهام ، وترتيبها في إطار صنع
القرار (الهيكل التنظيمي) إذا لم يتم إجراء هذه العملية
بشكل جيد ، فقد تكون النتائج هي الارتباك والإحباط
وفقدان الكفاءة والفعالية المحدودة تتكون عملية
التنظيم من الخطوات الخمس التالية
• تحديد الأنشطة   كل مؤسسة او شركة موجودة لتحقيق غرض محدد
يحدد هذا الغرض الأنشطة التي تؤديها الشركة على سبيل المثال ، في
مؤسسة التصنيع ، يمثل إنتاج البضائع وبيعها الأنشطة الرئيسية بالإضافة
إلى الأنشطة الروتينية وتختلف هذه الأنشطة مع أنشطة مؤسسة خدمة
أو مؤسسة مشتركة في أنشطة التداول وبالتالي فإن تحديد الأنشطة
المختلفة للشركة يعد خطوة مهمة في وظيفة التنظيم
• تجميع الأنشطة   بمجرد تحديد الأنشطة ، يجب تجميعها يتم تجميع
الأنشطة بطرق مختلفة يمكن تصنيف الأنشطة المتشابهة في طبيعتها
كوحدة واحدة ويمكن إنشاء قسم منفصل على سبيل المثال ، يمكن
تصنيف الأنشطة المتعلقة بالشراء والإنتاج والتسويق والمحاسبة والمالية
على التوالي ضمن إدارات الشراء والإنتاج والتسويق والتمويل وما إلى ذلك
ويمكن تقسيم الأنشطة في كل قسم إلى وظائف محددة مختلفة
عملية التنظيم
• اسناد المسؤوليات   بعد الانتهاء من تحديد وتجميع وتصنيف جميع
الأنشطة في وظائف محددة ، يظهر الموظفون الفرديون في الصورة لأن
الموظفين يجب أن يعينوا للعمل بالأنشطة المتعلقة بوظائف محددة
• منح السلطة   على أساس المسؤوليات المحددة الممنوحة للموظفين
الفرديين ، يتعين منحهم السلطة اللازمة للاضطلاع بالمسؤوليات المعينة
من أجل ضمان أدائهم الفعال ثم أداء الشركة
• تأسيس علاقة   يعد هذا جزءًا مهمًا جدًا من وظيفة التنظيم نظرًا لأن
يجب على كل موظف في المؤسسة معرفة الجهة التي يجب عليه تقديم
تقرير عنها والموظف الذي سيعمل معه يؤدي هذا إلى إنشاء هيكل
للعلاقات في المؤسسة يساعد على ضمان وجود علاقات واضحة  هذا
الهيكل من العلاقات يسهل أيضا عمليات الايفاد
لتنفيذ عملية التنظيم عادة ما يتم اتباع أربعة أساليب لتصميم
الهيكل التنظيمي للشركة
• الاسلوب الأول هو النهج الوظيفي هذا هو النهج الأكثر شيوعا تقوم بتجميع
الأنشطة تحت العمليات الرئيسية مثل الإنتاج والتسويق والتمويل والموظفين وما
إلى ذلك و تلك طريقة منطقية يتم رسم الخطوط بوضوح بين الأقسام ولكن ،
يمكن أن تنشأ صعوبات لأن الموظفين ينفصلون عن الإدارة ومن ثم عن بعضهم
البعض ليس من السهل تحقيق فهمهم واهتمامهم بالمناطق التخصصية
الخاصة بهم يمكن أن يؤدي ذلك إلى صعوبات التواصل وعدم التعاون بين المجالات
الوظيفية أيضا ، فإنه لا يطور اختصاصيين في مجال الإدارة
• الاسلوب الثاني هو النهج الجغرافي الذي يجمع الأنشطة والمسؤوليات وفقًا
للموقع الجغرافي غالبًا ما تقوم المؤسسات الكبيرة بتحديد موقع المصانع
ووحدات المبيعات أو منشآت الإصلاح في أجزاء مختلفة من البلاد بسبب تكاليف
العمالة والمواد الخام أو الحوافز الضريبية أو سهولة الوصول إلى وسائل النقل أو
الحاجة إلى أن يكونوا بالقرب من العملاء لخدمتهم بسرعة وكفاءة تعمل الأنماط
الجغرافية على أفضل وجه عندما توجد قوانين وعملات ولغات وتقاليد مختلفة ،
ويكون لها تأثير مباشر على طرق إجراء الأنشطة التنظيمية يوفر الهيكل الجغرافي
أرضية تدريب لتطوير قدرات الإدارة العامة وجود قيود على هذا النهج تتمثل فى
تكلفة الموظفين والمرافق عندما تتخذ المؤسسة قرار التوسع الجغرافي ، فإنها
تتكبد تلقائيًا التكلفة من خلال ازدواجية وظائف الموظفين و المبانى الإضافية
تنظيم المبادئ
تكون وظيفة التنظيم فعالة فقط إذا اتبعت الإدارة بعض المبادئ التوجيهية من أجل اتخاذ قرارات
مهمة والتصرف عليها فيما يتعلق بوظيفة التنظيم الفعالة ، فيما يلي المبادئ التوجيهية
• مبدأ التخصص   وفقًا لهذا المبدأ ، يتم تقسيم عمل الشركة بالكامل بين المرؤوسين بناءً على
مؤهلاتهم وقدراتهم ومهاراتهم وبالتالي ، يمكن تحقيق التنظيم الفعال من خلال التخصص في
تقاسم العمل أو تقسيمه
• مبدأ التعريف الوظيفي   ينص المبدأ على أن جميع الأعمال في الشركة يجب أن يتم وصفها بشكل
كامل وواضح للمديرين والمرؤوسين على سبيل المثال ، يجب وصف العمل الأولي للإنتاج والتسويق
والتمويل وسلطة المديرين ومسؤوليات العمال وعلاقاتهم تجاه بعضهم البعض بوضوح لجميع
الموظفين العاملين في القسم وبالتالي ، فإن التوضيح في السلطة والمسؤولية يساعد في نمو
الشركة
• مبادئ الإشراف أو نطاق السيطرة   ينص المبدأ على أن نطاق السيطرة يحدد عدد الموظفين الذين
يمكن لمدير واحد التعامل معهم والتحكم بكفاءة وبالتالي ، فإن الإدارة هي التي تقرر عدد
الموظفين الذين يمكن للمدير التعامل معهم ويمكن اختيار هذا الاسلوب إما من خلال مجموعة
واسعة أو ضيقة من الموظفين يوجد نوعان من نطاق التحكم وهما ( 1) نطاق تحكم واسع يمكن
للمدير من خلاله الإشراف على مجموعة كبيرة من المرؤوسين والتعامل معها بفعالية بشكل
مستقل ، و ( 2) نطاق تحكم ضيق لا يتعين على المدير الإشراف عليه والسيطرة على مجموعة كبيرة
من الموظفين حيث يتم تقاسم العمل والسلطة بين العديد من المرؤوسين وبالتالي ، يحتاج المدير
إلى الإشراف على عدد محدد فقط من الموظفين في وقت واحد
• الاسلوب الثالث هو نهج خط الإنتاج يجمع هذا النهج أنشطة إنشاء وإنتاج وتسويق
كل منتج في قسم واحد عادة ما يتم أخذ هذا الاسلوب بعين الاعتبار إذا كان كل منتج
من منتجات المؤسسة يحتاج إلى استراتيجية تسويقية فريدة أو عملية إنتاج أو نظام
توزيع أو موارد رأسمالية العيب الرئيسي مثل الحال فى الاسلوب الجغرافي الا وهو
التكلفة الإضافية من خلال تكرار الوظائف داخل كل خط إنتاج
• الاسلوب الرابع هو نهج العملاء الذي يجمع الأنشطة والموارد كاستجابة لاحتياجات
مجموعات العملاء المحددة إذا كان لدى العملاء مجموعة مختلفة من المتطلبات
والاحتياجات والتفضيلات ، فسيكون اتباع هذا النهج مناسبًا إذا تم اتخاذ القرار
باستخدام هذا النهج مع بعض العملاء فقط ، فستكون هناك صعوبة في تنسيق عمل
الإدارات القائمة على خدمة العملاء مع الإدارات الاخرى فى الشركة في أنماط أخرى
الاحتمال الآخر في هذا النهج هو التخصص الزائد قد تصبح المنشآت والموظفين
متخصصة للغاية لحل احتياجات العملاء بحيث لا يمكن استخدامها لأي غرض آخر
• مبدأ السلسلة العددية   إنها سلسلة القيادة أو التفويض التي يوجد فيها حد أدنى من هدر الموارد
، والتواصل لا يتأثر ، ويمنع تداخل العمل ، وهذا يسهل التنظيم الفعال يتيح تدفق التفويض من
المستوى الأعلى إلى المستوى الاولى للمديرين فهم مواقفهم من السلطة وهذا يساعد في ان
يكون التنظيم فعالا
• مبدأ وحدة القيادة   وفقًا لهذا المبدأ ، يخضع المرؤوس لرئيس واحد فقط في وقت واحد يساعد
ذلك على منع مشكلات التواصل والتغذية المرتدة ويؤدي أيضًا إلى سرعة الاستجابة وبالتالي ، فإن
مبدأ وحدة القيادة يؤدي إلى الجمع الفعال بين كل من الموارد المادية والمالية والتي بدورها تساعد
في التنسيق والتنظيم الفعال
فوائد التنظيم
فوائد التنظيم كما يلي
• النتيجة النهائية لعملية التنظيم هي مؤسسة تتكون بالكامل من أجزاء موحدة (نظام)
تعمل في وئام لتنفيذ المهام لتحقيق الأهداف ، على نحو فعال وفعال
• تنتج عملية التنظيم المنفذة بشکل صحيح بيئة عمل موضحة الجميع في الشركة يعرف ماذا
يفعل يتم توضيح مهام ومسؤوليات جميع الأفراد والإدارات والأقسام الرئيسية يتم تحديد
نوع وحدود السلطة أيضًا
• هناك بيئة للتنسيق والتعاون في الشركة يتم تطوير العلاقات المتبادلة بين وحدات العمل
المختلفة يتم تحقيق مبدأ وحدة الاتجاه الذي يدعو إلى جعل شخصية واحدة لكل مهمة
محددة للشركة هذا الشخص لديه السلطة لتنسيق جميع الخطط المتعلقة بهذه المهمة
• يتم إنشاء هيكل رسمي لصنع القرار في الشركة تسمح سلسلة القيادة هذه بالتقدم
المنظم لأعلى ولأسفل التسلسل الهرمي لاتخاذ القرارات واتصالات صنع القرار
عناصر أو أساليب التوجيه
هناك عناصر مختلفة تشارك في الاتجاه هي كما يلي  
إصدار أوامر وتعليمات للمرؤوسين
العنصر الأول والأهم في التوجيه هو إصدار الأوامر والتعليمات التي تعتبر خطوة أساسية في
عملية توجيه المرؤوسين الطلب هو أداة أساسية لإنجاز الأمور لذلك ، تعكس الأوامر
والتعليمات القرارات الإدارية وتشرع في اتخاذ إجراءات من جانب المرؤوسين قد تكون الأوامر
عامة أو محددة ، رسمية أو غير رسمية ، مكتوبة أو شفهية
وبالتالي ، يجب أن يخدم الامر الخصائص التالية:
• يجب أن يكون الامر واضحًا وكاملاً
• يجب أن يكون معقول ويمكن تحقيقه
• يجب أن يتماشى الأمر مع الأهداف الأخرى للشركة وأيضًا مصالح المرؤوسين
• يجب أن تتبع جميع الأوامر سلسلة القيادة
• الاقتراحات وجها لوجه هي الأفضل لطلبات المسافات الطويلة
3  التوجيه
التوجيه هو واحد من أهم وظائف الإدارة بدون التوجيه المقدم للموظفين ، فإن القوى
العاملة ستكون جاهلة بالمسار الذي يجب عليها اتباعه دعونا نفهم مفهوم وعناصر
التوجيه
معنى التوجيه
يمكن تعريف التوجيه على أنه وظيفة الإدارة ، والتي تساعد في توجيه الأشخاص ودفعهم
للعمل بكفاءة وفعالية لتحقيق الأهداف التنظيمية التوجيه هو الوظيفة الإدارية التي تبدأ
العمل المنظم
إنها واحدة من أهم الوظائف الأساسية للإدارة وهي جزء من كل إجراء إداري يتم اتخاذه لأن
التوجيه يهتم أساسًا بمهام الإدارة المختلفة مثل القيادة والتحفيز والتواصل
"التوجيه هو وظيفة معقدة تتضمن جميع تلك الأنشطة المصممة لتشجيع المرؤوس على
العمل بفعالية وكفاءة على المدى القصير والطويل"
لذلك فإن التوجيه يتضمن مثل هذه الأساليب التي تشمل التواصل وتوفير القيادة للمرؤوسين
وتحفيزهم على المساهمة في أفضل ما لديهم من قدرات لتحقيق الأهداف التنظيمية
الإشراف بطريقة شاملة
يشير إلى مراقبة تقدم العمل الروتيني للمرؤوسين وإرشادهم بشكل صحيح الإشراف عنصر
مهم في وظيفة التوجيه للإدارة يشتمل الإشراف على ميزة مهمة تتضمن التفاعل وجهاً
لوجه بين المشرف ومرؤوسيه
أنه ينطوي على اتصال شخصي مباشر مع المرؤوسين الإشراف يحول الخطط إلى عمل
وبالتالي يعتبر الإشراف خطوة أساسية في عملية التوجيه
تحفيز المرؤوسين
يمكن الإشارة إلى مصطلح التحفيز على أنه تلك العملية التي تحث الناس على العمل من أجل
تحقيق الهدف المنشود من بين العوامل المختلفة للإنتاج ، فإن العامل البشري يعد العامل
الديناميكي الوحيد الذي يعطى إمكانية التنقل للموارد المادية الأخرى
وبالتالي ، بشكل عام ، يصبح من الضروري تحفيز الموارد البشرية من أجل الحفاظ على
ديناميكية الموظفين ووعيهم وحماسهم لأداء واجباتهم يتم تقديم كل من الحوافز
النقدية وغير النقدية للموظفين للتحفيز وبالتالي من خلال التحفيز ، فإن أداء الموظفين
سيكون أفضل وبالتالي يساعد على تحقيق الأهداف التنظيمية والأهداف
اعطاء القيادة
يُعرّف مصطلح القيادة بأنه التأثير على الآخرين بطريقة توجّههم للقيام بما يريده القائد
القيادة تلعب دورا هاما في التوجيه فقط من خلال هذه المهارات القيادية ، يمكن للمدير
تطوير الثقة والحماس بين مرؤوسيه لذلك يؤدي إلى توجيه وتقديم المشورة الشاملة
للمرؤوسين بأفضل طريقة لتحقيق أهدافهم وكذلك للشركة
التواصل مع المرؤوسين
يشير إلى عملية نقل الحقائق والأفكار و المشاعر ، وما إلى ذلك من شخص لآخر وجعله
يفهمها يتعين على المدير أن يقوم بالارشاد بشكل مستمر وأيضًا في الوقت نفسه ، يراقب
مرؤوسيه بخصوص ما يجب القيام به ، وكيفية القيام به ، ومتى يقومون بأشياء مختلفة
من الضروري جدا معرفة ردود أفعالهم للقيام بذلك كله ، يصبح من الضروري تطوير مرافق
اتصال فعالة لذلك ، فإن الميزة الأساسية هي أن يتم التواصل مع نفسه من خلال تطوير
التفاهم المتبادل الذي يغرس شعورا بالتعاون و الذي يبني بيئة من التنسيق في الشركة
الحفاظ على الانضباط ومكافأة الاشخاص الفاعلين
من خلال الحفاظ على جو من الانضباط والثقة في المؤسسة ، يمكن للمدير إعطاء
التوجيهات بسهولة بحيث يكون العمل الذي قام به موظفوه بأكثر الطرق كفاءة
وفعالية
في المقابل ، سيحصل الموظفون على مكافأة في شكل مكافآت وحوافز وغيرها من
الامتيازات حتى يصبحو مرتبطين بالمؤسسة على المدى الطويل لذلك ، يلعب عنصر
التوجيه أيضًا دورًا مهمًا للغاية في تحقيق الأهداف العامة للمؤسسة
4  الرقابة
الوظيفة النهائية للإدارة هي المتابعة تضمن
المتابعة القيام وظائف بالثلاثة الأخرى بشكل
صحيح و ان العمل يدفع المؤسسة نحو الأهداف
التي حددتها بنفسها المتابعة هي
"عملية التحقق مما إذا كان قد تم إحراز تقدم مناسب نحو تحقيق
الأهداف والغايات والتصرف إذا لزم الأمر ، لتصحيح أي انحراف"
مثال على الهدف المتمثل في زيادة المبيعات في شهر معين ، تكون الرقابة هي الوظيفة
التي تقيس ما إذا كانت المبيعات تزيد وتساعد في تصحيح الموقف إذا لم يكن الهدف
المحدد يقترب بصفتك مديرًا ، سوف تقوم بفحص المهام التي قمت بوضعها و تلاحظ ما
إذا كانت تعمل على تحسين سجلات المبيعات الخاصة بك سيتم تقييم فعالية الحملة
التسويقية وقياسها إذا وجدت أن تخفيضات الأسعار غير فعال أثناء العملية ، فقد تفكر في
تبديل المنتجات المعروضة للبيع أو تقليلها أو انهاء حملة التخفيضات تمامًا باعتبارها غير
فعالة
يتطلب التوجيه منك فحص الأهداف بطريقة قابلة للقياس تحتاج أساسًا إلى وضع معايير
تضمن لك معرفة ما تريد تحقيقه بالضبط وما يعتبر نجاحًا أو فشلًا لكن التوجيه هي أيضًا
وظيفة تضمن أن لديك القدرة على تصحيح السلوكيات عندما تحيد عن المعايير في
الاساس ، التوجيه يعتمد على مراقبة الجودة أنت تتابع الاعمال وتضمن أنها تحقق
الاهداف الصحيحة للشركة
لماذا الرقابة ضرورية؟
تتمثل وظيفة التوجيه الأكثر أهمية في القدرة على تقليل المخاطر نظرًا لأنك تراقب أداء
الفريق بشكل أساسي و تقارنه بالأهداف التي حددتها ، فيمكنك الرد على المشكلات
بسهولة أكبر بدلاً من أن تدرك في نهاية الشهر أنك لم تحقق هدف المبيعات الخاص بك
بفارق كبير ، يمكنك متابعة الموقف خلال العملية
إذا لاحظت أن الحملة التسويقية ، على سبيل المثال ، لا تجذب أي عملاء جدد أو تؤدي إلى
زيادة المبيعات ، فيمكنك إعادة تعديلها لجذب العملاء بشكل أفضل مع إعادة العملية ،
قد تتمكن من تغيير جاذبية الحملة واستعادة الموقف قد ينتهي هذا الأمر إلى ضمان
تلبية هدف المبيعات في نهاية الشهر
حتى لو لم يفوتك الهدف ، فقد لا تفوتك فرصة كبيرة وكان لديك على الأقل فرصة
لتصحيح الموقف مع التوجيه ، فإنك تقلل من خطر الفشل وتأثير الفشل في تحقيق
أهدافك كما ذكرنا ، حتى لو فشلت ، فأنت مستعد لذلك ويمكنك البدء في تحليل الأسباب
الكامنة وراءه ذلك على الفور
في عالم الأعمال ، يمكن أن يكون قياس الأداء هو الفرق بين الشركات الناجحة والشركات
الفاشلة فكر قليلا فى انشاء شركة إذا لم يكن لدى الإدارة مجموعة من المعايير لقياس
أدائها ، فلن يكون لديهم أي فكرة عما قد يكون النجاح أو الفشل حتى عندما يكون
لديهم مجموعة من الأهداف ويعرفون ما إذا كانوا قد حققوها أم لا ، لم يعد لديهم
معلومات يمكنهم الوصول إليها
دعنا نقول أنهم يريدون كسب 100000 جنيه في الأشهر الثلاثة الأولى بدون معايير و
متابعة مناسبة ، بعد ثلاثة أشهر ، كل ما يعرفونه هو ما إذا كانوا حصلوا المبلغ أم لا لن
يعرفوا السبب كان النجاح بسبب المنتج؟ هل ساعد التسويق؟ كم ساعدت إستراتيجية
وسائل الإعلام الاجتماعية إلى زيادة المبيعات؟ هل كان كل شيء يتعلق بآليات الادخار التي
وضعوها ؟ في النهاية ، فإن فهم الأسباب الكامنة وراء النجاح أو الفشل يساعد العمل
على تحسين أدائه
كيف تقوم بالرقابة؟
لكي تكون الرقابة فعالة ، تحتاج إلى اتخاذ الخطوات الأربع لهذه
الوظيفة المحددة للإدارة:
• وضع معايير للأداء   تحتاج أولاً إلى وضع معايير الأداء التي تهدف إليها
يجب تحديد هذه الأهداف مع مراعاة الأهداف التنظيمية تنظر إلى الأهداف
والخطة التي حددتها ، حيث تنشئ مجموعة من القياسات تخبرك أنك تسير
على الطريق الصحيح على سبيل المثال ، لنفترض أنك تريد أن يصنع فريق
التصنيع 10 أحذية أخرى يوميًا لزيادة الإنتاجية
سيكون أول قياس لك هو الفريق الذي يصنع 10 أحذية ، لكن يمكنك
تضمين عوامل أخرى في مجموعة المعايير قد ترغب في تقليل وقت
التوقف عن العمل من خلال ضمان إصلاح المشكلات في غضون 30 دقيقة
وإضافة شخص جديد في السلسلة لربط العملية ب 10 دقائق
• قياس الأداء الفعلي   بمجرد أن تقوم بتعيين المعايير وتعيين العمليات
الجديدة قيد الحركة ، يمكنك البدء في مراقبة الأداء الفعلي تعتمد عملية
المراقبة على المعايير الخاصة بك وسهولة القياس جزء من العملية
يمكن أن يكون مراجعات الأداء والبيانات الفعلية القابلة للقياس الكمي
وما إلى ذلك المفتاح هو البدء في جمع المعلومات من البداية
• مقارنة الأداء الفعلي بالمعايير المتوقعة   أثناء تلقي بيانات الأداء ،
يمكنك البدء في مقارنتها بالمعايير التي حددتها تساعدك المقارنة على
تحديد مناطق المشكلات أو أنماط الإشعارات التي تعمل بالفعل بكفاءة
أكبر
• اتخاذ إجراء تصحيحي   باستخدام البيانات التي قمت بجمعها
والمعلومات التي لديك عن الأداء ، يمكنك اتخاذ أي إجراء تصحيحي ضروري
إذا لم يقم فريق الاسترداد بإصلاح الماكينة بسرعة كافية ، فيمكنك النظر
فيها بشكل أعمق وإيجاد طرق لتعزيز الأداء من ناحية أخرى ، قد تلاحظ أن
الفريق ينتج أحذية أكثر مما توقعت ، مما قد يساعدك في مراجعة
أهدافك
المسؤولية المجتمعية للشركات للشركات الناشئة
ونحن نمضي قدما إلى القرن الحادي والعشرين نصبح أكثر وعياً بكيفية تأثير
أفعالنا على بيئتنا ومجتمعاتنا ، و هناك الكثير من الكلمات التي ظهرت و لم تكن
ضمن مفرداتنا منذ بضعة عقود مثل الاستدامة ، وجود مبنى أخضر ، والحد من
عبارة عن ، (CSR) بصمتنا الكربونية ، وبالطبع المسئولية المجتمعية للشركات
جهود تبذلها الشركات في جميع أنحاء العالم قصارى جهدها لتحقيقها
يكاد يكون من المستحيل القيام بتعريف المسئولية المجتمعية للشركات في
جملة واحدة بسيطة لأن هناك العديد من الأنشطة التي تساهم فيها، بما في
ذلك:
• حماية البيئة و خلق بيئة عمل مستدامة
• العمل مع الجمعيات الخيرية والمجتمعات المحلية لتحسين حياة الآخرين
• إنشاء علاقات مٌرضية مع كل من العملاء والموظفين وتوفير بيئة عمل آمنة وداعمة
• الاستثمار المسؤول اجتماعيا   أي الاستثمار الأخضر أو الأخلاقي
ما هى أهمية المسئولية المجتمعية للشركات الناشئة؟
عادةً ما كانت الشركات الكبرى و المؤسسات هى التى تشعر بأنها مضطرة للعب دور
في المسئولية المجتمعية للشركات ولكن أي أعمال أصغر ، بما في ذلك الشركات
الناشئة ، يمكن أن يكون لها أيضًا تأثير
ان مبادرات المسئولية المجتمعية للشركات تفيد المجتمع بأكثر من طريقة ، بل
يمكن أن تكون أيضًا عاملاً مفيدًا داخل استراتيجيتك التسويقية الشاملة إن كونك
شركة ناشئة مستدامة وتسهم في العمل المجتمعى يمنحك ذلك إدراكًا أكبر
للعلامة التجارية ويساعدك في بناء الولاء والثقة
سوف يمنحك بدء المسئولية المجتمعية والحفاظ عليها في شركتك الناشئة مزيدًا
من الشفافية كعمل تجاري ويمنحك ميزة تفوق على المنافسين بالإضافة إلى ذلك ،
ستتمكن من جذب النوع المناسب من الموظفين عندما يحين الوقت للتوسع "فى
الواقع فأنت ما تبنيه"
كيف يمكن للشركات الناشئة القيام بدورها؟
إن البدء فى المسئولية المجتمعية للشركات لا يعني بالضرورة إنفاق جزء كبير من
المال   وهو أمر غير ممكن عادة مع غالبية الشركات الناشئة
فيما يلي بعض الأفكار التي يمكنك البدء في تنفيذها عن طريق شركة ناشئة
للمساعدة في استراتيجية المسئولية المجتمعية للشركات:
دعم المساواة
يعد توفير بيئة آمنة وداعمة أحد الأنشطة الرئيسية للمسؤولية الاجتماعية للشركات ، لذلك يعد كون عملك
عادلًا للجميع بغض النظر عن العمر أو الجنس أو العرق أمرًا بالغ الأهمية تأكد من أن سياسات التحرش أو
التمييز الخاصة بشركتك سليمة تمامًا وأن جميع الموظفين يشعرون بالراحة و التحدث بحرية
تواصل مع المجتمع
يعمل جزء كبير من المسئولية المجتمعية للشركات على مساعدة الآخرين ابحث عن مؤسسة خيرية أو
مجتمع محلي يمكنك العمل معه   ولكن تأكد من أن جميع الموظفين يمكنهم العمل معه
هناك عدة طرق يمكنك من خلالها المساعدة:
• شارك في أيام التطوع   حتى لو كانت مرة واحدة في الشهر
• قم بعمل مناسبات لجمع التبرعات   وهذا يمكن أن يكون علاقات عامة واسعة لك و للشركة
• خصص نسبة من أرباحك توجه مباشرة نحو المؤسسة الخيرية كل شهر
لا يهم أنه يمكنك المساعدة بطريقة بسيطة الآن مجرد بدء تشغيل ووضع خطة، يعد بداية موفقة
دعم الروابط الأخلاقية
مع الضغط الذي تتعرض له مواردنا الطبيعية وبيئتنا من أجل تلبية احتياجات التصنيع لعدد متزايد من السكان
، يكون من المهم أن تعمل المسئولية المجتمعية للشركات مع الموردين ذوى الاخلاقيات والمهتمين
بالحفاظ علي البيئة هذا يعني التوافق مع الشركاء والشركات الأخرى الذين يشاركونك وجهات نظر
المسئولية المجتمعية حتى تتمكن من ان تخبر عملائك بصدق من أين تأتي منتجاتك لا ترغب في ان تخسر
زبائنك لمجرد ان العناصر المستخدمة في صنع منتجاتك يتم الحصول عليها من مصادر غير أخلاقية
استخدام مساحة عمل مستدامة
امتلاك مساحة عمل مستدامة لشركة ناشئة يتجاوز إضافة عدد قليل من النباتات لإنشاء مكتب أخضر ، تحتاج
إلى التفكير في التأثير البيئي بشكل عام يمكن أن تكون كيفية تصميم المكتب عاملاً كبيرًا في الصحة
العامة والإنتاجية لموظفيك
بدلاً من استئجار مساحة مكتبية كبيرة يمكن أن تكون مضيعة لموارد ثمينة ،
تعد حلاً رائعًا ان مساحات العمل لا تختار Garage Society فان مساحة العمل مثل
بطريقة مستدامة فحسب ، بل إنها تعمل أيضًا على تعزيز الإبداع والتعاون
المسؤولية تجاه البيئة
بالنسبة للبيئة ، تعني كلمة "الأخضر" حماية الموارد الطبيعية بالنسبة الى رائد الاعمال ، يشير
مصطلح "الأخضر" إلى مورد آخر: المال يسير هذان المعنيان جنبًا إلى جنب كونك صديق للبيئة يمكن
أن يكون مربحًا تظهر الدراسات الاستقصائية وأرقام المبيعات أن المستهلكين ينظرون بشكل إيجابي
إلى الشركات التي تظهر التزامًا بحماية البيئة وهذا بدوره يجعل المستثمرين أكثر استعدادًا لتمويل
هذه الشركات
الشركات الصديقة للبيئة
مثل الاتجاهات المجتمعية الأخرى ، إن الاهتمام بالبيئة هو خلق صناعات جديدة و التوسع فى الصناعات
القديمة يبدو أن الفرص المتاحة للفرد من خلال الخيال والمبادرة   بمعنى آخر ، رائد الأعمال   تظهر يوميًا
تقريبًا ما هي المشاريع التجارية التي يمكنك رؤيتها في المجالات الأربعة التالية؟
التصميم المستدام جرت العادة انه تم تصنيع المنتجات واستخدامها دون التفكير في تأثيرها على
المدى الطويل على البشر أو الكوكب في المقابل ، يلبي التصميم المستدام احتياجات الكوكب الحالية مع
الحفاظ على الموارد للأجيال القادمة يتراوح التصميم المستدام بين المدن "التى يمكن التنقل فيها سيرا"
والتي تقلل من الحاجة إلى السيارات والأزياء المصنوعة من الأقمشة والأصباغ الطبيعية
الطاقة البديلة يعمل الباحثون على جعل بدائل النفط والفحم   مثل الطاقة الشمسية وطاقة الرياح
والطاقة الهيدروجينية   أكثر كفاءة إنهم يختبرون أشكالًا جديدة من الوقود الحيوي المستخرج من الذرة
وقصب السكر وحتى الزيت النباتي المتبقى من الأطعمة المقليّة و المستثمرون متحمسون بشكل خاص
حول إمكانات هذه التقنيات "النظيفة" وقد وضعو مئات الملايين من الدولارات في تطويرها
المواد العضوية ادت المخاوف المتعلقة بالصحة الشخصية ، وكذلك البيئة ، الى زيادة الاهتمام
بالمنتجات العضوية ، تلك المصنوعة من المحاصيل والحيوانات التي تربى بدون مواد كيميائية مصنعة تشكل
المنتجات العضوية والحبوب واللحوم قطاعًا صغيرًا ولكنه ينمو بشكل مطرد في سوق المواد الغذائية
المنتجون و متاجر الأغذية الطبيعية يولدون نسبة كبيرة من تلك المبيعات كما تكتسب مواد العناية
الشخصية العضوية شعبية أيضًا
التجارة العادلة التجارة العادلة هي وسيلة لممارسة الأعمال التجارية التي تقوم على مبادئ المسئولية
المجتمعية والبيئية وتعزيز النمو المستدام معظم المنتجين المشاركين في التجارة العادلة هم صغار
المزارعين والحرفيين المهرة في البلدان النامية هؤلاء هم أصحاب المشاريع المتناهية الصغر الذين يشكلون
اتحادا لتحديد الأسعار ومعايير المنتجات ثم يتم بيع معظم سلع التجارة العادلة من خلال شبكة من تجار
الجملة وتجار التجزئة المستقلين ارتفعت مبيعات سلع التجارة العادلة في جميع أنحاء العالم بأرقام مضاعفة
في العقد الماضي حيث أصبح المستهلكون أكثر وعياً بتأثير قرارات الإنفاق
اماكن العمل الموفرة للطاقة
فيما يلي خمس طرق يمكن للشركة من خلالها تخفيض نفقاتها ، مع الحفاظ علي البيئة أيضًا:
  الدخول في حلقة إعادة التدوير أولاً ، قم بإعادة تدوير كل شيء يمتلكه مجتمعك معظم
المحليات لديها برامج لإعادة تدوير الورق والبلاستيك قد يكون لمجتمعك أيضًا شركات تقوم
بتجديد أجهزة الكمبيوتر القديمة وغيرها من المعدات المكتبية ثم استخدم المنتجات
المعاد تدويرها والقابلة لإعادة التدوير عند توفرها ابحث عن رمز السهم الثلاثي على
الحاويات اقرأ المكتوب على عبوة المنتج ، وكن متنبهاً لأي إشارة إلى أنها قابلة لإعادة
التدوير أخبر الموردين أنك تفضل هذه العناصر
  قم بعملك بشكل الكترونيً قلل استخدام الورق قدر الإمكان استفد من أرقام الهواتف
المجانية والمواقع الإلكترونية لتقديم الطلبات إذا قمت بإرسال رسائل إخبارية إلى العملاء
الدائمين ، شجعهم على استخدام البريد الإلكتروني بدلاً من الورق
  شراء اللوازم بكميات كبيرة عادةً ما يكون سعر العناصر المباعة بكميات كبيرة أقل لكل
قطعة وقد تستخدم عبوات أقل
  استبدل مصابيح الإضاءة القوية بأخرى فلورسنت تتميز مصابيح الإضاءة الفلورسنت بعمر
افتراضي أطول وبكفاءة أكبر وستوفر الأموال على المدى الطويل
  استخدام وسائل النقل الصديقة للبيئة يمكنك ضبط الجداول الزمنية أو ساعات العمل
للاستفادة من استخدام السيارات أو وسائل النقل العام قدم للموظفين حوافز منخفضة
التكلفة ، مثل بطاقة الهدايا من متجر الدراجات لأولئك الذين يركبون إلى العمل شجيع
استخدام السيارات الموفرة للطاقة
استدامة الأعمال
ما ھو نمو الأعمال؟
إذا كنت تمتلك شركة صغيرة ، فقد تتساءل عما ستكسبه من وراء اعتماد خطة
لاستدامة الأعمال التجارية الصغيرة في كلمة واحدة ، الكثير! بغض النظر عن
مجال عملك ، يمكن أن يؤدي تبني ممارسات تجارية مستدامة إلى تحسين
النتائج الأساسية   بالمعنى التقليدي والبيئي
إن التوفير فى التكلفة ، والمخاطر المنخفضة ، والتحسينات في البيئة والصحة
العامة ، والقدرة على تلبية الطلبات على المنتجات والخدمات التي تحرص على
ان تكون الصديقة للبيئة ، سوف تعوض أكثر من تكاليف دمج مبادرات
الاستدامة مقدمًا بمعنى آخر ، التكاليف الأولية لخطة استدامة الأعمال
التجارية الصغيرة تعد استثمار حكيم!
ما هي خطة استدامة الأعمال؟
إن خطة استدامة الأعمال هي ببساطة شيء تقوم المؤسسة بتطويره لتحقيق أهداف
تخلق استدامة مالية واجتماعية وبيئية حيث ان النشاط التجاري يؤثر على المجتمعات
والموارد ، لذلك فإن اتخاذ هذه الخطوات لتحقيق الاستدامة كون في مصلحة البيئة
وصاحب العمل والمستهلك
أسباب بناء الأعمال التجارية المستدامة
إن جعل العمل مستدام أمرًا بسيطًا: فالأعمال التجارية الصديقة للبيئة يمكن أن تكون
مربحة يمكنك تقليل التأثير السلبي لشركتك على البيئة وربما توفير المال فقط احتذى
بالعديد من الشركات في جميع أنحاء العالم التي تدر عائدات لا تقل عن مليار دولار سنويًا
من منتجات أو خدمات مستدامة هذه الشركات تصنع كل شيء حتى السيارات الرياضية
تحقق هذه الشركات أكثر من 100 مليار دولار من العائدات السنوية من خطوط منتجاتها
الخضراء وحدها ، ويمكنها أن تتفوق على المنافسين بنسبة تقارب 12 بالمائة سنويًا
يمكن للشركات الصغيرة أن توسع نطاق هذه الممارسات بسهولة وتنفذها في
مؤسساتها من خلال خطة استدامة الأعمال الصغيرة من توفير المال وتعزيز الصحة
العامة إلى تحسين العلاقات العامة ، قد تفاجئك فوائد بناء أعمال مستدامة
التخطيط لنمو الأعمال
ما هو نمو الأعمال؟
إن تنمية نشاط تجاري يعني إجراء تغييرات تؤدي إلى زيادة المبيعات ينمو
العمل ، أو يتوسع ، بطريقتين: داخليًا وخارجيًا النمو العضوي هو النمو الذي
يتم تحقيقه من خلال توسيع الأعمال التجارية داخليًا   على سبيل المثال ،
إضافة منتجات أو خدمات جديدة للبيع يتحقق النمو الخارجي عن طريق شراء
شركات أخرى أو الاندماج معها معظم الشركات الصغيرة تستخدم النمو
عضوي بدلاً من شراء شركات أخرى
عندما يزدهر النشاط التجاري ، يجب أن يقرر المالك في النهاية ما إذا كان
يجب الحفاظ على الاستراتيجية الأصلية أو اتخاذ خطوة جريئة لتنمية الشركة
نظرًا لأن رواد الأعمال طموحين بطبيعتهم ، فإن السؤال في كثير من الأحيان
لا يتعلق بالنمو ، ولكن متى وكيف ينمو
ان النمو ، مثل أي حركة تجارية ، يجب التفكير فيه بعناية يقوم رائد ألاعمال
الذكي بتطوير خطة أعمال مدروسة بعناية قبل بدء عمل تجاري نمو
الأعمال يتطلب أيضا قدرا كبيرا من التخطيط يجب تحديث خطة العمل
الأصلية أو تطوير خطة جديدة تمامًا في كلتا الحالتين ، ينبغي أن تحدد
الخطة خطوات لتنفيذ استراتيجية النمو والنظر في العواقب المحتملة على
الأعمال التجارية
التوقيت المناسب للنمو
هناك ثلاثة عوامل تؤثر على قرار تنمية الأعمال:
حالة العمل يكون العمل جاهز للنمو عندما يكون لديه قاعدة صلبة من
العملاء و يحقق المبيعات التي تلبي أو تتجاوز التوقعات وتساهم في تحقيق
أرباح صافية مرضية حين يصبح العمل متمكنا فيما يفعله حين يحقق ربحًا
ثابتًا ويحقق معايير الجودة وأهداف رضا العملاء المالك لا يكافح من أجل
مواكبة المتطلبات اليومية للشركة ولكن لديه ما يكفي من الوقت
للتكريس للنمو
المناخ الاقتصادي المناخ الاقتصادي الذي تعمل فيه الشركة مهم أيضًا
يجب على أصحاب الاعمال التخطيط للنمو مع مراعاة الظروف الاقتصادية
على المستويات المحلية والوطنية وربما العالمية تميل الاقتصاديات إلى
متابعة دورات التحولات والركود فترات الركود ليست بالضرورة وقتاً سيئاً
لتوسيع الأعمال ذلك يعتمد على الأعمال التجارية وأسواقها
أهداف حياة صاحب العمل نمو الأعمال التجارية ليس مجرد خطوة
اقتصادية ، بل هو خطوة شخصية أيضًا يتحمل المالك الذي يقرر تنمية
نشاط تجاري ضغوط ومطالب جديدة سيتطلب النمو المزيد من الوقت
والمال ويدخل مخاطر جديدة ينبغي للملاك الذين يرغبون في تنمية
أعمالهم جدولة النمو مع وضع أهداف حياتهم في الاعتبار
دورات حياة المنتج
دورة حياة المنتج عبارة عن سلسلة من المراحل – التقدم والنمو والنضج و
تدهور   والتي قد يمر بها المنتج أثناء وجوده في السوق يمكن تطبيق
هذا المفهوم على نوع المنتج أو الصناعة (على سبيل المثال ، السيارات) ،
وعلى منتج معين ، (Ford ، وعلى علامة تجارية معينة (على سبيل المثال
(Ford Explorer ، (على سبيل المثال
مراحل دورة حياة المنتج
كل مرحلة في دورة حياة المنتج لها اعتبارات تكلفة وأرباح محددة يظهر
منحنى دورة حياة المنتج التقليدي في الشكل أدناه
التقدم عندما يتم تقديم منتج ما ، يتم تكريس جهد التسويق لبناء 
الوعي بالمنتج   أي جعل المستهلكين على دراية بالمنتج هذه عادةً مرحلة
باهظة التكلفة مع نفقات إعلانية وترويجية عالية الأرباح قد تكون
منخفضة في البداية
 النمو تزداد المبيعات والأرباح بثبات حيث يتم استخدام المنتج من قبل
المستهلكين قد يكون المنافسون قليلين في هذه المرحلة ، مما يسمح
لرجال الأعمال بتوسيع نطاق التوزيع والاستفادة من الطلب القوي
النضج هذه هي المرحلة التي تتوقف خلالها المبيعات والأرباح عن النمو 
وقد تبدأ في الانخفاض الآن ، ربما يواجه المنتج منافسة شديدة قد يتعين
على الشركة تخفيض الأسعار أو تحسين المنتج بطريقة ما لمنحه ميزة
تنافسية جديدة وإطالة عمره
• التدهور خلال مرحلة التدهور ، تنخفض مبيعات المنتجات والأرباح بشدة ولا
تتحسن المنتج يفقد جاذبيته للمستهلكين في بعض الحالات ، يرجع
الانخفاض إلى التقدم التكنولوجي أو اللوائح الحكومية على سبيل المثال ،
أعط التمييز البصرى مسجل الفيديو الرقمي السوق الاكبر
منحنيات دورة حياة المنتج لها العديد من الاختلافات بعض المنتجات تحظى
بشعبية كبيرة وعلى الفور مبيعاتها ترتفع إلى أعلى ولكن بعد ذلك تنخفض
بسرعة هذه الدورة شائعة في صناعات الموضة والترفيه
منتجات أخرى تتحمل لفترات طويلة دورة الحياة الدائمة هي دورة حياة
للمنتج لا يتعرض فيها المنتج أبدًا لانخفاض نهائي لأنه يظل في مرحلة النضج
إلى الأبد يقال إن المنتجات الغذائية الأساسية ، مثل الخبز والمواد الأخرى
المستخدمة يوميًا ، لها دورة حياة دائمة ومع ذلك ، يمكن بالتأكيد
انخفاض العلامات التجارية والمنتجات الفردية في صناعة الخبز
استراتيجيات النمو
يمكن للشركات اتباع العديد من استراتيجيات النمو عندما يرغبون في التوسع
تركز هذه الاستراتيجيات عادةً على منتجات جديدة و / أو أسواق جديدة ( يشار هنا
إلى الخدمات على أنها منتجات خدمات) هناك ثلاث فئات واسعة من استراتيجيات
النمو وهي:
استراتيجيات النمو المكثف
استراتيجيات النمو التكاملية
استراتيجيات نمو التنويع
هي استراتيجية نمو تركز على تطوير منتجات جديدة أو أسواق جديدة ، وفي
بعض الأحيان على كليهما تستخدم الشركات استراتيجية نمو مكثفة عندما
تعتقد أنها لم تدرك نقاط قوتها أو أسواقها بالكامل من الأفضل وصف هذه
الإستراتيجية على أنها "القيام بالمزيد مما تفعله جيدًا" الأنواع الثلاثة الأكثر
شيوعًا لاستراتيجيات النمو المكثف هي:
اختراق السوق
تطوير السوق
تطوير المنتج
اختراق السوق هو استراتيجية نمو مكثفة تعمل على التسويق المكثف للمنتجات
الحالية هذه الاستراتيجية لها هدفين: بيع المزيد للعملاء الحاليين وبيعها
للعملاء الجدد في الأسواق الحالية يتطلب كلا الهدفين تسويقًا مكثفًا ومكلفًا
(الإعلان ، و التخفيضات ، وما إلى ذلك) ومع ذلك ، فإن اختراق السوق هو وسيلة
لرائد الأعمال لزيادة أرباحه من خلال الاستفادة من المهارات والخبرات والمعرفة
الحالية بالأسواق المستهدفة إنها استراتيجية نمو شعبية للشركات الصغيرة
قد يكون العملاء الحاليون مقتنعين بشراء المزيد من المنتجات إذا كانت الشركة
تعلن عن استخدامات جديدة لهذا المنتج يمكن لمصنعي خلطات الحساء الجافة ،
على سبيل المثال ، نشر وصفات للاكات المصنوعة من منتجاتهم يمكن
للشركات أيضًا محاولة إقناع العملاء الحاليين بشراء المنتج في كثير من الأحيان
يعلن مصنعو فرشاة الأسنان أن أطباء الأسنان يوصون باستبدال فرشاة الأسنان كل
ثلاثة أشهر قد يشتري العملاء الحاليون أكثر ويشترون أكثر في حالة تقديم حوافز
لهم ، مثل برامج المشترين المتكررين
يمكن أن يشمل اختراق السوق أيضًا متابعة عملاء جدد في الأسواق المستهدفة
الحالية يستخدم العمل أساليب التسويق لمحاولة كسب عملاء من منافسيه
وهذا يزيد من حصة السوق التجارية الحصة السوقية هي النسبة المئوية من
إجمالي المبيعات التي تم التقاطها بواسطة منتج أو عمل تجاري في سوق معين
بعبارات أخرى:
إذا كانت الشركة تبيع مضارب تنس بقيمة 1،000 دولار في مدينة يبلغ إجمالي
مبيعات مضارب التنس فيها 5000 دولار ، فإن الشركة لديها حصة سوقية تبلغ
? خمس أو 20
بمجرد أن تمتلك الشركة أكبر حصة في السوق تعتقد أنه يمكنها الاستحواذ
عليها ، فإن الخطوة التالية هي عادةً العثور على أسواق جديدة تطوير السوق هو
استراتيجية نمو مكثفة تركز على الوصول إلى أسواق مستهدفة جديدة ، مثل
العملاء في منطقة جغرافية أخرى أو العملاء الذين لديهم التركيبة السكانية
المختلفة عن العملاء الحاليين
قد يفتح متجر للبيع بالتجزئة فرعا في مدينة جديدة أو يطور موقعا على شبكة
الإنترنت لبيع منتجاته عبر الإنترنت ان تطوير المنتجات هو استراتيجية نمو مكثفة
تقوم فيها الشركات بتطوير منتجات جديدة أو تحسين منتجاتها الحالية قد
تشمل التحسينات عروض اضافية أو عبوة جديدة للمنتجات على سبيل المثال ،
يمكنهم إضافة ألعاب صغيرة كإضافات إلى صناديق الحبوب عادةً ما يكون
تطوير المنتج مكلفًا بالنسبة للشركات ، لكن يمكن أن يكون وسيلة ناجحة للنمو
إذا حاز العرض الجديد أو المحسن رضاء العملاء
استراتيجيات النمو التكاملي
استراتيجية النمو المتكاملة هي استراتيجية نمو تؤكد على مزج الشركات معًا
من خلال عمليات الاستحواذ والاندماج عادة ما تكون استراتيجيات النمو التكاملية
أكثر تكلفة من استراتيجيات النمو المكثف وعادة ما تمارسها الشركات الناضجة
ذات التدفقات النقدية الكبيرة هناك نوعان من استراتيجيات النمو المتكاملة:
التكامل الرأسي إنها استراتيجية النمو التكاملية التي يستحوذ فيها عمل ما
على شركة أخرى في سلسلة التوريد الخاصة به ، ولكن ليس في نفس
مستوى سلسلة التوريد ، تكون استراتيجية تكامل رأسي مثال على هذا النوع
من استراتيجية النمو هو عندما يشتري متجر بيع بالتجزئة تاجر جملة مثال
آخر هو عندما تشتري شركة تصنيع متجر بيع بالتجزئة تُباع فيه منتجاتها
التكامل الأفقي إن استراتيجية النمو التكاملية التي يكتسب فيها عمل ما
شركة أخرى في نفس مستوى سلسلة التوريد بحد ذاته تكون استراتيجية
تكامل أفقي عندما تشتري شركة تصنيع شركة تصنيع أخرى ، فهذه
استراتيجية تكامل أفقي قد يكون النشاط التجاري المكتسب منافسًا أو
نشاطًا تجاريًا في صناعة مختلفة تمامًا
استراتيجيات نمو التنويع
كل الأعمال التجارية لديها الأعمال الأساسية ، والتي هي أهم محور تركيز على
هو بيع الوجبات السريعة McDonald سبيل المثال ، فإن العمل الأساسي لشركة
استراتيجية نمو التنويع هي استراتيجية نمو ينمو فيها العمل من خلال تقديم
منتجات أو خدمات مختلفة عن أعماله الأساسية هناك نوعان من استراتيجيات
نمو التنويع:
التنويع والتناغم تعد إستراتيجية النمو التي يضيف فيها النشاط التجاري
منتجات أو خدمات جديدة مرتبطة بمنتجاته أو خدماته الحالية تنوعًا
واختلافا  يمارس متجر لبيع الملابس الذي يبدأ في بيع الأحذية هذا النوع من
النمو وكذلك الحال بالنسبة لتخطيط الأحداث الذي يبدأ بتقديم خدمات
تقديم الطعام
التنويع الأفقي تسمى إستراتيجية النمو التي يضيف فيها النشاط التجاري
منتجات أو خدمات جديدة غير مرتبطة بمنتجاته أو خدماته الحالية ، ولكن
يستهدف السوق المستهدف الحالي يسمى ذلك التنويع الأفقي في الآونة
الأخيرة ، بدأت بعض محلات البقالة الكبيرة في تقديم بطاقات الائتمان
لعملائها هذا مثال على التنويع الأفقي مثال آخر محطة البنزين التي تبيع
المواد الغذائية
ما هى اهمية البحث والتطوير للشركات الصغيرة
ليس مقصورا على الشركات الكبرى فقط يمكن (R&D) البحث والتطوير
للشركات الصغيرة الاستفادة من البحث والتطوير للمنافسة وقيادة السوق أيضًا
إذا كانت لديك فكرة مبتكرة لمنتج أو خدمة جديدة ، فهناك سبع طرق يمكن أن
يساعدك بها البحث والتطوير في تحقيق ذلك:
1 ميزة بيع فريدة   يمكن أن يساعدك البحث والتطوير في تطوير منتجات
وخدمات فريدة من نوعها هذه لا يجب أن تكون دائمًا جديدة تمامًا يمكن أن
يقوم البحث والتطوير بتحسين المنتج أو الابتكار ضمن عروض الأعمال الحالية
2 الدخل   المنتجات والخدمات الفريدة الناتجة عن مشاريع البحث والتطوير
الناجحة يمكن أن تحقق ارباح مالية للأعمال التجارية يحدث هذا عادة من خلال
ايجاد موارد دخل جديدة أو معززة ، ولكن يمكن للبحث والتطوير أيضًا جذب
مستثمرين جدد إلى أعمالك
3 التمويل   يمكن أن يؤدي القيام بالبحث والتطوير إلى زيادة تكاليف تجارية
للشركات الصغيرة ومع ذلك ، يمكن أن يوفر البحث والتطوير أيضًا العديد من
الفرص للشركات للبحث عن منح للابتكار والبحث والتطوير في القطاع العام أو
حتى تمويل الابتكار
4 الإعفاء الضريبي "في بعض البلدان"   يمكنك المطالبة بتخفيف الضرائب بناء
على البحث والتطوير ، أو الحصول على ائتمان ضريبي بدلاً من ذلك عن طريق مبلغ
سيتم اعتبار نفقات البحث والتطوير HM Revenue and Customs نقدي تدفعه
المؤهلة فقط لأغراض تخفيف الضرائب
5 ميزة تنافسية   من خلال البحث والتطوير ، يمكنك تطوير ميزة على منافسيك
و جعل نفسك قائد في السوق يمكن أن يؤدي تطوير منتجات وخدمات جديدة
أيضًا إلى توليد ملكية فكرية جديدة لعملك والتي قد تفيدك مالياً
6 التعاون   يمكن أن يكون التعاون عنصرا أساسيا في أي مشروع للبحث والتطوير
، وغالبا ما يكون حاسما فى تحقيق النجاح يمكن أن يتم التعاون بين عملك
ومؤسسة أو جامعة أو كلية أخرى يسمح بنقل المهارات والمعرفة ، والوصول
إلى الهيئات والخبرات والأفكار الجديدة التي قد تكون بعيدة عن متناول عملك
7 السمعة   يمكن أن يساعدك الانخراط في البحث والتطوير على تعزيز علامتك
التجارية وسمعتك إذا كنت تتعاون مع شريك موثوق به وذو سمعة طيبة أو
مؤسسة علمية قوية ، فإن النجاح التجاري للمنتجات والخدمات الناتجة يمكن أن
يكون نتيجة مشاركتها
التقييم:
1 ما هم الطريقتان العامتان لتنمو الأعمال؟
2 حدد ثلاثة عوامل تؤثر على قرار تنمية (توسع) الشركة
3 ما هي المراحل الأربع لدورة حياة المنتج؟
4 أذكر خمس طرق يمكن للشركة من خلالها خفض نفقاتها والحفاظ
علي البيئة
النشاط:
اشترك مع ثلاثة من زملائك في الفصل ، قم عمل ملصق يعرض المراحل
الأربع في دورة حياة المنتج ، مع اثنين من المنتجات أو مجموعات
المنتجات أو العلامات التجارية أو الصناعات التي تدخل في الوقت الحالي
في كل منها
التسويق والمبيعات
الوح د ة
“5”
هدف الفصل
مبيعات 101
تعريف كلمة "استراتيجية"
تحليل البيئات الداخلية والخارجية في وضع الاستراتيجيات
الحالة 1
تحليل الحالة 1
تطوير استراتيجيات المبيعات
الحالة 2
تحليل الحالة 2
تكاليف وفوائد ايجاد العملاء
الحالة 3
تحليل الحالة 3
بناء نظام إدارة علاقات العملاء
الحالة 4
تحليل الحالة 4
الاتصالات التسويقية المتكاملة
رؤية الصورة كاملة
الأنشطة العملية
المراجع
يهدف هذا الفصل إلى تطوير المتدرب في مجالات التسويق والمبيعات
الى جانب اكتساب المتدرب النهج عملي في فهم المفاهيم الأساسية
للتسويق والمبيعات ، والحصول على فهم أفضل لمعنى كلمة
"استراتيجية" ، ثم ملء الفجوة بين ريادة الأعمال ووضع الاستراتيجيات
هناك 5 ركائز اساسية في وضع إستراتيجية لشركتك ، ستتم مناقشة كل
منها من خلال دراسة حالة سيتم تناولها قبل تقديم المفهوم نفسه
ثم سيتم ربط النهج العملي بالجزء النظري
بعد استعراض الركائز الخمسة ، سيقوم هذا الفصل بتعيين خريطة
للركائز الخمسة التي ستجعل المتدرب يربط النقاط والمنطق بين الجوانب
الخمسة لتطوير الإستراتيجية
تعد دراسات الحالة من العناصر الأساسية للتسويق ، فنحن ببساطة
نستخدمها لإظهار كيفية استخدام المنتج أو الخدمة بنجاح من قبل
العملاء حيث إنها تساعدنا بالفعل على زيادة فعالية عمليات التسويق
الخاصة بنا في عملية التعلم
هدف الفصل
التسويق 101
1  بضائع مثل البيض والصلب والسيارات
2  خدمات مثل شركات الطيران والفنادق و صالونات الحلاقة
3  تجارب مثل عالم والت ديزني السحريى ، كوكب هوليوود
4  مناسبات مثل الألعاب الأولمبية والمعارض التجارية والأحداث الرياضية
5  أشخاص مثل تسويق المشاهير عن طريق جعل احد النجوم السينمائية الكبيرة
رمزا لعلامة تجارية إلخ
6  أماكن مثل المدن والولايات و البلدان لجذب السياح ، المصانع اومقر شركة
رئيسى مثل تاج محل
7  عقارات مثل تسويق العقارات لملاكها الاصلين أو كوكيل فى أسواق الأوراق
المالية
8  مؤسسات من خلال "إعلانات تخص هوية الشركات ، مثل استخدام شعار العلامة
Phil المكتوب" دعونا نجعل الأمور أفضل "، أو مثل ريتشارد برانسون (فيرجين) أو
فى شركة نايكى knight
9  معلومات مثل الموسوعات والأقراص المدمجة و تصفح الإنترنت للحصول على
معلومات يسمى هذا تسويق المعلومات
10   أفكار مثل الذى يشتري حفار كأنه يشترى حفرة
نطاق التسويق
يعمل موظفو التسويق في 10
أنواع من المنتجات:
In 1995, Dineh Mohajer wanted
some light blue nail polish to match
her sandals She decided to combine
different polishes in her bathroom to
get the color she wanted When she
wore her custom nail polish, lots of
people noticed—and she began
taking orders as a result Within two
years her company, called Hard
Candy, had sales of $10 million and
was producing dozens of fancy
colors
1  الطلب السلبي: إذا كان جزءًا كبيرًا من السوق لا يعجبه المنتج وقد يدفع
المال لتجنبه   اللقاحات وعمليات المرارة وما إلى ذلك تتمثل مهمة التسويق
في تحليل سبب عدم اقبال السوق على المنتج وما إذا كان بإمكان برنامج
التسويق تغيير تلك المعتقدات والمواقف
2  لا يوجد طلب: قد يكون المستهلكون المستهدفون لا يعرفون بوجود
المنتج أو غير مهتمين به على سبيل المثال قد لا يهتم طلاب الكلية بدورات
اللغة الأجنبية يجب أن يبحث التسويق عن اسباب استفادة المستهلكين من
تلك المنتجات ، وبالتالي يمكنهم بيعها
3  الطلب المستتر: يكون هناك احتياج قوي لبعض المنتجات مثل السجائر غير
الضارة يحتاج المسوق إلى قياس حجم هذا السوق و انتاج مثل هذه السلع
4) انخفاض الطلب: انخفاض طلب السوق على المنتجات يجب على المسوق
معرفة اسباب الانخفاض و محاولة تجنبها
5  الطلب غير المنتظم: طلب موسمى على العديد من المنتجات والخدمات
يحتاج المسوق إلى ايجاد بعض الطرق التسويقية و هو ما يعرف بأسم
التسويق المتزامن مثل التسعير المرن والعروض الترويجية والحوافز الأخرى
6  الطلب الكامل: في بعض الأحيان يكون هناك طلب كامل مهمة التسويق
هي الحفاظ على مستوى الطلب الحالي لمواجهة اهواء المستهلك المتغيرة
والمنافسة المتزايدة
7  الطلب الزائد: في بعض الأحيان يكون الطلب أعلى مما تستطيع الشركة
على demarketing تقديمه للسوق و هنا تسمى مهمة التسويق المطلوبة
سبيل المثال رفع الأسعار وتقليل التخفيضات ومستوى الخدمة يعمل
التسويق الانتقائي على تقليل الطلب من بعض قطاعات السوق التى لا تدر ربحا
كبيرا
8  الطلب الضار: عادة تكون المنتجات غير الصحية هدفا للجهود المنظمة
للحد من استهلاكها على سبيل المثال إطلاق حملات ضد السجائر والكحول
والمسدسات يمكن للتسويق استخدام رسائل التخويف مثل رفع الأسعار
وتقليل توافر المنتج
الأسواق المستهدفة و تقسيم السوق الى قطاعات
• نادراً ما يستطيع المسوقون إرضاء جميع العملاء لذلك يبدأون ب "تقسيم السوق الى
قطاعات"
• تحديد و تصنيف مجموعات مختلفة من المشترين
• استهداف القطاعات التي تمثل أكبر فرصة، تلك القطاعات التى يمكن للشركة ان تلبى
احتياجاتها على اكمل وجه
• بالنسبة لكل سوق مستهدف ، تقوم الشركة بعمل عرض محدد ، يتم تقديمه للمستهلك
على أنه يشمل بعض الفوائد الحيوية
• ينظر المسوقين إلى البائعين على أنهم يشكلون الصناعة والى المشترين على أنهم
يشكلون السوق
التقسيم السوقي
بهذه الطريقة يمكن تقسيم السوق الى مجموعات وكل مجموعة لها
احتياجات مختلفة فبهذه الطريقة يمكن استهداف كل مجموعة بجهود
تسويقية مختلفة, هناك اربع طرق مختلفة لتقسيم السوق:
1 التركيبة السكانية
2 تخطيط المجتمع بحسب الاشخاص (السيكوجرافيك)
3 الجغرافي
4 السلوكي
الاستهداف السوقي
المشروع الذي يستهدف الجميع بمنتج واحد مشروع غير ناجح لأن الجميع
لديهم صفات وسلوكيات وطرق تفكير مختلفة
ولذلك الشركات التي تستهدف الجميع تقدم منتجات تناسب الجميع
وليس منتج واحد ولكل منتج خطة تسويقية خاصة به وشريحة وهدف
خاصين به
الوضع السوقي
ببساطة هي اختيار الصورة التي تريد ربطها بمنتجك عن طريق الاعلانات
وطرق اخرى
تقسيم السوق الى
قطاعات
الاستهداف  
اختر السوق
المستهدف
تحديد وضع
المنتج
تحديد المزيج
التسويقى
الأمثل
عبارة عن مجموعة من أدوات التسويق التي تستخدمها
الشركة لتحقيق أهدافها التسويقية في السوق
المستهدفة
قام ادموند جيروم مكارثي بتصنيف تلك الأدوات إلى أربع
4 و هم: المنتج Ps مجموعات كبيرة أطلق عليها اسم
والسعر والمكان والترويج يتم اتخاذ قرارات تحديد المزيج
التسويقى للتأثير على القنوات التجارية وكذلك
المستهلكين
عادة ، يمكن للشركة تغيير سعرها ، وحجم قوة المبيعات ،
ونفقات الإعلان على المدى القصير كما يمكنها انتاج
منتجات جديدة وتعديل قنوات التوزيع الخاصة بها و ذلك على
المدى الطويل فقط وبالتالي ، عادةً ما تقوم الشركة بإجراء
تغييرات طفيفة في المزيج التسويقى كل فترة على المدى
القصير
تنوع المنتجات
الجودة
التصميم
المميزات
اسم العلامة التجارية
التعبئة والتغليف
الأحجام
الخدمات
الضمان
سياسة الاسترجاع
قائمة الأسعار
التخفيضات
البدلات
فترة السداد
شروط التقسيط
ترويج المبيعات
الاعلان
فريق البيع
العلاقات العامة
التسويق المباشر
قنوات التوزيع
التغطية
التشكيلات
المواقع
المخزون
المواصلات
المنتج السعر الترويج المكان
المبيعات 101
إدارة المبيعات هي عملية أعداد فريق مبيعات ، وتنسيق عمليات المبيعات ،
وتنفيذ تقنيات المبيعات التي تسمح لشركة ما أن تحقق باستمرار أهداف
المبيعات ، بل وحتى تجاوزها
إذا كانت شركتك تدر قدر من الايرادات ، فإن استراتيجية إدارة المبيعات أمر لا بد
منه عندما يتعلق الأمر بزيادة أداء المبيعات لأي حجم من العمليات ، بغض النظر
عن الصناعة ، فإن سر النجاح هو دائمًا عمليات إدارة مبيعات دقيقة
إلى جانب مساعدة شركتك على تحقيق أهداف المبيعات ، فإن عملية إدارة
المبيعات تجعلك مطلعا على ما يدور فى مجالك أثناء نمو اعمالك ، و قد يكون
ذلك هو الفرق بين البقاء على قيد الحياة والازدهار في سوق تزداد فيه المنافسة
سواء كنت مدير مبيعات متمرسًا أو جديدًا ، يجب أن تكون قادرًا على تقييم قوة
مبيعاتك الحالية من خلال الدليل التالي لإدارة المبيعات
بمجرد حصولك على صورة واضحة عن العمليات التي يجب مراقبتها وكيفية
تتبعها ، ستصبح مستعدا لتحديد المشكلات في وقت مبكر وتدريب الأشخاص
قبل فوات الأوان والحصول على نظرة عامة أفضل على المهام التي يجب على
الفريق القيام بها لزيادة مبيعاته
بشكل عام ، ستساعد إدارة المبيعات
الشركات و الموظفين على فهم النتائج
بشكل أفضل ، والتنبؤ بالأداء المستقبلي ،
وامكانية السيطرة من خلال تغطية الجوانب
الثلاثة التالية
الجوانب الثلاثة الرئيسية لإدارة المبيعات
• استراتيجية المبيعات
•عمليات المبيعات
•تحليل المبيعات
ستعطيك "استراتيجية المبيعات" خطة العمل لتصميم عمليات المبيعات الخاصة
بك وتحليل المبيعات من خلال أساليب ذكاء المبيعات
تلك احد الكلمات التي يتم الإفراط في استخدامها فى مجتمعنا وببساطة ؛ لقد
فقدت معناها
لفهم أفضل ، دعنا نأخذ بعين الاعتبار تعريفين اخرين قبل تعريف الإستراتيجية بعيدًا
عن تعريفات عالم الأعمال الضخمة
الهدف هو الهدف من الرحلة ، إنه المكان الذي نريد أن نكون فيه ؛ الخطة هي
الطريقة التي نريد استخدامها للوصول إلى هدفنا ؛ الإستراتيجية هي الطريقة التي
سننفذ بها هذه الخطة سواء كنا نسير أو نركض أو نأخذ سيارة أجرة أو حتى نطير
تصف أهداف العمل ما تتوقع الشركة تحقيقه خلال فترة زمنية محددة عادة ما
تحدد الشركات أهدافها وغاياتها في خطط أعمالها قد تتعلق الأهداف بالشركة
ككل أو الإدارات أو الموظفين أو العملاء أو أي مجال آخر من مجالات العمل
عادة ما تكون الخطة هي أية مخطط أو قائمة من الخطوات مع ذكر تفاصيل
التوقيت والموارد ، وتستخدم لتحقيق هدف محدد لتحقيق اهدف العمل الاكبر
الإستراتيجية هي ملخص لكيفية تحقيق الشركة لأهدافها وتلبية توقعات عملائها
والحفاظ على ميزة تنافسية في السوق
يقوم مايكل بورتر بتعريف الاستراتيجية التنافسية: "أن تكون مختلفة" ويضيف:
"هذا يعني اختيار مجموعة مختلفة من الأنشطة لتقديم مزيج فريد من القيمة"
التعريف الأخير ببساطة كونك مختلفًا ، فلم يتم ذكر الاختلاف في "الهدف" أو
"الخطة" ولكن تم ذكره في "الاستراتيجية" ، فإنما يهم أن هذه هي آلية التنفيذ
حتى لو كانت شركتك تقوم بتنفيذ نفس الخطة مثل المنافسين او ان كلاكما له
نفس الهدف
هناك نقطة أخيرة واجبة ااذكر، ما الفرق بين الإستراتيجية والتكتيك؟
للتعمق في هذا السؤال ، يجب اولا فهم الفرق بين الاستراتيجية والتكتيك
"الإستراتيجية هي جزء" ما "من المعادلة وتساعدك في الإجابة على السؤال ،" ما
الذي نحاول تحقيقه؟ "ومع ذلك ، تقول إيريكا أولسن ان تصميم شركتك قد لا
يكون مستدامًا ؛ "قد يكون لديك تغييرات فى اين يقع شركتك بالنسبة للعملاء
والمنافسين" ،
كل الشركات لديها موارد محدودة وتتعامل مع فى بيئة تنافسية وكلما اتقنت
فعل شيء ما ، كلما قلت قدرتها على فعل شيء آخر يأخذنا هذا المفهوم إلى
التكتيكات ، أو جزء "كيف" من المعادلة تساعدك التكتيكات الخاصة بك في الإجابة
على السؤال ، "كيف سنحقق هدفنا؟" وبعبارة أخرى ، توضح أولسن أن الاستراتيجية
تستخدم عمومًا لوصف النهج رفيع المستوى للوصول إلى الهدف النهائي ، في
حين أن التكتيكات هي الإجراءات المحددة التي أجريت من أجل تحقيق هذا الهدف
هي أفضل انواع الحلوى المتميزة XYZ الإستراتيجية: "إقناع المستهلكين بأن حلوى
من خلال ربطها بالأشخاص والكيانات الراقية"
على وسائد XYZ في المتاجر الراقية" ، و "ضع حلوى XYZ التكتيكات: "تذوق حلوى
الأسرة في الفنادق الراقية"
فى نهاية هذا الجزء ، يجب علينا أيضًا مناقشة المستويات التكتيكية والتشغيلية لقسم
المبيعات في شركتك ، ولا يمكن إستكمال ذلك إلا من خلال فهم مراحل البيع
1 البحث
الخطوة الأولى من الخطوات السبع في عملية البيع هي البحث في هذه المرحلة ، يمكنك
العثور على عملاء محتملين وتحديد ما إذا كانو يحتاجون الى منتجك أو خدمتك — وما إذا كان
بإمكانهم دفع ثمن ما تقدمه أم لا يُعرف تقييم ما إذا كان العملاء بحاجة إلى منتجك أو
خدمتك ويمكنهم تحمل كلفته ام لا بأسم التأهيل
2 الإعداد
المرحلة الثانية هى الاعداد للتواصل مع عميل محتمل، والبحث في السوق وجمع جميع
المعلومات ذات الصلة فيما يتعلق بمنتجك أو خدمتك في هذه المرحلة ، يمكنك وضع عرض
المبيعات الخاص بك وفقا لاحتياجات العميل المحتمل
3 الاقتراب من العميل و مفاتحته
في مرحلة الاقتراب من العميل و مفاتحته ، يتم اجراء أول اتصال مع عميلك في بعض الأحيان
يكون ذلك عن طريق المقابلة وجهاً لوجه ، وأحيانًا يكون عبر الهاتف هناك ثلاثة أساليب
متعارف عليها
• الاقتراب من العميل و مفاتحته بطريقة متميزة: تقديم هدية لعميلك المحتمل في
بداية التعارف
• الاقتراب من العميل و مفاتحته عن طريق السؤال: طرح سؤال لاثارة اهتمام العميل
• الاقتراب من العميل و مفاتحته عن طريق المنتج: إعطاء العميل عينة أو فترة تجربة
مجانية لتجربة وتقييم خدمتك
4 العرض
في مرحلة العرض التقديمي ، تقوم بتوضيح كيف يلبي منتجك أو خدمتك احتياجات عميلك
و التحدث عن المنتج، ولكن ليس من الضروري أن PowerPoint المحتمل يتضمن العرض استخدام
يتم التقديم على هذا النحو   يجب أن تستمع جيدا إلى احتياجات عميلك ثم تتصرف وتتفاعل
وفقًا لذلك
5 التعامل مع الشكاوى
و قد تكون تلك المرحلة اهم المراحل السبع فى عملية المبيعات الا وهى مرحلة التعامل مع
الشكاوى حيث يجب ان تستمع إلى شكاوى العميل وتتعامل معها و فى تلك المرحلة أيضًا
يترك العديد من مندوبي المبيعات غير الناجحين العمل 44 ? من مندوبي المبيعات يتوقفون عن
متابعة العميل بعد مقابلة رفض واحد ، و 22 ? بعد رفضين ، و 14 ? بعد ثلاثة ، و 12 ? بعد أربعة
، على الرغم من أن 80 ? من المبيعات تتطلب خمسة متابعات على الأقل إن التعامل بنجاح مع
الشكاوى و تقليل مخاوف العميل يضع حدا بين مندوبي المبيعات المهرة و غير المهرة و بين
المتميزين و الذين يؤدون عملهم بشكل معقول
6 إنهاء الصفقة
في مرحلة إنهاء الصفقة ، تحصل على قرار من العميل للمضي قدمًا بناءً على نوع نشاطك ،
يمكنك تجربة إحدى استراتيجيات إنهاء الصفقة الثلاثة التالية
• إعطاء اختيار بديل: افتراض ان العميل سيشترى وتقديم اختيار بديل ، حيث يمكن لاحد
الاختيارين تسهيل البيع   على سبيل المثال ، "هل ستدفع المبلغ بالكامل مقدمًا أم على
أقساط؟" أو "هل سيكون ذلك نقدًا أم ببطاقة ائتمان؟"
• إعطاء ميزة إضافية: تقديم شيء إضافي لانهاء الصفقة، مثل شهر خدمة مجاني أو
تخفيض
• عرض لفترة محدودة: خلق حالة من الاستعجال عن طريق الوقت   على سبيل المثال ،
"سوف يرتفع السعر بعد هذا الشهر" أو "لدينا فقط ستة مواقع متبقية"
7 المتابعة
بمجرد إنهاء الصفقة، لا يعنى ذلك ان مهمتك قد انتهت، ان مرحلة المتابعة تبقيك على اتصال
مع العملاء الذين قمت بالبيع لهم بالفعل ، ليس فقط لاحتمال تكرار عملية البيع و لكن أيضًا
لان هؤلاء العملاء يمكن ان يساعدوك فى ترشيح عملاء اخرين وبما أن الاحتفاظ بالعملاء
الحاليين أقل تكلفة بستة إلى سبع مرات من الحصول على عملاء جدد ، لذا فإن الحفاظ على
العلاقات مع العملاء أمر أساسي
"نحن جزء من النظام ، الا ان نفهم ذلك
تمامًا ، لا نعد في مجال الأعمال التجارية"
تلك مقولة لبيل جيتس "نحن جزء من
النظام ، الا ان نفهم ذلك تمامًا ، لا نعد
في مجال الأعمال التجارية"
بيل جيتس
ببساطة ، لا يمكن لأي شركة
وضع إستراتيجية دون تحليل
البيئة ، فكلمة بيئة هنا لها
معنى أكبر وأشمل من المعنى
اليومي للكلمة
هناك جانبان يجب تغطيتهما لإجراء مسح كامل لبيئة التسويق
لشركتك:
1 البيئة العامة للتسويق
2 البيئة العامة للتسويق
البيئة الصغرى
تشير البيئة الصغرى إلى البيئة التي تكون على اتصال مباشر بالشركة
ويمكن أن تؤثر على الأنشطة الروتينية للأعمال على الفور ترتبط بمساحة
صغيرة تعمل داخلها الشركة
تحليل البيئة الداخلية والخارجية
البيئة العامة
هى البيئة العامة للاقتصاد و التي تؤثر على العمل والأداء وصنع القرار واستراتيجية جميع
و هى ديناميكية في Macro Environment الشركات في نفس الوقت و تعرف باسم
طبيعتها لذلك فهى دائمة التغير
إنها تشكل القوى الخارجية التي لا تخضع لسيطرة الشركة ولكن لها تأثير قوي على أداء
الشركة وهي تتألف من أفراد ومجموعات و شركات ووكالات وغيرها تتعامل معها
الشركة أثناء اداءأعمالها
• العوامل السياسية هي تلك العوامل التى تدور حول كيفية وإلى أي مدى تتدخل الحكومة
في الاقتصاد أو صناعة معينة يمكن تصنيف كل تأثيرات الحكومة على شركتك فهى
تشمل سياسة الحكومة أو الاستقرار السياسي أو عدم الاستقرار والفساد وسياسة التجارة
الخارجية والسياسة الضريبية وقانون العمل والقانون البيئي والقيود التجارية
• العوامل الاقتصادية هي العوامل المحددة لأداء اقتصاد معين تشمل تلك العوامل النمو
الاقتصادي وأسعار الصرف ومعدلات التضخم وأسعار الفائدة والدخل المتاح للمستهلكين
ومعدلات البطالة
البيئة الصغرى هي عبارة عن مجموعة من جميع القوى القريبة من الشركة هذه
القوى تخص العمل المذكور فقط يمكنها التأثير على الأداء والعمليات اليومية
للشركة ، ولكن لفترة قصيرة فقط وتشمل عناصر مثل الموردين والمنافسين
ووسطاء التسويق والعملاء والشركة نفسها

• المنافسون هم الذين ينافسون الشركة في السوق والموارد أيضًا
• الشركة نفسها عبارة عن مجموعة من العناصر مثل الملاك او المساهمين أو
المستثمرين والموظفين ومجلس الإدارة
• الموردون هم الذين يقدمون اتياجات العمل مثل المواد الخام والمعدات وما
إلى ذلك
• قد يشمل وسطاء التسويق تجار الجملة والموزعين وتجار التجزئة الذين
يشكلون خد الربط بين الشركة والعملاء
• العملاء / المستهلكون هم الذين يشترون البضائع لاستهلاكهم الخاص
وهم يعتبرون ملوك الشركات
• العوامل الاجتماعية هي البعد الذى يمثل الخصائص الديموغرافية والأعراف والعادات
والقيم للسكان المحيطين بالشركة ويشمل ذلك الاتجاهات السكانية مثل معدل نمو
السكان ، وتوزيع العمر ، وتوزيع الدخل ، والمواقف المهنية ، والتركيز على السلامة ، والوعي
الصحي ، نمط الحياة والحواجز الثقافية
• العوامل التكنولوجية المتعلقة بالابتكارات في التكنولوجيا التي قد تؤثر على عمليات
الصناعة والسوق بشكل إيجابي أو سلبى يشير ذلك إلى حوافز التكنولوجيا ، ومستوى
والتغير التكنولوجي ومقدار الوعي ، (R&D) الابتكار ، و الميكنة ، والبحث والتطوير
التكنولوجي للسوق
• العوامل البيئية بدأ الاهتمام في الآونة الأخيرة لقد أصبحت مهمة بسبب تزايد ندرة المواد
الخام و موضوعات التلوث و بصمة الكربون التي وضعتها الحكومات وتشمل هذه العوامل
الجوانب البيئية و الايكولوجية مثل الطقس والمناخ والإزاحات البيئية وتغير المناخ والتي قد
تؤثر بشكل خاص على صناعات مثل السياحة والزراعة والزراعة والتأمين
• قد تتداخل بعض العوامل القانونية مع العوامل السياسية ، وتشمل قوانين أكثر تحديداً
مثل قوانين التمييز وقوانين مكافحة الاحتكار وقوانين العمل وقوانين حماية المستهلك
وقوانين حقوق النشر وبراءات الاختراع وقوانين الصحة والسلامة
في إحدى صباحات شهر فبراير الباردة ، نظر سانجاي ناندراجوج ، الرئيس التنفيذي
الى المستقبل لقد عاد لتوه إلى دلهي من ، FIELD FRESH FOOD LIMITED لشركة
التابع للشركة ، وهو مزرعة للبحث والتطوير حيث احتفل (ACE) مركز الامتياز الزراعي
بإرسال 500 طن من الذرة الصغيرة الطازجة إلى أوروبا كان فريق الإدارة العليا في
فخوراً بحق بهذا الإنجاز لأنهم بذلو جهدا هائلا ليصبحو مصدرًا مهمًا FieldFresh
للمنتجات الهندية
في عام 2004 لربط الحقول الهندية بالعالم حيث ان للهند FieldFresh تم انشاء
عدد من المزايا الطبيعية من حيث المناخ ، و مساحة الإنتاج الواسعة ، والقوة العاملة
لتصبح قوة رئيسية في مجال الزراعة ومع ذلك ، فإن البنية التحتية الرديئة والنظام
في FieldFresh التنظيمي القديم قد أعاق الجهود الرامية إلى إنطلاق الهند تأمل
التغلب على تلك التحديات لجعل الهند في طليعة الدول الزراعية في العالم
مدى صعوبة بناء سلسلة إمداد للإنتاج في FieldFresh خلال سنوات عملها الأولى ، اكتشفت
الهند كانت الشركة تمر بمرحلة من التجارب حيث جربت مصادر واختيارات لوجستية ومحاصيل
مختلفة بعد فترة ، قررت الشركة التركيز على محصول واحد ، الذرة الصغيرة على مدار ال 24
بتنظيم الخدمات اللوجستية للتغلب على الطرق المزدحمة FieldFresh شهرًا التالية ، قام فريق
والمنهارة ، و الطاقة غير المنتظمة ، والإجراءات البيروقراطية عملت الشركة مع الآلاف من
قادراً على إنشاء سلسلة FieldFresh المزارعين لكسب ثقتهم بحلول عام 2010 ، كان فريق
إمداد فعالة للذرة الصغيرة عبر البنجاب وماهاراشترا على جميع المستويات   تسليم المواد،
والري ، والمشورة العلمية في الوقت المناسب ، والإنتاج وفقًا لمواصفات السوق الأوروبية ،
والحصاد الدقيق ، والمنتجات المحسّنة والنقل النظيف والسريع والإدارة السليمة لبيئة التخزين
المبرد والحصول على شهادة السلامة وكذلك التصنيف والتعبئة ووضع بطاقات بيانات المنتج و
ذلك لتلبية المعايير الدولية
لكن النجاح جلب معه توقعات النمو كان لدى ناندراجوج عدد من الأسئلة للإجابة عليها قبل أن
في أسواق أجنبية مختلفة لأن تجار FieldFresh يتمكن من وضع خطة عمل هل يجب أن تنمو
الاستمرار FieldFresh التجزئة وتجار الجملة يطلبون منتجات مختلفة لأسواقهم؟ هل يجب على
في التركيز على الذرة الصغيرة ، التي أتقنت العمل فى سلسلة التوريد الخاصة بها ، أو هل
في FieldFresh ستقوم الشركة بتوسيع نطاق المنتجات التي ستوفرها؟ هل يجب أن تستمر
الحفاظ على تركيزها الأساسي على التصدير ، أو تحويل تركيزها بشكل إلى السوق المحلية
النامية؟
: تحليل دراسة حالة 1
لكي تتمكن الشركة من الخروج من الأزمة أو بعبارة أخرى ، لاستخدام التسويق والمبيعات لإدارة
الأزمة ، كان على الشركة تقييم أنماط إدارة المبيعات أو التغيير واختيار أفضل استراتيجية مبيعات
جديدة
نظرًا لوجود العديد من العناصر في البيئة الصغرى و البيئة العامة للشركة كان على الشركة
الاختيار من بين أحد الاختيارات التالية:
1 يمكن للشركة أن تنمو فى أسواق جديدة مع مستهلك جديد
2 يمكن للشركة تقديم منتجات وخدمات جديدة للمستهلك القديم
Cross Sale و Upselling 3 يمكن للشركة التركيز على
كان لدى الشركة ثلاثة اختيارات ، تلك الاختيارات الثلاثة هي ثلاثة من 5 استراتيجيات مبيعات يمكن لأي
شركة الاختيار بينها والتي سيتم مناقشتها لاحقًا
قبل مناقشة الأنواع المختلفة لاستراتيجيات المبيعات ؛ يجب على الشركة أن تختار
واحدة من الاستراتيجيات القائمة على مسح البيئة العامة والبيئية الصغرى ، ثم وضع
خطة عمل على النحو التالي:
1 انشاء ملف تعريف مثالي و واضح للعميل
بالنسبة لمعظم الشركات ، يأتي 80 ? من الإيرادات من 20 ? من العملاء من خلال
مراجعة السنة السابقة ، يمكنك معرفة العملاء الذين ينفقون أكبر قدر من المال ، وشراء
أكثر من منتج واحد ، وهم الأسهل في التعامل والحصول على أقصر دورة مبيعات تابع
طريقة تصرف عملاؤك الكبار وقم بعمل قائمة بهذه المعايير سيصبح هذا هو معايير
العملاء المثاليين فى شركتك ابحث في التركيبة السكانية والديموغرافية للعميل
المثالي لإنشاء ملف تعريف كامل لمسئولى المبيعات فى شركتك
2 إنشاء هدف واضح للإيرادات
عندما تقوم بدمج أهداف الإيرادات المحددة مع استراتيجية السوق التي قمت بوضعها
بناءً على تقييم للوضع السابق والحالي ، يمكنك وضع أهداف إيرادات واقعية للأقاليم
والأفراد
لقد حان الوقت للتفكير في الدعم الذي يحتاجه فريق المبيعات للوصول إلى تلك الأهداف
اجعل فريق التسويق وفريق المبيعات وفريق المنتج يعملون معًا لتنفيذ الخطة
إن تحديد حصص المبيعات لفريق المبيعات بدون أي أساس ، في الواقع ، سيجعل جميع
الأطراف محبطين
3 تحديد موقعك فى السوق بشكل واضح
• لديك قطاعات سوق مختلفة يحتاج كل منها إلى خطة واضحة لتحديد موقعك فى
السوق
• العملاء الكبيرة
• الفرص مع العملاء الحاليين مع خطوط الإنتاج المختلفة
• الفرص داخل الأراضي والأسواق الحالية
• الشركات التي تناسب الملف المثالي للعميل
كيف ستتعرف عليهم؟
كيف ستجعلهم على دراية بمنتجك؟
كيف سيعمل المبيعات والتسويق معًا فى البحث عن العملاء والبيع
• أسواق جديدة ، منتجات جديدة
• لا يكفي أن تطلب من مندوبي المبيعات معرفة موقع الشركة فى السوق تحتاج فرق
المبيعات والتسويق و الانتاج إلى العمل معًا لوضع تصور شخصيات المشتري أو بيانات
تحديد موقع الشركة ومقترحات القيمة التي تلبي جميع الاحتياجات المختلفة
وضع إستراتيجية المبيعات
هناك 5 استراتيجيات للمبيعات:
1 دخول أسواق مستهدفة جديدة تتضمن إستراتيجية المبيعات تلك تحديد عملاء مستهدفين جدد ووضع
تكتيكات مصممة للوصول إلى هؤلاء العملاء و استقطابهم
2 تقديم منتجات أو خدمات جديدة في هذا النوع من إستراتيجية المبيعات ، تهدف الشركات إلى زيادة المبيعات
عن طريق زيادة منتجاتها إما لزيادة المبيعات إلى قاعدة العملاء الحالية (من خلال البيع المباشر أو البيع
المتقاطع) أو زيادة المبيعات إلى قاعدة عملاء أوسع عن طريق جذب عملاء جدد مع حلول فريدة (منتجات أو
خدمات غير متوفرة حاليًا)
3 زيادة عمليات البيع والبيع المتبادل بينما ترتبط إستراتيجية المبيعات هذه بمفهوم تقديم منتجات أو خدمات
جديدة ، يمكن أيضًا استخدام البيع المباشر والبيع المتبادل كاستراتيجية قائمة بذاتها مع مجموعة المنتجات /
الخدمات الحالية ، بهدف زيادة قيمة كل عميل من خلال تقديم قيمة أكبر في المنتجات أو الخدمات المجمعة
(وبالتالي تحفيز العملاء على إجراء عمليات شراء أكبر)
4 زيادة التحويلات والمبيعات بين العملاء الحاليين إذا كان هدف شركتك هو الحفاظ على السوق المستهدف
الحالي ولا تخطط لتقديم منتجات أو خدمات جديدة (أو حتى تقديم حزم قيمة مجمعة) ، فقد تكون استراتيجيتك
هي زيادة المبيعات في هذا السوق الحالي يمكن استخدام مجموعة متنوعة من التكتيكات لتحقيق هذه
الاستراتيجية ، مثل زيادة تجربة العملاء أو إضافة قيمة من خلال تقديم المعلومات أو تجديد عرض القيمة أو
الميزة التنافسية
5 تعزيز تكرار الأعمال من المعروف ان هناك عائد استثمار أكبر في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلاً من الحصول
على عملاء جدد يمكن للشركات التي لديها نموذج أعمال مكرر (نموذج اشتراك أو أي شيء يتضمن عمليات شراء
متكررة) زيادة المبيعات والأرباح بشكل كبير من خلال استراتيجيات المبيعات التي تهدف إلى زيادة عمليات الشراء
المتكررة من قاعدة العملاء الحالية قد تتضمن هذه الاستراتيجيات الجهود المبذولة للحد من تغير العملاء
البالغة من Biolife عندما يتعلق الأمر بالعقبات التي تواجهها كل شركة ناشئة ، فإن
أو ، Quick Relief ، العمر خمس سنوات قد تخلصت بالفعل من بعضًا فمنتجها الوحيد
وهو مسحوق حاصل على براءة اختراع يقوم بإيقاف النزيف خلال ثوانٍ ، لا مثيل له ، QR
وقد أثار إعجاب العديد من المتاجر الكبيرة الذين يصعب إثارة إعجابهم ، بما في ذلك
QR كلاهما قد أعطى بالفعل CVS أكبر متاجر التجزئة ، و سلسلة صيدلية ، Wal Mart
مساحة رف كبيرة في عدة آلاف من المتاجر بالإضافة إلى ذلك ، شوهد المدرب
فى التلفزيون لكن الجزء الصعب من QR الرياضي لفريق لوس أنجلوس ليكرز يستخدم
مهمة الرئيس التنفيذي لشركة دوغ غودمان هى البدء: إنه الآن بحاجة إلى اكتشاف
QR أفضل طريقة لإقناع العالم بتجربة
وكبار المديرين Bio Life بدأ ملاك شركة ، CVS في الصيف الماضي ، بعد جذب اهتمام
و Procter & Gamble ، الذين قضى الكثير منهم سنوات في العمل في شركات مثل
سلسلة من المفاوضات الشرسة ، Pepsi
كان منتجًا فريدًا له إمكانات هائلة ، لم يتمكنوا من الاتفاق على QR  بينما اتفق الجميع على أن
أفضل طريقة لتسويقه وسرعان ما انقسم المالكون الخمسة والمديرون السبعة ، بما فيهم
غودمان ، إلى فريقين: أحدهما يفضل الإعلان ، والآخر أخذ العينات كان 12 من التنفيذيين
يتزاحمون في قاعة المؤتمرات في ساراسوتا بولاية فلوريدا ويتجادلون لساعات يقول جودمان
من سلسلة الاجتماعات المتوترة التي استمرت عدة أشهر: "كان هناك قطبية حقيقية" اعتقد
Entenmann وقام ببناء شركة Bio Life تشارلي إنتنمان ، الذي كان الداعم المالي الرئيسي لشركة
الناجحة للسلع المخبوزة و التى كانت شركة عائلية صغيرة ، أن الإعلان أصبح أكثر منطقية الآن
إلى السوق لكن غودمان كان يعتقد أن الشركة بحاجة إلى بناء مصداقيتها Biolife بعد أن دخلت
أولاً إذا كانت تأمل حقًا في ان تصبح جزء من السوق
G oodman حيث قضى ، P&G القيام بالأمرين حقًا لم يكن احد الاختيارات الممكنة على عكس
التي بلغت مبيعاتها 1,5 مليون دولار في العام الماضي ، و كان ، Biolife عشر سنوات كمدير ل
لديها موارد محدودة لقد فشلت تجربة بائسة في أواخر العام الماضي من للتسويق بسعر
إلى 147،000 عميل من عملاء QR رخيص   اعطاء كوبونات تخفيض بقيمة دولار واحد من علبة
يقول جودمان: "نظر الناس إلى المنتج وقالوا إنهم لا يثقون فيه" "لم يكن لدينا أي CVS
مصداقية"
لأول مرة كان الرجلان QR في عام 1999 ، قام جيم باترسون وجون ألف تومسون بتطوير
يعملون في مجال الأبحاث منذ فترة طويلة و قامو بإنشاء شركة بيولايف على أمل اكتشاف
طريقة جديدة لتنقية المياه لم يستطيعو حل هذا اللغز الخاص بتنقية المياه أبدًا
، ولكن في يوم من الأيام ، أثناء العمل في المختبر ، قام باترسون إما بوخز إصبعه عن طريق
وهو ، QR الخطأ أو جرحه عن قصد، حيث سردت القصة بصيغ مختلفة، مما أدى إلى اكتشاف
براءة اختراع مزيج من مادة صمغية وملح ، و هم المكونان اللذان كان باترسون يجربهما في
ذلك الوقت
Biolife عندما قام غودمان بعرض قضيته خلال تلك الاجتماعات ، ذكّر الآخرين في القاعة بأن
كانت بالفعل ناجحًة جدًا في أخذ العينات في عام 2002 ، قامت الشركة بإرسال بعض عينات
إلى جارى فيتى، المدرب الرئيسي لليكرز بعد اختباره لعدة أسابيع خلال موسم الراحة ، QR
يومًا واحدًا خلال مباراة عادية ، مما دفع المذيعين على الهواء إلى التساؤل QR استخدم فيتى
أبدًا بالاسم ، ولكنه كان أول ظهور QR عن سبب رش فيتي للفلفل على أحد لاعبيه لم يُذكر اسم
للمنتج على التلفزيون ، وبدأ بعض اللغط في الحدوث فى الشركة ، على الأقل بين عشاق الرياضة
يقول غودمان ، إن طلب ود فيتى امر منطقي ، لأن المنتج مفيد لبطولة الدوري الاميركي
للمحترفين على وجه الخصوص حيث لا يسمح إلا بمهلة 30 ثانية لمنع أي لاعب من النزيف
كانت المشكلة هي التأكد من أن العينة لم تلقى في سلة المهملات يقول فيتى أنه يتلقى
حوالي 100 طلب في الأسبوع من "بائعين مختلفين لزيت الثعابين" يدعونه الى تجربة منتجهم
هو الذى تمكن من جذب انتباهه في ذلك الوقت ، كان QR ولكن كان هناك شيء ما بخصوص
يستخدم منتجًا آخر لم يكن هو ولا اللاعبون معجبون به لانه يترك بقع داكنة على الجلد يقول
فيتي: "لقد جربت ذلك وفوجئت حقًا" " لأنه كان مختلفا جدا"
للمدربين QR في الواقع ، اعجب فيتى بالمنتج لدرجة أنه لديه الآن وظيفة بدوام جزئي لبيع
الآخرين على المستوى المهني و مستوى الكلية يقدر غودمان أن ما يصل إلى 75 ? من الفرق
بانتظام QR يستخدمون NBA في دوري الهوكي الوطني و
ذكر غودمان زملائه أنه بدون "المبشرين الحقيقيين" مثل فيتى ، وكذلك العديد من الأطباء
البارزين على الساحل الغربي لفلوريدا ، ربما لم تحقق بيولايف أي مبيعات على الإطلاق في عام
إيرادات قدرها 150،000 دولار Biolife الى السوق ، حققت QR 2002 ، العام الذي تم فيه نزول
في العام الماضي ، بعد إقناع المزيد من العاملين فى مجال الرعاية الصحية ، بما في ذلك
Biolife زادت مبيعات ، QR الممرضات في مركز إم دي أندرسون للسرطان في تكساس ، بتجربة
بعشرة أضعاف
بحلول الخريف الماضي ، كان انتن مان والآخرون في المعسكر الإعلاني مقتنعين بأن التسويق عن
CVS بدأت الشركة من خلال تدريب 16 صيلانى في متاجر Biolife طريق العينات كان أفضل قرارات
في منطقة خليج تامبا ، معتبرين أن الناس غالباً ما يسألون الصيادلة للحصول على المشورة
الطبية ولكن بعد حدوث ارتفاع أولي في مبيعات المنتج الذي يتكلف ما بين 5 دولارات و 10
دولارات للعلبة الواحدة ويأتي في أربع مجموعات مختلفة مصممة للاستخدامات المختلفة ،
سرعان ما تلاشى الاهتمام بالمنتج Nosebleed QR مثل
القريبة Bradenton جديد في بلدة CVS العديد من موظفيها إلى متجر Biolife بعد ذلك ، أرسلت
وسلمت 400 عينة في يوم واحد ارتفعت المبيعات بسرعة ، وحتى بعد بضعة أشهر ، كانت
لا تزال قادرة على بيع 11 علبة شهريًا في هذا المتجر ، مقارنة بمتوسط علبة ونصف في Biolife
الشهر في المتاجر التى بها صيادلة مدربين لكن غودمان كان يعلم أنه لا توجد طريقة تمكن
البالغ عددهم 40 شخصًا من تكرار هذه النتائج في 15000 متجر ، بما في Bio Life موظفي
في مارس QR و التى بدأت فى بيع Wal Mart ذلك 3000 متجر
في الآونة الأخيرة ، كانت الشركة تبحث تدريب الفنيين الطبيين في حالات الطوارئ خارج أوقات
العمل ، معتبرين أن تجربتهم في حالات الطوارئ ستجلب مصداقية هائلة للمستهلك العادي و
تقوم ايضا بالتجريب فى الإدارات المختلفة داخل متجر معين في العديد من مواقع Biolife كانت
بدأت الشركة في تقديم عينات في قسم الإسعافات الأولية ولكنها لم تتلق سوى ، Wal Mart
استجابة فاترة عندما انتقلوا إلى أقسام السلع الرياضية ، يقول جودمان إن اهتمام المتسوقين
كان كبيرا جدا
: تحليل الحالة 2
بأبتكار افضل منتج على الإطلاق ، لكن السؤال الاهم كان كيف Biolife قامت شركة
يمكننا بيعه في سوق صعب للغاية ، فيما يسمى المحيط الأحمر؟
أولاً ، ما هو سوق المحيط الأحمر وسوق المحيط الأزرق؟
المفهوم بسيط و سهل الفهم المحيط الأحمر هو حال جميع الصناعات فى يومنا هذا
هناك سوق محدد ، منافسين محددين وطريقة نموذجية لإدارة الأعمال في أي صناعة
محددة و هو ما اسماه الباحثون "المحيط الأحمر" ، وهو ما يشبه المحيط الذي تنتشر
فيه أسماك القرش حيث تتقاتل أسماك القرش مع بعضها البعض لنفس الفريسة
المحيط الأزرق ، من ناحية أخرى ، هادئ وسلس ، مع الكثير من الطعام والمنافسة ضئيلة
أو معدومة هذا هو المكان الذي يود الجميع أن يكونوا فيه ومن الممكن أن يكون لديك
محيط أزرق
ببساطة ، في استراتيجية المحيط الأحمر ، يجب على الشركة متابعة منافسيها بشكل
أفضل ، ويمكن القيام بذلك من خلال الخطوات التالية:
• من هم منافسيك؟
• ما الذى تحتاج الى معرفته عن منافسيك
• معرفة منافسيك جيدا
• متابعة اخبارمنافسيك
• كيفية التصرف بناءً على المعلومات التي تحصل عليها عن المنافس
ثانيًا ، وبعد التمييز بين هذين النوعين من الاستراتيجيات العامة، يبرز السؤال الثاني ، كيف
نجذب العملاء وما هي التكاليف والفوائد في تلك العملية؟
تكاليف وفوائد ايجاد العملاء:
كل شيء " Pub Lilius Syros من أجل العثور على شريحة العملاء ، يجب أن تفهم مقولة
يستحق ما سيدفعه المشتري مقابله"
تكمن تكلفة العثور على عميل في خطوتين:
• اقناع العميل بأن منتجاتنا هى ما يحتاجه ،
• توفير ما يحتاجه بالفعل
أولاً ، يجب على فريق مبيعات الأعمال ايصال قيمة و اهمية المنتج الى
العميل، ويمكن القيام بذلك من خلال الخطوات التالية:
1 حدد القيمة التي تهم كل مجموعة من المستفيدين
قد تعني القيمة أشياء مختلفة لأشخاص مختلفين وغالبًا ما تقدمها كحل
لمشكلة يحاولون حلها دائما ما يبحث المستثمر عن عائد مالي ، رغم أنه قد يقدر
أيضًا قيمة السلوك المسؤول في الشركات التي يستثمر فيها
قد يبحث العميل عن قيمة المنتج من حيث الراحة أو الجودة أو السعر قد يرى
الموظفون قيمة في أداء عمل ذي معنى مع زملاء يشبهونه في اسلوب التفكير ،
بينما يمكن للشركة قياس قيمة الخدمة من خلال قياس تحقيق الأهداف
الاستراتيجية
من المهم أن تفهم جيدا ما هى القيمة وكيف يراها كل المستفيدين لتوصيل
قيمة المنتج أو الخدمة إلى هذا المستهلك بشكل مقنع
2 حدد طبيعة منتجك أو خدمتك ، مع التركيز أولاً على الفوائد ثم على
المميزات
تتمثل الخطوة التالية في توضيح فوائد منتجك أو خدمتك للمستفيدين تترجم
الفوائد إلى نتائج منتج أو خدمة ، بينما تركز الميزة على الحقائق
7 ، الرفيع الانيق (ميزة) ، يوفر سهولة التنقل والراحة iPhone لذا ، سواء كان جهاز
متعددة الوظائف لمستخدمه (الفوائد) ؛ أو الشريط الثابت والبخاخ المزدوج (ميزة)
لممسحة الأرضية الكهربائية مما يجعل التنظيف (فائدة) سهلا ولكن على
مستوى، فإن القيمة للعملاء هي في فوائد هذه المنتجات   على الرغم من أن
أيضًا يعتبرون جمال شكل أجهزتهم قيمة على iPhone العديد من مستخدمي
قد تكون قادرة على تسويق نفسها بسبب جمال منتجاتها Apple الرغم من أن
اليوم ، فقد قامت بعمل غير عادي بإظهار فوائد هذه المنتجات والقيمة الناتجة
عنها
لتساعد شركتك في التعبير عن مزايا المنتج أو الخدمة ، قم بطرح اسئلة ، حيث ان ذلك
أداة أساسية لكشف الإجابات عن الأسئلة التي قد يبدو من السهل الإجابة عليها،
ولكن ذلك صعب القيام به بشكل جيد في الواقع بعض الأسئلة التي يمكن طرحها
يمكن أن تشمل ما يلي:
• ما هى الفائدة التى ستعود منه على المستفيدين؟
• ما هو الغرض من مميزات المنتج أو الخدمة التى اقدمها ؟
• ماذا يريد المستفيد؟
• لماذا تعد ميزات المنتج أو الخدمة الخاصة بي أفضل من المنافسين؟
تساعدك هذه الأسئلة في فهم فوائد منتجك / خدمتك ، كما تساعد المستفيدين
على اكتشاف القيمة وفهمها
3 فهم كيف يستقبل المستفيدين المعلومات و يتعاملون معها
كلما تمكنت من فهم كيفية وصول المعلومات إلى المستفيدين ، زادت فعالية
جهودك في التواصل يشعر المساهمون بقيمة أكبر للاجتماعات الفردية وتقديم
عروض للمستثمرين عن ان يقرأون عن الخدمة او المنتج في وسائل الإعلام يشعر
الموظفين بقيمته اكثر عند تلقي المعلومات مباشرة من الرئيس التنفيذي بدلا من
تلقيها عن طريق البريد إلكتروني الموجه للجميع وقد يستجيب العملاء بشكل
أفضل للمعلومات المقدمة على موقع الانترنت الخاص بالنشاط التجاري أو العرض
التوضيحي المباشر بدلاً من تلقى العديد من النشرات والرسائل الإلكترونية
هناك العديد من القنوات التي يمكن من خلالها توصيل المعلومات ، لذلك من
الضروري معرفة افضل قناة تؤثر على المستفيدين وإلى أي مدى
4 قم بتوضيح كيف ان فوائد منتجاتك / خدماتك تلبى احتياجات
المستفيد و تعطيه القيمة المرجوة
بمجرد أن تعرف ما هى القيمة التى يريها المستفيد من منتجاتك، و بعد ان وضحت
فوائد منتجاتك / خدماتك ، و كيف يستقبل المستفيدين المعلومات و يقومون
باستخدامها ، فقد حان الوقت لتطوير ادوات الاتصالات التي تربط الفوائد مع
احتياجات المستفيدين
يجب ان تكون رسائل لها صدى لدى مستهلكك وتحثهم على الشراء هناك اربع
نقاط لتجعل رسالتك ناجحة: اجعل رسائلك بسيطة ومتسقة ، اجعل الرسائل تلتصق
بالاذهان من خلال سرد قصة ، قم باستخدام المرئيات ، قم بإثارة المشاعر لجعل
قصتك لا تنسى
5 قم بالرصد والقياس والتحسين المستمر
كيف يمكنك أن تعرف ما إذا كانت جهودك لايصال القيمة ناجحة؟ يجب عليك مراقبة
رد الفعل وقياس النتائج من خلال مقاييس قمت بوضعها مسبقًا لادراك القيمة
تذكر أنه من أجل حساب التغييرات في هذه المقاييس ، يجب ان تقوم بقياس البداية
قبل البدء
بمجرد ظهور النتائج ، قم بوضع وتنفيذ تحسينات في برنامج الاتصالات   تطوير
الرسائل والقنوات المستخدمة والطريقة التي تتواصل بها للاعلان عن منتجك
6 ادفع المستفيدين إلى اتخاذ خطوة
بمجرد ايصال قيمة منتجك / خدمتك إلى السوق وتحديد المستفيدين الذين اشتروه
، قم بدعوتهم الى اتخاذ خطوة سواء كان ذلك عميلًا أو مستثمرًا أو موظفًا  
فيمكنه مشاركة الأفكار والآراء مع الاخرين عبر الوسيلة التي يختارونها عندما يبدأ
المستفيدين في العمل كسفراء ، فأنت تعلم أنك قد وصلت إلى مستوى من النجاح
ربما سيقومون بتغريد آرائهم ، وإقناع المست هلكين على أعتاب قرار شراء بإجراء
ذلك الشراء ، أو ربما ستتم مناقشة شركتك في اجتماع نادي المستثمر التالي
لتحديد ما إذا كان الآخرون سيستثمرون رأسمالهم في شركتك
قد يكون لديك أيضًا مستفيدين لا يزالو لا يؤمنون بقيمة منتجاتك / خدماتك ، وقد
يشاركون الاخرين ذلك الرأى في هذه الحالة ، بناءً على سياسة الشركة ، قد يكون
من المفيد التحدث مع هؤلاء الأشخاص لسماع ارائهم و ملاحظاتهم قد تساعد
تلك الملاحظات على وضع استراتيجية الاتصالات لشركتك ، بل و يمكنها أيضًا
تحسين المنتج والخدمة والاستراتيجية الشاملة للأعمال
بعد توصيل قيمة منتجك لعملائك ، يجب أن تفهم مفهوم القيمة لتستطيع قديم
خدمة أفضل لعملائك
لقياس القيمة في الممارسة العملية ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك مشترك
لماهية القيمة بالضبط في عالم الأعمال قبل الدخول في أي تفاصيل حول بناء
نماذج القيمة ، سنقوم بتقديم شرح موجز لما نعنيه بالقيمة القيمة في أسواق
العمل هي القيمة المالية والفوائد الاقتصادية والاجتماعية والخدمية والاجتماعية
التي تتلقاها الشركة مقابل السعر الذي تدفعه مقابل العرض فىالسوق سنقوم
بشرح بعض جوانب هذا التعريف
أولاً ، نعبر عن القيمة من حيث القيمة النقدية ، مثل دولار لكل لكل لتر قد يهتم
الاقتصاديون ب "الأدوات المساعدة" ، لكن ذلك يحدث فى حالات قليلة!
ثانيًا ، من خلال المنافع ، نعني صافي الفوائد ، حيث يتم تضمين أي تكاليف يتحملها
العميل في الحصول على المنفعة المطلوبة ، باستثناء سعر الشراء
ثالثًا ، القيمة هي ما يحصل عليه العميل مقابل السعر الذي يدفعه أن عرض السوق
يتضمن عنصرين: قيمته وسعره وبالتالي فإن رفع أو خفض سعر عرض السوق لا
يغير القيمة التي يوفرها هذا العرض للعميل با إنه يغير حافز العميل لشراء عرض
السوق هذا
أخيرًا ، حتى في حالة عدم وجود عروض سوق قابلة للمقارنة ، يوجد دائمًا بديل
تنافسي في أسواق الأعمال ، قد يكون البديل التنافسي هو أن يقرر العميل تصنيع
المنتج بنفسه بدلاً من شرائه
يمكننا توضيح هذا التعريف للقيمة في المعادلة التالية:
هما قيمة Pricea و Valuea القيم والأسعار هي قيمة وسعر عرض سوق المورد ، و
وسعر البديل الأفضل الذى يليه الفرق بين القيمة والسعر يعادل حافز العميل للشراء
ببساطة ، تشير المعادلة إلى أن حافز العميل لشراء عرض المورد يجب أن يكون اكبر
من حافزه لشراء البديل الأفضل الذى يليه
جميعنا يعرف امازون لقد تسوقنا جميعًا تقريبا من خلال هذا الموقع والسبب
في أننا نعود إلى ذلك الموقع على شبكة الانترنت ، مرة بعد أخرى ، أنه سهل من
خلال بنقرة واحدة تستطيع شراء منتج جديد (أو ثلاثة منتجات) قد تحتاجها أو لا
تحتاجها امرا بسيطا ، و خدمة التوصيل فى نفس اليوم التى يقدمها تنقذ
حياتك فى اوقات كثيرة ، مثل ما تتذكر فجاءة في الساعة السابعة مساء السبت
أن عيد الأم اليوم غدا يحدث هذا لنا جميعا ، أليس كذلك؟
الحقيقة البسيطة هي أننا نعود باستمرار إلى عالم امازون المبهر لأنه سهل
الاستخدام بالنسبة لنا فهو يذكر مشترياتك السابقة اكثر منك انت شخصيا
التوصية بالمنتجات التي قد تحتاجها تخزين تفاصيل بطاقتك ومعلوماتك
لتستطيع الخروج من الموقع بسهولة جميع الاجراءات تتم على الإنترنت مما
يجعل عملية الشراء سهلة حيث يقدمون لعملائهم ما يريدون بالضبط  
بأسهل طريقة يمكن تخيلها
ومع ذلك ، فإن معظم الناس لا يدركون تمامًا مدى ضخامة امازون في الواقع
? ، من المرجح أنه في مرحلة ما في المستقبل القريب ، سيكون أكثر من 85
من المنتجات العالمية متاحة للشراء على امازون قليل من تجار التجزئة على الإنترنت
يمكنهم التنافس مع ذلك الموقع ومع ذلك ، فإن الأرقام تزداد فقط:
من بين كل دولار أمريكي أنفقه الأمريكيون على الإنترنت في عام 2015 ، كان نصيب
امازون 51 سنتًامنه، علاوة على ذلك ، فقد كشف مؤخرًا مؤسس موقع أمازون ، جيف
بيزوس ، أن 25 ? من جميع الأسر الأمريكية لديها الآن عضوية أمازون برايم وفقًا
لتقديرات بيزوس ، فإن هذا الرقم سيرتفع على الأرجح إلى 50 ? من جميع الأسر بحلول
 عام 2020
مع وضع ذلك في الاعتبار ، كل ما يمكننا فعله هو الموافقة على مطالبة بيزو بأن "ما
يحدث حقًا هو أن امازون تمزق المنافسة ، والمنافسة لا تعرف ماذا تفعل حيال ذلك"
إذا وجدت نفسك تفكر في امازون ، فمن المحتمل أن تكون هذه بعض الكلمات التي
تتبادر إلى ذهنك على الفور في الواقع ، هذه العوامل لازمة لنجاح الشركة لدرجة أنها
ستواجه صعوبة إذا لم تعد توفر موقع انترنت سهل الاستخدام ، وعمليات اتصال سلسة
، ومستوى تخزين البيانات المرتفع بشكل مثير للإعجاب واحدة من الأسرار وراء ذلك هو
نظام ادارة علاقات العملاء جيد
من الناحية المالية ، ان أمازون تعمل بموارد غير محدودة تقريبا بدلاً من شراء أفضل
نظام برمجيات في السوق ، استثمرت امازون وقتًا ومالًا ثمينين لإنشاء برنامج مصمم
خصيصا لاحتياجاتها الخاصة لكن لا تدع هذا يخدعك: في حين أن برنامجهم فريد من
نوعه بالتأكيد ، بفضل تحسينات البرامج والابتكار المستمر في السوق ، الا انه الان اصبح
يشبه إلى حد كبير معظم أنظمة ادارة علاقات العملاء الجيدة الأخرى في السوق فهي
تلتقط بيانات العميل بنشاط   على سبيل المثال ، جميع مشترياتك السابقة   من أجل
توفير رحلة تسوق دقيقة و سهلة لعملائها علاوة على ذلك
، عملية الشراء ليس بها أي تفاعل بشري على الإطلاق: في بضع نقرات فقط ، يمكنك
الوصول إلى طلباتك السابقة أو تتبع الطرود الخاصة بك أو تحديث البيانات الخاصة بك كل
هذا يوضح كم ان النظامًاسريعًا ومربحًا وفعالًا   لشركة أمازون وعملائها على حد سواء
في الواقع ، التسوق في امازون سهل للغاية بحيث يمكن لأي شخص القيام بذلك وهذه
واحدة من أكبر نقاط القوة للشركة   إمكانية الوصول للجميع إن تركيزهم قائم بشكل
عام على تجربة العملاء ، أو "هوس العملاء" كما يسمونه هم أنفسهم ، و هو أحد
الأسباب الرئيسية التي تجعلهم يتفوقون باستمرار على تجار التجزئة الآخرين الموجودين
على الإنترنت وبصفته محلل البيع بالتجزئة الرائد في باركليز ،يقول بول فوغل : "إنه اختيار
إنها خدمة إنها الراحة إنه من السهل استخدام موقعهم و لدى أمازون كل هذه
الأشياء بالفعل كيف تتنافس مع ذلك؟ لا أعرف إنه صعب حقًا "
تفوقت امازون من خلال الاستثمار في نظام ادارة علاقات العملاء الذي يمكن أن ينمو مع
أعمالهم كما ترى ، لم تعد أمازون مجرد أمازون ، بل تطورت لتقدم كل شيء سيجد
، HBO و Netflix الذي يتحدى بشكل خطير برامج مثل Prime Video اختيار Prime أعضاء
اليكسا منافس جاد في سوق الذكاء الاصطناعى ، وهم مستثمرون في شركات
التكنولوجيا المتقدمة التى لها مستقبل  ناهيك عن أنها أكبر مزود في العالم للبنية
التحتية السحابية
يسمح نظام امازون الديناميكي لهم بتطوير أنفسهم باستمرار لا يفرض قيودًا ، بل
يتيح لهم التكيف بسهولة مع خطة السوق
معظم أنظمة ادارة علاقات العملاء ستقوم بمعالجة كميات هائلة من البيانات كل يوم
تقوم ادارة علاقات العملاء الخاصة بامازون ، كونها ليست استثناءً ، بجمع المعلومات
باستمرار من خلال العملاء الذين يبحثون ويتصفحون ويستخرجون البيانات وقائمة
رغباتهم وما إلى ذلك أيا كان ما تقرر شراءه   أو عدم شرائه   فأنت تزود النظام
بالمعلومات ، ثم يتم تحليل هذه المعلومات واستخدامها لتكييف تجربتك مع امازون
وخدمتها وفقًا لذلك
إذا كنت ترغب في شراء شيء ما من امازون ، فستحتاج إلى إعداد حساب شخصي من خلال
الحساب المذكور ، يمكن ل امازون تتبع مشترياتك وسجل التصفح الخاص بك تسهل هذه
المعلومات لهم تصميم حملات التسويق وحملات البريد الإلكتروني استنادًا إلى الأشياء
التي قد ترغب فيها علاوة على ذلك ، يمكنك تخزين تفاصيل الدفع والمعلومات
الشخصية في حسابك الخاص ، وهذا يسرع بشكل كبير عملية الخروج في المرة التالية
التي تجري فيها عملية شراء   أي شيء يمكن أن ترغب به يكون على بعد نقرة واحدة
يلاحظ أي شخص يستخدم امازون بانتظام أنه يقترح باستمرار منتجات قد تكون مهتمًا
بها كعميل وبشكل مثير للإعجاب ، تميل معظم هذه الاقتراحات إلى أن تكون دقيقة
تمامًا ، كما أن العملاء الدائمين سيقدرون أيضًا خاصية "العملاء الذين اشتروا هذه
القطعة اشترو أيضًا" يعد الدليل الاجتماعي بمثابة تكتيك قوي يعزز مبيعات امازون
باستمرار ، ويكمن سر هذه الخاصية في قدرة نظام ادارة علاقات العملاء على حفظ
البيانات
يضمن حسابك الشخصي على امازون أنه نادراً ما تحتاح إلى قسم دعم العملاء تحديث
تفاصيل بطاقتك؟ يمكنك أن تفعل ذلك بنفسك إلغاء الطلب؟
يمكنك أن تفعل ذلك أيضا في الحالات النادرة التي تتطلب فيها التحدث إلى دعم العملاء
، ستجد أنه يتم التعامل معك بسرعة وكفاءة حيث يتيح برنامج ادارة علاقات العملاء لهم
إمكانية الوصول الفوري إلى معلوماتك بمعنى آخر ، امازون لا تسبب اى اجهاد سواء
للعملاء اولموظفيها
إن امازون ليست سوى أحد الأمثلة العديدة حول كيفية قيام نظام ادارة علاقات العملاء
جيد بتحويل مسارشركتك وضمان نجاح علامتك التجارية بالتاكيد أن مقارنة مقدمى
خدمة ادارة علاقات العملاء عملية حيوية ، ولكنها تستغرق وقتًا طويلاً لأي عمل تجاري
نقوم بتقديم ، Software Advisory Service ولكن لا تقلق   نحن هنا لمساعدتك في
مشورة محايدة وخبيرة بشأن مجموعة واسعة من مشاريع تكنولوجيا المعلومات ، بما
في ذلك تحديد نظام ادارة علاقات العملاء الذى ستستخدمه لاحقا ونحن نفعل ذلك دائما
مجانا
: تحليل دراسة الحالة 3
خلاصة القول بشكل بسيط ومباشر إلى حد كبير ، اصبحت أمازون كما هى الان لأنهم
يستمعون إلى عملائهم ولأنهم بنوا نظامًا كاملًا يدور حول آراء عملائهم
إذا كان هناك قائد لمفهوم "إدارة علاقات العملاء" (ادارة علاقات العملاء) ، فسيكون
ذلك بدون أي منافسة ؛ أمازون
تتمتع أمازون بسمعة طيبة لكونها تقوم بتزويد العملاء بكل الأشياء التي يحتاجون
إليها فى مكان واحد الامر الذى أصبح يطلق عليه منذ ذلك الحين "تأثير أمازون" ، فقد
نجحت الشركة في إدارة العلاقات مع الملايين من العملاء في جميع أنحاء العالم دون
الالتقاء بهم وجهاً لوجه عملية التسوق في امازون سلسة وسهلة فالموقع
يحتوي على واجهة بسيطة وسهلة الاستخدام ، وتفاصيل شخصية مخزنة وبطاقات ،
وطلب بنقرة واحدة ، وكل ذلك يجعل من الممكن إجراء عمليات الشراء بسرعة
وسلاسة
يستفيد العملاء أيضًا من توصيات المنتجات التي تعتمد على عمليات الشراء السابقة
يضمن هذا Kindle ، وهو مفهوم نجح جيدًا على الموقع الإلكتروني وعلى أجهزة
الاستخدام الذكي لبيانات العملاء أن يستمر عملائها في الشعور بالقيمة مع السماح
للأمازون بمواصلة الوصول إلى طرق جديدة ومبتكرة للاحتفاظ بالعملاء وجذبهم
إدارة علاقات العملاء
ان إدارة علاقات العملاء هي استراتيجية لإدارة علاقات الشركة وتفاعلاتها مع
العملاء والعملاء المحتملين يساعد نظام ادارة علاقات العملاء الشركات على البقاء
على اتصال بالعملاء ، و تسهيل التعاملات ، وتحسين الربحية
عندما يتحدث الناس عن ادارة علاقات العملاء ، فقد يعني ذلك أي من الأشياء الثلاثة:
• ادارة علاقات العملاء كتقنية: هذا منتج تقني ، غالبًا في السحاب ،
تستخدمه الفرق لتسجيل التفاعلات بين الشركة والمستخدمين والإبلاغ
عنها وتحليلها وهذا ما يسمى أيضا نظام ادارة علاقات العملاء أو الحل
أنواع برامج إدارة علاقات العملاء:
  إدارة علاقات العملاء هي إستراتيجية شاملة تهدف إلى تحسين العمليات التجارية
على مختلف المستويات لذلك ، يقع برنامج إدارة علاقات العملاء بشكل عام في
عدة فئات رئيسية ، والتي تعالج المشكلات على مختلف المستويات:
  الأنظمة التشغيلية ، والتي تركز على التسويق والمبيعات و ميكنة الخدمة وتلبية
الأهداف قصيرة الأجل
  الأنظمة التحليلية ، التي تقوم بتحليل بيانات العميل التى يةفرها نظام ادارة
علاقات عملاء تشغيلي لتحديد سلوك العملاء
  الأنظمة الإستراتيجية ، والتي تجمع بيانات العميل في قاعدة بيانات للمساعدة في
دعم علاقات العملاء طويلة الأجل
  الأنظمة التعاونية ، التي تساعد على مزامنة الاتصال مع العملاء عبر المكالمات
الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني ومواقع شبكة الانترنت والشبكات الاجتماعية
في الواقع ، كل هذه الأنواع من النظم مترابطة و خاصة بالنسبة لبرنامج ادارة
علاقات العملاء على مستوى الشركة ، والذي يتكون من وحدات متعددة لمعالجة
مشكلات محددة لكل عملية من عمليات الأعمال
• ادارة علاقات العملاء كإستراتيجية: عبارة عن فلسفة فى عالم الاعمال
تدور حول كيفية إدارة العلاقات مع العملاء والعملاء المحتملين
لذلك ، كيف يمكنك وضع إستراتيجية ادارة علاقات العملاء؟
1 تحديد هدف
2 تصنيف العملاء بالاولوية
3 تواصل مع موظفيك
4 راقب التغييرات  
5 ابدأ بتتبع عملائك قبل اجراء الاتصال الأول
6 اجعل كل شيء متزامنا مع ادارة علاقات العملاء
7 قم بالتقييم والتحسين
• ادارة علاقات العملاء كعملية: عبارة عن نظام تلتزم به الشركة لتنمية
وإدارة هذه العلاقات
لذلك ، كيف يمكنك تطوير عملية ادارة علاقات العملاء؟
  قم بعمل قائمة بمتطلبات شركتك واحتياجاتك وأهدافك
  فكر في الاشياء التي تعتبرها الأكثر أهمية بالنسبة لعمليات شركتك ، واكتبها
  ناقش تلك القائمة مع زملائك في العمل والموظفين لتحديد الاشياء التي لا
تحتاجها بالفعل
  استعن بخبير تكنولوجيا متمرس أو شركة هندسة برمجيات لبدء تطوير نظام
ادارة علاقات العملاء الخاص بك
لاحظ أن نظام ادارة علاقات العملاء لن يقوم بحل جميع مشكلات العمل التي
تواجهك إنها مجرد أداة يجب تحسينها بانتظام لاضافة القيمة إلى التعاملات
يعتمد التنفيذ الناجح لأنظمة ادارة علاقات العملاء على خبرة المطورين الذين
يصنعون النظام، لذا فمن المهم جدًا اختيار الجهة التى ستجلب منها النظام فيما
يلى عملية تطوير ادارة علاقات العملاء نموذجية قم بمراجعتها لمعرفة الخطوات
التي ينبغي اتباعها من قبل المطورين لوضع نظام ملائم لشركتك
استخدمت كوكاكولا ادوات المتكاملة تستخدم منهجية للوسائط الاعلانية
شملت الإعلان التلفزيوني والوسائط المطبوعة وإعلانات الشوارع يستخدم هذا
الاسلوب التسويقى مزيجًا من الإعلانات و التسويق المباشر ، بالإضافة إلى
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي و التخفيضات
منذ سنوات طويل كانت إعلانات كوكا كولا من أكثر الإعلانات غزارة في تاريخ
التسويق غالبًا ما كان للحملات الإعلانية المختلفة على مدار تاريخ الشركة البالغ
عددها مئة وتسعين عامًا تأثير كبير على الثقافة والمجتمع ، بما في ذلك أغنية
ناجحة احتلت البث على محطات الراديو الشهيرة في عام 1971  يمكن التعرف
على تصميمات الشعار والزجاجات على الفور في جميع أنحاء العالم ، و ذلك جزء
لا يتجزأ من العلامة التجارية والاعتراف بها في السوق
الاضافة الى ان بجهود التسويق المباشر لكوكا كولا لا تعد ولا تحصى و تعتمد
على شراكات مصممة خصيصًا للحصرية
، أي المطاعم ودور السينما التي تقدم منتجات كوكاكولا فقط ، مما يلغي أي منافسة
مباشرة تقوم برعاية الأحداث الرياضية، على سبيل المثال مباريات البيسبول ، حيث تقدم
للمتفرجين منتجات العلامة التجارية فقط حيث تتم مبيعات فردية للعملاء المهمين في
مناطق الجلوس المحجوزة لهم كما يتم التسويق عبر الهاتف المحمول بإرسال رسائل
نصية حيث تقدم عروض ترويجية خصيصا لهم ، وتعتمد مجهودات التسويق اعتمادًا
كبيرًا على التواصل الشفهي عن طريق العملاء الذين يدينون بالولاء للعلامة التجارية
تشكل حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي على شبكة الانترنت معايير جودة
المنتج بالنسبة للصناعة و نظرًا لأن العلامة التجارية معترف بها عالميًا في جميع أنحاء
العالم فعدد المعجبين بها أكثر من ستة وثمانين مليون شخص يتابعونها عبر قنوات
التواصل الاجتماعي و التي تديرها الشركة صاحبة العلامة التجارية حيث يوجد اساليب
مختلفة للتسويق على مواقع الشبكات الاجتماعية الفردية ، ومع ذلك يتم ارسال رسالة
موحدة باستمرار يركز التسويق التفاعلي عبر شبكة الانترنت على التصميم والوظائف الى
جانب الاعتماد على الشعارات والفيديو والعلاقات العامة فالمنتجات الجديدة والألعاب عبر
الإنترنت والفعاليات الاجتماعية والثقافية والرياضية هي محور محتوى موقع كوكا كولا
يهدف ترويج المبيعات لشركة كوكاكولا إلى استراتيجيتين ، خدمة التجزئة والخدمات
الغذائية يتم توجيه جهود البيع بالتجزئة نحو شركاء الشركة ، و المتاجر و نقاط البيع ان
الاعتماد على شراكات الشركة الحصرية حيث تقدم المطاعم فقط منتجات كوكاكولا
يلغي المنافسة يُعد المتجر رابطًا حاسمًا في سلسلة القيمة ، كما تقدم إعلانات متنقلة
على شاحنات توصيل حمراء ساطعة مزينة بشعار العلامة التجارية
تتضمن شاشات نقاط البيع ثلاجات خاصة بالعلامات التجارية للمبيعات داخل المتجر
بالإضافة إلى آلات البيع التي بها منتجات كوكاكولا الى جانب ان أنشطة الخدمات الغذائية
تستخدم منتجات كوكاكولا في الإقران الغذائي فترشح كوكاكولا مع المأكولات و
الوجبات السريعة مثل الهامبرغر ، و الهوت دوج ، والبطاطس المقلية ، إلخ ،
غالبًا ما يتم اضافة منتجات كوكاكولا كمشروب للوجبة يمكن الجمع بين هذه
الأطعمة ومشروبات كوكاكولا ذات العلامة التجارية لتحسين اختبارات الوجبة ، والتي قد
تشمل مشروبات خاصة مثل دايت كوك ، وشيري كوك ، وغيرها
تكشف المقارنة بين الأهمية النسبية لمكونات كوكاكولا عن مزيج مميز من الاساليب
التسويقية الكثير من صور العلامة التجارية يمكن التعرف عليها على الفور ، الكل يعرف
الحروف الحمراء والبيضاء المشرقة لأسماء كوكاكولا و كولا يتم استخدام هذه الصور
على مستوى العالم ، وهي راسخة فى الاذهان ومعروفة على مستوى العالم ، حتى في
اللغات التي قد لا تكون مألوفة في الأسواق المحلية فهى معروفة بسهولة
للمستهلكين كان الاستخدام متعدد اللغات للإعلان في الواقع هو الحال خلال البث الأخير
حيث تم دمج استخدام اللغات الإنجليزية والإسبانية والعبرية ، Super Bowl NFL لبطولة
والهندية والكردية والسنغالية والفرنسية مع أغنية أمريكا الجميله
اثارت رسائل كوكاكولا الشوق للمنتج الذي يرتبط عادةً بشراب لإرواء العطش  وبالتالي ،
لا يمكن المبالغة في تقدير ترتيب العناصر المستخدمة وتحديد موضعها كجزء من نهج
التسويق المتكامل ان تواجد كوكاكولا فى جميع انحاء العالم نتاجًا مباشرًا للإعلان
والتسويق المباشر بالإضافة إلى جهود التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق
عبر الإنترنت و التي تم إدراجها على مدار سنوات في مساعي الشركة جعلت كوكاكولا
نفسها ذات اهمية كبيرة لفترة طويلة كنتيجة مباشرة لمكونات مزيج الاتصالات
التسويقية المتكامل
أنها مربحة للغاية حيث بلغت الإيرادات مؤخرًا ستة وأربعين مليار IMC أثبتت كفاءة عناصر
دولار أمريكي ، بهامش ربح قدره 15,43 ? وقيمة دفترية للسهم الواحد تبلغ ستة
دولارات وخمس وتسعين دولارًا أمريكيًا و مبيعات سنوية تزيد عن ستة وأربعين مليار
دولار ، وتحتل كوكا كولا المرتبة رقم 4 كأكثر العلامات التجارية قيمة في العالم في
السوق العالمية ان الشركة ، التي تأسست في 5 سبتمبر 1919 ، تملك الآن أكثر من
خمسمائة مشروب مختلف يتم تسويقهم في ست قارات
تجسد كفاءة المكونات المدمجة المستخدمة في الاتصالات التسويقية المتكاملة
لشركة كوكاكولا التميز الذي يمكن تحقيقه بواسطة علامة تجارية واحدة يمكن تقييم
هذا الإنجاز من خلال النظر الى مقاييس الوسائط الاعلانية مثل الإعلانات ، إجمالي عدد
المستهلكين الذي تم جذبهم من خلال وسائل إعلامية معينة ، والأرقام الإحصائية
للصحفيين ، وعدد المقالات المنشورة وما إلى ذلك من حيث نسبة حصتها في السوق ،
كوكاكولا تقوم بترويج وبيع منتجاتها في أكثر من مائتي دولة ، وتوظف ما يقرب من
مائة وأربعين ألف شركة زميلة ، مما يضفي مصداقية على اعتبار الشركة رائدة في السوق
في غالبية هذه الأسواق تقييم زوار موقع الانترنت الخاص بالشركة ومدة الزيارة ونتائج
Bing و Google محركات البحث (المجانية والمدفوعة) تبلغ المليارات على كل من
بالإضافة
: تحليل دراسة الحالة 4
ان جوهر العمل هو كلمة "النظام"
تمكنت كوكاكولا من تحقيق التوافق بين جميع جهود التسويق الخاصة بها
من أجل الحصول على جهد احترافي في مجال التسويق ، يجب ألا تسدد لكمة فقط
ولكن يجب أن تجمع جيشًا ، ومن هنا تأتي مصطلح الاتصالات التسويقية المتكاملة

يعتبر نهج الاتصالات التسويقية المتكاملة الفعالة التي يتم نشرها و اتباعها أحد
متطلبات الأعمال الحديثة الأساسية ففيما يتعلق بالنتائج الناجحة ، ان النظام
الخاص بشركة كوكاكولا يضع معيارًا يعطى نقطة مرجعية للتفوق المنشود الذي
تحسليه الشركات الاخرىدها  ان المبيعات والإيرادات ، وضوح العلامة التجارية
والاعتراف بها ووضعها في السوق العالمية تدل على مستويات الإنجاز الهائلة التي
حققتها الشركة يتم استهلاك منتجات كوكاكولا في جميع أنحاء العالم كنتيجة
مباشرة لجهود التسويق بالتجزئة والمتاجر التي يتم وضعها بدقة عبر ما يقرب من
مائة وثلاثين عامًا من الممارسة التجارية في تجارة المشروبات الغازية ، ارتفعت
كوكاكولا إلى قمة السلسلة الغذائية الصناعية
ان العناصر التي يتم استخدامها فيما يتعلق بالنهج المتكامل ، والأهمية النسبية
للمكونات ، وكفاءة المكون ، قامو تكوين شعور تبناه العملاء بشدة طالما يتم
استخدام استراتيجية الاتصالات التسويقية المتكاملة هذه ، فلا شك في أن كوكا
كولا ستظل رائدة في السوق ومعترف بها عالميًا
الاتصالات التسويقية المتكاملة
اان الاتصالات التسويقية المتكاملة مفهوم بسيط إنه يضمن ربط جميع أشكال
الاتصالات ببعضها البعض بعناية
كما نسميها ، ، IMC فى شكلها البسيط ، تعني الاتصالات التسويقية المتكاملة أو
دمج جميع الأدوات الترويجية ، بحيث تعمل معًا في تناغم
في المزيج التسويقي العروض الترويجية لها مزيج خاص Ps الترويج هو واحد من
من أدوات الاتصالات
تعمل كل أدوات الاتصالات بشكل أفضل إذا كانت تعمل معًا في وئام بدلاً من العمل
في عزلة مجموعهم أكبر من أجزائهم   شريطة أن يتحدثوا بصوت واحد باستمرار
في كل وقت ، في كل مرة
عندما يتجاوز التكامل مجرد أدوات الاتصالات الأساسية يصبح افضل بكثير هناك
مستويات أخرى من التكامل مثل التكامل الأفقي والرأسي والداخلي والخارجي
وتكامل البيانات فيما يلي كيفية مساعدتهم في تقوية الاتصالات المتكاملة
• يحدث التكامل الأفقي عبر المزيج التسويقي ووظائف الأعمال   على
سبيل المثال ، يجب أن يعمل الإنتاج والتمويل والتوزيع والاتصالات معًا وان
يدركو أن قراراتهم وإجراءاتهم بمثابة رسائل إلى العملاء
• بينما يمكن للإدارات المختلفة مثل المبيعات والبريد المباشر والإعلان أن
يساعد كل منهما الآخر من خلال تكامل البيانات يتطلب ذلك نظام
معلومات تسويقي يجمع ويشارك البيانات الهامة عبر الإدارات المختلفة
• التكامل الرأسي يعني أن أهداف التسويق والاتصالات يجب أن تدعم
أهداف الشركة العليا ومهام الشركات
• وفي الوقت نفسه ، يتطلب التكامل الداخلي التسويق الداخلي   اطلاع
جميع الموظفين على ما يدور وتحفيزهم نحو اي تطورات جديدة مثل
الإعلانات الجديدة ، الهويات المؤسسية الجديدة ، ومعايير الخدمة
الجديدة ، والشركاء الاستراتيجيين الجدد وما إلى ذلك
• التكامل الخارجي ، من ناحية أخرى ، يتطلب من الشركاء الخارجيين مثل
وكالات الإعلان والعلاقات العامة أن يعملوا عن كثب لتقديم حل سهل
واحد و رسالة متماسكة و رسالة متكاملة
رؤية الصورة كاملة
من أجل جمع الاستفادة من الجوانب الأربعة التي تمت مناقشتها في هذا الفصل ، يتعين علينا تطبيقها
ان التسويق الريادي لا يركز على استراتيجية تسويقية واحدة و لكن يركز اكثر على روح التسويق التي تميز نفسها
عن ممارسات التسويق التقليدية إنه لا يستخدم العديد من المبادئ الأساسية للتسويق لأنها مصممة عادةً
للشركات الكبيرة يستخدم التسويق الريادي مجموعة ألادوات لممارسات التسويق الجديدة وغير التقليدية
لمساعدة الشركات الناشئة على اكتساب مكان في الأسواق المزدحمة
يولد العديد من استراتيجيات التسويق لريادة الأعمال بدافع الضرورة قد يكون لدى الشركات الجديدة 10 أو 5
أشخاص أو شخص واحد يعمل على اسااليب التسويق الخاصة بالشركة إنهم يعملون بميزانيات محدودة
ويمكنهم الحصول على جزء ضئيل من الموارد التي يتمتع بها منافسوهم غالبًا ما تكون الكماليات مثل فرق
التصميم الجرافيكي ومستشاري الإعلان خارج نطاق الشركات الناشئة ، مما يتطلب منهم إيجاد طرق لتحقيق
أقصى قدر من التأثير بموارد محدودة
ان الصفات الأكثر شيوعًا للتسويق الرائد تشمل الابتكار و المغامرة والمبادرة تحاول حملات التسويق الريادية
تسليط الضوء على اكبر نقاط القوة لدى الشركة مع التأكيد على قيمتها للعملاء يعد التركيز على المنتجات
المبتكرة أو خدمة العملاء المثالية وسيلة لتتفوق على المنافسين أنها يقومون بذلك باستخدام أدوات رخيصة
مثل الفيديوهات ، تغريدات تويتر ، صفحات الفيسبوك ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني يمكن استخدام أي
وجميع استراتيجيات التسويق طالما أنها تنتج نتائج
في الأسواق التنافسية ، قد يكون من السهل أن تضيع في وسط زحام الشركات واحدة من أكبر التحديات التي
تواجه رواد الأعمال ان يصبحو مميزين عن منافسيهم يعد التسويق بطرق جديدة أو غير عادية أو شرسة أفضل
طريقة لتوضيح ما الذى يجعل الشركات مختلفة عن غيرها فيما يلي بعض استراتيجيات التسويق التي
استخدمها رواد الأعمال بنجاح في الماضي يمكن للشركة توجيه جميع جهودها التسويقية نحو استراتيجية
واحدة ، أو استخدام العديد منها سويا
• تسويق العلاقات   يركز على إنشاء رابط قوي بين العلامة التجارية والعميل
• التسويق الاستكشافي   يشمل إنشاء الأسواق الجديدة وتطوير منتجات مبتكرة الشركات
تتصرف كقادة و ليس كتابعين
• التسويق لوجها لوجه   يتم تسويق للعملاء كأفراد حيث تكون جميع جهود التسويق
شخصية
• التسويق وقتيا   يستخدم قوة التكنولوجيا للتفاعل مع العملاء وقتيا
• التسويق الفيروسي   يضع رسائل التسويق على الإنترنت بحيث يمكن مشاركتها من قبل
العملاء
• التسويق الرقمي   يعزز من قوة أدوات الإنترنت مثل البريد الإلكتروني والشبكات الاجتماعية
لدعم جهود التسويق
الأنشطة العملية:
(خاصة بالمدرب فقط)
1 اكتب رأيك في الحالات التالية في ضوء ما تعلمته في هذا الفصل:
أ مفهوم المتاجر الضخمة هو تهديد للسوبر ماركت والشركات المحلية ، وناقش أفضل
استراتيجية مبيعات تساعدهم على أجل البقاء
و دخل احد المنافسين ، (Uber ب افترض أنك مؤسس شركة تقدم خدمات النقل (مثل
السوق و قدم أسعارًا منخفضة ، ناقش أفضل استراتيجية مبيعات يجب أن تتكيف معها
شركتك
2 قم بابتكار منتج أو خدمة بناءً على احتياجات شخص ما في فصلك وإجراء ما
يلي:
أ وضع إستراتيجية المبيعات للشركة
ب ابحث عن شريحة العملاء المناسبة لشركتك
ج بناء خطة ادارة علاقات العملاء (ثلاثة نماذج)
د إنشاء خطة تسويق متكاملة
نشاط رقم 1: قم ببيع منتجاتك
الغرض
يساعد هذا التمرين المتدربين على تبادل الأفكار حول كيفية بيع المنتجات إنه يركز
على مجموعة عشوائية من المنتجات ، لذلك من الممتع رؤية استراتيجيات التسويق
التي يمكن للمتدربين التوصل إليها النقطة الأساسية التي يجب توضيحها في هذا
التمرين هي أن أي منتجين يمكن أن يرتبطا ببعضهما البعض ، ويمكن
استخدامهما كمادة للتسويق والبيع المتبادل
الهدف
بيع عبر زوج من المنتجات أثناء التفكير في استراتيجية التسويق و طريقة الإعلان
تحتاج الى
بطاقات فارغة صغيرة
الاعداد
• اعطاء البطاقات لجميع المتدربين
• اشرح أنه في هذا التمرين ، سيتعرف المتدربين على كيفية البيع
• أولاً سيحتاجون إلى اختيار عدد من المنتجات إذا كان المتدربين من نفس الشركة ،
فعليهم اختيار منتجاتهم الخاصة إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيمكنهم اختيار أي منتج
• اطلب من المتدربين اختيار حوالي 20 منتجًا معًا على سبيل المثال ، إذا كان لديك 8
متدربين ، فيجب على كل متدرب اختيار ثلاث بطاقات وكتابة اسم منتج واحد على كل
منهم سوف ينتهي بك الأمر مع 24 منتجًا في هذه الحالة
• خصص دقيقة واحدة لهذا الجزء
• جمع جميع البطاقات وتحقق من عدم وجود التكرارات اطلب من المتدربين إضافة
المزيد من المنتجات إذا لزم الأمر
• احتفظ بمجموعة البطاقات (المجموعة الرئيسية)
• الآن ، أعط بطاقة واحدة لكل مندوب اطلب من المتدربين العمل مع شخص آخر بشكل
عشوائي إذا كان لديك عدد فردي من المتدربين ، قم بتختيار مجموعة من ثلاثة
• اطلب من المجموعات أن تربط منتجاتها بهدف بيعها كيف سيقومون بتسويق
المنتجات معًا؟ كيف يمكن استخدام منتج واحد لدعم بيع المنتجات الآخرى؟ ما هي
استراتيجيات الإعلان التي سيستخدمونها؟
• خصص 15 دقيقة لهذا الجزء
• اجمع المتدربين معًا
• جمع نصف البطاقات و ضعها جانبا
• أعط بطاقة جديدة لكل شخص ليس لديه بطاقة في الوقت الحالي
• اطلب الآن من المتدربين تكرار التمرين شجع المتدربين على التحدث مع زميل مختلف عن
زميل المرة الأولى
• يمكنك تكرار التدريب مرة أخرى إذا كان لديك ما يكفي من الوقت أو المنتجات
• جمع المتدربين معًا
• اطلب منهم أن يشاركوا خبراتهم واحدة تلو الأخرى وأن يشرحوا ما هو اكثر شىء مثير
للاهتمام فيما مروا به في هذا التمرين؟
• خصص حوالي 15 دقيقة لهذا الجزء
• قم بمناقشة عدد من الاستنتاجات أو النتائج الهامة
التوقيت:
مدة شرح التمرين: دقيقتين
النشاط: 3 دقائق لاختيار مجموعة فريدة من المنتجات + ( 15 دقيقة من البيع * عدد المرات) + 15 دقيقة لمشاركة
التجارب = 48 دقيقة لجولتين
ملاحظات المجموعة: 5 دقائق
المناقشة:
هل وجدت استراتيجية معقولة لبيع جميع المنتجات المزدوجة؟ هل كان هناك أي زوج من المنتجات ثبت أنه من
الصعب للغاية بيعه؟ لماذا ا؟ هل كان هناك زوج جيد من المنتجات لم يكن من الممكن في البداية بيعه ولكن مع
مزيد من التفكير ، توصلت إلى استراتيجية تسويقية جيدة؟
google Trends النشاط 2: لعبة مع
الغرض
يعتمد هذا التمرين على استخدام الأدوات الحديثة التي يمكن أن تعطينا نظرة ثاقبة على
اهتمامات العملاء الحالية يعطى التمرين نموذجا لمجموعة متنوعة من التمارين التي
يمكنك إجراؤها بناءً على احتياجاتك التدريبية المحددة إليك بعض التطبيقات:
• التسويق كنت ترغب في ان يستكشف المتدربين انتشار شروط معينة في سوق معين
في دورة تدريبية التسويق الخاصة بك
• بناء الفرق تريد مساعدة المتدربين في العثور على موضوع معين للحديث عنه والتعرف
على بعضهم البعض بشكل أفضل يوفر التمرين إطار عمل حول موضوع شائع
للمناقشة
• العلامة التجارية كنت ترغب في ان يستكشف المتدربين انتشار بعض العلامات التجارية
ومعرفة ما إذا كانت تناسب رؤيتهم يمكنك بعد ذلك التركيز لمعرفة ما يعنيه هذا في
الممارسة العملية
يمكنك أيضًا التفكير في إجراء هذا التمرين كمنافسة بين المجموعات اذا اردت
الهدف
لتقييم ومقارنة انتشار عدد من المصطلحات Google Trends استخدم
تحتاج الى
يمكن استخدام الهواتف Google Trends • أجهزة الكمبيوتر متصلة بالإنترنت و
المحمولة أيضًا طالما أنها لا تشتت انتباه المتدربين وما إلى ذلك
• بناء على ما تريد تدريب المتدربين عليه ، قم بإعداد مجموعة مكونة من 5 مصطلحات
لكل مجموعة تتكون من 2 أو 3 متدربين على سبيل المثال ، لمقارنة العلامة التجارية ،
يمكنك تحديد مجموعة مثل:
• ماركات السيارات
  بي ام دابليو
  أودي
  تويوتا
  مرسيدس
  بورش
• مغنيين
  مادونا
  ليدي جاجا
  شاكيرا
  ريهانا
  بيونسيه
من الأفضل أن يكون لكل مجموعة مجموعة مختلفة من المصطلحات بحيث لا يقلل
سماع المصطلحات الخاصة بالمجموعة الاخرى من جودة التمرين
الاعداد
• تقسيم المتدربين إلى مجموعات من 2 أو 3افراد
• توفير أجهزة كمبيوتر إذا لزم الأمر
دون Google • اطلب من المتدربين ترتيب كل مصطلح بناءً على انتشاره على شبكة بحث
استخدام أجهزة الكمبيوتر لمجموعة المصطلحات التي يعملون عليها
• بعد 3 دقائق ، اطلب من المتدربين الاتصال بالإنترنت والتحقق من الترتيب الحقيقي فى
http://wwwgooglecom/trends/explore : تلك اللحظة يمكنهم القيام بذلك هنا
• خصص دقيقتين لمناقشة النتائج
• اطلب من المجموعات أن تفكر في أي مصطلح آخر مشابه يكون فى ترتيب اعلى على
سبيل المثال ، إذا تبين أن مرسيدس كانت في المرتبة رقم 5 في المجموعة ، فهل يمكن
أن تفكر في ماركة سيارات أخرى ذات تصنيف أفضل من مرسيدس يمكنهم بعد ذلك
اختبار تخمينهم
• خصص حوالي 5 دقائق لهم لمواصلة البحث عن مصطلحات جديدة
• أعد كل المجموعات معًا واطلب منهم تقديم نتائجهم ورؤىهم وما وجدوه مفاجئًا
أيضًا انتشار المصطلح بمرور الوقت اطلب من المجموعات Google Trends • تُظهر
مناقشة أي رأى اثبت صحته
• افتح مجال المناقشة
التوقيت:
شرح التمرين: 5 دقائق
النشاط: 3 دقائق للترتيب + 3 دقائق من البحث عبر الإنترنت والمناقشة + بحث لمدة 5 دقائق عن المصطلحات +
مشاركة لمدة 15 دقيقة = 26 دقيقة
ملاحظات المجموعة: 10 دقائق
المناقشة:
ما رأيك في هذا التمرين؟ هل كان تصورك مختلفًا عن المعلومات؟ ماذا يوضح هذا عن العلامة التجارية؟ ما هي
للتسويق والعلامات التجارية؟ trends Google التطبيقات المهمة
Pitch scattegories : النشاط 3
الغرض
تطبيق تقنيات المبيعات بشكل صحيح على المنتجات العشوائية
الهدف
تعلم تقنيات المبيعات عن ظهر قلب
تحتاج الى:
عجلة الحروف، قلم و ورق والتفكير المنطقي
الفرق انه، في Scattegories كما يوحي الاسم ، هذه اللعبة تعمل إلى حد كبير مثل
لعبتنا ، تُترجم الفئات إلى خطوات تقنية البيع المباشر ذات هيكلة واضحة أقترح الخصائص
  المزايا   الفوائد ، جمع   استجابة   تسليم   إغلاق والتشكيك في الوضع الراهن لبداية
هذه التقنية لابد من ضبطها قبل بدء اللعب
التعليمات:
في بداية كل جولة ، يدور لاعب واحد العجلة ويفكر في أي منتج يبدأ بالحرف الذي ظهر
بعد خمس دقائق أو أقل لزيادة او تقليل صعوبة التمرين ، تعلن الفرق أو اللاعبين الفرديين
الأسئلة لكل عمود في الفئة الشخص المحايد فى اللعبة يملأها على ورقة اللعبة امام
الجميع ، على جهاز كمبيوتر محمول أو على السبورة ثم يناقش جميع اللاعبين ما إذا
كانت الإجابة صحيحة
تدور مرحلة المناقشة حول تأييد أو معارضة إلاجابة ، وبالتالي مناقشة تقنية المبيعات
التي تقوم عليها لكل إجابة تبين أنها صحيحة من قبل "هيئة المحلفين" ، يحصل اللاعب
أو الفريق على 10 نقاط تتم مكافأة أفضل إجابة لكل عمود في كل جولة ب 20 نقطة
النشاط 4: بيع المنتجات العامة
الغرض:
ايصال رسالة مبيعات مقنعة لمنتج عام
الهدف:
تعلم كيفية خلق احتياج للمنتج
تحتاج الى:
عجلة حروف ، و قدرة ابداعية
يعد بيع المنتجات العامة تحديًا كبيرا نظرًا لأنها تفتقر إلى ميزات فريدة يمكنك الإعلان
بسهولة عن رواية فكاهية ستجعل القراء يقعون ارضا من الضحك اما حين تحاول بيع قلم؟
فإنها   "لعنة"
تعليقاً ذكيًا يوضح فيه طرقًا مختلفة لبيع منتجات الأدوية العامة Dailius R Wilson كتب
إن اسلوب البيع الاستفزازي إلى حد ما ليس هو الطريقة المفضلة لمعظم المواقف لكنه
إضافة مفيدة إلى مجموعة مهارات مندوب مبيعات جربه في هذه اللعبة
التعليمات: العمل في أزواج أحد اللاعبين هو العميل ويختار المنتج بعد أن يقوم بتدوير
عجلة الحروف ، وعلى الآخر أن يبيع المنتج لها ضع في اعتبارك أكثر المنتجات عمومية مثل
القلم التقليدى أو المسواك أو ليفة غسل الصحون تفوز بالجولة عندما يكون اسلوب البيع
مقنعًا
الغرض:
تلقي مذكرة من شخص غريب
الهدف:
تعلم التعامل مع الغرباء بثقة
تحتاج الى:
مكان عام مزدحم ، قلم وورقة ، كاميرا ، شجاعة
بغض النظر عما إذا كان مندوبو المبيعات يتعاملون مع اشخاص او كيانات ، فإن التعامل
مع الغرباء هو عملهم اليومي ومع ذلك ، عندما تريد شيئًا من شخص غريب ، فهي
تتطلب دائمًا مهارة معينة تميل عقولنا الى الشعور بالارتياح عند الحصول على نتائج
إيجابية متوقعة وتشعر بالخجل فى حالة عكس ذلك
كيو ستارك الخبير في "مجال" التفاعل مع الغرباء وتستند هذه اللعبة على اختيار التدريبات
لجعل الاتصال الاول جيدا
التعليمات:
المشي في فرق من عدة أشخاص (أسهل) أو وحدك (اصعب) واقترب من شخص غريب و
قم بإجراء حديث صغير معه ثم اطلب منهم هدية تذكارية تذكارًا كتابيًا أو عبر الكاميرا
لتوثيق إستكمال المهمة
قبل البدء ، قم بإعداد قائمة بالأهداف وتقييم النقاط كلما كان التفاعل مع الغريب أقوى
كلما يعني المزيد من النقاط بعض الأمثلة:
حديث: 10 نقطة
جملة يحبونها: 20 نقطة
صورة شخصية: 30 نقطة
قبلة على الخد: 40 نقطة
أجاب على سؤال شخصي غير مألوف (على سبيل المثال ، "ما هي ذاكرياتك البعيدة؟" ؛ "ما
الذي تخشاه؟"): 50 نقطة
في عام 2012 ، استقال رجل الأعمال الناجح جين جيانغ من وظيفته واخترع "دليل الرفض" ،
ثم دخل في فترة طويلة مدتها 100 يوم من ، "؟S'up" وهو تحد مبهم له غرض مماثل ل
رفض الغرباء لكشف مفهوم الغموض بشكل عام كان هدفه النهائي هو التغلب على
خوفه بشيء مثل العلاج بالتعرض للشىء الذى يخاف منه بإرادته

الإدارة المالية
الوحد ة
“6”
منطق الوحدة
مبادئ المالية
ألاساسيات
المبادئ المحاسبية
الحاجة إلى الارشاد
تعريف القوائم المالية
قائمة الدخل
بيان الأرباح المحتجزة
الميزانية العمومية
بيان التدفقات النقدية
تفسير و تحليل القوائم المالية
التقييم الائتماني وكيفية الثبات على تصنيف ائتماني إيجابي
التكاليف الثابتة والمتغيرة
تحديد السعر
إدارة التدفق النقدي
إنشاء ميزانية التدفق النقدي والتنبؤ بها
تحليل التعادل
الأنشطة العملية
المراجع
تهدف هذه الوحدة إلى تطوير المتدرب في مجالات تمويل المشاريع
الرائدة وحفظ الدفاتر ؛ ان الجانب الذى يغفله رواد الأعمال فى معظم
الاحيان والسبب الرئيسي لفشل 94 ? من الشركات الناشئة والشركات
الصغيرة خلال اول سنتين هو أنها تظل مختفية عن العالم بسبب عدم
القدرة على توفير التدفق النقدي لإجراء التسويق والحملات الاعلانية
والعلاقات العامة
يجب أن يفهم رواد الأعمال أن التخطيط المالي لأعمالهم عنصر أساسي
للنجاح فالتخطيط المالي الصحيح لرائد الأعمال لا يعتبر خريطة طريق نحو
مشروع ناجح فحسب ، بل إنه يحدد أيضًا المعايير التي يتم من خلالها
التعامل مع الموارد المالية داخل الشركة تهدف هذه الوحدة ليس فقط
إلى جعل رائد الاعمال يفهم القوائم المالية المختلفة و الوضع المالي
للشركة ولكن أيضًا يكون قادرا على انشاء خطة عمل من عالم المال
الفوضوي
هدف الفصل
" الكل يثرثر إلى أن يفهموا
المالية و من ثم يبدأون تنفيذ
ما يقولونه"
قام رئيس هيئة الخطوط الجوية، روبرت كراندل، بعمل حسبة ماهرة حيث قال أن تقليل
زيتونة واحدة من كل طبق سلطة يُقدَم للركاب، لن يحدث تغيير ملحوظ  و لكن الهيئة
ستوفر حاولي 100,000 دولار سنوياً
تعتبر هذه القصة صادمة إلى حد كبير لأنها تثبت نقطة واحدة فقط الا و هى ان المحاسب استطاع توفيرهذا
المبلغ، بكل بساطة، لانه استطاع تحليل كل تكاليف الشركة
إن المالية يعني إدارة الأموال بما فيها أنشطة كالأستثمار، و الإقتراض، و الإقراض، و إعداد الميزانيات، و التوفير، و
التنبوء بحالة السوق
هناك ثلاثة أنواع من علم الماليات
1 شخصي
2 مؤسسي
3 عام/حكومي
و من ثم، يعتبر تمويل المشاريع هو عملية اتخاذ القرارات المالية للمشروعات الجديدة (مثل الشركات الناشئة)
تختلف المشروعات الجديدة بطبيعتها عن المشروعات القائمة، كما يختلف رواد الأعمال عن مديري الأعمال
التقليديين تختلف القرارات المالية التي يواجهها كل منهم بشكل كبير كذلك
رواد الأعمال يواجهون تحديات مالية مختلفة تمامًا عن مديري الشركات ان ما يعرفه معظم رواد الأعمال، هو
مسألة "التمويل" بالنسبة إلى رائد الاعمال المتوسط، فإنه يعني ببساطة "العثور على السيولة"، إنها عملية
البحث عن المستثمرين، و تتسبب تلك العملية في استهلاك كل تركيز رواد الأعمال و على الرغم من أهميتها
البالغة، فإنها ليست القرار المالي الوحيد الذي يواجهه رائد الاعمال
للاسف فأن عقلية رواد الأعمال مُصمَّمَة بحيث تقوم بالتركيز على التسويق و التشغيل، حيث يبالغ مجتمع رواد
الأعمال في تقدير تلك المجالات و ينظر الى العلوم المالية والمحاسبة على انها علوم مملة ولكن المالية هي
الخط ، في مجال ريادة الأعمال، الذي يقف بين الفن والعلوم، ومن أجل إدارة الأعمال، عليك أن تعرف عمليات
التشغيل الى جانب فهم التسويق والتمويل المالي
Waren buffet
من أجل فهم هذه الوحدة، يجب التعرف على المصطلحات التالية: الأصول،
و الإلتزامات، و القيمة المالية بالنسبة للمالك
معادلة المحاسبة: الأصول=الإلتزامات+ القيمة المالية بالنسبة للمالك
للبدء في اعمال المحاسبة، يجب أن تعرف افتراضاتها:
• مبادئ الاستحقاق: يتم تسجيل المعاملات باستخدام أساس الاستحقاق في
المحاسبة، حيث يكون الاعتراف بالإيرادات والمصروفات عند اكتسابها أو استخدامها
بشكل منتظم إذا لم يكن هذا الافتراض صحيحًا، فيجب أن تستخدم الشركة بديلاً
لذلك الأساس النقدي للمحاسبة لتطوير القوائم المالية التي تستند إلى التدفقات
النقدية، و لن يؤدي المنهاج الأخير إلى قوائم مالية قابلة للمراجعة
• مبدأ التحفظ: يتم تسجيل المعاملات باستخدام أساس الاستحقاق في المحاسبة ،
حيث ينشأ الاعتراف بالإيرادات والمصروفات عند كسبها أو استخدامها ، على التوالي
إذا كان هذا الافتراض غير صحيح، فقد تصدر الشركة نتائج مالية مفرطة في التفاؤل
• مبادئ الاتساق: سيتم استخدام نفس طريقة المحاسبة من فترة إلى أخرى، ما لم
يمكن استبدالها بطريقة أكثر ملاءمة إذا لم يكن هذا الافتراض صحيحًا، فربما لا
تكون القوائم المالية على مدى فترات مختلفة غير قابلة للمقارنة
•مبادئ الكيان الإقتصادي: ان المعاملات التجارية للشركة و المعاملات الخاصة
بأصحاب الشركة لا يتداخلان إذا كان هذا الافتراض غير صحيح، فمن المستحيل تطوير
قوائم مالية دقيقة هذا الافتراض يسبب مشكلة خاصة للشركات الصغيرة
المملوكة لاسرة واحدة
• مبدأ الأستمرارية : سيستمر العمل في المستقبل القريب إذا لم يكن هذا الافتراض
صحيحًا (على سبيل المثال عندما يبدو الإفلاس محتمل)، فيجب الاقرار بالمصروفات
المؤجلة فورا
• افتراض الإعتمادية: يمكن تسجيل المعاملات التي يمكن إثباتها بشكل مناسب
فقط إذا لم يكن هذا الافتراض صحيحًا، فمن المحتمل أن تسارع الشركة بالاعتراف
بالإيرادات لتعزيز نتائجها على المدى القصير
• افتراض الفترة الزمنية: يجب أن تغطي النتائج المالية التي أبلغ عنها النشاط التجاري
فترة زمنية موحدة ومتناسقة إذا لم يكن الأمر كذلك، فلن تكون القوائم المالية
قابلة للمقارنة خلال فترات إعداد التقارير
المبادئ المحاسبية
تعنى المالية توفير السيولة للإنفاق على احتياجات العمل
من اللحظة التي يفكر فيها أحدهم فى مشروع عمل، يحتاج الى سيولة و مع نمو
الأعمال التجارية، يكون هناك حتما احتياج أكبر للحصول على المزيد من الأموال
لتمويل التوسع، ويحتاج العمل اليومي للشركة أيضًا إلى مزيد من المال
الأسباب الرئيسية لاحتياجات العمل للتمويل هي:
الحاجة إلى الارشاد
• بدء النشاط التجاري
وفقا لنوع النشاط التجارى، ستحتاج إلى تمويل لشراء الأصول والمواد وتوظيف
الأشخاص و سوف تحتاج أيضًا إلى توفير أموال لتغطية تكاليف التشغيل، و قد
يستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن يدر النشاط نقودًا كافية من المبيعات لتغطية
هذه التكاليف
• توسع التمويل من أجل الطاقة الإنتاجية
مع نمو الأعمال التجارية، فإنها تحتاج إلى قدرة أعلى وتكنولوجيا جديدة لخفض
التكاليف ومواكبة المنافسين و قد تكون التكنولوجيا الجديدة باهظة الثمن
نسبيا بالنسبة للشركة ، ويُنظر إليها على أنها استثمار طويل الأجل، لأن التكاليف
ستكون اكبر من الأموال التي يتم توفيرها أو كسبها لفترة طويلة من الزمن
وتذكر أن التكنولوجيا الجديدة ليست فقط أنظمة الكمبيوتر، ولكن أيضًا الآلات
والأدوات الجديدة لأداء العمليات بشكل أسرع وأكثر كفاءة وبجودة أكبر
• انتاج وتسويق منتجات جديدة
فى الأسواق سريعة الحركة، حيث يقوم المنافسون بتحديث منتجاتهم باستمرار،
تحتاج الشركة إلى إنفاق الأموال لتطوير وتسويق منتجات جديدة، على سبيل المثال
للقيام بأبحاث التسويق واختبار المنتجات الجديدة في الأسواق "الرائدة" لا يتم عادةً
تغطية هذه التكاليف عن طريق مبيعات المنتجات لبعض الوقت (إن لم يكن على
الاطلاق)، لذلك يجب جمع الأموال لدفع ثمن الابحاث
• لدخول أسواق جديدة
عندما تسعى الشركة للتوسع، قد تتطلع إلى بيع منتجاتها فى أسواق جديدة، و قد
تكون مناطق جغرافية جديدة ليسهل بيعها (مثل أسواق التصدير) أو أنواع جديدة
من العملاء هذا يكلف كثير من المال من حيث الابحاث والتسويق ،على سبيل
المثال الحملات الإعلانية وإنشاء منافذ البيع بالتجزئة
• الشراء أو الاستحواذ
عندما تشتري شركة احد الشركات ألاخرى، ستحتاج أموال لدفع ثمن عملية الشراء
(تنطوي عمليات الشراء على استثمارات كبيرة) و سيتم استخدام هذه الأموال
للدفع لمالكي الشركة التي يتم شراؤها
• الانتقال إلى مقرات جديدة
هناك حاجة إلى تمويل لدفع مصاريف بسيطة مثل تكلفة استئجار شاحنات النقل،
و نقل الموظفين و تركيب الآلات
• دفع مصروفات التشغيل اليومية
لدى الشركة العديد من التعاملات بأموالها يوميًا، بدءًا من الدفع لمورد المواد
الخام، ودفع الأجور، إلى شراء خرطوشة حبر جديدة للطابعة
• اختيار المصدر الصحيح للتمويل
يحتاج العمل إلى تقييم أنواع التمويل المختلفة بناءً على المعايير التالية
• المبلغ المالي المطلوب
لا يتوفر مبلغ كبير من المال من خلال بعض المصادر وقد لا تكون مصادر التمويل
الأخرى مرنة بشكل كاف للحصول على مبلغ أقل
• مدى سرعة الأحتياج للأموال المطلوبة
كلما طالت مدة محاولة الشركة جمع الأموال، كلما كانت تكلفة الحصول على
تلك الأموال أقل ومع ذلك، قد تحتاج الشركة إلى السيولة بسرعة كبيرة (على سبيل
المثال ما إذا كانت مضطرة الى دفع مبلغ كبير تحت مسمى الأجور والتي إذا لم يتم
دفعها قد يغلق المصنع) عندئذ يتعين على الشركة قبول تكلفة أعلى
• أقل الإختيارات تكلفة
تقاس تكلفة التمويل عادةً من حيث الأموال الإضافية التي يجب دفعها لتأمين
المبلغ المقترض  التكلفة المعتادة هي الفائدة التي يجب دفعها على المبلغ
المقترض لذا فأقل شكل من من مصادر التمويل تكلفة بالنسبة للشركة يأتي من
أرباحها التجارية
• مقدار المخاطر التي تنطوي عليها الحاجة الى النقدية
يعتبر المشروع الذي لديه فرصة أقل للربح يكون أكثر خطورة من ذلك الذي فرصته
في الربح كبيرة تأخذ مصادر التمويل المحتملة (خاصة المصادر الخارجية) ذلك في
الاعتبار وقد لا تقرض الأموال للمشاريع ذات المخاطر العالية، إلا إذا كان هناك نوع
من الضمان بأن أموالهم سوف تعود
• المدة الزمنية لمتطلبات التمويل
يستطيع رائد الاعمال الماهران يحكم على ما إذا كان التمويل المطلوب لمشروع
طويل الأجل أم قصير الأجل، وبالتالي يقرر نوع التمويل الذي يرغب في استخدامه
كل هذه السيناريوهات يمكن حلها من خلال شيء واحد، وشيء واحد فقط، إعداد
وتحليل القوائم المالية
تعريف القوائم المالية
القوائم المالية هي سجلات مكتوبة توضح أنشطة الأعمال والأداء المالي للشركة
وتتضمن القوائم المالية الميزانية العمومية وبيان الدخل وبيان التدفق النقديغالبًا ما
تتم مراجعة القوائم المالية من قِبل الجهات الحكومية أو المحاسبين أو الشركات، إلخ و
ذلك لضمان الدقة ولأغراض محاسبات الضرائب أو التمويل أو الاستثمار
أو
هى عبارة عن تقرير موجز يوضح كيفية استخدام الشركة للأموال الموكلة إليها من قبل
المساهمين والمقرضين، وما هو وضعها المالي الحالي
يتم استخدام مجموعة كاملة من القوائم المالية لمنح القراء نظرة عامة على النتائج
المالية وحالة النشاط التجاري تتألف القوائم المالية من أربعة تقارير أساسية، وهي
كما يلي:
1 بيان الدخل:
يعرض الإيرادات والمصروفات والأرباح / الخسائر الناتجة خلال الفترة التى يشملها
التقرير يعتبر هذا عادةً أهم جزء فى القوائم المالية ، لأنه يعرض نتائج تشغيل
المنشأة
2 قائمة حقوق الملكية :
تعرض الأصول و الإلتزامات وحقوق الملكية للمنشأة اعتبارًا من تاريخ التقرير وبالتالي
فإن المعلومات المقدمة هي اعتبارا من نقطة زمنية محددة يتم تنسيق التقرير
بحيث يكون إجمالي الأصول مساوياً لكل الالتزامات وحقوق الملكية (المعروفة باسم
المعادلة المحاسبية) يُعد هذا عادةً ثاني أهم بيان مالي، لأنه يعطى معلومات حول
السيولة ورأس مال الشركة
3 قائمة التدفقات النقدية:
يعرض التدفقات النقدية الداخلة والخارجة التي حدثت خلال فترة التقرير يمكن أن
يعطى هذا مقارنة مفيدة لبيان الدخل، لا سيما عندما لا يعكس مقدار الربح أو الخسارة
المبلغ عنها التدفقات النقدية التي تواجهها الشركة قد يتم تقديم هذا البيان عند
إصدار القوائم المالية لأطراف خارجية
4 قائمة المركز المالي :
تعرف أيضًا باسم بيان التدفقات النقدية، هو عبارة عن بيان مالي يوضح كيف تؤثر
التغييرات في حسابات وإيرادات الميزانية العمومية على النقد وما هو في حكم النقد
ايضا، ويقسم التحليل إلى أنشطة التشغيل والاستثمار والتمويل يهتم بيان التدفق
النقدي في الأساس بالنقد داخل وخارج العمل
نظرا لأن بعض القوائم المالية تستخدم المعلومات الواردة فى القوائم الأخرى، فإن ما
يلي هو ترتيب منطقي لإعدادها:
1 بيان الدخل
2 الميزانية العمومية
3 بيان التتدفقات المالية
يركز بيان الدخل على العناصر الأربعة الرئيسة و هى الإيرادات والمصروفات
والمكاسب والخسائر، ولا يشمل المبالغ المستلمة (الأموال التي تتلقاها
الشركة) أو المدفوعات / البدلات النقدية (الأموال التي تدفعها الشركة) يبدأ
(EPS) بتفاصيل المبيعات، ثم حساب الدخل الصافي وفي النهاية ربحية السهم
يوضح كيفية تحويل صافي الإيرادات التي حققتها الشركة إلى صافي الأرباح (الربح
أو الخسارة)
يتم تضمين ما يلي في قائمة الدخل، على الرغم من أن شكله قد يختلف حسب
المتطلبات التنظيمية المحلية، و النطاق المتنوع للأعمال وأنشطة التشغيل
المرتبطة بها:
 إيرادات التشغيل:
غالباً ما يشار إلى الإيرادات المحققة من خلال الأنشطة الاساسية باسم إيرادات التشغيل
بالنسبة لشركة تقوم بتصنيع منتج أو لتاجر جملة أو موزع أو تاجر تجزئة يشارك في أعمال بيع
هذا المنتج، تشير إيرادات الأنشطة الاساسية إلى الإيرادات المحققة من بيع المنتج وبالمثل،
بالنسبة لشركة ،أو أصحاب الأمتياز، في مجال تقديم الخدمات، تشير الإيرادات من الأنشطة
الاساسية إلى الإيرادات أو الرسوم المكتسبة مقابل تقديم تلك الخدمات
2 الإيرادات غير التشغيلية:
غالباً ما يشار إلى الإيرادات المحققة من خلال أنشطة الأعمال الثانوية غير الأساسية على أنها
إيرادات غير تشغيلية، و يتم الحصول على هذه الإيرادات من الأرباح الناتجة عن بيع وشراء السلع
والخدمات، وقد تشمل الدخل الناتج عن الفوائد على رأس المال التجاري في البنك أو دخل ايجار
الممتلكات التجارية أو الدخل من الشراكات الإستراتيجية مثل إيصالات مدفوعات حق الملكية
أو الدخل من وضع إعلان على الممتلكات التجارية
3 المكاسب:
تسمى أيضًا الإيرادات الأخرى، تشير المكاسب إلى صافي الأموال المتحققة من أنشطة أخرى،
مثل بيع الأصول طويلة الأجل وتشمل الدخل الصافي المحقق من الأنشطة غير التجارية التى
تنفذ مرة واحدة، مثل الشركة التي تبيع سيارات النقل القديمة أو الأراضي غير المستخدمة أو
شركة تابعة لها
أولاً :  الإيرادات والمكاسب
قائمة الدخل
 المصروفات المرتبطة بالأنشطة الأولية:
هي جميع المصروفات المتكبدة لكسب إيرادات التشغيل العادية المرتبطة بالنشاط الأساسي
ومصروفات البيع والإدارة و المصروفات ،(COGS) للشركة، و تشمل تكلفة البضائع المباعة
إن (R&D) وانخفاض القيمة أو الاستهلاك، ومصروفات الابحاث والتطوير ،(SG&A) العامة
العناصر النموذجية التي تشكل القائمة هي أجور الموظفين، وعمولات المبيعات، ونفقات
المرافق مثل الكهرباء والنقل
2 المصروفات المرتبطة بالأنشطة الثانوية:
جميع المصروفات المرتبطة بالأنشطة التجارية غير الأساسية، مثل الفوائد المدفوعة على
أموال القروض
3 الخسائر:
هي جميع المصاريف المرتبطة بالخسائر المقرونة ببيع الأصول طويلة الأجل، أو المصروفات او
التكاليف التى تطرأ لمرة واحدة أو أي تكاليف أخرى غير عادية، أو مصاريف الدعاوى القضائية
على الرغم من أن الإيرادات والمصروفات الأساسية تكون انعكاس جيد حول مدى كفاءة
الأعمال الأساسية للشركة، فإن الإيرادات والمصروفات الثانوية تمثل مشاركة الشركة
وخبرتها في إدارة الأنشطة غير الأساسية مقارنةً بإيرادات بيع السلع المصنعة، فإن إيراد
الفوائد الكبير من الأموال الموجودة في البنك يشير إلى أن الشركة لا تستخدم النقد المتاح
لديها بأفضل طريقة من خلال زيادة الطاقة الإنتاجية، أو أنها تواجه تحديات في زيادة قدرتها
على الإنتاج و زيادة حصة السوق وسط المنافسين تشير إيرادات الإيجار المتكررة المكتسبة عن
طريق وضع لوحات إعلانية في مصنع الشركة الواقع على طريق سريع إلى أن الإدارة تستفيد
من الموارد والأصول المتاحة لتحقيق ربح إضافي
لا ينبغي الخلط بين الإيرادات و المبالغ المستلمة، فعادةً ما يتم احتساب الإيرادات في الفترة
التي تتم فيها المبيعات أو يتم فيها تقديم الخدمات تعتبر المبالغ المستلمة هي الأموال
التي يتم استلامها، ويتم حسابها عند استلام الأموال بالفعل على سبيل المثال، قد يحصل
العميل على سلع / خدمات من شركة ما في 28 سبتمبر، مما يجعل من المفروض حساب
الإيرادات في شهر سبتمبرو قد يتم منح العميل فرصة دفع لمدة 30 يومًا، و يرجع ذلك إلى
سمعته الطيبة سوف يحصل على وقت اضافى حتى 28 أكتوبر لتسديد المبلغ و يتم حينها
حساب المبالغ المستلمة
ثانياً:  المصروفات والخسائر:
لتوضيح بعض من تلك التفاصيل من خلال
بعض الأرقام واقعية، لنفترض أن شركة
مستلزمات الرياضية وهمية تقدم خدمة
التدريب بالإضافة إلى سلعها تقوم برفع
تقريرعن دخلها في الربع الأخير من العام
تلقت الشركة 25,800 دولار من بيع السلع الرياضية و 5000 دولار من التدريب،
أنفقت الشركة مبالغ مختلفة على النحو الوارد في أنشطة معينة يبلغ مجموعها
10,650 دولار حققت مكاسب صافية قدرها 2000 دولار من بيع سيارة قديمة،
وتكبدت خسائر بقيمة 800 دولار لتسوية نزاع أثاره احد المستهلكين يصل الدخل
الصافي للشركة إلى 21,350 دولار للربع المحدد المثال أعلاه يعد أبسط أشكال بيان
الدخل التي يمكن أن ينتجه أي عمل عادى يطلق عليه "بيان الدخل ألاحادي " لأنه يستند
إلى حساب بسيط يجمع الإيرادات والمكاسب ويطرح المصروفات والخسائر
بيان الأرباح المحتجزة
بيان الأرباح المحتجزة عبارة عن بيان مالي يحدد التغييرات في الأرباح المحتجزة لفترة محددة
يقوم البيان بتسوية الأرباح المحتجزة لبداية ونهاية الفترة و ذلك باستخدام معلومات مثل
"صافي الدخل" من القوائم المالية الأخرى و يتم إعداده وفقًا لمبادئ المحاسبة النعارلف
(GAAP) عليها بشكل عام
يُعرف بيان الأرباح المحتجزة أيضًا باسم بيان حقوق المالك أو بيان حقوق الملكية أو بيان
حقوق ملكية المساهمين
يمكن أن يظهر بيان الأرباح المحتجزة كبيان منفصل أو كجزء مدرج في الميزانية أو بيان
الدخل، البيان عبارة عن مستند مالي يتضمن معلومات تتعلق بالأرباح المحتجزة للشركة،
بالإضافة إلى صافي الدخل الذي تم توزيعه على المساهمين في شكل أرباح عادةً ما يتم
تدوين صافي دخل المؤسسة، مع توضيح المبلغ الذي سيتم تخصيصه للوفاء بالتزامات
معينة خارج مدفوعات توزيعات ارباح المساهمين، وأي مبلغ يتم تخصيصه لتغطية أي
خسائر يغطي كل بيان فترة زمنية محددة، كما هو موضح في البيان
الأرباح المحتجزة
تشير الأرباح المحتجزة إلى أي أرباح حققتها شركة و احتتفظت بها للاستخدام الداخلي
يمكن الإشارة إلى هذه الأموال أيضًا على أنها أرباح محتجزة أو أرباح متراكمة أو أرباح
متراكمة محتجزة غالبًا ما تستخدم هذه الأموال المحتجزة في سداد أي ديون، أو يتم إعادة
استثمارها في الشركة لتعزيز النمو و التطوير
الميزانية العمومية عبارة عن بيان مالي يقر بأصول الشركة وإلتزاماتها وحقوق
المساهمين في وقت محدد، كما يعطى أساساً لحساب معدلات العائد وتقييم
هيكل رأس المال إنه عبارة عن بيان مالي يعطى لمحة سريعة عن ما تملكه
الشركة وما تدين به، بالاضافى الى المبلغ المستثمر من قبل المساهمين
يتم استخدامه جنبا إلى جنب مع القوائم المالية الهامة الأخرى مثل بيان الدخل
وبيان التدفقات النقدية في إجراء التحليل الأساسي أو حساب النسب المالية
معادلة الميزانية العمومية هي:
الأصول = الإلتزامات + حقوق الملكية
الميزانية العمومية
تعتبر هذه المعادلة بديهية: يتعين على الشركة أن تدفع ثمن جميع الأشياء التي
تمتلكها (الأصول) إما عن طريق اقتراض الأموال (تحمل الإلتزامات) أو أخذها من
المستثمرين (إصدار حقوق رأس مال المساهمين)
على سبيل المثال ، إذا حصلت شركة ما على قرض مدته خمس سنوات بقيمة
4000 دولار من أحد البنوك ، فسوف تزيد أصولها،تحديداً الحساب النقدي، بمبلغ
4000 دولار، كما سترتفع إلتزاماتها، تحديداً حساب الديون طويلة الأجل، بمبلغ
4000 دولار، مما يوازن بين جانبي المعادلة إذا حصلت الشركة على 8000 دولار
من المستثمرين، فسوف تزيد أصولها بهذا المبلغ، وكذلك حقوق رأس مال
المساهمين جميع الإيرادات التي تحققها الشركة والتي تتجاوز التزاماتها
ستدخل في حساب حقوق رأس مال المساهمين، وهو ما يمثل صافي الأصول
التي يمتلكها أصحابها سيتم موازنة هذه العائدات من ناحية الأصول، والتي
تظهر فى صورة نقد أو استثمارات أو مخزون أو بعض الأصول الأخرى
بيان التدفقات النقدية
يوضح بيان التدفق النقدي الاموال الذي تم توليدها واستخدامها خلال
الفترة الزمنية المحددة في اول البيان يتم اختيار الفترة الزمنية التي
يغطيها البيان من قبل الشركة على سبيل المثال ، قد يشير البيان إلى
"للأشهر الثلاثة المنتهية في 31 ديسمبر 2018 " أو "السنة المالية
" المنتهية في 30 سبتمبر 2018
يقوم بيان التدفق النقدي بتنظيم وتقرير النقد الناتج والمستخدم في
الفئات التالية:
يسمح تحليل القوائم المالية للمحللين بتحديد الاتجاهات من خلال مقارنة النسب عبر
فترات متعددة وأنواع القوائم  تسمح هذه القوائم للمحللين بقياس السيولة والربحية
والكفاءة على مستوى الشركة بالاضافة الى التدفق النقدي هناك ثلاثة أنواع رئيسية
من القوائم المالية : الميزانية العمومية وبيان الدخل وبيان التدفق النقدي الميزانية
العمومية عبارة عن لقطة من أصول الشركة وخصومها وحقوق المساهمين في
فترة محددة يستخدم المحللون الميزانية العمومية لتحليل الاتجاهات في الأصول
والديون يبدأ بيان الدخل بالمبيعات وينتهي بصافي الدخل كما يعطى للمحللين
إجمالي الربح ، الربح التشغيلي ، وصافي الربح يتم تقسيم كل منهم على المبيعات
لتحديد هامش الربح الإجمالي ، هامش الربح التشغيلي ، وهامش الربح الصافي ، على
التوالي يعطى بيان التدفق النقدي نظرة عامة على التدفقات النقدية للشركة من
الأنشطة التشغيلية وأنشطة الاستثمار وأنشطة التمويل
يعطى كل بيان مالي البيانات الخاصة بعدة سنوات  باستخدامها معًا ، يستطيع
المحللون متابعة مقاييس الأداء عبر القوائم المالية باستخدام عدة طرق مختلفة
لتحليل القوائم المالية ، بما في ذلك التحليلات الرأسية والأفقية والنسبية مثال على
التحليل الرأسي هو عندما يتم إدراج كل بند في البيان المالي كنسبة مئوية من عنصر
آخر اما التحليل الأفقي فيتم عن طريق بمقارنة البنود في كل بيان مالي مع الفترات
الزمنية السابقة اما في تحليل النسب ، تتم مقارنة البنود من بيان مالي معين واحد مع
نفس البنود فى بيان آخر على سبيل المثال، يحب العديد من المحللين معرفة عدد
المرات التي يمكن للشركة أن تسدد فيها الديون مع الأرباح الحالية يقوم المحللون
بذلك عن طريق قسمة الدين ، الذي يأتي من الميزانية العمومية ، على صافي الدخل ،
والعائد على حقوق (ROA) الذي يأتي من بيان الدخل وبالمثل ، فإن العائد على الأصول
يقارن صافي دخل الشركة الموجود في بيان الدخل مع الأصول وحقوق (ROE) الملكية
المساهمين الموجودة في الميزانية العمومية
حتى نقوم بتحليل الشركة بأفضل طريقة ، يتعين علينا القيام
بالخطوات التالية:
1 تحديد الخصائص الاقتصادية للصناعة
2 تحديد استراتيجيات الشركة
3 تقييم جودة القوائم المالية للشركة
4 تحليل الربحية الحالية والمخاطر
5 إعداد القوائم المالية المتوقعة
6 تقييم الشركة
احد اولى الخطوات هى للتأكد من كفاءة عملك قدر الإمكان تكون عن طريق فهم كيفية قياس
الكفاءة المحاسبة الجيدة مهمة ، لكن القوائم المالية معقدة ويصعب تحليلها يمكن حساب هذه
النسب الخمس من بياناتك المالية ويمكن أن تعطى لك صورة جيدة عن صحة وكفاءة أعمالك
• نسبة السيولة
نسبة السيولة هي ببساطة أصول الشركة المتداولة مقسومة على الخصوم المتداولة
الأصول المتداولة هي أي أصول تتوقع الشركة تحويلها إلى نقد في العام المقبل ، في حين أن
الخصوم المتداولة او الديون قصيرة الامد هي تلك التي تتوقع الشركة سدادها في غضون
العام المقبل
على المستوى الاولى ، تقيس نسبة السيولة قدرة الشركة على سداد فواتيرها في الوقت
المحدد إذا كانت نسبة السيولة قريبة أو أقل من 1 ، فقد يتعرض عملك لخطر عدم القدرة على
سداد مديونيته ، وقد يكون الوقت قد حان لجمع المزيد من رأس المال من ناحية أخرى ، فإن
نسبة السيولة المرتفعة جدًا تعني أنه قد لا يتم استخدام رأس المال ، ويجب أن تفكر في
الاستثمار أكثر في النمو طويل الأجل
• معدل دوران المخزون
يقيس معدل دوران المخزون عدد مرات بيع المخزون واستبداله خلال فترة معينة يتم حسابه
بقسمة متوسط المخزون للفترة على تكلفة البضائع المباعة أكد وارن بافيت على معدل
دوران المخزون المرتفع باعتباره أحد الصفات الرئيسية التي يبحث عنها في الاستثمار
هناك العديد من الأسباب التي تجعل معدل دوران المخزون المرتفع مفيدًا للشركة إنه يحول
الأصول إلى نقد بسرعة أكبر ، مما يسهل على الشركة التي تعاني ضائقة مالية دفع فواتيرها
فهو يقلل من تكاليف التخزين ، حيث أن المخزون يقضي وقتًا أقل في المستودعات وعلى
الأرفف يمكن للشركات ذات معدل دوران المخزون العالي أن تتفاعل بسرعة أكبر مع ظروف
السوق المتغيرة وتعديل عروضها لتلبية الأذواق المتغيرة للعملاء
الأهم من ذلك ، ان ارتفاع معدل دوران المخزون يسمح للشركة بالحصول على أقصى استفادة
من أصولها يمكن أن يكون المخزون أحد أكبر متطلبات رأس المال للشركات الصغيرة ، و
يسمح التداول السريع للشركات أن تكسب الكثير من المال دون إنفاق مبلغ ضخم على بناء
المخزون
• هامش الربح الإجمالي
الربح الإجمالي هو الإيرادات مطروحًا منها تكلفة المبيعات ، أو تكلفة التصنيع و انتاج المنتج
الخاص بك إجمالي هامش الربح هو ببساطة إجمالي الربح مقسومًا على الإيرادات ، ويقيس
الفرق بين السعر الذى يمكنك بيع منتجك مقابله وكم يتكلف تصنيعه
على عكس تكاليف البيع والتكاليف الإدارية ، والتي تعد اكبر حسب تقدير الشركة ، فإن هامش
الربح الإجمالي هو كل ما يتعلق بكفاءة تشغيلك وفعالية إستراتيجية التسعير الخاصة بك إذا
كان هامش الربح الإجمالي الخاص بك يتراجع بشكل كبير مقارنة بمنافسيك ، فقد حان الوقت
لإعادة تقييم عملية الإنتاج ومعرفة المناطق التى يمكن اجراء تعديلات بها
• الإيرادات لكل موظف
أجور الموظفين هي أحد مناطق التكاليف التقديرية التي يستطيع رائد الاعمال ان يتحكم بها
الى حد كبير يمكن أن يؤدي قلة عدد الموظفين إلى تقديم خدمة عملاء رديئة وقدرات إنتاجية
أقل ، بينما يتسبب عدد الموظفين الكبير فى زيادة النفقات ويقلل من هوامش ربح الشركة
تمثل إيرادات كل موظف طريقة جيدة لقياس مقدار القيمة التي يضيفها كل موظف
لشركتك إذا كانت إيراداتك لكل موظف أقل بكثير من المتوسط في مجالك ، فقد حان الوقت
لتقليص حجم العمالة والتفكير في كيفية إنجاز نفس المهام بعدد أقل من الموظفين
(ROIC) • العائد على رأس المال المستثمر
ولكنه يعد أهم مقياس لربحية عملك على المدى ، (ROIC) يصعب حساب العائد على الاستثمار
عن طريق قسمة الأرباح التشغيلية بعد خصم (ROIC) الطويل يتم حساب العائد على الاستثمار
الضرائب من نشاطك التجاري على رأس المال المستثمر (إجمالي الأصول مطروحًا منها النقد
الفائض والالتزامات المتداولة غير القائمة على الفائدة)
نظرًا لأن العائد على الاستثمار يستند إلى الأرباح ، هو من الأمور التي تبحث عنها الشركات في
مراحل نموها المبكرة بالنسبة لشركة أكثر نضجًا ، يجب أن يكون تعظيم العائد على الاستثمار
أحد الأهداف الرئيسية المزيد من الأرباح مع انخفاض رأس المال يعني المزيد من الأموال التي
يمكن للشركة ان تعيدها إلى المساهمين
التصنيف الائتماني هو تقييم للجدارة الائتمانية للمقترض بشكل عام أو
فيما يتعلق بديون معين أو التزام مالي يمكن تحديد التصنيف الائتماني
لأي كيان يسعى إلى اقتراض الأموال – سواء كان فرد أو شركة أو منطقة أو
حكومة ذات سيادة
يتم تقييم و تقدير الائتمان للشركات والحكومات عمومًا عن طريق شركة
متخصصة فى تصنيف الائتمان
يعد القرض وعدًا في الأساس ، ويحدد التصنيف الائتماني احتمال قيام
المقترض بسداد القرض في حدود اتفاقية القرض ، دون تقصير يشير
التصنيف الائتماني المرتفع إلى إمكانية عالية لسداد القرض بالكامل دون
أي مشاكل ؛ يشير التصنيف الائتماني الضعيف إلى أن المقترض واجه
مشكلة في سداد القروض في الماضي ، وقد يتبع نفس النمط في
المستقبل يؤثر التصنيف الائتماني على فرص موافقة الجهة المقرضة
على قرض معين أو على الحصول على شروط مناسبة للقرض المطلوب
تنطبق التصنيفات الائتمانية على الشركات والحكومات، بينما تنطبق
درجات الائتمان على الأفراد فقط تُستخلص الدرجات الائتمانية من السجل
و Experian و Equifax الائتماني الذي تحتفظ به وكالات تقارير الائتمان مثل
يتم الإبلاغ عن درجة الائتمان الخاصة بالشخص او الفرد فى TransUnion
صورة عدد ، يتراوح بشكل عام من 300 إلى 850  وبالمثل ، تنطبق
التصنيفات الائتمانية السيادية على الحكومات الوطنية؟
يعتبر التصنيف الائتماني أداة مناسبة لقياس مثل هذه المخاطر كما
يقول المثل الدارج ، "أي شيء لا يمكن قياسه لا يمكن التحكم فيه" لذلك،
يتم تقييم مخاطر الائتمان بكل احتمالاتها ، مع إعطاء رقم أو رمز يعكس
درجة المخاطرة ، ويتم مراقبته أيضًا على مدى فترة زمنية لتقييم ما إذا
كانت المخاطر مستقرة أو متزايدة أو متناقصة مؤسسات التصنيف
هي مؤسسات متخصصة تقدم تقييمات مستقلة (CRAs) الائتماني
وموضوعية تنطبق التقييمات فقط على الشركات
لذا ، كيف يمكن رفع
درجة التصنيف
الائتمانى لشركتي؟
• دفع الفواتير في الوقت المحدد
• الحد من استخدام الائتمان والحفاظ على مستويات الديون فى الحد الأدنى
• الاطلاع على تقرير الائتمان للشركة بشكل منتظم
• السعي من اجل استخدام الائتمان
• تجنب إغلاق الحسابات
• صحح أي خطأ
• لا تستخدم القوة الائتمانية فى حالة الشك فى احتمال وجود خطر
التكاليف الثابتة والمتغيرة
يمكن تقسيم جميع التكاليف التي تتعرض لها الشركات إلى فئتين رئيسيتين: التكاليف
الثابتة والتكاليف المتغيرة
التكاليف الثابتة هي التكاليف الغير مرتبطة بالإنتاج و تظل ثابتة طوال الفترة المشمولة
فى البيان  غالبًا ما تشمل التكاليف الثابتة الإيجار والمباني و العدات وما إلى ذلك
التكاليف المتغيرة هي التكاليف التي تختلف مع اختلاف الانتاج تزداد التكاليف المتغيرة
عمومًا بمعدل ثابت بالنسبة إلى العمالة ورأس المال قد تشمل التكاليف المتغيرة
الأجور والمرافق والمواد المستخدمة في الإنتاج ، إلخ
في المحاسبة يشيرون أيضًا إلى ما يسمى التكاليف المختلطة ببساطة تلك هى
التكاليف التي يكون جزء منها ثابت وجزء متغير مثال على ذلك "الكهرباء" فقد يزيد
استخدام الكهرباء مع الإنتاج ، لكن فى حالة عدم وجود إنتاج، يظل المصنع فى حاجة إلى
قدر معين من الطاقة لمجرد ان يحافظ على اعمال التشغيل الاساسية
للمزيد من الايضاح، انظر الى المقارنة أدناه:
بغض النظر عن نوع المنتج الذي تقوم ببيعه ، فإن السعر الذي تفرضه على العملاء أو
الزبائن سيكون له تأثير مباشر على نجاح عملك على الرغم من أن استراتيجيات التسعير
يمكن أن تكون معقدة ، إلا أن القواعد الأساسية للتسعير واضحة ومباشرة:
• جميع الأسعار يجب أن تغطي التكاليف والأرباح
• الطريقة الأكثر فعالية لخفض الأسعار هي خفض التكاليف
• مراجعة الأسعار بشكل متكرر للتأكد من أنها تعكس ديناميكيات التكلفة ، والطلب
في السوق ، والاستجابة للمنافسة ، وأهداف الربح
• يجب تحديد الأسعار لضمان المبيعات
قبل تحديد سعر لمنتجك ، يجب أن تعرف تكاليف التشغيل إذا كان سعر منتجك أو خدمتك
لا يغطي التكاليف ، فسيكون التدفق النقدي الخاص بك سالبًا بشكل تراكمي ، وسوف
تستنفد مواردك المالية ، وسيفشل عملك في النهاية
لتحديد تكلفة التشغيل ، بما في ذلك تأجير الممتلكات و / أو المعدات ، وتسديد القروض
، والمخزون ، والمرافق ، وتكاليف التمويل ، والرواتب / الأجور / العمولات لا تنس أن
تضيف تكاليف عمليات تخفيض السعر ، والنقص ، والبضائع التالفة ، وخصومات
الموظفين ، وتكلفة البضائع المباعة ، والأرباح المرغوبة إلى قائمة نفقات التشغيل
الخاصة بك
و الأهم من ذلك إضافة الربح في حساب التكاليف تعامل مع الربح كتكلفة ثابتة ، مثل
سداد القروض أو كشوف المرتبات ، نظرًا لأن لا أحد منا يعمل لكى لا يحقق ربح فى
النهاية
نظرًا لأن قرارات التسعير تتطلب وقتًا وأبحاثً سوق ، فإن إستراتيجية العديد من أصحاب
الأعمال تتمثل في تحديد الأسعار مرة واحدة و "املا في الأفضل" ومع ذلك ، و لكن إن
مثل هذه السياسة تعد غير امنه نظرا لاحتمالية كون تلك النسبة من الأرباح مرتفعة
للغاية او بعيدة المنال
التسعير
متى يكون الوقت المناسب لمراجعة الأسعار التى تتعامل بها؟ فى حالة:
• تقديم منتج جديد أو انشاء خط إنتاج جديد ؛
• تغير فى تكاليف التشغيل ؛
• تقرر دخول سوق جديد ؛
• منافسيك غيرو أسعارهم
• يعاني الاقتصاد من التضخم أو الركود ؛
• تغييرات استراتيجية فى المبيعات الخاصة بك ؛ أو
• يكسب عملاؤك المزيد من المال بسبب منتجك أو خدمتك
و لكن ، كيف تقوم بتسعير المنتج / الخدمة الخاصة بك؟
هناك 6 استراتيجيات تسعير على النحو التالي:
1 التسعير المتميز
فى التسعير المتميز ، تضع الشركات تكاليف أعلى من منافسيها غالبًا ما يكون التسعير المتميز
أكثر فاعلية في الأيام الأولى لدورة حياة المنتج ، وهو مثالي للشركات الصغيرة التي تبيع سلعًا
متميزة
نظرًا لأن العملاء دائما ما يرغبون فى ااشعور بان المنتجات تستحق سعر اعلى من الذى دفعوه بها
، فيجب على الشركة أن تعمل بجد لإنشاء تصور للقيمة المرتفعة الى جانب انتاج منتج عالي
الجودة ، ينبغي أن يكثف أصحاب الاعمال جهودهم التسويقية ، كما ان التغليف المنتج وديكور
المحل يساعد على دعم السعر المتميز
2 التسعير لاختراق السوق
تهدف استراتيجيات الاختراق إلى جذب المشترين من خلال تقديم أسعار مخفضة للسلع
والخدمات في حين أن العديد من الشركات الجديدة تستخدم هذه التقنية لجذب الانتباه اكثر من
منافسيها ، فإن تسعير الاختراق لا يؤدي إلى خسارة مبدئية في الدخل بالنسبة للشركة
ومع ذلك ، مع مرور الوقت ، يمكن أن تؤدي زيادة الوعي إلى زيادة الأرباح ومساعدة الشركات
الصغيرة على ان تبرز من بين المنافسين على المدى الطويل ، بعد اختراق السوق بشكلٍ كافٍ ،
غالبًا ما تبدأ الشركات برفع أسعارها لتعكس مركزها داخل السوق بشكل أفضل
3 التسعير الاقتصادى
يهدف التسعير الاقتصادي و الذي تستخدمه مجموعة واسعة من الشركات ، بما في ذلك موردو
الأطعمة العامة وتجار التجزئة، إلى جذب المستهلكين الأكثر حساسية تجاه الأسعار باتباع تلك
الاستراتيجية ، تقلل الشركات من التكاليف المرتبطة بالتسويق والإنتاج إلى أدنى حد ممكن من
أجل الحفاظ على أسعار المنتجات منخفضة بقدر الامكان نتيجة لذلك ، يمكن للعملاء شراء
المنتجات التي يحتاجون إليها دون الاضافات الشكلية
، Target و Wal Mart في حين أن التسعير الاقتصادي فعال بشكل لا يصدق للشركات الكبيرة مثل
إلا أن هذه الاستراتيجية يمكن أن تكون خطيرة بالنسبة للشركات الصغيرة فنظرًا لأن الشركات
الصغيرة تفتقر إلى حجم مبيعات الشركات الكبرى ، فقد تواجه صعوبة في تحقيق ربح كافٍ
عندما تكون الأسعار منخفضة للغاية ومع ذلك ، قد يكون تخصيص تخفيضات انتقائية للعملاء
الأكثر ولاءً لك طريقة رائعة لضمان ولائهم للمنتج لسنوات قادمة
4 التسعير الانتقائى
صمم لمساعدة الشركات على زيادة مبيعات المنتجات والخدمات الجديدة إلى الحد الأقصى ،
ويشمل التسعير الانتقائى تحديد اسعار مرتفعة خلال المرحلة التمهيدية و تقوم الشركة بعد
ذلك بخفض الأسعار تدريجياً حين تبدا السلع المنافسة في الظهور فى السوق
تتمثل إحدى مزايا التسعير الانتقائى في أنه يتيح للشركات زيادة أرباحها إلى أقصى حد قبل أن
تخفض الأسعار لجذب المزيد من المستهلكين الحساسين للسعر ان التسعير الانتقائى لا يساعد
الأعمال التجارية الصغيرة على تعويض تكاليف التطوير الخاصة بها فقط ، بل إنه يخلق أيضًا
وهمًا بالجودة والحصرية عند تقديم المنتج لأول مرة إلى السوق
5 التسعير النفسى
نظرا لان الاقتصاد لم يتعاف بشكل كامل ، يظل السعر مصدر قلق كبير للمستهلكين الأمريكيين
يشير التسعير النفسى إلى التقنيات التي يستخدمها المسوقون لتشجيع العملاء على الاستجابة
بالتأثير على الجوانب العاطفية بدلاً من الجوانب المنطقية
على سبيل المثال ، ثبت أن تسعير الساعة ب 199 دولارًا يجذب عددًا أكبر من المستهلكين من
تسعيرها ب 200 دولار ، على الرغم من أن الفرق الحقيقي هنا صغير جدًا أحد التفسيرات هو أن
المستهلكين ينتبهون اكثر الى الرقم الأول على بطاقة السعر اكثر من الرقم الأخير الهدف من
التسعير النفسى هو زيادة الطلب من خلال خلق وهم بقيمة معززة للمستهلك
6 تسعير الباقة
مع تسعير الباقة ، تبيع الشركات الصغيرة منتجات متعددة بسعر أقل مما سيدفعه
المستهلكون إذا قاموا بشراء كل قطعة على حدا لا يقتصر الأمر على تجميع البضائع بطريقة
فعالة للتخلص من العناصر غير المباعة التي تشغل مساحة في متجرك او شركتك ، بل يمكن أن
تزيد أيضًا من قيمة المنتجات في نظر عملائك ، نظرًا لأنك تمنحهم شيئًا مجانًيا
يعتبر تسعير الباقة أكثر فعالية للشركات التي تبيع منتجات تكميلية على سبيل المثال ، يمكن
للمطعم الاستفادة من تسعير الباقة عن طريق تضمين الحلوى مع كل طبق يباع في يوم معين
من الأسبوع يجب على الشركات الصغيرة أن تضع في الاعتبار أن الأرباح التي تجنيها من العناصر
ذات القيمة الأعلى يجب أن تقوم بتعويض الخسائر التي تتكبدها في المنتج ذي القيمة
المنخفضة
هناك اعتقاد خاطئ بأنه بمجرد أن تحقق الشركة ربحًا ، فكل شيء على ما يرام! هذا
أبعد ما يكون عن الحقيقة إذا كان وضع التدفق النقدي للشركة سالبًا ، فهذا يعني
أن العمل قد يكون في ورطة شديدة يتم تعريف الربح على أنه إيرادات مطروحًا
منها المصروفات ويشير التدفق النقدي إلى الاموال المقبوضة بالفعل و النقد
المدفوع إذا اشترت الشركة ما قيمته 1،000,00 دولار من الأسهم وقامت ببيعها
على شكل ائتمان بمبلغ 1500,00 دولار ، فإن الربح يكون 500,00 دولار ولكن
التدفق النقدي سيكون سالبًا لأن التدفقات النقدية ستكون معدومة قد تستمر
العديد من الشركات في التداول على المدى القصير إلى المتوسط حتى لو كانت
تخسر هذا ممكن إذا استطاعوا ، على سبيل المثال ، تأخير دفع الدائنين و / أو امتلاك
ما يكفي من المال لدفع التكاليف المتغيرة ومع ذلك ، لا يمكن لأية شركة البقاء
فى السوق لفترة طويلة دون ان يكون لديها ما يكفي من المال لتلبية احتياجاتها
العاجلة كدفع الفواتير على سبيل المثال  و هذا هو السبب في ان إدارة التدفق
النقدي بشكل فعال أمر ضروري فيما يلي 5 نقاط رئيسية للمساعدة في إدارة
التدفقات النقدية بشكل فعال
1 إدارة الذمم الدائنة الخاصة بك
تتمثل الإستراتيجية الرئيسية في إدارة التدفق النقدي في التمسك بأموالك لأطول
فترة ممكنة و ذلك عن طريق إدارة حساباتك الدائنة هذا يعني أنه يجب على الشركة
الاستفادة الكاملة من شروط الدفع الخاصة بالدائنين وحتى التفاوض مع الموردين
للحصول على شروط دفع أكثر مرونة أو مدة اطول بالاضافة الى الخصومات وهذا
يتطلب الحفاظ على علاقة واضحة وصحية مع الموردين
إدارة التدفق النقدي
2 تحسين حساباتك المدينة
من الإستراتيجيات الرئيسية الأخرى في إدارة التدفق النقدي استرداد النقود في أسرع
وقت ممكن هناك عدة طرق يمكن من خلالها القيام بذلك احد تلك الطرق تكون
عن طريق تقديم خصومات للعملاء الذين يدفعون بسرعة سيشجع هذا العملاء
على مواصلة الدفع على الفور هناك طريقة أخرى تطلب من العملاء دفع دفعة
أولى أو دفع وديعة في وقت الطلب ثالثًا ، يجب أن تكون سياسات التحصيل قوية
وتتم تابعة عمليات الدفع و اتخاذ إجراء فوري فى حالة تأخر المدفوعات
3 إعداد توقعات التدفق النقدي
التدفق النقدي هو شريان الحياة لأي عمل تجاري ينبغي إعداد توقعات التدفق النقدي
لمدة عام من خلال تقدير التدفقات النقدية الداخلة و الخارجة عن كل شهر خلال
الاثني عشر شهرًا القادمة هذا أمر ضروري لضمان أن الأعمال لديها ما يكفي للبقاء
على قيد الحياة يعد إعداد توقعات التدفق النقدي بنفس أهمية إعداد خطط العمل
و ذلك لانه:
أ) بمثابة "نظام إنذار مبكر" من خلال تحديد أوجه القصور المحتملة في الأرصدة
النقدية بشكل مسبق
ب) يتأكد من أن الشركة تستطيع دفع مستحقات الموردين والموظفين
فالموردين الذين لا يتقاضون مستحقاتهم سوف يتوقفون قريباً عن التوريد
للشركة و الاسوأ إذا لم يتم دفع رواتب الموظفين في الوقت المحدد
ج) يوضح مشاكل مع مدفوعات العملاء يشجع إعداد التنبؤ بالتدفق النقدي الشركة
على النظر في السرعة التي يدفع بها العملاء ديونهم
عند الانتهاء من بيان التدفق النقدي ، من المهم ملاحظة التقلبات الموسمية في
المبيعات وتسجيلها وفقًا لذلك
4 تجنب الإفراط في الاستثمار
خاصة بالنسبة للشركات الجديدة / الناشئة ، في حين أن استخدام أموال إضافية
لشراء أصول للشركة يمكن أن يحسن الإنتاجية والقدرة التنافسية ، فقد يكون من
المفيد للغاية الاحتفاظ بأموال احتياطية لتغطية أي تكاليف غير متوقعة قد تنشأ ،
مثل إصلاح أعطال المعدات
5 الحصول على قروض قصيرة الأجل
كصاحب عمل ، من الحكمة التخطيط للفترات الاصعب فالمؤسسات المالية أكثر
استعدادًا لإقراض شركة لديها وضع تدفق نقدي جيد أكثر من تلك التي لديها وضع
التدفق النقدي السلبي من الافضل أن تخطط الشركة مسبقا وتطلب المال حتى
قبل الحاجة إليها يمكن للبنك أن يضع حدًا ائتمانيًا للشركة ، بحيث في حالة حاجة
الشركة للنقد أو أي نفقات يومية غير متوقعة ، يمكنها استخدام هذا الحد
الائتمانى
على الرغم من ان اسم العملية يبدو صعبا ولكنها عملية
بسيطة مكونة من 5 خطوات لإنشاء ميزانية التدفق
النقدي و التنبوء بها:
1 عرض التحصيلات  ماذا هى الايرادات التى تتوقع أن
تحققها لشركتك؟ خذ في الاعتبار شروط التحصيل الخاصة
بك على سبيل المثال ، إذا كانت لديك شروط معتادة ان
تقوم بالتحصيل خلال 15 ولكن عميلك يدفع عادة فواتير
في غضون 30 يومًا أو أكثر ، فستحتاج إلى أخذ ذلك في
الاعتبار عند عرض تحصيلاتك بمعنى آخر ، قد تكون في
موقف تكون فيه فاتورة يوليو هي في الواقع إيرادات
سبتمبر
2 أضف المبلغ الذي تتوقع تحصيله من حساباتك المدينة
، مع مراعاة أي فروق في شروط "زمن التحصيل" مقابل
دورات التحصيل الفعلية من العملاء ، والتي تمت
مناقشتها في # 1 أعلاه
3 ما هى المبالغ النقدية الأخرى التي تتوقع تحصيلها؟
هل تتوقع مبالغ جديدة لمشاريع العملاء أو مشتريات؟
ماذا عن عائدات الشراكات أو مبيعات العقارات أو غيرها من
المعاملات القائمة على الأسهم؟
4 اذكر تفاصيل النفقات الخاصة بك وغيرها من النفقات
النقدية يتم ذلك بسهولة عن طريق إلقاء نظرة على
النفقات الخاصة بك من الفترة السابقة (الشهر ، الربع ،
السنة) هل هي نفقات ثابتة أم متغيرة؟ قم بالتعديل
على نفقاتك السابقة إذا لزم الأمر لتبدأ، قد يكون من
الأسهل البدء بالمصروفات المعتادة أولاً ، مثل الإيجار ،
والرواتب ، والتأمين ، ومدفوعات القروض ، والسفريات
والترفيه ، والمرافق العامة ، وما إلى ذلك بمجرد أن تقوم
بمراجعة سجلاتك و تبدأ في التفكير في النفقات النقدية ،
يمكنك اتخاذ قرارات أكثر ذكاء بشأن النفقات المتغيرة
مثل شراء معدات جديدة أو الاستعانة بمستشار تسويقي
5 الق نظرة على حساباتك المستحقة الدفع من الفترة
السابقة (مرة أخرى ، الشهر ، الربع ، السنة) ما هي تواريخ
الاستحقاق؟ متى ستقوم بدفع هذه النفقات؟
إنشاء ميزانية التدفق النقدي والتنبؤ بها
بمجرد وضع هذه الخطوات الخمس معا ، يكون لديك رؤية واضحة لتدفقك النقدي و تكون
على الطريق الصحيح للوصول إلى توقعات دقيقة للتدفقات النقدية تشعرك بالارتياح ، مع
العلم أنك مسئول عن المسار المالي لشركتك
إذا كانش شركتك جديدًة نسبيًا ولم تنشئ ميزانية للتدفقات النقدية من قبل ، فضع في
اعتبارك أن الأمر قد يستغرق بضعة أشهر لتبدء فى الحصول على أرقام متسقة يمكنك
استخدامها لإنشاء ميزانية التدفق النقدي الخاصة بك ولكن وجود شيء أفضل من لا شيء
وكلما بدأت بسرعة ، كلما تمكنت من تتبع القوائم المالية لشركتك ، وبالتالي تضمن نجاح
شركتك
في البداية ، فكر في مراجعة توقعات التدفق النقدي الخاص بك في نهاية كل شهر   ربما
أسبوعيًا إذا كانت شركتك جديدة نسبيًا قارن كيف تتفق توقعاتك مع التدفقات النقدية
الفعلية وقم بإجراء أي تعديلات ضرورية ، مع إضافة أي فواتير جديدة أو ذمم مدينة أو
مصاريف غير متوقعة أو منسية ظهرت خلال الشهر
بمجرد أن تجد ان المبالغ منطقية ، فكر في مشاركة توقعات التدفق النقدي وأهداف شركتك
الأخرى مع الأعضاء الرئيسيين في فريقك الذين يمكنهم مساعدتك في تحقيق أهدافك عيّن
مسؤوليات الميزانية لبعض بنود السطر إلى فريق الإدارة اذا امكن
تحليل التعادل
يخطئ العديد من رواد الأعمال في طرح منتج أو خدمة فى السوق دون فهم كامل
للتكاليف الإجمالية والأسعار التي يمكنهم دفعها نتيجة لذلك ، يكتشفون أنهم لا
يستطيعون بيع ما يكفي من المنتج أو الخدمة لتحقيق الربح
من أهم الأدوات التي يمكنك استخدامها لاتخاذ قرارات أفضل فى عالم الاعمال هو
تحليل التعادل إنه يمكنك من أن تحدد بدقة كبيرة ما إذا كانت فكرتك مربحة أم لا
وأفضل ما في الأمر هو أنه يمكنك استخدام هذه الأداة لتقييم كل منتج أو خدمة
تقدمها
يعد تحليل التعادل طريقة بسيطة لتحديد كمية المنتج الذي يجب بيعها لتوليد
مستوى معين من الربحية ضع في اعتبارك ما يلي:
• لكل شركة تكاليف ثابتة معينة يجب دفعها كل شهر ، سواء حققت أو لم تحقق أي
مبيعات
• لكل منتج أو خدمة تكاليف متغيرة يتم تكبدها عند إنتاج المنتج وبيعه
• هناك تكاليف شبه متغيرة ترتفع أو تنخفض حسب مستوى النشاط التجاري
بعد خصم جميع التكاليف المرتبطة بطرح هذا المنتج إلى السوق ، فإن كل منتج أو
خدمة ينتج عنه قدر معين من الأرباح يمكن بعد ذلك تقسيم مساهمة الأرباح هذه إلى
"تكاليف ثابتة" لتحديد عدد القطع التي يجب بيعها لتحقيق التعادل
إليك مثال بسيط على نموذج التعادل
التكلفة الإجمالية لتشغيل الشركة كل شهر هي 10000 دولار يمكن بيع كل منتج تنتجه
الشركة بمبلغ 1000 دولار كل منتج يتكلف 800 دولار في المتوسط لإنتاج وبيع وتسليم
الوحدة الواحدة وبالتالي فإن مساهمة الأرباح هي 200 دولار لكل وحدة يتم تقسيم المبلغ
200 دولار إلى 10000 دولار لتحديد نقطة التعادل بعد ذلك ، 10،000 دولار مقسومة على
200 دولار تساوي 50 وحدة لذلك يجب على الشركة بيع 50 وحدة شهريًا لتحقيق التعادل ، أو
ما يقرب من وحدتين في يوم العمل تبدأ الشركة في كسب ربح قدره 200 دولار لكل وحدة
فقط بعد ان تقوم ببيع 50 وحدة شهريا
يتطلب إجراء تحليل التعادل الصحيح فحصًا دقيقًا ودراسة للتكاليف والأسعار في شركتك يجب أن
تعرف تكاليف المنتج أو الخدمة التي تقدمها إجمالاً للعميل النهائي ، بالإضافة إلى السعر الذي
يمكنك دفعه مقابل المنتج أو الخدمة قم بتضمين وخصم جميع المصاريف المتنوعة التي
يحتاجها التشغيل
للبدء، قم بتحليل كل منتج أو خدمة تنتجها وتبيعها بشكل منتظم قم بإعداد قائمة بهذه
المنتجات أو الخدمات ، بدءًا من أكبر بائع جملة بعد ذلك ، قم بحساب متوسط سعر البيع لكل
وحدة ، ثم احسب التكلفة الإجمالية لكل وحدة بعد ذلك ، قم بحساب الربح الصافي الذي تكسبه
من بيع كل وحدة ، وحساب تكلفة الاستثمار لإنتاج وبيع كل وحدة حدد نسبة العائد / الربح الذي
تجنيه من بيع كل وحدة
من المهم تنظيم كل من منتجاتك وخدماتك حسب الأولوية ، من حيث مساهمتها في
الربحية يجب أن يشمل التحليل كل من منتجاتك أو خدماتك المهمة ابدأ بتحديد:
• المنتج أو الخدمة الأكثر ربحية
• حجم مبيعات كل منتج
• إجمالي الربح لكل وحدة من كل منتج مباع ، بعد خصم كل مصروف مباشر وغير مباشر
• إجمالي مساهمة الأرباح لشركة كل منتج
يقرر العديد من رواد الأعمال التوقف التام عن انتاج أي منتج أو خدمة بعد إجراء هذا النوع من
التحليل حيث يرون أنه سيكون من الأفضل لهم استثمار وقتهم وأموالهم في إنتاج وبيع شيء
آخر
مع تغير ظروف السوق وتطور رغبات المستهلك ، قد تجد أن المنتج أو الخدمة التي كانت ذات
مرة شعبية ومربحة لم تعد ناجحة او مطلوبة حينئذ يكون الوقت قد حان لكى تبدء فى تقديم
منتج أو خدمة أسهل في البيع او تباع بسعر أعلى وتحقق ربح أفضل
الأنشطة العملية
بالنسبة لشركة جون ، أظهرت السجلات المحاسبية المعلومات التالية ، اوجد
الأرقام المفقودة
بالنسبة لشركة برونويك، أظهرت السجلات المحاسبية المعلومات التالية ، أوجد
الأرقام المفقودة
لوفلادي ، كريستي + أسوشيتس ، رسالة أعمال ، مايو 2008
• كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد ، مواد تعليمية ، أغسطس 2013
• دراسات حالة ماكنزي وشركاه ، يناير 2017
• دورات أدوات المحاسبة
يونيو 2018 ، Investopedia •
• مواد المحاسبة على الانترنت
• دليل الأعمال الصغيرة ، يونيو 2018
• المواد التدريبية لمعهد البحوث الصناعية الكاريبي ، مايو 2014
Pacific Crest • الموقع الرسمي لمجموعة
• مجلة رواد اعمال الشرق الأوسط ، يوليو 2019